Mungkin Anda pernah mendengar tentang Tujuan dan Hasil Utama (OKR), tetapi mungkin Anda tidak tahu cara menulis OKR dengan cara yang menciptakan keselarasan, meningkatkan efektivitas, dan membantu bisnis mencapai sasaran pendapatan mereka.

Namun, strategi yang fantastis dan keselarasan yang ketat tidaklah cukup; Anda harus mengeksekusi sebagai satu tim terhadap serangkaian sasaran bisnis standar.

Mengapa OKR sangat penting bagi tim go-to-market?

OKR akan membantu Anda membangun keselarasan ini, seperti yang akan kita jelajahi di sepanjang sisa artikel ini.  

Mari kita mulai terlebih dulu dengan menjawab pertanyaan mendasar.

 

Apakah Tujuan dan Hasil Utama?

Tujuan dan hasil utama adalah setiap tujuan yang dapat diukur yang mendukung misi atau visi strategis perusahaan Anda. Setiap tujuan harus selaras dengan indikator kinerja utama (KPI) perusahaan, dan hasil kunci yang spesifik harus membantu menentukan bagaimana membuat kemajuan yang terukur untuk mencapai setiap tujuan.

SMART adalah salah satu cara untuk menyusun metodologi OKR Anda. Akronim ini adalah singkatan dari Specific, Measurable, Actionable, Realistic, dan Time-bound dan menyediakan struktur penetapan tujuan yang berhasil.

Bahkan, praktik terbaik OKR menyarankan untuk menggunakan pendekatan penetapan sasaran SMART.

Mari kita gali lebih dalam tentang SMART, dengan menggunakan tantangan Sales Enablement yang umum, onboarding penjualan, sebagai contoh.

Sebelum kita menyelam...

Dengarkan John Doerr membahas OKR (Video)

Cara menulis OKRS menggunakan SMART

S (Tujuan Khusus)

Sejelas dan seakurat mungkin, jelaskan apa yang ingin Anda capai. Semakin sederhana tujuan Anda, semakin mudah untuk memecah langkah-langkah dan mencapainya.

Contohnya:

Saya akan membuat program orientasi yang memungkinkan karyawan penjualan baru untuk mencapai kuota bulanan mereka. 

M (Tujuan Terukur)

Bagaimana Anda tahu jika Anda berada di jalur yang benar untuk mencapai hasil utama Anda?

Tetapkan tonggak pencapaian dari awal hingga akhir, dan pantau terus pencapaian Anda untuk mengukur kemajuan dan penyesuaian.

Ingatlah bahwa sasaran yang terukur sangat penting.

Contohnya:

Saya akan membuat program orientasi yang memungkinkan karyawan penjualan baru mencapai kuota bulanan mereka dalam waktu empat bulan. 

A (Tantangan yang Dapat Dicapai)

Sudahkah Anda menetapkan stretch goal atau sasaran yang benar-benar Anda yakini bisa Anda capai?

Ingat, menetapkan sasaran individu atau tim yang menurut Anda bisa dicapai akan membuat Anda tetap termotivasi; sasaran yang terasa mustahil tidak akan tercapai.

Selain itu, pekerjaan apa yang perlu Anda lakukan untuk membuat tujuan ini lebih mungkin tercapai?

Contohnya:

Saya akan membuat survei pertanyaan untuk memahami persyaratan bagi penjual untuk mencapai kuota dan mendiskusikannya dengan semua pemangku kepentingan. Survei ini akan memungkinkan saya untuk membuat program orientasi yang memungkinkan karyawan penjualan baru untuk mencapai kuota bulanan mereka dalam waktu empat bulan. 

R (Prioritas yang Relevan)

Saat Anda mendokumentasikan sasaran Anda, tanyakan pada diri Anda sendiri, "Apakah ini relevan bagi saya sekarang, dan apakah ini merupakan bidang yang paling penting bagi saya sekarang?" dan, "Apakah sasaran ini selaras dengan sasaran perusahaan yang dinyatakan?"

Contohnya:

Agar organisasi penjualan dapat mencapai tingkat pertumbuhan target 10%, mereka berencana untuk merekrut lima penjual lagi pada kuartal berikutnya. Program orientasi yang ada perlu diubah untuk mendukung upaya ini.

Saya akan membuat survei pertanyaan untuk memahami persyaratan bagi penjual untuk mencapai kuota dan mendiskusikannya dengan semua pemangku kepentingan. Survei ini akan memungkinkan saya untuk membuat program orientasi yang memungkinkan karyawan penjualan baru untuk mencapai kuota bulanan mereka dalam waktu empat bulan. 

T (Terikat Waktu)

Berapa jangka waktu realistis Anda untuk mencapai hasil utama sasaran?

Contohnya:

Agar organisasi penjualan dapat mencapai tingkat pertumbuhan target 10%, mereka berencana untuk merekrut lima penjual lagi pada kuartal berikutnya. Program orientasi yang ada perlu diubah untuk mendukung upaya ini.

Saya akan membuat survei pertanyaan untuk memahami persyaratan bagi penjual untuk mencapai kuota dan mendiskusikannya dengan semua pemangku kepentingan. Survei ini akan memungkinkan saya untuk membuat onboarding program selama tiga bulan ke depan yang memungkinkan karyawan penjualan baru untuk mencapai kuota bulanan mereka dalam waktu empat bulan. 

Saat Anda melihat contoh ini, Anda akan melihat bagaimana proses penetapan sasaran ini berpotensi membuat Anda lebih sukses dengan tujuan individu dan tim.

Cara menulis OKR yang menghasilkan hasil

Sasaran perusahaan Anda harus memiliki hasil yang jelas dan terukur. Dewan direksi, pemegang saham, dan siapa pun yang berkepentingan dengan keberhasilan bisnis Anda menuntutnya.

Mari kita lihat contoh di mana sebuah perusahaan telah menyatakan tujuan perusahaan yaitu peningkatan laba sebesar 5% dan peningkatan pendapatan sebesar 10%.

Strategi perusahaan sudah ada, sasaran tahunan, sasaran triwulanan, dan hasil-hasil utama telah dinyatakan. Bagian-bagian ini kemudian diturunkan sebagai tujuan tim kepada setiap pemimpin eksekutif untuk membuat OKR untuk mendukung pencapaian tujuan.

Tujuan Bertingkat

Karena setiap tingkat organisasi menciptakan OKR-nya untuk mencapai tujuan tingkat atas perusahaan, tujuan dan hasil-hasil utama mengalir ke tingkat organisasi berikutnya, bertindak sebagai masukan untuk tingkat berikutnya.

Dan proses OKR mengalir ke bawah organisasi dengan cara itu.

Bagaimana metodologi OKR memvalidasi, menyelaraskan, dan mendorong kemajuan ke arah tujuan tim, individu, dan perusahaan?

Bagaimana tujuan berjenjang ini membantu Enablement mendorong hasil yang sukses?

Menciptakan Keselarasan (antara Pemasaran dan Penjualan dan semua tim lainnya)

Di tingkat tim, manajer bertanggung jawab untuk memastikan tim mereka mengambil pendekatan berbasis hasil - hasil-hasil utama tetap berada di depan dan di tengah.

Dengan kata lain, jika upaya di seluruh tim individu tidak akan mendukung pencapaian tujuan berjenjang, para pemimpin perlu menyatukan tim mereka.

Proses penyelarasan dan penyelarasan kembali ini memungkinkan para pemimpin, dan para profesional Sales Enablement, untuk bermitra dengan semua tim yang berhadapan dengan pelanggan untuk memastikan mereka tetap selaras pada tujuan bisnis, strategi, dan taktik yang diperlukan untuk mencapai tujuan bisnis.

Proses penyelarasan ini merupakan bagian dari alur kerja OKR. Dan seperti yang ditunjukkan oleh statistik di awal artikel ini, proses ini sangat penting untuk kesuksesan.

Keterlibatan Karyawan yang Lebih Baik

Setiap individu pada akhirnya bertanggung jawab untuk menentukan bagaimana mereka akan mencapai tujuan dan hasil utama mereka.

Seluruh organisasi harus terlibat dalam proses dan menetapkan OKR; jika tidak, proyek-proyek yang sedang didefinisikan dan dikerjakan karena proses OKR akan gagal, organisasi tidak akan mencapai tujuan, dan semuanya akan berantakan.

Bagaimana hal ini membantu tim Enablement?

Tim Sales Enablement adalah bagian dari keseluruhan proses, dan seluruh tim membeli taktik yang digunakan sebagai komponen penting untuk kesuksesan bisnis.

Mengadopsi program jauh lebih mudah karena semua orang selaras dan sepenuhnya memahami mengapa upaya tim Enablement penting.

Contoh OKR Go-to-Market

Sekarang setelah kita memahami cara kerja metodologi OKR, mari kita lihat beberapa contoh.

Tujuan: Meningkatkan Penjualan sebesar 10%

Hasil Utama:

• Menjual kepada 10 pelanggan baru
• Meningkatkan nilai kesepakatan sebesar 20%
• Mempersingkat siklus penjualan sebesar 10%

Tujuan: Menurunkan tingkat perpindahan pelanggan sebesar 2%

Hasil Utama:

• Meningkatkan skor kepuasan pelanggan sebesar 5%
• Mempertahankan 92% pelanggan saat ini
• Mengurangi permintaan dukungan pelanggan sebesar 8%

Pemikiran Akhir tentang cara menulis OKR

OKR sangat masuk akal bagi organisasi dari semua ukuran. Manfaat untuk pemberdayaan sangat luar biasa, menjaga mereka tetap selaras secara vertikal dan horizontal dalam bisnis dalam hal tujuan dan komunikasi.

Manajer pemberdayaan penjualan sering kali berjuang untuk membangun keselarasan yang merupakan hasil alami dari OKR, sehingga metodologi penetapan tujuan ini sangat cocok untuk bisnis yang ingin memaksimalkan nilai investasi mereka dalam pemberdayaan.

Praktik terbaik OKR kami adalah sebagai berikut: jika Anda belum menggunakan OKR, pertimbangkan untuk menambahkannya - Anda akan menuai hasil yang positif dan terukur.