Proses Kami untuk Laporan Wawasan Konten Sales Enablement

Artikel ini dirilis untuk menguraikan proses untuk Laporan Wawasan Konten Negara Sales Enablement yang akan mulai kami jalankan pada bulan Januari.

Tujuan

Laporan Wawasan Konten Negara Sales EnablementMisi Trust Enablement adalah untuk Membantu Praktisi dan Pemimpin Enablement berhasil, bisnis tempat mereka bekerja mencapai hasil bisnis yang positif dan terukur sambil membuat lingkungan kerja kita lebih beragam, inklusif, adil, dengan keterbukaan untuk semua orang dan ide.

Singkatnya: Memberdayakan dan Memampukan para Enabler.

Tujuan laporan ini adalah untuk memberikan umpan balik kepada komunitas Enablement berdasarkan apa yang sebenarnya dibutuhkan oleh Enablement, dan tim yang berhadapan dengan pelanggan yang mereka dukung.

Dalam prosesnya, kami akan bijaksana untuk menyebut area mana pun yang berdampak positif atau negatif:

  • Dampak keseluruhan pada profesional Enablement sebagai manusia, termasuk dari keragaman, kesetaraan, inklusivitas, dan rasa memiliki sudut pandang.
  • Kemampuan para profesional Enablement untuk berhasil dalam memberikan hasil bisnis yang positif dan terukur.
  • Kemampuan bisnis yang menggunakan Enablement untuk mencapai hasil yang dapat dibuktikan.

Tahap penelitian laporan ini, yang akan menjadi laporan pertama kami, akan diluncurkan pada awal Januari.

Bagaimana laporan ini akan dilakukan?

Mari kita tinjau proses untuk Laporan Wawasan Konten Negara Sales Enablement

Pemberitahuan Awal

Kami mengumumkan laporan ini kepada komunitas Enablement, dan vendor, pada awal Desember melalui ini sebuah posemail, dan penjangkauan LinkedIn.

Banyak vendor yang merespons dengan cepat, vendor lain di luar penjangkauan awal kami mengangkat tangan mereka untuk berpartisipasi, dan beberapa vendor belum menjawab.

Analisis Laporan

Kami berkomitmen untuk merilis Enablement Maturity Index (EMI) (dilakukan sebagai bagian dari rilis kami tentang Kerangka Kerja LEARN Enablement) dan berbagi rincian penelitian pada awal Januari. Kami sedikit lebih cepat dari jadwal dan akan mulai memberi tahu vendor tentang detail laporan yang dirilis (melalui postingan blog ini, email, dan penjangkauan LinkedIn).

Kami akan menghabiskan bulan Januari dan Februari 2022 untuk melakukan tinjauan bisnis dan menganalisis vendor terhadap indeks dan kasus penggunaan di bawah ini, kemudian menulis dan merilis laporan kami pada bulan Maret 2022.

Tim Trust Enablement akan:

  • Evaluasi setiap solusi terhadap EMI dengan menggunakan metode yang tercantum di bawah ini.
    • Kami juga akan meminta setiap vendor untuk memberikan sesi tinjauan bisnis untuk membantu kami memposisikan mereka dengan baik terhadap profil pelanggan ideal mereka (ICP).
  • Jangkau sampel pelanggan secara acak untuk meminta komentar mereka tentang produk (pertanyaan tercantum di bawah).

Vendor dapat memilih untuk berpartisipasi dalam salah satu dari tiga cara:

  • Tidak ada keterlibatan. Vendor yang memilih untuk tidak berpartisipasi akan tetap terdaftar sebagai Uncertified dan umpan balik pelanggan akan disertakan untuk solusi mereka.
  • Vendor dapat menyediakan Trust Enablement dengan akun demo. Kami akan memvalidasi kemampuan terhadap EMI dan vendor ini akan menerima lencana Bersertifikat Trust Enablement.
  • Vendor dapat membagikan video mereka yang memenuhi kasus penggunaan, atau berjalan Trust Enablement melalui kasus penggunaan dalam pertemuan langsung. Vendor-vendor ini akan menerima lencana Bersertifikat tetapi Belum Diverifikasi. 

Seiring dengan hasil yang masuk, kami membagikannya di sini.

 

Vendor Apa Saja yang Termasuk?

Kami menyertakan vendor-vendor berikut dalam laporan ini. Perhatikan bahwa tidak ada seorang pun yang ditagih untuk terlibat dalam, atau membaca hasil laporan kami.

  • Allego
  • Bigtincan
  • Bloomfire
  • Data Dwell
  • Dealplay.io
  • DocSend
  • enable.us
  • Highspot
  • LevelJump
  • Mediafly
  • Mindtickle
  • Modus
  • Paperflite
  • Pitcher
  • Saleshood
  • Seismic
  • Showell
  • Showpad
  • Spekit

Ulasan Bisnis

Kami akan mengajukan pertanyaan-pertanyaan berikut ini kepada setiap vendor selama bagian tinjauan bisnis dari laporan:

Fokus Pelanggan dan ICP

  • Ukuran basis pemasangan saat ini dalam jumlah dan nilai lisensi.
  • Vertikal utama yang berhasil Anda jual dan dukung.
    • Dapatkah Anda menghubungkan kami dengan 1-2 pelanggan di vertikal itu yang dapat saya ajak bicara untuk vertikal primer?
  • Adakah vertikal lain yang sukses Anda jual dan dukung?
  • Berapa rata-rata jumlah karyawan perusahaan yang membeli produk Anda?
  • Berapa pendapatan rata-rata perusahaan yang membeli produk Anda?
  • Berapa ukuran rata-rata tim Enablement yang menggunakan produk Anda?

Pembelian Pelanggan

  • Mengapa pelanggan membeli dari Anda? 
  • Ketika mereka memilih pesaing, mengapa mereka membuat pilihan itu?
  • Apa yang membuat Anda berbeda dari solusi lainnya?
  • Apa kasus penggunaan utama yang Anda dukung, dan produk apa yang mereka beli untuk masing-masing kasus?

DEIB (Keberagaman, Kesetaraan, Inklusi, dan Rasa Memiliki)

Apa yang dilakukan bisnis untuk meningkatkan DEIB dalam organisasi, mulai dari lini depan hingga meja eksekutif hingga ruang dewan?

 

Indeks Kematangan Enablement

Proses untuk Laporan Wawasan Konten Sales EnablementTim Trust Enablement baru-baru ini meluncurkan Kerangka Kerja LEARN Enablementdan Indeks Kematangan Enablement (EMI), komponen inti dari kerangka kerja, digunakan dalam analisis solusi perangkat lunak kami.

Untuk setiap level EMI di bawah ini, kasus penggunaan yang didukung telah disertakan.

Level 0: Tidak ada

Tidak dapat menentukan konten apa yang telah digunakan.

Level 1: Terbatas

Dapat menentukan konten apa yang telah digunakan tetapi tidak ada metode untuk menentukan dengan mudah kepada siapa, untuk kesempatan atau skenario apa.

Mungkin dapat mengidentifikasi konten apa yang tidak pernah digunakan dalam transaksi atau mungkin hanya perlu mengetahui set lengkap dan menghapus apa yang telah digunakan.

Level 2: Dasar

Dapat mengikat penggunaan konten ke akun/deal/tahapan tertentu tetapi tidak ada wawasan tentang dampaknya.

Dapat dengan mudah mengidentifikasi konten apa yang tidak pernah digunakan dalam transaksi.

Level 3: Informatif

Dapat mengikat penggunaan konten ke akun/deal/tahapan tertentu dan memberikan atribusi pendapatan untuk penggunaannya.

Dapat mengukur dampak konten pada:

  • Kecepatan tahap kesepakatan
  • Kesepakatan tahap keluar %
  • Kecepatan Kesepakatan Keseluruhan
  • Tingkat Kemenangan

Dapat mengidentifikasi konten apa yang tidak pernah digunakan dalam transaksi.

Level 4: Berwawasan luas

Dapat mengikat penggunaan konten ke akun/deal/tahapan tertentu dan memberikan atribusi pendapatan untuk penggunaannya dan dapat mengidentifikasi dampaknya:

  • Kecepatan tahap kesepakatan
  • Kesepakatan tahap keluar %
  • Kecepatan Kesepakatan Keseluruhan
  • Tingkat Kemenangan

Dipecah oleh:

  • Berdasarkan Persona/Jabatan
  • Oleh Industri

Dapat mengidentifikasi konten apa yang tidak pernah digunakan dalam transaksi.

Dapat secara otomatis mengidentifikasi semua kesenjangan konten terhadap pembeli dan perjalanan pelanggan yang dibuat secara manual.

Dapat mengidentifikasi konten berikutnya untuk dikirim.

Level 5: Transformasional

Dapat mengikat penggunaan konten ke akun/deal/tahapan tertentu dan memberikan atribusi pendapatan untuk penggunaannya dan dapat mengidentifikasi dampaknya:

  • Kecepatan tahap kesepakatan
  • Kesepakatan tahap keluar %
  • Kecepatan Kesepakatan Keseluruhan
  • Tingkat Kemenangan

Dipecah oleh:

  • Berdasarkan Persona/Jabatan
  • Oleh Industri

Dapat mengidentifikasi konten apa yang tidak pernah digunakan dalam transaksi.

Dapat secara otomatis mengidentifikasi semua kesenjangan konten terhadap pembeli dan perjalanan pelanggan yang dibuat secara manual.

Pada awal peluang, dan seiring dengan berjalannya peluang, dapat mengatur rekomendasi tentang siapa dalam tim pembelian untuk berbagi konten, dan semua ini berdasarkan semua transaksi yang ada di CRM, apa yang telah berhasil dengan peran serupa, orang-orang yang biasanya terlibat, dan sebagainya.

Dapat secara otomatis mengidentifikasi semua kesenjangan konten terhadap pembeli dan perjalanan pelanggan yang dipetakan AI dan memprioritaskan rekomendasi konten untuk dikembangkan berdasarkan potensi ROI.

Tidak ada laporan yang harus dijalankan, hanya wawasan tentang apa yang berhasil, apa yang tidak, bagaimana memperbaiki tantangan. 

Wawancara pelanggan - Pertanyaan untuk Pengguna Solusi Vendor

Saat kami terhubung dengan pelanggan untuk setiap produk, kami akan menanyakan serangkaian pertanyaan standar berikut ini kepada mereka. Jawaban mereka akan disertakan dalam laporan kami.

  • Nama Orang (akan dianonimkan).
  • Nama Perusahaan (akan dianonimkan).
  • Industri.
  • Kasus penggunaan yang didukung oleh alat ini.
  • # dari rekan tim yang berhadapan dengan pelanggan didukung.
  • Ukuran tim Enablement.
  • Di mana kemampuan vendor berada pada model kematangan yang ditentukan?
  • Apa yang paling Anda nikmati tentang bekerja dengan vendor ini dan/atau menggunakan produk mereka?
  • Di mana vendor, atau produk mereka, memiliki ruang paling besar untuk perbaikan?
  • Pada skala 1-10, (1 terendah, 10 tertinggi), seberapa besar kemungkinan Anda menggunakan produk ini lagi jika keputusan sepenuhnya ada di tangan Anda?

Keberagaman, Kesetaraan, Inklusi, dan Rasa Memiliki

Bagian terakhir dari wawancara ini akan menjadi pertanyaan untuk CEO vendor:

"Apa yang dilakukan bisnis untuk meningkatkan DEIB di semua tingkat organisasi, dari garis depan hingga meja eksekutif ke ruang dewan?".

Memiliki pertanyaan tentang proses untuk Laporan Wawasan Konten Negara Sales Enablement

Silakan hubungi kami. Proses untuk Laporan Wawasan Konten Sales Enablement telah ditentukan agar transparan, adil, dan tidak bias - sambil memberikan nilai kepada para profesional Enablement yang menggunakan alat ini untuk menyelesaikan tantangan mereka.