Kita berbicara tentang menjadi pembeli-sentris tetapi melupakan kebutuhan untuk menyadari perspektif pembeli - pembeli-sentris meleset dari sasaran.

Bagaimana pembeli-sentrisitas meleset dari sasaran?

Apabila kita menempatkan pembeli sebagai pusat pekerjaan kita, beberapa hal akan terjadi:

• Kita berisiko tampak tidak jujur. Sasaran kita adalah membuat kuota; sasaran pembeli kita adalah memecahkan masalah.
• Kami mengejar solusi pembeli versus memahami tantangan mereka dan menyajikan solusi yang tepat berdasarkan pemahaman kami tentang pasar, kasus penggunaan, dan solusi.

Sayangnya, pembeli-sentris tampaknya merupakan hal yang baik di permukaan, tetapi ketika Anda melihat satu tingkat di bawah permukaan, Anda mulai mengekspos kelemahan dalam sudut pandang.

Kita akan membahasnya selanjutnya, dan kemudian kita akan beralih ke pembahasan berbagai putaran umpan balik pembeli untuk dimanfaatkan dalam upaya Anda memahami perspektif pembeli.

Apa yang dimaksud dengan perspektif pembeli, dan mengapa lebih baik daripada berpusat pada pembeli?

Pertama, mari kita perjelas bahwa tidak ada model yang sempurna - yang ada hanyalah tingkat kesadaran.

Kita hanya bisa memahami perspektif pembeli jika kita benar-benar memahami tantangannya. Pemahaman ini mengharuskan kita untuk:

• Abaikan produk dan solusi yang kami jual.
• Identifikasi setiap anggota komite pembelian (baik yang ada di dalamnya maupun yang harus diikutsertakan pembeli).
• Pahami perubahan bisnis lain yang diperlukan jika pembeli memilih solusi Anda.
• Kenali risiko pribadi yang diambil pembeli untuk memilih produk atau solusi Anda.

Jadi, meskipun pembeli-sentris dapat membuat kita melewatkan aspek-aspek utama, mengambil perspektif pembeli dapat membantu.

Mari kita luangkan sedikit waktu untuk menggali ke dalam bidang-bidang di atas.

Abaikan produk dan solusi yang kami jual.

Mustahil!

Pada tahap awal penemuan, Anda bisa menempatkan diri Anda ke dalam kotak mental yang dibatasi oleh pengetahuan Anda tentang solusi Anda, atau Anda bisa membuka semangat konsultatif Anda dan mencari jawaban terbaik.

Apa manfaat dari mengambil perspektif pembeli dan melangkah keluar dari kotak Anda?

Anda memiliki peluang untuk memecahkan tantangan yang bernilai lebih tinggi - yang sering kali berarti kesepakatan yang lebih besar ukuran.

Komite pembelian

Anda sudah tahu bahwa, dalam sebagian besar transaksi, ada banyak pemangku kepentingan yang terlibat dalam proses pembelian solusi.

Sayangnya, dalam terlalu banyak transaksi:

• Kita tidak tahu siapa yang terlibat dan kebutuhan mereka yang dinyatakan dan tidak dinyatakan.
• Kita tidak tahu siapa yang seharusnya diikutsertakan. Mereka adalah orang-orang yang muncul pada menit-menit terakhir, meledakkan kesepakatan Anda dan membiarkannya dalam keadaan tanpa keputusan.

Upaya penjualan Anda harus konsultatif untuk mengungkap semua peserta. Dengan demikian, Anda membantu pembeli Anda menavigasi tim dan proses internal mereka, bertindak sebagai penasihat tepercaya, memposisikan diri Anda sebagai vendor terdepan, dan menghindari macetnya kesepakatan.

Dan itu membawa kita pada seluruh dampak bisnis dari membeli produk atau solusi Anda.

Dampak bisnis sepenuhnya

Apa yang terjadi ketika pembeli Anda membeli penawaran Anda?

Lihatlah dari perspektif pembeli.

• Apakah mereka harus membuat tim proyek?
• Menjalankan proses anggaran formal yang mengharuskan mereka untuk melacak pengeluaran saat Anda pergi?
• Apakah mereka memiliki laporan rutin untuk dibuat kepada para pemimpin senior?
• Apakah mereka harus meminta tim lain untuk mendapatkan dukungan untuk mendorong perangkat lunak, melatih tim tentang cara menggunakannya, dan sebagainya?

Sering kali ada daftar yang lebih panjang daripada di atas - bagaimana bekerja dengan Anda akan menyederhanakan kehidupan mereka?

Risiko Pribadi

Apakah pembelian ini cukup besar sehingga bisa menjadi pembentuk atau penghancur karier?

Apakah mereka harus membuat kesepakatan sampingan dengan para pemimpin lain untuk mendapatkan dukungan?

Apakah Anda mengetahui detail ini, dan apakah Anda mengurangi risiko mereka?

Mari Jelajahi Loop Umpan Balik Pembeli

Baru-baru ini saya berbicara tentang putaran umpan balik pembeli berikut ini - izinkan saya membagikannya di sini.

Strategi Solusi

Mengapa kita tidak mengajari penjual kita bagaimana menjadi konsultatif?

Kita berbicara tentang menjadi penasihat tepercaya, tetapi kita malah berlatih untuk pertempuran penjualan.

Anda belajar menangani keberatan, memasang perangkap, dan melukiskan gambaran keadaan ideal dalam penjualan.

Berapa banyak dari kita yang mengajari repetisi untuk memahami tantangan sang juara dengan menggunakan pendekatan konsultatif?

Kita sering membawa analis, pemimpin pemikiran, dan pelanggan ke dalam pertemuan awal penjualan kita, tetapi apakah kita meluangkan waktu untuk memahami pasar dan kebutuhan mereka secara mendalam?

Kami kebanyakan mendengarkan peretasan, kiat, dan trik untuk menghancurkan persaingan dan menutup kesepakatan.

Gunakan lingkaran umpan balik pembeli ini untuk menggali dunia dari sudut pandang pembeli kita.

Apakah Anda memiliki bagian konsultasi dari bisnis Anda?

Apakah Anda menggunakannya untuk mengajari rekan tim Anda yang berhadapan dengan pelanggan untuk berkonsultasi alih-alih hanya menjual?

Rencana Pembelian

Apakah Anda membuat Rencana Aksi Bersama untuk setiap kesepakatan?

Beberapa persentase transaksi yang ditetapkan?

Lingkaran umpan balik pembeli ini akan memperjelasnya:

• Bagaimana proses pembelian sebenarnya bekerja untuk prospek ini?
• Siapa yang terlibat, dan untuk tujuan apa?
• Apakah ada daftar vendor yang disetujui untuk bergabung, rintangan keamanan yang harus dilewati?
• Apakah kita pernah menjual ke perusahaan ini sebelumnya? Apa yang sudah kita ketahui?
• Apakah kita pernah bekerja dengan anggota komite pembelian? Apakah kita tahu bagaimana mereka beroperasi dan apa yang mereka harapkan?

Analisis Menang-Kalah

The analisis menang-kalah adalah lingkaran umpan balik pembeli kritis yang pernah Anda lihat saya tulis di masa lalu.

Gunakan mereka.

Merencanakan dan melaksanakan perubahan berdasarkan pelajaran yang diperoleh.

Ukur dampaknya.

Bilas dan ulangi.

Ringkasan

Tidak ada peluru perak dalam upaya kita untuk menjadi penjual yang lebih baik.

Namun demikian, kita tahu bahwa status quo menyebabkan kinerja di bawah standar secara konsisten.

Apakah Anda bersedia melakukan pendekatan baru?