Ketika tim go-to-market melihat ke depan untuk membuat rencana untuk tahun 2022, satu hal yang pasti: kategori pemberdayaan penjualan siap untuk pertumbuhan yang berkelanjutan. Penelitian Aragon memprediksi tingkat pertumbuhan tahunan gabungan 20.8% untuk pasar platform pemberdayaan penjualan. Dengan fajar tahun baru, sekaranglah waktunya untuk mengevaluasi strategi pemberdayaan penjualan dan membuat rencana untuk mempersiapkan para pemimpin go-to-market untuk apa pun yang mungkin terjadi pada tahun 2022. Pada tahap ini, penting juga untuk membantu para pemimpin pemberdayaan menyiapkan diri mereka untuk sukses dalam mendukung tim mereka dan memperdalam literasi pemberdayaan mereka seiring dengan berkembangnya alat dan audiens. 

Untuk fokus pada pemberdayaan pemimpin pemberdayaan, prioritas baru harus menjadi pusat perhatian. Meskipun banyak dari langkah-langkah ini mungkin tampak akrab pada tingkat umum, namun kepentingannya akan terus bergema pada tahun 2022. Saat menerapkan saran ini, pertimbangkan kebutuhan pemimpin tertentu dan curah pendapat tentang cara-cara yang dapat membantu mereka melakukan tugas-tugas mereka secara lebih efisien dalam parameter kemampuan beradaptasi, penyelarasan, komunikasi, dan penyesuaian. Keterampilan berikut ini sangat penting untuk memperkuat tim pemberdayaan dan mempersiapkan mereka untuk tahun yang akan datang.

1.) Jadilah orang yang mudah beradaptasi

Untuk Teknologi

Sekarang adalah waktu untuk memanfaatkan otomatisasi, yang dapat meluangkan waktu untuk perwakilan dengan mengoptimalkan proses penjualan pada skala holistik daripada secara ketat berdasarkan aplikasi demi aplikasi dalam repertoar alat pemberdayaan yang khas. Otomatisasi dapat berupa perangkat lunak AI yang mengurangi tugas manual seperti entri data. Pembelajaran mesin juga memberikan rekomendasi yang disesuaikan dan dapat ditindaklanjuti mengenai cara mendistribusikan konten dan cara melatih dan melatih tim unik secara efektif. Otomatisasi dapat dilakukan dengan mengubah proses penjualan dengan pendekatan baru seperti menggunakan email dan templat promosi, menggunakan perangkat lunak CRM untuk menjadwalkan janji temu, dan memasang alat bantu yang menyimpan catatan interaksi pelanggan.

Adapun teknologi lain yang perlu dipertimbangkan, yaitu Panduan Pemasaran Gartner Fall 2021 untuk Platform Sales Enablement merekomendasikan untuk membuat microsite untuk berbagi konten. Memanfaatkan ruang penjualan digital ini akan membantu tim pemberdayaan mempersenjatai perwakilan dengan konten yang akan beresonansi dengan kebutuhan unik pembeli. Mengatur aset penjualan di microsite juga membuat kinerja lebih terukur, memberdayakan tim pemberdayaan untuk menunjukkan dengan tepat konten apa yang membantu penjual menutup transaksi.

Untuk Kebutuhan Tim

Pemimpin Enablement, tidak peduli seberapa sukses dan berbakatnya, selalu bisa berkembang. Ketika merekrut pemimpin baru atau menemukan cara untuk merevitalisasi taktik lama yang digunakan oleh tim pemberdayaan yang sudah mapan, pelatihan harus menjadi prioritas utama. Pemberdayaan penjualan adalah ruang yang terus berkembang, sehingga pelatihan terkini adalah pendekatan berharga yang dapat melengkapi tim pemberdayaan dengan lebih baik untuk tantangan baru dan yang akan datang.

Pekerjaan jarak jauh dan hibrida juga kemungkinan besar akan terus berlanjut di tahun depan. Dengan demikian, tim pemberdayaan perlu menyesuaikan diri dengan normal baru ini. Mengembangkan strategi untuk lingkungan kerja jarak jauh dan hibrida adalah cara yang bagus untuk membuat tim tetap terlibat di mana pun mereka berada dan memastikan semua orang masih memiliki sumber daya yang mereka butuhkan untuk melakukan pekerjaan mereka secara efektif. 

Untuk Kebutuhan Pelanggan Baru

Untuk lebih mengenal pelanggan di masa keterlibatan jarak jauh dan hibrida ini, setiap tim perlu menyadari bahwa strategi mereka mungkin perlu berubah untuk menanggapi kebutuhan dan ketersediaan pelanggan yang baru. Selaras dengan ketersediaan dan ekspektasi pelanggan tidak hanya akan menerangi saluran terbaik di mana tim dapat berinteraksi dengan mereka, tetapi juga menunjukkan kebutuhan yang timbul yang mereka miliki di ruang baru fungsi sehari-hari mereka yang dapat diatasi oleh layanan atau produk perusahaan. 

Di masa perubahan dan ketidakpastian yang luar biasa, penting untuk mengingat kemanusiaan setiap orang, pemimpin penjualan dan pembeli. Dengan selaras dengan dunia dan bagaimana hal itu berdampak pada perusahaan dan pelanggannya, pengalaman karyawan dan pembeli dapat ditingkatkan dan loyalitas dapat dipertahankan untuk pendekatan humanistik ini terhadap tujuan pemberdayaan.

2.) Juara Penyelarasan Lintas Fungsi

Bagaimana caranya?

Penyelarasan lintas fungsi, proses berulang yang berfokus pada pertumbuhan dan skalabilitas yang diperoleh melalui kolaborasi antara tim yang berbeda untuk mencapai tujuan bersama, dapat dicapai dengan memprioritaskan komunikasi antar departemen dan alat bantu bersama. Untuk menyelaraskan tim di seluruh fungsi mereka dalam organisasi, pemimpin pemberdayaan perlu mengetahui ruang lingkup, fungsi, dan tujuan saat ini dari setiap tim di bawah dan di luar yurisdiksi mereka. Setelah mendapatkan pemahaman menyeluruh tentang setiap tim dan bagaimana fungsi mereka saling tumpang tindih, langkah selanjutnya adalah menyelaraskan tujuan, rencana, akuntabilitas, hasil, dan tenggat waktu mereka. Dengan cara ini, setiap orang menyadari satu sama lain dan pada halaman yang sama tentang apa yang diharapkan dari mereka dan bagaimana mencapainya melalui kolaborasi. 

Adapun langkah-langkah khusus yang dapat diambil untuk mencapai keselarasan lintas fungsi, setiap tindakan harus dilakukan dengan pengetahuan tentang apa yang dibutuhkan setiap tim untuk membantu tim lainnya dan diri mereka sendiri. Para pemimpin Enablement dapat mendistribusikan materi yang relevan ke semua departemen, mengatur pertemuan rutin, dan menetapkan metrik standar sehingga setiap pemimpin dan anggota tim tahu apa yang dibicarakan, diupayakan, dan dicapai secara aktif oleh setiap orang.

Saluran lain yang dapat digunakan oleh para pemimpin pemberdayaan untuk mencapai keselarasan adalah melalui operasi pendapatan terpusat, yang menggabungkan pemasaran, penjualan, dan layanan pelanggan ke dalam satu departemen yang melapor kepada pemimpin yang sama. Rev ops mendapatkan daya tarik dalam komunitas pemberdayaan sebagai upaya yang memprioritaskan praktik pemberdayaan untuk mencapai tujuan pendapatan. Dengan mengintegrasikan strategi operasi pendapatan terpusat, pemimpin pemberdayaan dapat mendukung tim mereka dengan memberi mereka lebih banyak dukungan dan memastikan semua orang berada di halaman yang sama untuk bekerja menuju tujuan yang sama. Semakin banyak kekuatan tim di balik upaya tersebut, semakin besar peluang tim penjualan, pemasaran, dan pendapatan dapat menghancurkan ekspektasi dan mencapai tingkat produktivitas yang baru.

Penyelarasan lintas fungsi penting karena menciptakan tim terpadu dan keterlibatan pelanggan yang lebih produktif. Dengan mendorong kolaborasi antara penjualan dan pemasaran, para pemimpin pemberdayaan mempraktikkan strategi berpikir masa depan yang mengakui nilai aliran antar departemen dan mendukung tim mereka.

3.) Prioritaskan Komunikasi

Komunikasi adalah kunci bagi industri apa pun. Untuk memberdayakan para pemimpin pemberdayaan, dialog produktif harus dibuka di antara tim yang berbeda. Komunikasi ini dapat didorong melalui pertemuan rutin dan materi bersama. 

Komunikasi internal memang penting, tetapi penyampaian pesan kepada pelanggan juga tetap menjadi prioritas. Para pemimpin Enablement perlu membekali tim mereka untuk interaksi pelanggan yang sukses dengan melatih mereka tentang penyampaian pesan dan membantu mereka mempraktikkan teknik keterlibatan unik mereka.

Dalam industri penjualan dan pemasaran, komunikasi pelanggan sering kali melibatkan sebuah cerita. Agar dapat secara efektif melatih perwakilan tentang cara menjual cerita, enablement leader sendiri perlu mengetahui dan mampu menceritakan kisah mereka sendiri. Agar pengetahuan dapat diwariskan dan dipertahankan, enablement leader dapat mempertimbangkan untuk berbagi pengalaman mereka sendiri dengan tim mereka sebagai enablement professional dan sebagai konsumen yang mencari produk atau layanan tertentu. Enablement leader dapat secara efektif melatih tim mereka yang berhadapan dengan pelanggan dengan mendorong mereka untuk merujuk pada panduan bersama tentang cara merumuskan cerita pengait mereka dalam busur narasi dengan pengaturan, masalah, titik balik, dan resolusi. Mendorong pendekatan pribadi yang berpikiran cerita ini akan membantu para pemimpin membekali tim mereka tentang cara terbaik untuk melibatkan minat pembeli dan menarik kebutuhan mereka.

Kecerdasan percakapan

Kecerdasan percakapan menggunakan AI, atau analitik percakapan, sistem pemrosesan bahasa alami, untuk menganalisis komunikasi tertulis atau lisan untuk menunjukkan wawasan berorientasi data tentang interaksi antara penjual dan pembeli. Untuk melengkapi tim dengan lebih baik dalam berinteraksi dengan pelanggan, pemimpin pemberdayaan harus mempertimbangkan untuk menggunakan kecerdasan percakapan saat melatih dan melatih.

Analisis percakapan menggabungkan AI, email, SMS, media sosial, dan data reaksi konsumen untuk memberikan wawasan tentang keterlibatan prospek. Ketika diinformasikan oleh intelijen percakapan, templat untuk komunikasi juga merupakan alat bantu yang bermanfaat untuk membantu penjual dalam mengoptimalkan pesan mereka dan menyesuaikan penjangkauan mereka kepada setiap calon pembeli.

4.) Sesuaikan Menggunakan Data 

Pemimpin Enablement dapat menyesuaikan strategi tim mereka dengan mengumpulkan wawasan dari data tentang produktivitas karyawan dan tingkat konversi pembeli. Data juga memberikan peta jalan tentang cara berinteraksi dengan prospek berdasarkan harapan dan kebutuhan mereka.

Untuk strategi tim

Untuk memperkuat strategi tim pemberdayaan pada tahun 2022, para pemimpin harus mengevaluasi ROI pada penjangkauan mereka untuk mendapatkan ide yang lebih baik tentang area yang harus difokuskan selama tahun tersebut. Berfokus pada KPI juga merupakan pendekatan berbasis data yang berguna untuk mulai membangun pertumbuhan pendapatan yang dapat diprediksi dan terukur. Secara keseluruhan, pemimpin pemberdayaan dapat mendukung tim mereka dengan memastikan mereka memiliki akses ke data yang efisien dengan metrik dan laporan standar sehingga semua orang di tim dapat mengukur keberhasilan mereka.

Untuk kepentingan prospek

Data juga dapat membantu menyesuaikan pendekatan terhadap keterlibatan pelanggan. Para pemimpin Enablement dapat mendukung tim mereka dengan mewajibkan mereka untuk mengadopsi strategi yang mengutamakan pelanggan sehingga mereka dapat memprediksi ekspektasi pelanggan dengan lebih baik dan memastikan mereka mendapatkan apa yang mereka butuhkan di setiap tahap proses. Selain itu, ketika tim diperlengkapi untuk fokus pada perjalanan pembeli individu, mereka dapat lebih efisien menyesuaikan corong konten dengan kebutuhan pembeli dan secara otentik menyelaraskan layanan dengan fokus mereka.

Melihat ke depan

Pemberdayaan penjualan diatur untuk tumbuh dan berkembang pada tahun 2020-an. Pemimpin Enablement akan mencapai ketinggian baru tahun ini karena bintang pemberdayaan penjualan terus meningkat. Untuk memastikan para pemimpin pemberdayaan akan mendapat manfaat dari periode ini, penting untuk mengenali semua pekerjaan yang mereka lakukan dan memperjuangkan langkah-langkah yang kondusif bagi kesuksesan mereka. Investasi tambahan dalam strategi baru akan membantu tim pemberdayaan dan go-to-market dalam membangun landasan untuk tahun 2022 yang sukses.