GAP Selling - Apa itu dan kapan menggunakannya

Gap selling adalah proses penjualan di mana pembeli dan penjual berkolaborasi untuk mengidentifikasi dan menutup kesenjangan antara keinginan dan kebutuhan mereka dan keadaan mereka saat ini.

Gap selling adalah proses penjualan di mana pembeli dan penjual berkolaborasi untuk mengidentifikasi dan menutup kesenjangan antara keinginan dan kebutuhan mereka dan keadaan mereka saat ini.Kapan penjualan GAP bekerja dengan baik?

Seperti halnya semua metodologi penjualan, penjualan GAP bekerja paling baik untuk situasi tertentu. Contoh-contoh ketika itu akan bekerja dengan baik meliputi:

  • Ketika pembeli tidak menyadari kebutuhan mereka atau bagaimana mengartikulasikannya
  • Apabila penjual memiliki keahlian mendalam dalam industri atau bidang kebutuhan pembeli

Kedua skenario ini cocok untuk GAP karena penjual dapat membantu pembeli mengungkap kebutuhan mereka dan, dengan menggunakan pengetahuan mereka tentang industri ini, dapat bertindak sebagai penasihat tepercaya untuk membantu mereka menemukan cara menutup kesenjangan.

Bagaimana cara kerja penjualan GAP?

Perwakilan penjualan membawa pembeli melalui empat tahap:

  • Penilaian kebutuhan
  • Analisis keadaan saat ini
  • Visi negara masa depan
  • Rencana penutupan kesenjangan

Dengan kata lain, wiraniaga membantu pembeli melihat kebutuhan mereka untuk dipecahkan, membantu mereka memahami di mana mereka saat ini, di mana mereka perlu mencapai, dan membangun rencana untuk membantu mereka menutup celah.

Penilaian Kebutuhan

Tahap penilaian kebutuhan menggunakan pertanyaan penemuan untuk sampai ke akar tantangan prospek.

Pertanyaan penemuan GAP selling mencakup contoh-contoh seperti ini:

  • Apa tujuan bisnis Anda?
  • Bagaimana pencapaian sasaran-sasaran ini akan berdampak pada keuntungan Anda?
  • Apa tantangan terbesar Anda saat ini?
  • Jika Anda bisa melambaikan tongkat ajaib dan semua kebutuhan Anda terpenuhi, seperti apa bentuknya?
  • Apa yang menghentikan Anda untuk sampai ke sana?

Kita tahu bahwa ini adalah pertanyaan penemuan yang relatif umum, tetapi tujuannya adalah untuk mengungkap tantangan bisnis terlebih dahulu.

Analisis keadaan saat ini

Pada langkah ini, penjual berusaha mempelajari, dan membantu pembeli memahami, keadaan bisnis mereka saat ini.

Pertanyaan penemuan GAP selling seperti ini dapat membantu mengungkap keadaan saat ini:

  • Bagaimana Anda saat ini mengatasi tantangan ini? 
  • Proses atau alat bantu apa yang Anda gunakan?
  • Berapa tingkat keberhasilan Anda saat ini?
  • Apa yang terjadi jika Anda tidak menyelesaikan masalah ini?

Visi negara masa depan

Pada tahap ketiga penjualan GAP, kami membantu pembeli membayangkan keadaan masa depan yang sempurna - di mana masalah ini terpecahkan, dan rasa sakit yang disebabkan olehnya hilang.

Pertanyaan yang bagus untuk tahap ini antara lain:

  • Jika masalah ini hilang, seperti apa bentuknya?
  • Proses atau alat bantu apa yang akan Anda gunakan?
  • Berapa tingkat keberhasilan Anda?
  • Bagaimana solusi baru ini akan berdampak pada sasaran bisnis Anda?
  • Bagaimana hal ini akan berdampak pada Anda secara pribadi?

Rencana Penutupan GAP

Kita akan sampai pada akhir dari empat tahap metodologi penjualan GAP - rencana penutupan GAP.

Jika segala sesuatunya berjalan sesuai rencana, pembeli dan penjual sudah selaras tentang tantangan, kondisi saat ini, dan kondisi ideal; mereka hanya perlu rencana.

Di sinilah perwakilan, dengan pengalaman industri yang solid, dapat mengambil peran penasihat tepercaya konsultatif dan memetakan rencana dalam kolaborasi dengan pembeli.

Pertanyaan lain tentang GAP Selling?

Beri tahu kami, dan kami akan kembali untuk memperbarui artikel ini.