Model Evaluasi Pelatihan Kirkpatrick menyediakan kerangka kerja inti untuk pendekatan berbasis data untuk pelatihan penjualan - salah satu pilar utama Enablement.

Kami akan membahas dasar-dasar model, mengikatnya kembali ke pelatihan penjualan untuk setiap elemen.

Reaksi

Reaksi mencakup indikator utama Enablement dalam hal dampaknya terhadap individu yang menerima pelatihan.

Dengan kata lain, hasil langsung yang dihasilkan dari pelatihan yang Anda berikan. Reaksi meliputi:

• Penilaian sesi pelatihan, tempat, dan pelatih
• Umpan balik tentang nilai pelatihan
• Umpan balik tentang apakah hal ini akan membantu Anda dalam percakapan pelanggan

Dengan kata lain, apa yang dirasakan/dipikirkan/dipercayai siswa tentang pelatihan?  

Reaksi-reaksi ini sepenuhnya subjektif, tentu saja, dan hanya memberikan sedikit wawasan tentang nilai aktual dari apa yang disampaikan.

Belajar

Kita masih berurusan dengan indikator utama pada tahap model ini, tetapi bergeser dari umpan balik subjektif ke pengukuran objektif.

Pada tahap ini, Anda mengidentifikasi apakah para siswa mempertahankan informasi dari sesi tersebut.

Misalnya, jika Anda memberikan pelatihan penjualan seputar model penetapan harga baru, Anda bisa memberikan kuis kepada perwakilan penjualan untuk menentukan apakah mereka mengingat berbagai opsi.

Jika Anda mengenal saya sama sekali, Anda tahu bahwa saya akan memunculkan Kurva lupa Ebbinghaus sebagai pengingat. Anda tidak bisa mengevaluasi pengetahuan sekali saja, dan Anda juga tidak bisa sukses dalam menyampaikannya hanya sekali.

Orang lupa - dengan cepat.

Gunakan teknik penguatan untuk memastikan penjual mengingat informasi inti.

Meskipun hal ini memberikan pemahaman yang lebih kaya tentang nilai pelatihan penjualan Anda daripada tahap awal Reaction, namun hal ini masih kurang.

Perilaku

Mengapa Anda mengajarkan sesuatu?

Jika tujuan Anda adalah menghafal, Anda kehilangan sasaran.

Alasan pelatihan penjualan adalah untuk menciptakan perubahan perilaku dalam tim kami.

Kami mengajari mereka cara melakukan discovery call, bukan meminta mereka menghafal dan mengulangi kembali tanggapan.

Kami mengajari mereka untuk menginternalisasi wawasan dan memanfaatkannya dengan kata-kata mereka sendiri pada waktu yang tepat. Tujuannya adalah membantu mereka menjual lebih banyak dengan membantu prospek dalam mengatasi kekhawatiran mereka.

Perubahan perilaku selalu menjadi tujuannya.

Dalam tahap Perilaku, kami ingin memahami apakah tenaga penjualan menggunakan keterampilan dan kompetensi yang mereka pelajari.  

Apakah mereka menerapkannya dalam tindakan?

Kami memiliki beberapa solusi untuk mengukur hal ini:

• Sesi pelatihan
• Bermain guling
• Teknologi pelacakan panggilan seperti Paduan suara atau Gong

Pada tahap Model Pelatihan Kirkpatrick ini, penting untuk diingat bahwa tim pelatihan penjualan mungkin tidak bertanggung jawab untuk validasi, setidaknya tidak sepenuhnya. Tahap ini berhasil ketika ada kemitraan antara manajer penjualan dan pelatih penjualan (atau tim Enablement).

Hasil

Ulangi setelah saya.

Indikator yang tertinggal adalah ujian sebenarnya dari efektivitas Anda.

Pada tahap Hasil, kita mundur selangkah lebih jauh.

Alasan utama untuk mengajarkan apa pun adalah untuk memberikan hasil bisnis.

Misalnya, kami ingin menjual lebih banyak, dan kami akan fokus pada peningkatan tingkat kemenangan kesepakatan.

Untuk melakukan ini, kami menentukan bahwa tim penjualan kami perlu menjadi lebih baik dalam penanganan keberatan.

Untuk menjadi lebih baik dalam menangani keberatan, kami membuat sesi pelatihan dan konten pendukung (seperti buku pedoman penjualan) untuk mengedukasi penjual dalam menangani keberatan umum.

Ya, kami juga memberikan dukungan pembinaan penjualan dan berbagai tindakan lainnya. 

Dalam tahap Hasil dari Model Evaluasi Pelatihan Kirkpatrick, kita sekarang fokus pada pertanyaan besar: apakah tingkat kemenangan meningkat?

Sebuah pemikiran terakhir tentang Model Evaluasi Pelatihan Kirkpatrick

Tidak ada model yang sempurna.

Namun, model Kirkpatrick memberi kita kerangka kerja yang solid untuk memikirkan upaya Enablement kita.

Ketika Anda melihat program-program Anda, pada tahap evaluasi apa Anda saat ini?