Menyampaikan pesan yang tepat itu penting. Menjaganya tetap konsisten dan relevan di seluruh perjalanan pembeli dan pelanggan adalah suatu keharusan. Salah satu metodologi untuk mendukung hal ini berasal dari pendekatan Force Management Command of the Message yang akan kita jelajahi dalam artikel ini.

Siapa yang dimaksud dengan Manajemen Pasukan (FM)?

Manajemen Kekuatan adalah perusahaan konsultan yang berfokus untuk membantu bisnis meningkatkan pendapatan dengan bekerja sama dengan tim go-to-market mereka.

Perusahaan ini memiliki banyak layanan, tetapi empat Perintah Layanan paling relevan dengan artikel ini:

• Perintah Penjualan
• Perintah Pesan
• Perintah Rencana
• Perintah Bakat

Untuk artikel ini, kita akan berfokus pada Perintah Pesan.

Apa yang dimaksud dengan Perintah Manajemen Kekuatan dari Pesan

Command of the Message berfokus pada mengatasi salah satu tantangan paling signifikan yang dihadapi bisnis: Memberikan konsistensi dalam pesan dan pengalaman dengan prospek, pelanggan, dan mitra di semua titik kontak.

• Tim pemasaran harus membuat pesan yang membedakan mereka dari para pesaingnya.
• Tenaga penjualan mengambil pesan yang sama dan menyampaikannya dalam konteks yang tepat kepada setiap calon pelanggan yang mereka temui, menyelaraskannya dengan tantangan yang mereka selesaikan dan premi yang mereka kenakan untuk menyelesaikan tantangan tersebut.
• Tim Layanan, Kesuksesan Pelanggan, dan Penjualan harus membawa pesan yang sama ke depan ketika berbicara dengan klien, memalu pada elemen pembeda yang sama.

Perintah Kerangka Pesan Diringkas

Tim FM mendefinisikan semua ini secara sederhana:

"menjadi siap didengar untuk menentukan solusi Anda untuk masalah pelanggan dengan cara yang membedakan Anda dari pesaing Anda dan memungkinkan Anda untuk mengenakan biaya premium untuk produk dan layanan Anda."

Keempat rangkaian kata kritis tersebut layak disoroti lebih lanjut karena mereka berbicara tentang elemen inti dari pendekatan Perintah Pesan.

Siap didengar

Siap berarti bahwa Anda telah mempraktikkan pesan Anda dalam berbagai skenario, permainan peran, Anda sendiri, sebagai tim penjualan, dan sebagai individu. Dan, bahwa Anda mengetahuinya dengan sangat baik sehingga Anda dapat menyesuaikannya untuk tantangan dan kebutuhan bisnis pelanggan tertentu.

Catatan: Penyesuaian ini tidak berarti Anda membuat janji palsu dan mengatakan ya ketika Anda harus mengatakan tidak.

Menjadi siap didengar berarti Anda sangat memahami proposisi nilai Anda sehingga Anda dapat menerjemahkannya untuk orang lain dengan cara yang selaras dengan kerangka acuan mereka.

Misalkan solusi Anda bekerja di industri apa pun dan memiliki kemampuan untuk mengatasi berbagai tantangan vital. Dalam hal ini, Anda dapat membantu seseorang dalam industri manufaktur dan seseorang dalam ilmu kehidupan.

Masalah Pelanggan

Tenaga penjualan Anda tidak boleh tersesat dalam fitur Anda.

Tidak.

Tenaga penjualan Anda masuk lebih dalam dan memahami tantangan yang coba dipecahkan oleh perusahaan yang membeli dari Anda.

Memahami lingkungan tempat perusahaan-perusahaan ini bekerja dan apa yang dilakukan organisasi untuk mengatasi masalah yang sama dapat berbicara tentang tantangan-tantangan ini dengan cara yang tidak akan pernah bisa ditiru oleh pesaing Anda.

Ini adalah diferensiasi di tingkat bisnis dan penting untuk pendekatan kemenangan organisasi Anda.

Diferensiasi

Tim penjualan Anda mengetahuinya, dan Anda juga mengetahuinya.

Anda memiliki pesaing yang ingin makan siang Anda, memenangkan penjualan yang seharusnya Anda menangkan, dan mereka tahu bagaimana Anda menjual, bagaimana produk Anda bekerja, dan setiap kata di situs web Anda lebih baik daripada Anda.

Membedakan dari pesaing Anda berarti:

• Anda harus mengetahui tantangan yang dihadapi oleh klien Anda lebih baik daripada siapa pun.
• Anda memahami bagaimana perusahaan, solusi, dan sumber daya Anda bersatu untuk menciptakan nilai lebih bagi pelanggan Anda daripada yang mereka habiskan bersama Anda. Anda tahu nilai Anda.
• Anda tidak pernah menggunakan penjualan negatif dalam proses penjualan Anda. Anda mengambil jalan yang tinggi.
• Anda tahu bagaimana membedakan apa yang Anda lakukan, baik apa yang Anda lakukan yang tidak dilakukan pesaing Anda, dan apa yang Anda lakukan dengan lebih baik atau berbeda. Dan Anda dapat menjelaskan nilai dari semua itu.
• Tim penjualan Anda melakukan pra-kerja, bukan hanya dalam pelatihan dan pembinaan penjualan, tetapi Anda mempersiapkan setiap percakapan seolah-olah itu adalah percakapan paling penting yang pernah Anda lakukan.
• Setiap panggilan penemuan, setiap pertanyaan, dilakukan dengan tujuan. Apakah Anda menggunakan metodologi seperti MEDDIC, BANTatau yang lainnya, Anda mengungkap apa yang perlu Anda ketahui untuk membantu mendukung kesuksesan klien Anda.

Premium

Kerangka kerja Command of the Message membedakan bisnis Anda dari yang lain. Tim penjualan Anda memberikan nilai lebih dari banyak tim penjualan, tingkat layanan yang tidak dapat ditandingi orang lain, dan Anda dapat mengenakan harga premium untuk solusi Anda.

Harga premium juga berasal dari semua item di atas.

Dan fakta bahwa tim penjualan Anda dapat mengukur dan mengartikulasikan nilai yang Anda ciptakan dengan lebih baik daripada perusahaan yang bersaing dengan Anda dalam kesepakatan apa pun.

Bagaimana Anda menyampaikan Perintah Manajemen Kekuatan dari Kerangka Pesan kepada tim Anda?

Tim FM adalah tempat yang tepat untuk dituju, tetapi pertimbangkan hal berikut ini: jika Anda ingin mempersenjatai tenaga penjualan Anda dengan pesan bernilai tinggi, konsisten, dan siap untuk disampaikan tanpa bekerja dengan tim FM.

Perintah Alternatif Pesan untuk Siap Didengar, Masalah Pelanggan, Diferensiasi, dan Harga Premium)

Komponen inti dari tingkat persiapan ini adalah inti dari DNA fungsi Enablement penjualan yang sukses.

Pembinaan

Apakah manajer penjualan Anda tahu cara melatih tim mereka?

Baik menyewa pelatih penjualan bersertifikat atau meminta organisasi Anda melatih manajer Anda (garis depan hingga eksekutif) dan tim pemberdayaan untuk menjadi pelatih yang efektif.

Pelatihan

Saat Anda memikirkan tentang pelatihan, tanyakan pada diri Anda hal-hal berikut ini dan pastikan bahwa pelatihan tersebut menciptakan hasil positif bagi bisnis dan nilai bagi tim penjualan dan klien Anda.

• Bagaimana karyawan baru mempelajari prosesnya? Apa yang dimaksud dengan waktu untuk kemahiran?
• Apakah Anda memiliki kampanye penguatan yang berjalan? (Apakah Anda melihat adanya penurunan kualitas performa dari waktu ke waktu?)
• Apakah informasi tersedia bagi karyawan, dalam konteks, pada saat dibutuhkan? Berapa lama waktu yang diperlukan untuk menemukan informasi?
• Apakah Anda mempersiapkan para manajer untuk melatih kontributor individual?

Pelatihan dan pembinaan sangat penting untuk menjadi audible-ready.

Begitu juga...

Konten

Memudahkan tim yang berhadapan dengan pelanggan untuk tetap pada pesan dengan konten penjualan yang bagus.

• Gunakan kartu pertempuran kompetitif sehingga penjualan dapat mengimbangi persaingan.
• Leverage buku pedoman penjualan dinamis untuk membantu mempertahankan Komando Manajemen Kekuatan Pesan selama proses penjualan dan seterusnya.
• Pastikan situs web Anda dan sumber daya digital lainnya (termasuk blog Anda) ditinjau dan diaudit secara teratur. Jika Anda tidak dapat mengontrol Perintah pesan Anda pada real estate digital ini, tim Anda tidak akan dapat melakukannya dengan pelanggan Anda di lapangan.

Menemukan Alat Penjualan Terbaik

Apakah Anda akan mengirim seorang prajurit yang tidak bersenjata dan tidak siap untuk berperang melawan tentara yang terlatih dengan segala peralatan yang mereka miliki?

Tentu saja tidak.

Ketika Anda berpikir tentang mempersenjatai tim untuk menang selama proses penjualan Anda, dan secara khusus dengan Perintah pesan, pertimbangkan:

• Alat bantu apa yang digunakan oleh perwakilan penjualan yang sukses di kompetisi? Tablet? Ponsel? Jenis perangkat lunak tertentu.
• Solusi yang Anda beli untuk tim penjualan Anda harus menyederhanakan hidup mereka, memungkinkan mereka untuk fokus menghabiskan lebih banyak waktu berkualitas tinggi dengan pelanggan. Jangan membeli alat yang membuat mereka fokus memasukkan data di CRM Anda. Misalnya, ciptakan nilai bagi tim penjualan organisasi Anda dan grup lain yang berhadapan dengan pelanggan.
• Ingatlah untuk menciptakan nilai bagi pelanggan, bukan hanya bisnis Anda. Jika. alat ini membantu pelanggan mendapatkan jawaban lebih cepat, menciptakan nilai lebih bagi pelanggan dan seluruh organisasi mereka, Anda memiliki sesuatu.

Lihat daftar kami tumpukan teknologi bersertifikat untuk mempelajari lebih lanjut, dan pertimbangkan rekomendasi ini saat Anda mempersenjatai tim Anda agar siap untuk didengar.

Kiat Penjualan Mingguan Kami

Setiap minggu kami akan membagikan tip penjualan dan wawasan berharga lainnya. Jangan sampai ketinggalan.

Berlangganan

Kami menghormati privasi Anda. Berhenti berlangganan kapan saja.

Dibangun dengan ConvertKit

Beberapa pemikiran terakhir tentang Perintah Pesan

Memastikan tim penjualan Anda memberikan nilai yang jelas kepada setiap pelanggan dan klien adalah kunci keberhasilan Anda dalam setiap interaksi.

Pastikan tim pemasaran Anda telah membuat konten situs web yang dengan jelas mengartikulasikan nilai yang dikembangkan bisnis Anda, solusi yang Anda miliki untuk tantangan pelanggan, dan mendukung penemuan pelanggan/mitra/penjual.

Persiapkan tim penjualan Anda untuk membuat setiap panggilan, email, dan pertemuan langsung menjadi hebat.

Pastikan tim sukses pelanggan, profesional layanan, dan lainnya memahami solusi, proses internal, tantangan pelanggan, dan nilai yang Anda ciptakan secara mendalam.

Hal ini akan menghasilkan penjualan dan hasil bisnis yang lebih baik, membedakan Anda dari semua yang Anda bersaing saat ini.