Masyarakat Sales Enablement Cabang Boston bertemu pada bulan. Juni 2021 untuk membahas pengalaman penjualan di dunia yang masih terguncang akibat Covid-19. Kami terus menyempurnakan hal ini seiring dengan perubahan dunia di sekitar kita tanpa melupakan awal mula percakapan ini.

Artikel ini akan membahas ide-ide orisinil tersebut, menyempurnakan seiring berjalannya waktu dan berevolusi agar sesuai dengan dunia yang terus berubah di sekitar kita. Keterampilan penjualan selalu perlu mengikuti perkembangan alam semesta di sekitarnya, dan bagaimana kita membantu tim penjualan kita melakukannya akan berubah.

Artikel ini mengikuti jalur berikut ini:

• Dari mana asal percakapan kita?
• Apa yang kami dapatkan pada bulan Juni 2021?
• Praktik terbaik untuk mendorong pengalaman penjualan yang unik sekarang

Pertama, dari mana percakapan tentang pengalaman penjualan ini dimulai

Percakapan kami dimulai dari Postingan LinkedIn dari Corey Kossack di mana ia mencatat:

"Prediksi...

Kita akan melihat lebih banyak tenaga penjualan yang dibuang dari perusahaan mereka tahun ini daripada tahun-tahun sebelumnya dalam dekade terakhir.

Mereka akan pindah untuk mendapatkan lebih banyak uang, fleksibilitas atau tujuan.

Dan 50% dari mereka yang melompat kapal akan melakukannya lagi dalam waktu 12 bulan.

Ini akan menjadi 18 bulan ke depan yang berantakan bagi perusahaan, dan terutama bagi organisasi penjualan.

Tingkat retensi karyawan harus menjadi metrik Bintang Utara antara sekarang dan akhir tahun 2022."

Kami mulai menyusuri jalur keterlibatan penjual ini dengan memfokuskan pertemuan pertama ini pada bagaimana pergeseran ke model kerja hibrida sedang dan akan terus berdampak pada pengalaman manajer penjualan, perwakilan penjualan individu, dan seluruh organisasi. Saat kami mengeksplorasi topik ini, kami terutama melihatnya dari perspektif berikut:

• Perang untuk mendapatkan bakat
• Risiko menciptakan ketidakadilan dalam tenaga penjualan Anda.

Dunia hibrida bermuara pada kepercayaan antara manajer dan karyawan, bisnis dan karyawan. Dari kepercayaan muncul tanggung jawab, dan kepercayaan yang lebih besar diberikan dari memberikan hasil berdasarkan tanggung jawab yang diberikan. Ini adalah siklus yang baik untuk bisnis, manajer, dan karyawan.

Kesimpulan awal kami

Perang untuk mendapatkan talenta sedang berlangsung

Selama setahun terakhir, para karyawan telah merasakan bagaimana rasanya mengintegrasikan kehidupan dan pekerjaan secara lebih mendalam, memiliki fleksibilitas yang lebih besar dalam menyelesaikan pekerjaan mereka. Mereka yang telah menunjukkan motivasi pribadi telah mendapatkan lebih banyak tanggung jawab dan kepercayaan, dan mereka tidak ingin kembali ke model kerja sebelum pandemi.

Manajemen penjualan yang memaksa penjual ke dalam model kerja yang lama akan tertinggal, menyerah pada pemahaman, kepercayaan, dan fleksibilitas yang telah menjadi kebiasaan para pekerja saat ini.  

Karyawan terbaik Anda akan pergi untuk mendapatkan pengalaman dan peluang yang lebih baik.

Dan, mahal harganya ketika Anda kehilangan penjual. Data dari SiriusDecisions memperkirakan bahwa biaya pergantian penjual sekitar $200.000, antara biaya kesempatan yang hilang, pelatihan ulang, perekrutan, dan sebagainya.

Biaya Anda akan bervariasi, tentu saja, tetapi kemungkinan akan berada di urutan $100.000 hingga $500.000. 

Tidak pernah murah.

Bagaimana tim pemberdayaan Anda dapat membantu?

• Mendidik para manajer tentang cara merawat individu berdasarkan pembinaan seluruh pribadi.
• Bermitra dengan Ops dan Manajer dalam analisis data untuk mengidentifikasi siapa yang menyelesaikan pekerjaan dan siapa yang tidak.  
• Beberapa tenaga penjualan mengungkapkan pentingnya otonomi dan penguasaan (penelitian Daniel Pink) dibandingkan penghargaan dan pengakuan. Salah satu rekan praktisi Enablement kami mencatat bahwa mereka telah sukses membuat orang "memenuhi syarat untuk pelatihan lanjutan alih-alih menerima hadiah." Pertimbangkan hal ini untuk bisnis Anda.

Beralih ke Risiko Hibrida - Karyawan jarak jauh menjadi yang terlupakan dan tidak terdengar

Para peserta mencatat bahwa banyak orang yang kembali ke kantor telah melupakan peserta jarak jauh dalam rapat, saling berbicara satu sama lain dan melupakan dampaknya pada mereka yang tidak berada di ruangan.

Peran apa yang bisa dimainkan oleh Enablement, dan terus terang yang lainnya?

• Ingat WIIFM (what's in it for me) dan pastikan bahwa semua peserta rapat, secara langsung atau jarak jauh, terus melihat janji WIIFM.
• Membangun dari poin terakhir, berkomitmen untuk membela yang terlupakan. Harapan ini jauh melampaui model kerja hibrida. Gunakan suara Anda, dan lakukan tindakan, apa yang diperlukan untuk memastikan semua suara didengar dan bahwa bisnis Anda berfokus pada menciptakan pengalaman hebat bagi semua penjual, bukan hanya yang tertentu.
• Bekerja sama dengan tim untuk menciptakan praktik terbaik tentang cara bekerja secara efektif dengan semua kelompok. Misalnya:
  • Validasi area-area kritis ruangan yang terlihat oleh semua orang.
  • Pastikan masalah kebisingan latar belakang dijaga seminimal mungkin.
  • Memformalkan alur rapat untuk memastikan waktu tersedia bagi karyawan jarak jauh untuk berpartisipasi / berkomentar tanpa harus berteriak untuk didengar.
  • Bermitra dengan SDM dan perwakilan dari pekerja langsung, jarak jauh, dan hibrida untuk mewakili semua suara.
  • Untuk pelatihan, Instruktur membutuhkan dukungan untuk mengelola lingkungan (memantau obrolan, membantu breakout, dll.); Anda dapat melihat perbedaannya ketika perusahaan membawa tim vs. satu instruktur; ini hanya akan lebih jelas pindah ke hybrid.
• Berusahalah lebih keras untuk minum kopi atau makan siang jarak jauh dengan orang-orang tersebut, bahkan dengan menelepon selama lima menit. Dukung tim dalam menciptakan koneksi ini.
• Sediakan waktu bagi karyawan jarak jauh dan karyawan langsung untuk bertemu langsung 2-4 kali setahun (minimal). Nilai dari pertemuan langsung ini akan memungkinkan pembangunan hubungan yang lebih kuat dengan lebih cepat.

Praktik Terbaik untuk Pengalaman Penjualan yang Lebih Baik

Pelanggan yang bekerja dengan penjual yang tidak bahagia akan merasakan ketidakbahagiaan itu.

Anda perlu memastikan, mulai dari perekrutan dan orientasi, melalui seluruh karier mereka dalam bisnis Anda, bahwa semua karyawan, pelanggan Anda, dan orang lain merasa bahwa mereka bekerja dengan organisasi yang memberikan hasil positif dan pengalaman hebat sedapat mungkin.

Saya tidak akan membahas hal itu; mari kita gali pengalaman penjualan.

Dimulai tepat di awal

Pastikan Anda sangat jelas dalam deskripsi pekerjaan tentang siapa yang ingin Anda pekerjakan.

Wawancara harus bagus di kedua sisi.

Dari saat manajer perekrutan memulai wawancara kerja, nadanya sudah ditetapkan. Jadi, aturlah panggung dengan benar.

Pastikan setiap anggota tim wawancara:

• Pahami apa yang mereka cari dalam hal pengalaman sebelumnya, keterampilan kritis, kompetensi, dll.
• Miliki keterampilan yang dibutuhkan untuk wawancara; terlalu sering, orang dilemparkan bersama-sama dengan sedikit persiapan.
• Dapat mengartikulasikan visi, budaya, proses penjualan perusahaan.

Pastikan Anda mengetahui apakah kandidat ini adalah orang yang Anda inginkan sambil memastikan bahwa mereka memiliki pengalaman hebat selama wawancara.

Lakukan orientasi dengan serius, jangan hanya melemparkan informasi kepada karyawan baru.

Pengalaman penjualan yang hebat adalah hasil dari persiapan yang matang.

Program pelatihan Anda harus menyiapkan penjual baru untuk sukses.

Memastikan repetisi baru memiliki mitra selama mereka melakukan ramping

Betapapun mengesankannya karier penjualan mereka, ini adalah peran yang baru.

Siapkan mereka untuk sukses dengan rekan kerja yang berpengetahuan luas untuk membantu mereka mengatasi rintangan.

Ajarkan manajer penjualan Anda cara melatih, mengelola, dan memimpin

Bukan karena kesalahan mereka sendiri, sebagian besar manajer penjualan belum diberi keterampilan untuk berhasil.

Kunci untuk pengalaman penjualan yang hebat adalah manajer lini depan yang hebat.

Dukung mereka dengan konten yang tepat

Jika Anda membantu mereka dengan membuatnya mudah untuk menemukan konten yang tepat ketika mereka membutuhkannya, mereka dapat memfokuskan energi mereka pada penjualan, dan itulah yang ingin mereka lakukan.

Jaga konsistensi aturan permainan

Berhenti mengubah program kuota setiap kuartal.

Menyederhanakan pengambilan data

Sepanjang garis konten yang tepat.

Apakah Anda tahu cara memberikan pengalaman penjualan yang mengerikan?

Mintalah penjual menghabiskan 25% + minggu mereka memperbarui CRM Anda alih-alih berfokus pada aktivitas penjualan.

Ketika tidak berfungsi, perbaiki atau lanjutkan

Kenyataannya adalah, tidak semua wiraniaga akan cocok untuk bisnis Anda.

Tim penjualan yang paling sukses tidak mengandalkan pengalaman penjualan sebelumnya untuk menentukan siapa yang akan berhasil.

Para pemimpin penjualan terbaik akan bermitra dengan Enablement untuk memperbaiki masalah lebih awal, jika memungkinkan.

Para pemimpin ini akan mempertimbangkan peran alternatif dalam bisnis jika hanya karena ketidakcocokan keterampilan.

Dan, para pemimpin terbaik akan bersikap transparan ketika tidak berhasil dan membiarkan orang tersebut pindah ke perusahaan baru di mana setiap orang memiliki peluang yang lebih baik untuk sukses.

—

Intinya adalah penjualan bukan untuk semua orang. Namun demikian, jika Anda ingin mereka yang memiliki kemampuan yang tepat untuk berhasil, Anda tidak bisa membiarkan pengalaman penjualan menjadi kebetulan.