20 Kiat Penjualan Tepat Waktu Dari Seluruh Dunia (Juni 2022)

18 Kiat Penjualan Tepat Waktu Dari Seluruh Dunia (Juni 2022)

Sepanjang bulan Juni, kami menghubungi orang-orang yang berperan dalam penjualan untuk menanyakan tips penjualan B2B terbaik mereka saat ini.

Dan orang-orang merespons dengan beberapa gagasan hebat.

Kami merasa sangat menarik bahwa beberapa orang memiliki ide yang sama, tetapi memutuskan untuk berbagi setiap tip. Kadang-kadang, melihat ide yang sama dari beberapa orang bahkan lebih beresonansi.

Setiap orang berbaik hati mengizinkan kami untuk menautkan kembali ke profil LinkedIn mereka. Jika Anda ingin menindaklanjuti dengan mereka untuk mempelajari lebih lanjut, lakukanlah, kami tahu mereka akan senang berbicara dengan siapa pun tentang topik-topik ini.

Baca Panduan Utama kami untuk Penjualan B2B

 

Kiat Penjualan Tepat Waktu dari Para Profesional Penjualan

Richard Weintraub
Richard Weintraub
, Konsultan, Pialang Waralaba untuk Pengusaha dan Veteran

Buatlah sesingkat mungkin dalam komunikasi B-to-B Anda. Anggaplah orang sibuk, terganggu, dan tidak akan meluangkan waktu untuk membaca sesuatu yang terlalu panjang. Anda selalu dapat memberikan lebih banyak informasi jika perlu.

 


Adam WeekesAdam Weekes
, Manajer Penjualan Regional, EMEA

Membangun hubungan yang jujur dengan pelanggan.

Kita harus ingin membantu mereka mendapatkan hasil yang mereka inginkan. Pelanggan kurang tertarik pada produk tetapi lebih pada hasil bisnis yang positif. 

Produk/solusi kami mungkin hanya membantu memecahkan sebagian dari masalah mereka; bantu mereka memecahkan bagian lainnya juga.

 


Damien Pigott
Damien Pigott
Manajer Produktivitas Penjualan Global JAPAC

Fokus pada pendalaman dan pengembangan tingkat ketajaman bisnis Anda. Setiap bisnis, industri, dan vertikal memiliki nuansa tertentu yang membuatnya benar-benar unik. Pertanyaan yang kuat, penggunaan platform sosial yang efektif, dan meneliti kelompok industri dan konferensi, adalah metode yang akan menanamkan tingkat kepercayaan diri baik dalam persiapan Anda maupun dalam pertemuan prospek Anda. 

Izinkan saya memberi Anda sebuah contoh, saya belum pernah melihat permainan hoki es secara langsung. Jika saya diminta untuk menghadiri permainan hoki es bersama seorang teman, saya akan membiasakan diri dengan dasar-dasar permainan. Apakah saya akan menjadi komentator ahli atau pemilih tim? Tentu saja tidak. Tetapi, jika saya mendengar kata-kata yang disebutkan, saya akan dapat bertanya lebih lanjut, mencari klarifikasi lebih lanjut dan menunjukkan minat yang tulus.

Demikian pula dalam penjualan B2B. Bisnis berubah, ekonomi berubah, dan penjualan bisa menjadi tantangan. Memastikan Anda memiliki tingkat ketajaman bisnis yang relevan tidak hanya menghormati waktu prospek, tetapi juga memungkinkan Anda untuk membawa percakapan Anda ke tingkat yang lebih kaya, memungkinkan Anda menemukan keuntungan mendasar yang akan diperoleh dari keterlibatan dengan Anda dan perusahaan Anda.


Eric Myers-Tayne
Eric Myers-Tayne
, Eksekutif Akun Perusahaan

Waktu dan ketekunan adalah bagian terpenting dalam menghasilkan peluang. Semua personalisasi dan penelitian di dunia tidak akan berarti jika Anda tidak mengatur waktu pengiriman pesan Anda untuk prospek Anda ketika mereka benar-benar akan melihatnya.

Inilah yang membuat kegigihan menjadi begitu penting.  Pengaturan waktu bisa jadi masalah keberuntungan, tetapi dengan bersikap gigih, Anda dapat menciptakan keberuntungan Anda sendiri dan sangat meningkatkan peluang Anda untuk mengatur waktu penjangkauan Anda secara akurat.

 


Jonathan M Kvarfordt, MBA
Jonathan M Kvarfordt, MBA
, Direktur Senior Enablement

Ekspektasi yang jelas tidak bisa dikecilkan kepentingannya. Orang-orang ingin tahu di mana posisi mereka secara positif atau negatif. Aktiflah dalam memberikan umpan balik dan beri tahu orang-orang tentang posisi mereka, apa yang bisa mereka tingkatkan, dan pastikan mereka memiliki ekspektasi yang jelas untuk tinjauan gaji, pencapaian sasaran, dan jalur karier secara keseluruhan.

 


Liz Heiman
Liz HeimanCEO dan Kepala Strategi Penjualan

Benar-benar mendapatkan kepercayaan tidaklah mudah.  Untuk membangun kepercayaan, Anda harus membuktikan bahwa Anda dapat dipercaya atau diperkenalkan oleh seseorang yang sudah dipercaya. Jika Anda ingin membangun kepercayaan dalam lingkungan penjualan, mulailah dengan bersikap ingin tahu, penuh kasih sayang, dan kreatif. 

Orang ingin didengar dan dipahami. Mereka ingin tahu bahwa Anda tertarik untuk mendengar cerita mereka dan membantu mereka menemukan solusi. Pertanyaan standar dan jawaban yang datar tidak cukup untuk membangun kepercayaan. Ajukan pertanyaan, dengarkan jawabannya, ajukan lebih banyak pertanyaan berdasarkan jawaban yang mereka berikan, dan bekerjasamalah bersama untuk menemukan cara-cara kreatif untuk memecahkan masalah yang dihadapi. 

Orang tidak mempercayai orang yang tidak peduli.  Anda membangun kepercayaan ketika Anda lebih peduli tentang klien daripada komisi Anda.


Brent Boeckman
Brent Boeckman
, Kepala B2B Enablement

Bagaimana Anda menjual harus menjadi diferensiasi utama Anda. Orang tidak ingin membeli dari tenaga penjualan yang terampil, mereka menginginkan interaksi manusia. Mereka ingin tahu bahwa mereka tidak dipaksa untuk melakukan sesuatu yang tidak mereka butuhkan. Jadilah manusia, jadilah otentik, dan jangan takut untuk keluar dari "peran penjual".

 


Tim Stansky
Tim Stansky
, Global Sales Enablement, dan Manajer Pelatihan

Persiapan panggilan hari itu harus mencakup pemeriksaan tanda-tanda vital bisnis pelanggan/prospek. Membantu pendekatan dan empati Anda.

Kiat Penjualan Mingguan Kami

Setiap minggu kami akan membagikan tip penjualan dan wawasan berharga lainnya. Jangan sampai ketinggalan.

    Kami menghormati privasi Anda. Berhenti berlangganan kapan saja.

     


    Eddie Carvallo
    Eddie Carvallo
    , Manajer Akun Regional

    Di dunia di mana keputusan dibuat oleh kelompok (bukan satu individu) atau komite, kita sebagai tenaga penjualan harus bertanya "siapa yang bisa saya pengaruhi?" selain "masalah apa yang bisa saya selesaikan?". " selain "masalah apa yang bisa saya selesaikan?"

     


    Chris White
    Chris White
    Pendiri, CEO, dan Penulis

    Sebagai profesional penjualan, kita "bersalah sampai terbukti tidak bersalah" di mata prospek dan pelanggan.  Artinya, mereka cenderung secara alami tidak mempercayai motif kita.  Mengapa?  Karena komisi terkait dengan rekomendasi yang kami buat.  Sebenarnya, orang tidak resisten terhadap solusi nyata untuk masalah nyata.  Mereka hanya tidak suka dijual.  Tidak ada yang melakukannya.  Jadi, Anda ingin membangun kepercayaan dengan prospek dan pelanggan?  Tunjukkan selama proses penjualan bahwa MEREKA adalah prioritas dalam percakapan.  Ini bukan tentang apa yang kita inginkan.  Itu adalah kepentingan terbaik mereka.  Dan bicaralah sedemikian rupa yang menunjukkan bahwa Anda menghormati hak mereka untuk memilih.  SELALU.  Komunikasikan bahwa Anda mengakui kebebasan memilih mereka dan tunjukkan bahwa tujuan nomor satu Anda adalah membantu mereka membuat keputusan terbaik untuk diri mereka sendiri, dan Anda akan merasakan tingkat kepercayaan meningkat.  Anda tidak hanya akan menjual lebih banyak, tetapi Anda juga akan merasa lebih baik tentang pekerjaan dan karier Anda.   Karena kita paling puas ketika melayani orang lain.

    -

    Christina Klein, MA
    Christina Klein, MA
    , Wakil Presiden Mitra Saluran Global

    Nilai inti bagi saya adalah mengutamakan hubungan - khususnya dalam bisnis:  hubungan pertama, transaksi kedua.  Transparansi bukan hanya tentang kejujuran, tetapi juga tentang keterbukaan dengan informasi yang memajukan hubungan.  Kerendahan hati memungkinkan Anda untuk tampil dengan kredibilitas tanpa mengadopsi keangkuhan yang merusak hubungan.  Dan rasa ingin tahu menunjukkan tingkat ketertarikan pada orang lain yang meningkatkan pemahaman, menempatkan orang yang Anda ajak bicara dalam posisi otoritas dan kekuasaan, memungkinkan mereka untuk benar-benar bersinar, dan yang paling penting, mengkomunikasikan kebutuhan dan prioritas mereka sehingga Anda dapat membangun hubungan yang saling menguntungkan.


    Richard Bernstein
    Richard Bernstein
    , Manajer Akun Mitra Utama Senior

    dalam kata-kata abadi The Beatles: Anda bisa bertahan dengan sedikit bantuan dari teman-teman Anda". Penjualan adalah olahraga tim, dan mitra Anda adalah bagian dari tim Anda. Dengan anggaran yang semakin ketat dan situasi ekonomi yang terlihat semakin suram, mitra Anda berpotensi memiliki hubungan dan keterampilan yang mendalam untuk membantu Anda bersinar di masa-masa sulit. Jangan membekukan mereka, tetapi lebih baik merangkul mereka.

     


    Sarah Gross (Fricke)
    Sarah Gross (Fricke), Direktur Senior, Global Revenue Enablement

    Ingatlah bahwa prospek atau pelanggan adalah manusia dan memiliki koneksi atau dorongan mereka. Tugas kita untuk mengungkapnya, bukan fungsionalitas produk yang mereka butuhkan.

    Kiat Bonus untuk Enabler: Jangan lupa bahwa Anda masih berada dalam penjualan ketika berada dalam peran pemberdayaan.

     


    Britta Lorenz
    Britta Lorenz
    , Mitra, Sales Enablement

    Penjualan bukan B2B.

    Penjualan bukan B2C.

    Dalam kemurniannya, ini adalah H2H.

    Saat ini, kita memiliki semua informasi yang diperlukan untuk membuat keputusan pembelian di ujung jari kita melalui media sosial, situs web yang selalu dapat diakses melalui perangkat kita dan siap untuk dibeli.

    Sering kali tidak ada keputusan, yang juga merupakan keputusan.

    Bukankah kita senang berinteraksi dengan manusia sungguhan?

    Dan inilah mengapa berkali-kali, Penjualan bukan B2B atau B2C. H2H? Manusia ke Manusia dengan percakapan yang tulus, bermakna, dan jujur, otentik, membina hubungan dan pada akhirnya mengarah ke bisnis.

    Tetaplah waspada dan buka mata Anda untuk tidak pernah melupakan faktor manusia.


    Pam Didner
    Pam Didner
    , Pelaku Pemasaran, Penulis, Podcaster

    Jika Anda mendukung penjualan sebagai pemasar, Anda perlu memahami cara berpikir tenaga penjualan Anda. Katakanlah, Anda membuat persona pembeli untuk menunjukkan seberapa besar Anda memahami audiens Anda. Nah, Mengapa Anda tidak membuat persona tenaga penjualan untuk menunjukkan seberapa besar Anda memahami tim penjualan Anda?

    Gunakan itu sebagai cara untuk mulai melakukan percakapan dengan sales Anda. Pemahaman mendalam tentang tantangan, kebutuhan, dan aspirasi tenaga penjualan Anda akan sangat membantu.

    Situs web


    Antonella Facchini
    Antonella Facchini
    , Manajer Penjualan dan Saluran Operasi EMEA

    Meskipun tampaknya menjadi seni yang sekarat, panggilan telepon yang tidak terjadwal sesekali bisa sangat membantu dalam menciptakan koneksi dan memperkuat hubungan dengan prospek dan klien Anda. 

     


    Tom Whalen
    Tom Whalen, Direktur Penjualan Dalam - Extended Care

    Saya ingin mengatakan "Tip Penjualan B2B Terbaik Saat Ini" adalah sesuatu yang benar-benar di atas!   Saya ingin terdengar sangat cerdas dan sok seperti:  "Jika prospek Anda tidak mengenal Anda dan jika Anda tidak mengenal mereka, maka akan membuang-buang waktu untuk mengangkat telepon!"   Saya kemudian bisa memberikan jawaban yang gemerlap tentang memiliki kehadiran media sosial yang luar biasa,  melengkapi panggilan Anda dengan video, sehingga prospek Anda mengenal Anda.  Kemudian saya akan menindaklanjuti dengan sesuatu yang apik tentang penggunaan analisis prediktif pada perusahaan dan industri prospek sehingga Anda memiliki strategi penilaian kebutuhan yang solid untuk panggilan pertama itu.   Jika saya mengatakan itu, "Saya akan sangat keren."

    Yah, saya tidak sekeren itu.  "Tip Terbaik untuk Penjualan B2B Saat Ini" saya tidak seksi dan terus terang membosankan:   Tetap Positif & Sering Berkomunikasi.  Itu saja.   Saat-saat sulit. Kita mengalami inflasi, kenaikan biaya bahan bakar, penundaan rantai pasokan, kekurangan tenaga kerja, kenaikan harga, dan ketidakpastian ekonomi, saya bisa teruskan; tetapi, saya rasa itu sudah cukup.   Profesional penjualan "Sekarang" bersaing melawan "The Good Old Days"  saat segala sesuatunya tidak terlalu bergejolak,  harga lebih rendah dan pengiriman lebih cepat.    Pelanggan secara konsisten kecewa dan terkadang mereka memusuhi Anda bahkan sebelum Anda dapat mengucapkan sepatah kata pun tentang nilai Anda.

    Fokuskan energi Anda pada orang-orang yang positif, pembicaraan diri yang konstruktif, merayakan kemenangan kecil, mendengarkan musik favorit Anda, apa pun yang perlu Anda lakukan untuk menjaga semangat Anda.  Pelanggan Anda sedang sedih dan mereka menelepon Anda untuk meminta bantuan, bukan untuk bersedih hati.

    Biarkan pelanggan Anda tahu bahwa mereka dapat bergantung pada Anda untuk komunikasi reguler. Berikan pembaruan industri, publikasikan dan bagikan konten yang bagus. Panggilan dingin dan email reguler yang menambah nilai tidak masalah bagi prospek.  Bahkan jika Anda tidak memberi tahu pelanggan Anda apa yang ingin mereka dengar, mereka akan menghargai bahwa Anda responsif dan setidaknya tidak menghindar dari mereka.  Hal ini diharapkan akan menempatkan Anda pada posisi di mana Anda akan dikenang ketika segala sesuatunya pada akhirnya menjadi lebih baik.


    Campbell Ohrlis
    Campbell Ohrlis
    , Direktur Layanan Data Onboarding
    Enam cara sederhana untuk menjual:
    1. Ajukan pertanyaan yang cerdas. Bukan pertanyaan dengan ya atau tidak, tetapi pertanyaan yang menyelidiki dan menghasilkan percakapan.
    2. Berhenti. Biarkan mereka berbicara.
    3. Dengarkan - secara aktif. Jangan mengantisipasi apa yang harus Anda katakan selanjutnya, dengarkan apa yang mereka katakan dan tidak katakan.
    4. Senyum - dengan tulus. Bukan senyuman yang culas seperti penipu, tetapi senyuman yang membangun hubungan baik dan kepercayaan.
    5. Tanyakan kepada mereka bagaimana mereka akan menggunakan produk/jasa, dan bagaimana mereka atau keluarga mereka akan mendapatkan manfaat dari produk/jasa tersebut. Biarkan mereka mengeksplorasi bagaimana hal itu berdampak pada mereka dan perusahaan mereka dengan persyaratan mereka.
    6. Bersikaplah ramah dan tunggu tanggapan mereka. Jangan pernah mengajukan pertanyaan dan kemudian mengikutinya dengan pertanyaan lain sampai Anda mendengar tanggapan mereka. Pembeli memiliki banyak hal untuk dipertimbangkan sebelum mereka mengatakan ya, jika Anda terus berbicara, Anda dapat membunuh penjualan.
    Menetapkan tujuan yang dapat dicapai

    Anda pasti pernah mendengar akronim SMART mengenai sasaran. Pernahkah Anda berpikir untuk menambahkan IE pada akronim itu?

    • Spesifik
    • Terukur
    • Dapat dicapai
    • Relevan
    • Terikat Waktu

    Ini adalah norma-norma, tetapi jika Anda menambahkan dua lagi:

    Berinvestasi & Emosional

    Anda mendapatkan intensitas dan motivasi yang lebih besar.

    Diinvestasikan: apa yang dicapai dengan mencapai tujuan ini bagi Anda? Bagaimana pencapaian sasaran ini memengaruhi Anda? Bagaimana kehidupan Anda bisa berubah jika Anda melampauinya?

    Emosional: bagaimana perasaan Anda terhadap sasaran ini? Emosi apa yang terkait dengannya? Emosi sangat kuat alat yang bisa kita gunakan dalam penjualan, tidak hanya dalam membantu pelanggan melihat nilai dari penawaran kita, tetapi dalam memberikan insentif kepada diri kita sendiri untuk menyelesaikannya. Jika kita emosional maka kita MERASAKAN dampaknya.

    Jadilah tenaga penjualan yang lebih baik dengan menetapkan sasaran sebagai SMARTIE!

    Seberapa besar Anda menghargai Pelanggan?

    Setelah Anda mendapatkan pelanggan baru, apa yang terjadi? Bagi banyak tenaga penjualan, ada tekanan untuk mencari pelanggan baru, untuk terus mengembangkan buku bisnis Anda. Dan meskipun hal itu sangat penting, jangan pernah kehilangan kontak dengan pelanggan Anda yang sudah ada. Mengapa?

    5x lebih mudah untuk menghasilkan lebih banyak bisnis dengan klien yang sudah ada daripada memenangkan pelanggan baru. Pertahankan pelanggan yang sudah ada dalam lingkaran kontak Anda sehingga mereka tahu Anda memiliki sesuatu yang lebih bernilai untuk ditawarkan. Hubungan adalah kuncinya. Kembangkan hubungan yang kuat sehingga mereka mempercayai Anda dan akan membeli dari Anda lagi.

    Jadikan pembinaan hubungan sebagai bagian rutin dari proses penjualan Anda sehingga Anda dapat mempertahankan pelanggan yang sudah ada sambil mengembangkan buku Anda secara keseluruhan.

    Bagaimana Anda membangun hubungan baik dalam penjualan?

    Untuk membangun hubungan baik dalam penjualan, pikirkan bagaimana Anda terlibat dengan orang-orang dalam kehidupan. Sama saja, apakah Anda menjual melalui telepon atau secara langsung.

    Berikut ini 6 petunjuk yang bisa membantu Anda membuat kemajuan:

    1. Bersikaplah tulus. Ajukan pertanyaan jujur yang mengungkapkan bahwa Anda benar-benar tertarik pada mereka.
    2. Jadilah Diri Sendiri. Jangan membuat persona untuk klien Anda, mereka akan melihatnya. Jadilah diri sendiri dan mereka akan mengenalinya.
    3. Bersikap Ramah: tersenyum & lakukan kontak mata. Jika Anda sedang menelepon, pastikan mereka mendengar senyum Anda.
    4. Dengarkan mereka. Semakin mereka menyadari bahwa Anda dengan tulus mendengarkan mereka, semakin mereka akan semakin terbuka kepada Anda.
    5. Buatlah hubungan melalui kesamaan. Temukan kesamaan dengan mereka. Bisa jadi anak-anak Anda memiliki usia yang sama, atau Anda memiliki selera musik yang sama atau menyukai makanan yang sama.
    6. Jadikan pujian Anda jujur & tulus. Jangan menyanjung mereka secara tidak perlu. Mereka akan tahu bahwa itu tidak jujur. Anda tahu jika seseorang bersikap tidak jujur kepada Anda, jujurlah dalam pujian Anda kepada mereka.
    Delapan langkah menuju sukses
    1. Memiliki sikap yang baik
    2. Tepat waktu
    3. Kerjakan prospek Anda dengan benar
    4. Bersiaplah
    5. Bekerja sehari penuh
    6. Jangan kehilangan sikap Anda
    7. Ketahui mengapa Anda berada di sini dan apa yang Anda lakukan
    8. Ambil kendali

    Alex Ivos
    Alex Ivos
    Manajer Penjualan

    Pimpin dengan empati. Entah itu kemerosotan ekonomi atau hanya masalah yang coba dipecahkan oleh prospek Anda, pahami situasi mereka, tempatkan diri Anda pada posisi mereka, dan bantu mereka menyelesaikannya.

     


    https://www.linkedin.com/in/mrjohnmassey/
    John Massey
    , Kepala Global Pengembangan Kepemimpinan, Penjualan Pasar Menengah

    Gunakan Persamaan Kepercayaan untuk membantu Anda memecah elemen-elemen di mana Anda bisa mendapatkan atau kehilangan kepercayaan. Kredibilitas, Keandalan, dan Keintiman di atas Orientasi Diri. John Massey

     


    Apa yang akan Anda tambahkan ke kiat penjualan ini?