Siapa yang peduli dengan tingkat kemenangan transaksi Anda?

CRO Anda.

CEO Anda.

Kepala Penjualan Anda.

Dan siapa pun yang memperhatikan kinerja bisnis.

Sebelum kita melangkah jauh, mari kita tinjau kembali dasar-dasarnya dengan cepat.

Apa yang dimaksud dengan kesepakatan?

Kesepakatan, atau peluang, mewakili penjualan potensial antara perusahaan dan prospek.

Mengapa transaksi ditutup?

Transaksi ditutup ketika prospek memutuskan untuk membeli, tidak membeli, atau meninggalkan percakapan atau proposal.

Arti Menang Tertutup

Kemenangan tertutup kesepakatan berarti prospek menyetujui proposal Anda dan membeli solusi Anda.

Tertutup Kehilangan Makna

Kesepakatan yang ditutup-kehilangan berarti prospek menolak proposal Anda dan memilih untuk tidak membeli solusi Anda.

Tertutup untuk Makna Tanpa Keputusan

Ketika kesepakatan ditutup tanpa keputusan, itu paling sering berarti bahwa prospek berhenti menanggapi penjangkauan dari penjual.

Berapa tingkat kemenangan penjualan?

Mari kita jaga ini SANGAT sederhana.

((# Peluang yang Dimenangkan) / (# Peluang yang Dikerjakan)) * 100

Bagilah jumlah peluang yang dimenangkan dengan jumlah peluang yang dikerjakan secara keseluruhan untuk mendapatkan tingkat kemenangan.

Jika Anda ingin menentukan nilai Anda, gunakan kalkulator persentase kemenangan kami di bawah ini.

Berapa tingkat kemenangan penjualan yang baik?

Untuk menjawab pertanyaan ini, mari kita mulai dengan menjawab pertanyaan yang berbeda.

Berapa rata-rata tingkat kemenangan penjualan?

Jawaban yang paling sering dikutip untuk pertanyaan ini adalah 47%.

Angka ini berasal dari penelitian yang dilakukan oleh Kelompok Hujan, di mana mereka mencatat:

Untuk menyediakan tolok ukur bagi organisasi penjualan dan individu untuk tingkat kemenangan dan metrik lainnya, maka Pusat Penelitian Penjualan RAIN Group mensurvei 472 penjual dan eksekutif penjualan yang mewakili perusahaan dengan tenaga penjualan mulai dari 10 penjual hingga 5.000+. Di antara hal-hal lain, kami ingin tahu: berapa tingkat kemenangan penjualan rata-rata, dan bagaimana tingkat kemenangan bervariasi berdasarkan kinerja keseluruhan?

Di semua responden, tingkat kemenangan rata-rata adalah 47%.

Pertanyaan pertama yang perlu dipertimbangkan adalah bagaimana tingkat kemenangan Anda saat ini dibandingkan dengan rata-rata teoretis ini?

Pertanyaan yang lebih baik, mungkin, adalah ini.

Bagaimana tingkat kemenangan Anda saat ini dibandingkan dengan bisnis lain di pasar yang sama?

Meskipun ini adalah pertanyaan yang lebih baik, pertanyaan terbaik untuk dijawab adalah pertanyaan ini.

Bagaimana tingkat kemenangan Anda selama empat kuartal terakhir dibandingkan dengan tingkat kemenangan Anda dalam empat kuartal sebelumnya?

Anda akan memiliki tingkat ketidakkonsistenan, tetapi, saat Anda melihat hal ini, apakah Anda secara umum membaik, tetap sama, atau semakin memburuk?

Jika Anda telah mencapai dataran tinggi atau semakin buruk dan berjalan lebih buruk daripada pesaing Anda dan lebih buruk dari 47%, Anda memiliki masalah yang dapat dibantu oleh Enablement.

Bagaimana Enablement Dapat Mempengaruhi Tingkat Kemenangan Penjualan?

Rumus di atas sederhana, yang berarti bagaimana Enablement dapat mempengaruhi metrik itu sederhana (pada tingkat tinggi).

Apa yang dilakukan Enablement hari ini?

Mayoritas tim Enablement saat ini hanya berfokus pada cara mempersenjatai penjual untuk memindahkan transaksi secara efektif dan efisien melalui pipeline.

Mereka memberikan pelatihan dan pembinaan, membuat dan mengkurasi konten, dan fokus pada pengoptimalan jalur penjualan yang ada.

Itu bagus - tetapi tidak cukup.

Penyimpangan cepat, apa yang dimaksud dengan pipeline penjualan

Mengutip Pipedrive:

Pipa penjualan adalah cara visual yang terorganisir untuk melacak beberapa pembeli potensial saat mereka maju melalui berbagai tahap dalam proses pembelian.

Jalur penjualan Anda adalah peta perjalanan yang ditempuh pembeli dan penjual bersama-sama.

Apa yang harus dilakukan tim Enablement untuk mengoptimalkan saluran penjualan

Pertama, ini bukan pekerjaan tim tunggal.

Enablement dan Operasi, bekerja sama dengan pimpinan penjualan, pemasaran, dan kemungkinan kelompok lainnya, harus melakukan kerja keras ini bersama-sama.

Saat kelompok-kelompok ini menganalisis jalur penjualan, secara kolaboratif, pertimbangkan:

• Apakah sudah selaras dengan cara pembeli ingin membeli atau apakah Anda menambahkan gesekan yang tidak perlu?
• Apakah saluran penjualan Anda memperhitungkan berbagai jenis pembeli, anggota tambahan dari komite pembelian yang kompleks, dan variasi lain yang dihadapi bisnis Anda?

Ingat.

Pengalaman pelanggan adalah salah satu pendorong utama proses pembelian, buatlah mudah dan menyenangkan untuk bekerja sama dengan Anda.

Bergerak melampaui analisis

Buat tangan Anda kotor

Gunakan proses analisis menang/kalah untuk memahami mengapa Anda menang dan mengapa Anda kalah.

Percakapan ini harus dilakukan dengan setiap orang dalam bisnis Anda yang terlibat dalam transaksi.

Idealnya, Anda juga melibatkan prospek jika memungkinkan.

Beri mereka waktu untuk menjual

Rata-rata penjual Anda, ya, kembali ke rata-rata, hanya menghabiskan 1/3 waktu mereka untuk menjual.

Sisa waktu mereka dihabiskan untuk tugas-tugas administratif (misalnya, CRM), email, membuat deck khusus, mencari konten, dan alasan lain yang tak terhitung jumlahnya.

Dua pertanyaan untuk Anda pertimbangkan.

• Berapa banyak waktu yang dihabiskan oleh tenaga penjualan ANDA untuk menjual?
• Apa yang mencegah mereka menghabiskan lebih banyak waktu dengan prospek dan pelanggan?

Dengarkan, pelajari, dan singkirkan hambatan yang menghalangi mereka untuk menjual.

Melihat peluang semesta.

Tim Enablement mengambil pandangan yang luas tentang pembeli dan perjalanan pelanggan, memberi mereka akses untuk memengaruhi angka ini.

Mengapa hal ini penting?

Jika Anda dapat membantu tim Anda bekerja dengan sejumlah kecil transaksi yang sangat berkualitas, dibandingkan dengan sejumlah besar transaksi yang kurang berkualitas, tingkat kemenangan Anda akan meningkat.

Bagaimana Anda bisa memengaruhi metrik ini?

Tim SDR Anda

Tergantung pada organisasi Anda, pertanyaan-pertanyaan berikut ini mungkin merupakan pertanyaan yang bagus untuk ditanyakan kepada bagian pemasaran.

• Bagaimana prospek diperoleh dan memenuhi syarat? Tinjau semua sumber prospek.
• Bagaimana penjangkauan prospek dikelola dan diprioritaskan?
• Pesan apa yang digunakan dan siapa yang membuatnya? Skrip panggilan, email, penjangkauan sosial, sering kali dikelola dengan buruk dan menyebabkan hasil yang tidak konsisten atau mengerikan.

Tim Sukses Pelanggan Anda

Kita semua tahu, lebih mudah menjual kepada pelanggan yang sudah ada daripada pembeli baru. Bagaimana Anda dapat mendukung tim ini untuk:

• Membuat setiap pelanggan sukses.
• Pelanggan yang sukses memperbarui dan membeli lebih banyak. Bagaimana Anda dapat melatih tim Kesuksesan Pelanggan Anda untuk sepenuhnya memahami masalah yang dapat diselesaikan oleh solusi Anda yang lain bagi pelanggan dan, sebagai penasihat tepercaya, menawarkannya kepada pelanggan yang ada saat waktunya tepat?
• Pelanggan yang sukses mereferensikan orang lain. Bagaimana Anda memudahkan tim Kesuksesan Pelanggan Anda untuk meminta referensi?
• Pelanggan yang sukses memberikan testimoni. Anda mengerti - ada banyak cara pelanggan yang sukses mungkin bersedia bermitra dengan Anda.

Apakah kalkulator persentase kemenangan, bersama dengan kiat-kiat ini, membantu Anda meningkatkan tingkat kemenangan transaksi untuk bisnis Anda?

Konten dan Gagasan Terkait

Baca artikel mendalam kami tentang semua metrik bisnis.