Perkiraan waktu membaca: 10 menit

Apakah Anda tidak jelas tentang cara memulai (atau memulai kembali) Penjualan atau Revenue Enablement program?

Artikel ini ditujukan bagi siapa pun yang bertanggung jawab untuk meluncurkan atau meluncurkan kembali Enablement di perusahaan mereka.

Jika Anda seorang Chief Revenue Officer, atau anggota senior organisasi go-to-market, pertimbangkan untuk membaca artikel ini yang saya tulis untuk Anda mengenai hal ini juga.

Artikel ini menyediakan program 30 60 90 hari yang menyediakan struktur yang harus Anda ikuti untuk memulai program pemberdayaan penjualan Anda dengan cara yang benar.

Anda memulai program pemberdayaan penjualan Anda dimulai saat wawancara

Jika Anda mewawancarai pekerjaan di mana Anda akan bertanggung jawab untuk meluncurkan program Enablement, Anda harus menggali hal-hal berikut ini selama proses itu.

• Mengapa perusahaan memulai program pemberdayaan penjualan?
• Seperti apa pemberdayaan penjualan yang baik di perusahaan ini?
• Bagaimana Anda ingin dan berharap untuk bekerja dengan tim pemberdayaan penjualan?
• Bagaimana pemberdayaan didanai, dan bagaimana keberhasilan akan ditentukan?
• Seberapa beragam dan inklusifkah perusahaan itu?

Anda mewawancarai perusahaan seperti halnya mereka mewawancarai Anda.

Jika Anda tidak mendengar tanggapan yang sama, atau serupa, dari semua orang yang Anda wawancarai, Anda mungkin masuk ke dalam situasi yang buruk.

Juga.

Pastikan Anda bertemu dengan orang-orang berikut ini selama proses wawancara:

• Atasan manajer perekrutan.
• Tim yang saat ini sedang mengembangkan konten penjualan saat ini
• Orang SDM yang sedang menerima karyawan hari ini
• Kepala kesuksesan pelanggan
• Kepala penjualan

Saya telah melihat dan mendengar banyak contoh di mana ketidakselarasan visi pemberdayaan di masing-masing posisi penting ini telah menyebabkan rasa sakit dan kegagalan di tahun pertama.

Temui orang-orang ini selama proses wawancara atau jangan ambil pekerjaan itu.

Dan.

Tanyakan kepada perusahaan tentang komitmen mereka untuk keragaman, kesetaraan, inklusi, dan rasa memilikiterutama di Enablement dan semua peran yang dihadapi pelanggan yang didukung oleh tim Enablement.

Tim yang lebih mencerminkan pelanggan yang mereka jual, yang menghargai keragaman ide dan pengalaman, cenderung mengungguli tim yang hanya memberikan layanan di bibir saja.

Pastikan Anda, dalam peran Enablement Anda, membantu perusahaan secara strategis merangkul kebutuhan ini jika mereka belum melakukannya.

Pengungkapan: Kami didukung oleh pembaca. Jika Anda mengklik tautan dan melakukan pembelian item yang ditautkan di bawah ini, kami dapat memberikan komisi kecil tanpa biaya tambahan kepada Anda.  Pelajari lebih lanjut.

Juga, kami menciptakan ini dengan Lucidchart dan kami dengan senang hati berbagi proyek dengan Anda secara langsung, cukup hubungi kami dan kami akan berbagi proyek dengan Anda jika itu bermanfaat. Dalam daftar periksa ini, kami merujuk menggunakan Senin atau ClickUp untuk manajemen proyek. Apa pun perangkat Anda, manajemen proyek akan menjadi kunci keberhasilan Anda.

Mulailah program pemberdayaan penjualan Anda dengan kaki kanan - pendekatan 30 60 90 hari Anda

Tolong ulangi setelah saya.

Semua asumsi saya tentang peran ini salah.

Saya perlu mendengarkan dengan kedua telinga saya, melihat dengan kedua mata saya dan belajar.

30 hari pertama

Mengumpulkan data melalui wawancara

Selama 30 hari pertama, wawancarai setiap anggota tim go-to-market.  

Ajukan semua pertanyaan berikut kepada mereka.  Catatan: Banyak dari pertanyaan-pertanyaan ini juga merupakan bagian dari pertanyaan wawancara. Bahkan jika Anda mengajukan pertanyaan-pertanyaan ini selama wawancara, tanyakan lagi sebagai karyawan.

Selain itu, tanyakan kepada mereka:

• Mengapa perusahaan memulai program pemberdayaan penjualan?
• Seperti apa pemberdayaan penjualan yang baik di perusahaan ini?
• Bagaimana Anda ingin dan berharap untuk bekerja dengan tim pemberdayaan penjualan?
• Bagaimana pemberdayaan didanai, dan bagaimana keberhasilan akan ditentukan.
• Apa tantangan prioritas tertinggi yang Anda harapkan tim Enablement akan bekerja terlebih dahulu?
• Di mana Anda menghadapi masalah dalam memenuhi target Anda?
• Menurut Anda, di mana menurut Anda pelanggan dan prospek kita berjuang untuk bekerja sama dengan kita?
• Jelaskan apa yang Anda sukai tentang pekerjaan Anda
• Ceritakan tentang pelatihan dan konten yang Anda miliki untuk melakukan pekerjaan Anda

Anda menggunakan apa yang Anda pelajari untuk memulai program pemberdayaan penjualan Anda dengan kaki kanan.

Jadi, ingatlah.

• Dengarkan dan catatlah.
• Jangan mengusulkan solusi.
• Jangan membentuk opini.

Selama 30 hari pertama, habiskan waktu sebanyak mungkin untuk bertemu dengan atasan Anda, atasan mereka, dan CRO/CSO/CEO untuk mengklarifikasi:

• Sasaran bisnis untuk kuartal berikutnya dan tahun depan
• Bagaimana kemajuan ke arah tujuan-tujuan ini diukur

Anda perlu memahami seperti apa kesuksesan bagi semua pihak.

Dan.

Mulailah perjalanan Anda dengan informasi data

Mendapatkan informasi secara lisan itu penting, tetapi begitu juga penggunaan data untuk membuat keputusan yang tepat.

Meskipun Anda belum cukup tahu untuk memahami apa yang indikator utama dan indikator yang tertinggal untuk mengukur, pastikan Anda duduk bersama tim operasi Anda untuk mengungkap dasbor dan laporan apa yang sudah mereka miliki.

Jika mereka tidak memiliki apa-apa, atau lebih buruk lagi, Anda tidak memiliki tim operasi, buatlah sketsa ini di atas kertas, papan tulis, atau beberapa format digital. Anda harus mulai memahami apa yang KPI dan metrik penting selama 30 hari pertama Anda, bahkan jika Anda belum melakukan apa pun untuk mengumpulkan atau belajar darinya.

Cari waktu untuk memberikan kemenangan cepat kepada tim.  

Anda tidak ingin mengatakan ya untuk setiap permintaan; Anda sedang menyiapkan program pemberdayaan penjualan yang akan memberikan dampak positif dan terukur.

Dan.

Jangan jatuh ke dalam neraka pertemuan juga

Anda mungkin ingin terjun ke setiap pertemuan.

Jangan.

Bersikaplah strategis, bertemu secara individual dengan para pemangku kepentingan penting sampai Anda memiliki pemahaman yang lebih baik.

30 hari Anda berikutnya

Anda telah belajar banyak dan harus dapat menyempurnakan prioritas untuk program pemberdayaan pendapatan dan penjualan Anda pada akhir periode ini.

Selama jangka waktu 30 hari ini, selain mendefinisikan strategi pemberdayaan dan terus memberikan kemenangan cepat, Anda harus melakukannya:

• Ciptakan piagam pemberdayaan.
• Bentuk dewan penasihat pemberdayaan penjualan Anda.
• Mulailah proses membangun program juara penjualan.
• Bekerja sama dengan tim operasi untuk mulai membuat pelaporan terhadap metrik pemberdayaan penjualan yang Anda gunakan.

Poin-poin penting yang perlu diingat selama periode ini antara lain:

Semua ini tidak permanen

Semua pekerjaan yang Anda lakukan sekarang dan di masa depan merupakan tindakan terbaik untuk saat ini. Pendekatan Anda, dokumen Anda harus terus berkembang seiring dengan perubahan kebutuhan bisnis Anda.

Jangan menggantungkan topi Anda pada KPI Anda (belum)

Anda mempelajari apa yang dibutuhkan bisnis dan bisnis juga.

Gunakan pemikiran awal Anda tentang indikator leading dan lagging dan mulailah melacak terhadap indikator tersebut, tetapi sadari bahwa kemampuan Anda untuk mengukur dan membuat keputusan bisnis dari pengukuran tersebut secara akurat kemungkinan tidak sempurna.

Tidak mungkin bahwa instrumentasi yang Anda butuhkan dalam sistem Anda, dukungan Anda pada tingkat eksekutif, rekan kerja, atau bawahan, belum cukup untuk membuat perubahan positif.

Bersabarlah.

Tapi.

Tunjukkan kepada semua orang bahwa Anda memikirkan tentang KPI yang penting dan mulai ke arah yang benar. 

Sebagian besar akan menghargai hal ini.

30 hari terakhir dari rencana 30 60 90 hari Anda

Saat Anda sampai pada akhir sembilan puluh hari pertama, inilah saatnya untuk duduk bersama dewan penasihat dan pemimpin eksekutif Anda untuk meninjau kembali:

• Rencana strategis berbasis data yang Anda miliki.
• Dasbor Anda menunjukkan bagaimana Anda mengukur kemajuan Anda pada sasaran bisnis.
• Program strategis Anda untuk kuartal berikutnya
• Quick wins yang telah Anda capai dan bagaimana hal itu terkait dengan strategi keseluruhan

Anda harus keluar dari periode ini dengan rencana untuk kuartal berikutnya di mana Anda memiliki keselarasan.

Jangan coba-coba berpikir di luar periode ini.

Melihat melampaui 90 hari pertama

Anda memiliki rencana Anda, mengetahui metrik yang Anda coba pengaruhi, dan setidaknya memiliki tingkat keselarasan di seluruh bisnis Anda.

Program pemberdayaan penjualan Anda berada di jalur yang benar.

Laksanakan, tinjau kembali prioritas secara teratur, berkolaborasi, bangun keselarasan dengan mendengarkan dan belajar, ukur dan laporkan, dan cari perbaikan berkelanjutan.

Membangun kompetensi Enablement

Ada banyak cara untuk memikirkan kompetensi yang Anda butuhkan dalam tim pemberdayaan Anda. Kerangka Kerja Kompetensi Enablement ini telah dibuat oleh rekan-rekan Praktisi dan Pemimpin Enablement kami dan dibagikan di sini, dengan izin, untuk Anda gunakan kembali.

Kerangka Kompetensi Satu, Dibuat dan Dibagikan oleh Tara Sullivan.

 

Kompetensi	Deskripsi	Penilaian
Kinerja	Merupakan konsultan strategis dan bukan pengambil perintah taktis - mengambil sistematika pendekatan pemecahan masalah - memahami apa yang dibutuhkan orang, vs apa yang mereka butuhkan diinginkan. Kemampuan untuk melakukan penilaian kebutuhan menyeluruh yang mengungkap keinginan yang sebenarnya versus kebutuhan dan memilih metodologi/proses yang paling tepat yang dapat menutup Kesenjangan. Mulai mengukur efektivitas pelatihan dan mengkomunikasikan kemajuan tersebut kepada tim. Desain Program: Membangun & memberikan program pelatihan yang menarik dan efektif, sistem, proses, pembinaan, dan pengembangan yang memungkinkan penjualan profesional untuk menjadi lebih efektif dan efisien dalam peran mereka. Memiliki pola pikir yang didorong oleh data dan strategis - membuat koneksi dan membangun program yang berkontribusi pada sasaran perusahaan dan penjual. Efektivitas program menunjukkan pengaruh positif pada pendapatan & penjual kinerja.
Kemahiran	Mahir dalam tren pemberdayaan terbaru, teknologi, taktik, metodologi dan kemampuan untuk membedakan apa yang penting bagi tim kita, kapan, dan mengapa. Kesadaran komersial yang mendalam - memahami nuansa penjualan yang dinamis proses & di mana penjual kami unggul dan di mana ada defisit Manajemen pemangku kepentingan yang sangat baik - Menjaga hubungan yang mendalam dengan para pemangku kepentingan utama. pemangku kepentingan. Mempertahankan visi strategis dan mempertanyakan status quo: Terus-menerus berinovasi program dan menguji ide-ide baru, sambil memastikan semua potongan puzzle selaras dan cocok untuk mendukung strategi SE. Mengevaluasi data ROI dari program dan selalu mencari peluang untuk meningkatkan dampak & kinerja mereka. Pemahaman mendalam tentang proposisi nilai, produk, proses Riskified, teknologi dan dinamika bagaimana tim berinteraksi dan berfungsi.
Proses	Secara aktif merencanakan dengan tujuan akhir dalam pikiran dan dapat menetapkan peta jalan untuk mencapainya tujuan dan memprediksi hambatan Teliti dan terorganisir. Mengikuti semua program & berkomunikasi kemajuan / hambatan. Mempertahankan proses perencanaan sistem/proyek - terus menerus memperbarui refleksi pada kemajuan (senin.com)
Profesionalisme	Secara aktif mengejar peluang pengembangan profesional yang unik untuk pertumbuhan tim secara keseluruhan dan secara individual Komunikator yang kuat - secara aktif menanggapi rekan-rekan dan secara keseluruhan penuh perhatian Menjalin dan mempertahankan hubungan yang efektif dengan pelanggan dan mendapatkan kepercayaan dan rasa hormat Secara pribadi berkomitmen dan secara aktif bekerja untuk terus meningkatkan dirinya sendiri. Dalam hal ini, secara aktif mencari umpan balik & mendapatkan wawasan dari kesalahan Bersifat altruistik - menjadikan pelanggan sebagai prioritas #1 kami dan berinvestasi dalam kesuksesan pelanggan. semua tim.

Mencari buku tentang Penjualan Enablement

Pengungkapan: Kami didukung oleh pembaca. Jika Anda mengklik tautan dan melakukan pembelian item yang ditautkan di bawah ini, kami dapat memberikan komisi kecil tanpa biaya tambahan kepada Anda.  Pelajari lebih lanjut.

Episode Podcast - Bagaimana Anda memulai Program Enablement baru

Imogen McCourtCo-Founder & Chief Executive di AndGrow.io, memiliki banyak pengalaman membangun pemberdayaan dari bawah ke atas. Pengalaman ini tidak pernah lebih penting. Dalam episode ini, dia mengeksplorasi pengalamannya membangun tim pemberdayaan dari awal dan mengeksplorasi bagaimana pelajaran yang didapat dapat diterapkan sekarang. Berikut adalah beberapa konsep yang perlu dipertimbangkan ketika membangun program baru:

Apakah Anda memulai fungsi pemberdayaan baru atau menjalankan fungsi pemberdayaan yang telah berjalan selama beberapa waktu, sekarang adalah waktu yang tepat untuk melangkah mundur, meninjau dan memperbarui strategi Anda, dan menemukan cara untuk memberikan dampak positif pada bisnis Anda.

• Pahami titik-titik masalahnya. Mengapa bisnis memutuskan bahwa berinvestasi di Enablement masuk akal sekarang?
• Siapa pemangku kepentingan utama, siapa yang mendanai departemen, dan bagaimana Anda bisa membuat mereka sukses?
• Menginjili dan mendidik tim tentang Enablement dan tentang ke mana arah perjalanan Enablement.

Catatan: Jika Anda terlibat dengan perekrutan tenaga penjualan selama periode waktu ini, gunakan pertanyaan wawancara yang direkomendasikan. 

Catatan: Lihat Alasan umum kegagalan program Enablement.