Trust Enablement

Improving Sales Performance with Enablement Recruiting, Consulting, Outsourcing, Coaching, and Insights on Strategies, Tactics, and Tools

Cara melakukan audit konten penjualan

Bagaimana Anda melakukan audit konten penjualan?Mengapa Anda peduli untuk melakukan audit konten penjualan?

Apakah tim Anda yang berhadapan dengan pelanggan mengatakan hal-hal ini?

  • Saya membutuhkan konten untuk prospek tentang
  • Saya hanya menghabiskan 20 menit mencari sesuatu tentang
  • Di mana sih dek lapangannya
  • Apakah ini slide terbaru

Jika Anda pernah bekerja di Enablement atau Sales, Anda sudah terlalu sering mendengar pertanyaan-pertanyaan ini - dan mengikuti perkembangannya. konten penjualan bisa menjadi tantangan.

Meskipun ada lusinan solusi taktis, Anda hanya akan tahu langkah-langkah yang tepat untuk diambil dan dalam urutan apa jika Anda terlebih dahulu melakukan audit konten penjualan.

Dalam artikel ini, kami akan meluangkan waktu untuk:

  • Memberikan penjelasan tingkat tinggi tentang audit konten penjualan
  • Menyediakan proses yang dapat Anda gunakan untuk melakukan audit Anda

Itu saja; mari kita selami.

Apa yang dimaksud dengan audit konten penjualan?

Audit konten penjualan adalah proses untuk mengidentifikasi semua konten yang terkait dengan penjualan untuk efektivitas, pemanfaatan, dan kepatuhan untuk memberi penjual serangkaian konten yang sesuai yang diperlukan untuk mencapai target penjualan mereka.

Bagaimana proses audit konten penjualan?

Audit konten penjualan bukanlah ilmu roket - prosesnya sangat mudah.

Prosesnya, pada tingkat tinggi, adalah:

  • Klarifikasi sasaran bisnis yang Anda coba pengaruhi
  • Mewawancarai bagian penjualan, pemasaran, dan pemangku kepentingan utama lainnya
  • Memanfaatkan data dari sistem yang ada
  • Mendokumentasikan konten yang relevan dengan cara yang mendukung pengambilan keputusan
  • Baseline dampak saat ini pada tujuan bisnis
  • Mengidentifikasi kesenjangan konten
  • Buat rencana untuk memperbaiki kesenjangan kritis

Di bagian selanjutnya dari bagian ini, saya akan membahas setiap area secara mendetail.

Klarifikasi sasaran bisnis yang Anda coba pengaruhi

Ini selalu menjadi bintang utara Anda.

Jika Anda memiliki membangun strategi Enablement Anda seperti yang direkomendasikan, meninjaunya dengan juara penjualan dan dewan penasihat Anda setiap triwulan, Anda mungkin sudah melakukan ini.

Namun demikian, untuk mengulas poin-poin penting.

  • Mulailah dengan tim eksekutif Anda. Apa sasaran bisnis untuk kuartal ini, tahun ini, dan mengapa sasaran ini dipilih?
  • Tinjau hal ini dengan kepala setiap tim pendapatan (misalnya, penjualan, pemasaran, kesuksesan pelanggan) - apakah mereka selaras dengan sasarannya?
  • Tinjau ulang dengan manajer lini depan - mudah-mudahan, sasaran mereka kembali ke hal di atas.

Proses ini bisa memakan waktu karena sering kali tujuan dari atas tidak selaras secara sempurna dengan tujuan yang lebih jauh ke bawah dalam organisasi.

Meluangkan waktu untuk melakukannya dengan baik akan menghasilkan kejelasan dalam organisasi dan hasil yang lebih baik dari audit konten.

Bagaimana Anda memulai percakapan ini?

Saya merekomendasikan pertanyaan-pertanyaan mendasar berikut ini untuk memulai percakapan:

  • Sasaran apa yang menjadi tanggung jawab Anda untuk dicapai - cobalah untuk mendefinisikan apa yang menjadi tanggung jawab mereka untuk mendapatkan inti dari apa yang paling mereka pedulikan
  • Apa tantangan terbesar Anda dalam mencapai tujuan-tujuan ini - Anda ingin mengungkap tantangan yang bisa Anda bantu mereka atasi
  • Menurut pendapat Anda, bagaimana sasaran Anda memetakan kembali ke sasaran bisnis yang lebih luas - apakah mereka tahu

Tujuan Anda adalah untuk mengungkap rasa sakit dan tantangan mereka, memahami seberapa baik Anda saat ini membantu mereka melalui konten, dan bagaimana Anda dapat membantu mereka secara keseluruhan.

Mewawancarai bagian penjualan, pemasaran, dan pemangku kepentingan utama lainnya

Tujuan Anda untuk langkah ini adalah untuk memahami kebutuhan dan kesenjangan konten yang dirasakan dari semua pemangku kepentingan.

Mari kita tinjau pertanyaan wawancara yang umum.

Tujuan

Tujuan kami adalah memahami, untuk setiap peran utama, seberapa baik konten kami, dan sistem konten kami, mendukung mereka dalam mencapai tujuan mereka.

 

Peran Konten Utama

Ini adalah peran utama yang terkait dengan konten dan pertanyaan yang akan kami gunakan untuk mewawancarai masing-masing peran tersebut.

Kami akan selalu menanyakan pertanyaan-pertanyaan berikut ini kepada setiap orang yang diwawancarai, selain pertanyaan-pertanyaan khusus peran di bawah ini.

Saya merekomendasikan pertanyaan-pertanyaan mendasar berikut ini untuk memulai percakapan:

  • Sasaran apa yang menjadi tanggung jawab Anda untuk mencapainya - cobalah untuk menentukan apa yang menjadi tujuan mereka untuk mendapatkan inti dari apa yang paling mereka pedulikan?
  • Apa tantangan terbesar Anda dalam mencapai sasaran-sasaran ini - Anda ingin mengungkap tantangan yang bisa Anda bantu mereka atasi?
  • Menurut Anda, bagaimana sasaran Anda memetakan kembali sasaran bisnis yang lebih luas - apakah mereka tahu?
  • Bagaimana tim penjualan dikompensasi - apakah semua sadar dan bekerja untuk mencapai tujuan yang sama?
Administrator Konten

Administrator konten bertanggung jawab untuk mengunggah dan memperbarui konten, mempertahankan struktur konten secara keseluruhan, izin, dan akses, dan mungkin bertanggung jawab untuk pelaporan.

Administrator konten harus ditanya:

  • Apa tanggung jawab utama Anda sehubungan dengan konten penjualan?
  • Berapa banyak waktu per minggu/bulan/kuartal yang Anda habiskan untuk masing-masing bidang tanggung jawab ini?
  • Jenis permintaan kerja apa yang paling sering datang kepada Anda secara ad hoc dan tidak terencana?
  • Di luar pekerjaan yang tidak direncanakan, di manakah titik kesulitan terbesar dalam peran Anda; tugas-tugas yang paling memakan waktu atau yang paling tidak menyenangkan?
Produsen Konten

Mereka adalah orang-orang yang membuat dan mengkurasi konten untuk rekan tim Anda yang berhadapan dengan pelanggan.

Berikut ini pertanyaan-pertanyaan yang harus diajukan kepada produsen konten Anda

  • Bagaimana Anda menentukan apa yang harus dikerjakan setiap hari/minggu/bulan/kuartal?
  • Berapa persen konten Anda yang digunakan?
  • Seberapa besar kontribusi konten Anda untuk menutup bisnis - dan berapa banyak yang telah Anda hasilkan dalam hal atribusi terhadap transaksi?
Konsumen Konten

Ini adalah rekan tim Anda yang berhadapan dengan pelanggan yang mencari, mempersonalisasi, dan berbagi konten dengan prospek dan pelanggan Anda.

Berikut adalah pertanyaan-pertanyaan yang harus diajukan kepada konsumen konten Anda.

  • Di mana Anda menemukan konten yang Anda gunakan?
  • Berapa lama biasanya waktu yang diperlukan untuk menemukan konten yang ingin Anda gunakan?
  • Berapa banyak waktu yang Anda perkirakan Anda habiskan setiap minggu untuk mencari konten?
  • Seberapa sering Anda menyerah dan menciptakan sesuatu yang baru?
  • Ketika Anda menciptakan sesuatu yang baru, apakah karena Anda tidak dapat menemukan sesuatu atau Anda perlu mempersonalisasi dek?
  • Berapa banyak waktu yang Anda perkirakan Anda habiskan setiap minggu untuk membuat konten baru?
  • Konten apa yang Anda gunakan sepanjang waktu?
  • Apakah ada konten yang bisa membantu Anda menutup lebih banyak bisnis jika Anda memilikinya sekarang?
  • Apakah ada konten yang Anda hindari sama sekali karena tidak bermerek atau salah?
  • Apakah Anda pernah menang karena konten yang bagus?

Memanfaatkan data dari sistem yang ada

Sekarang setelah Anda memahami apa yang dipikirkan orang tentang konten penjualan, sekarang saatnya audit konten penjualan Anda untuk menyelami data.

Saya tidak tahu sistem Anda, tetapi saya bisa memberikan panduan menyeluruh mengenai apa yang ingin Anda ungkap.

  • Konten apa yang digunakan tim
  • Tahap apa dari siklus penjualan yang digunakan konten
  • Apa vertikal, industri, dan persona aset yang digunakan untuk
  • Konten apa yang tidak pernah digunakan
  • Dapatkah Anda mengaitkan penggunaan konten dengan transaksi tertutup dan menetapkan nilai atribusi
  • Berapa biaya setiap bagian konten

Mendokumentasikan konten yang relevan dengan cara yang mendukung pengambilan keputusan

Bagus, sekarang kita memiliki banyak data dari sistem kita dan wawancara di atas.

Mulailah memetakan informasi ini terhadap perjalanan pembeli dari berbagai pelanggan Anda.

Saat Anda menjalani latihan ini:

  • Di mana dalam perjalanan setiap bagian konten digunakan
  • Biaya pembuatan konten itu
  • Nilai penggunaannya, dan lain sebagainya.

Entah Anda membuatnya dalam spreadsheet atau di papan tulis, pastikan ini memberi Anda gambaran yang dapat Anda pahami dan gunakan untuk berkomunikasi dengan orang lain.

Baseline dampak saat ini pada tujuan bisnis

Jika Anda mengikuti langkah-langkah yang diuraikan di atas, Anda berada dalam kondisi yang sangat baik karena Anda harus memahami dampaknya pada setiap transaksi konten penjualan Anda.

Jumlahkan dan tentukan dampak totalnya.

Mengidentifikasi kesenjangan konten

Dengan pekerjaan yang sudah Anda lakukan, Anda juga harus memiliki gambaran yang jelas tentang apa yang berkinerja buruk dan apa yang tidak pernah digunakan.

Susun analisis kesenjangan ini dan sertakan yang berikut ini untuk setiap bagian yang hilang:

  • Tahap penjualan
  • Persona
  • Produk
  • Industri/vertikal

Audit konten penjualan Anda telah memberi Anda wawasan yang mendalam; apa selanjutnya?

Buat rencana untuk memperbaiki kesenjangan kritis

Oh, ya, itulah yang dimaksud dengan semua ini.

Audit konten penjualan Anda bukan hanya perjalanan penemuan; ini adalah bagian dari upaya peningkatan berkelanjutan Anda.

Bersama pemangku kepentingan utama dan tim kepemimpinan Anda, perkirakan biaya untuk membuat setiap aset dan nilai pendapatan potensial untuk menutup kesenjangan ini.

Lakukan beberapa perhitungan sederhana untuk mengidentifikasi potensi ROI, urutkan daftar itu, dan.

Voila - Anda memiliki daftar prioritas Anda.

Tinjau hal ini dengan para pemangku kepentingan Anda, sesuaikan prioritas yang diperlukan berdasarkan umpan balik mereka, dan terapkan rencana Anda untuk mulai menutup kesenjangan ini.

Seberapa sering Anda harus melakukan audit konten penjualan?

Melakukan hal ini sekali memang bagus, tetapi bahkan tidak cukup.

Rekomendasi saya adalah Anda melakukan audit konten penjualan triwulanan jika memungkinkan. Jika tidak memungkinkan, setidaknya lakukan ini sekali atau dua kali setahun.

Perkirakan investasi Anda yang terbuang dalam konten penjualan

Rata-rata, 65% konten penjualan tidak pernah digunakan oleh tim penjualan Anda.

Gila, bukan?

Dengan ini, masukkan jumlah total konten Anda, tebakan terbaik Anda untuk berapa banyak yang Anda habiskan per konten, dan Anda dapat melihat berapa banyak investasi Anda saat ini yang terbuang sia-sia.

Sekarang, sebelum Anda merayakan berapa banyak uang yang bisa Anda hemat, pertimbangkan hal ini.  

Sebagian besar organisasi akan menginvestasikan kembali 90% dari penghematan biaya untuk menutup kesenjangan konten. Ini berarti Anda masih dapat menunjukkan penghematan biaya sekaligus dapat berinvestasi dalam memberikan dampak positif pada pendapatan baru.

Sekarang ini adalah win-win.

 

 

Komentar ditutup.

Bahasa Indonesia