Apa yang dimaksud dengan Buku Pedoman Penjualan?

Anda mungkin memiliki beberapa playbook jika Anda melayani basis pelanggan yang berbeda dengan pendekatan alternatif.

Apakah Saya Perlu Buku Pedoman Penjualan?

Mengembangkan buku pedoman penjualan praktis untuk penjual B2B adalah salah satu cara paling efisien untuk meningkatkan kinerja penjualan. Buku pedoman penjualan,

yang dilakukan secara tepat, harus memungkinkan setiap wiraniaga untuk melaksanakan pekerjaan mereka sesukses mungkin, setiap saat.

Jadi, haruskah Anda membuatnya?

Tentu saja, Anda harus melakukannya, di dunia yang ideal.

Namun, jangan mengembangkan buku pedoman penjualan kecuali seorang profesional Enablement memiliki pemeliharaan.

Secara umum, memelihara buku pedoman penjual tidak akan menjadi pekerjaan penuh waktu. Tetapi, jika tidak ada yang memiliki pemeliharaan, maka akan segera menjadi dokumen yang usang dan tidak berguna.

Lebih buruk lagi, ketidakakuratan akan mengurangi efektivitas tim dan merugikan bisnis Anda.

Cara membuat buku pedoman penjualan yang hebat

Membangun buku pedoman penjualan adalah upaya kolaboratif. Anda akan ingin menganalisis dan menilai data dari departemen yang berbeda, itulah sebabnya Anda ingin mengumpulkan tim untuk membangun buku pedoman penjualan ideal Anda.

Meskipun setiap perusahaan berbeda, setidaknya ada empat departemen yang masukannya akan sangat berharga.

Penjualan

Minimal, sertakan salah satu Manajer penjualan teratas Anda. Selain itu, untuk memastikan buku pedoman penjualan yang unggul, mintalah orang-orang tambahan berikut ini dari tim penjualan Anda.

• Sertakan campuran tenaga penjualan yang berpengalaman dan baru.
• Sertakan seseorang dari tim pendapatan atau operasi penjualan.

Sebagai konsumen utama dari buku pedoman penjualan dan permainan penjualan di dalamnya, kelompok ini harus menjadi peserta aktif.

Pakar materi pelajaran.

Istilah yang luas ini mencakup semua orang mulai dari TI hingga tim sukses pelanggan, teknisi lapangan, dan perancang produk.

Anda harus menyertakan siapa saja yang memiliki wawasan yang relevan dengan penjual atau pelanggan.

Para ahli ini sering menyediakan:

• Wawasan berharga tentang penggunaan CRM yang terbaik.
• Pemahaman mendalam tentang produk dan solusi Anda.
• Tanggapan untuk keberatan dan pertanyaan umum.
• Wawasan yang diperlukan untuk meningkatkan hand-off antara departemen penjualan dan departemen layanan.

C-suite

Memiliki masukan dari para eksekutif dapat membantu menyelaraskan sasaran penjualan dengan sasaran menyeluruh bisnis.

Dan, memiliki masukan dari atas telah terbukti membantu playbook diadopsi lebih cepat oleh seluruh organisasi.

Pemasaran

Tim pemasaran dapat membantu menguraikan pedoman merek dan pesan untuk solusi perusahaan Anda dalam hal data dan konten pelanggan.

Tim pemasaran juga harus memberikan informasi penting tentang:

• Titik nyeri pelanggan yang dapat dipecahkan oleh bisnis Anda.
• Proposisi nilai Anda didasarkan pada titik-titik rasa sakit ini.
• Profil pelanggan ideal untuk solusi Anda.
• Rincian persona pembeli yang penting.

Selain keempat departemen ini, Anda memerlukan dukungan dari orang atau tim lain untuk menghasilkan buku pedoman penjualan yang baik.

Siapa?

Ingat sebelumnya saya menyebutkan bahwa Anda memerlukan seseorang yang bertanggung jawab atas pemeliharaan buku pedoman penjualan.

Orang ini harus mengawasi proyek, memfasilitasi kolaborasi lintas fungsi yang diperlukan, dan menjaga agar semua pemangku kepentingan tetap mengetahui status proyek secara keseluruhan.

Buku pedoman penjualan terbaik mencakup konten yang relevan

Sekarang, setelah kita tahu cara membuat buku pedoman penjualan, ada pertanyaan tentang apa yang ada di dalamnya. Dengan semua departemen ini bekerja sama dalam playbook ini, jenis konten apa yang akan membantu tim penjualan Anda menjadi sukses?

Namun demikian, buku pedoman terbaik juga harus mencakup:

Informasi perusahaan

Bagian ini adalah tempat Anda ingin menguraikan strategi, misi, nilai-nilai, bagan organisasi, jadwal pelatihan, serta peran dan tanggung jawab individu.

Bagian ini perlu menyertakan sedetail mungkin. Anda ingin memastikan bahwa tenaga penjualan Anda mengetahui segala sesuatu yang diperlukan tentang perusahaan agar mereka bisa langsung bekerja. Dan untuk memastikan mereka tahu apa harapan peran mereka dalam perusahaan.

Harga dan produk

Bergantung pada berapa banyak produk yang Anda miliki dan kompleksitasnya, mungkin bermanfaat untuk memiliki buku pedoman terpisah untuk penawaran produk dengan persona dan proses pembelian yang berbeda.

Namun, jika itu tidak perlu, maka bagian dari buku pedoman penjual ini perlu menjawab: produk apa yang Anda jual, bagaimana cara kerjanya, apa yang mereka lakukan, dan (yang paling penting) mengapa pelanggan harus peduli.

Struktur komisi

Sebagian perusahaan memiliki struktur komisi atau struktur kompensasi/bonus. Dan ini harus diuraikan secara jelas dan eksplisit. Jika perusahaan Anda hanya memberikan gaji, ini juga perlu diuraikan secara eksplisit.

Indikator Kinerja Utama (KPI)

Bagian ini adalah tempat Anda menguraikan tujuan mana yang paling Anda inginkan untuk difokuskan oleh perwakilan Anda. KPI ini dapat mencakup: jumlah prospek berkualitas yang dihasilkan, ukuran kesepakatan rata-rata, dan waktu untuk menutup.

Sumber Daya

Ada dua jenis sumber daya yang harus Anda sertakan: konten internal dan konten eksternal.

Konten internal-materi untuk membantu wiraniaga-dapat berupa artikel yang relevan, pitch deck, konten pelatihan, dan kartu pertempuran.

Konten eksternal mengacu pada materi yang dapat Anda bagikan dengan pelanggan. Konten eksternal mencakup kertas putih, studi kasus, lembar penjualan, presentasi produk, postingan blog, dan artikel.

Alternatif - Playbook Penjualan Berfokus Produk/Solusi

Terkadang, Anda perlu memberikan buku pedoman penjualan untuk membantu penjual Anda menjual satu produk atau solusi tertentu, dan Anda tidak punya waktu untuk membuat sesuatu yang lebih kuat.

Apa yang harus Anda lakukan dalam kasus ini?

Pertimbangkan untuk membuat buku pedoman yang lebih sederhana yang disusun dengan cara ini.

• Deskripsi Singkat Produk/Solusi - Apa yang dilakukan solusi?
• Kasus Penggunaan yang Dipecahkan Produk. Untuk setiap kasus penggunaan, sertakan:
  • Apa yang dimaksud dengan profil pelanggan ideal (ICP)?
  • Apa yang dimaksud dengan persona pembeli?
  • Apa saja tantangan yang mereka miliki saat ini yang menunjukkan kemampuan Anda untuk memecahkan kasus penggunaan tertentu?
  • Apa saja pertanyaan kualifikasi dan kerangka kerja?
  • Pertanyaan penemuan apa yang paling berhasil?
  • Apa manfaat bekerja dengan perusahaan dan produk Anda?
    • Gunakan contoh-contoh dan lukiskan gambaran yang jelas.
    • Gunakan studi kasus pelanggan aktual yang menunjukkan "Pelanggan Seperti Mereka" mengatasi tantangan yang sama dengan menggunakan solusi Anda.
  • Proses demo.
    • Sertakan video panduan demo standar.
    • Tentukan proses demo untuk melibatkan rekan tim lainnya (jika diperlukan).
  • Penanganan keberatan
  • Membeli persona standar komite pembelian.
• Daftar UKM internal. Sertakan aturan dan proses apa pun yang diperlukan tentang cara bermitra dengan mereka selama transaksi.
• Tautkan ke lokasi semua dokumen standar, bagian pelatihan, templat, dan pesan. Sertakan proses untuk meminta materi tambahan.
• Intel yang kompetitif dan kabel kemenangan apa pun untuk penawaran kompetitif untuk produk ini.
• Daftar analisis menang/kalah baru-baru ini untuk produk ini.
• Penetapan harga standar, termasuk informasi diskon. Sertakan proses untuk deal desk atau manajemen harga umum.

 

Apa yang akan Anda ubah tentang model buku pedoman ini?

 

Mengukur efektivitas buku pedoman Anda

Buku pedoman penjualan, yang dibuat dengan tepat, harus berkontribusi pada, setidaknya, enam metrik penjualan utama:

1. Peningkatan penjualan (tingkat kemenangan yang lebih tinggi dan ukuran kesepakatan yang lebih besar)
2. Kepuasan pelanggan yang lebih tinggi
3. Retensi yang unggul dari tenaga penjualan yang berkinerja tinggi
4. Peningkatan moral tim
5. Meningkatkan produktivitas
6. Peningkatan karyawan baru yang lebih cepat

Mendapatkan data untuk metrik-metrik ini sangat penting untuk keberhasilan buku pedoman penjualan dan, yang lebih penting, keberhasilan perwakilan penjualan Anda.

Mendapatkan data bisa sesederhana survei singkat yang dikirim ke perwakilan dan pelanggan dan menyiapkan dasbor di CRM Anda dan sistem pelaporan lainnya.

Jangan melupakan fakta bahwa buku pedoman penjual Anda harus mudah digunakan, dengan akses mudah untuk tim penjualan Anda yang sibuk. Buku pedoman yang paling efektif dan sukses mudah digunakan, ringkas, dan memiliki petunjuk langkah demi langkah untuk menutup transaksi.

Video - Mencari Templat Buku Pedoman Penjualan

Saya ingin berbagi ini yang mudah digunakan Templat Buku Pedoman Penjualan dengan Anda, dibuat di Trainual.

Dengarkan video ini dan jangan ragu untuk menggunakan templat sebagai panduan untuk upaya Anda atau gunakan Trainual untuk sepenuhnya menyempurnakan buku pedoman penjualan Anda.