Ada banyak tulisan tentang keterampilan dan kompetensi penjualan yang diperlukan untuk menjadi tenaga penjualan yang sukses saat ini, yang dapat dipekerjakan, yang dapat diajarkan, dan membangun organisasi yang terus tumbuh dan meningkat untuk menghasilkan lebih banyak pendapatan.

Tetapi, apa yang kami maksud dengan keterampilan dan kompetensi penjualan?

Dan apa keterampilan penjualan yang paling penting?

Dalam artikel ini, kami akan menjawab pertanyaan-pertanyaan ini dan memberikan saran untuk mencapai keterampilan dan kompetensi yang diinginkan.

Mari kita pergi dan menjadi profesional penjualan yang kita butuhkan untuk sukses.

Apa yang dimaksud dengan keterampilan penjualan?

Keterampilan penjualan adalah kemampuan untuk melakukan tugas dengan tingkat kemahiran tertentu.

Keterampilan penjualan mencakup segala sesuatu mulai dari negosiasi umum dan penemuan hingga kemampuan Anda untuk berkomunikasi secara efektif.

Anda bisa menganggap keterampilan penjualan sebagai blok bangunan karier yang solid.

Dan mereka datang dalam dua kategori utama: keterampilan penjualan lunak dan keterampilan penjualan keras.

Apa yang dimaksud dengan keterampilan penjualan lunak?

Soft sales skills adalah keterampilan interpersonal seperti komunikasi, pemecahan masalah, mendengarkan secara aktif, kecerdasan emosional, empati, dll.

Apa yang dimaksud dengan keterampilan penjualan yang sulit?

Keterampilan penjualan yang keras adalah kebalikan dari keterampilan lunak, sering kali lebih fokus pada bidang-bidang seperti proses, produk atau layanan Anda, titik nyeri pelanggan, industri tertentu, dan menggunakan teknologi penjualan tertentu.

Catatan: Seorang wiraniaga harus memiliki perpaduan yang tepat dari keduanya agar berhasil dengan prospek dan pelanggan.

Catatan: Mayoritas keterampilan, tentu saja seperti yang kita bahas dalam artikel ini, dapat dipecah lebih jauh. Komunikasi yang efektif, misalnya, dibangun dari mendengarkan secara efektif, tingkat pencerminan, memahami kata-kata yang diucapkan (bahasa), dan sebagainya. Kami TIDAK mencoba untuk memecah hal-hal ke tingkat ini.

Apa yang dimaksud dengan kompetensi penjualan?

Kompetensi penjualan pada umumnya terdiri atas beberapa keterampilan dan sikap.

Misalnya, Anda mungkin harus mendemonstrasikan kompetensi demo penjualan standar Anda. Kompetensi ini dapat memadukan kompetensi, keterampilan, dan sikap seperti pengetahuan produk, komunikasi, kepercayaan diri, penggunaan teknologi, keterampilan mendengarkan, pemahaman presentasi penjualan mereka, dan rasa ingin tahu.

Keterampilan penjualan vs Kompetensi - Apakah kita peduli dengan perbedaannya

Untuk artikel ini, kami tidak melakukannya.

Kita akan memperlakukan keterampilan dan kompetensi penjualan sebagai hal yang sama untuk sisa artikel ini. Hal ini akan menyederhanakan percakapan dan meningkatkan kemampuan Anda untuk menyampaikan informasi kepada tim Anda. Untuk mencapai hal ini, mulai saat ini, kita akan menyebut keduanya sebagai keterampilan.

Keterampilan Penjualan

Peran spesifik dalam tim penjualan akan memiliki keahlian penjualan mereka sendiri, tetapi keterampilan yang dibahas dalam artikel ini umum di masing-masing peran.

Haruskah Anda mempekerjakan atau mengajarkan keterampilan penjualan?

Ini tidak selalu merupakan pertanyaan yang mudah dijawab.

Tanyakan pada diri Anda sendiri:

• Apakah saat ini Anda memiliki karyawan yang mampu mengajarkan keterampilan tersebut?
• Jika tidak, apakah Anda memiliki karyawan di perusahaan dengan keterampilan penjualan yang diinginkan yang mampu melatih para pelatih?

Untuk kedua skenario tersebut, tanyakan pada diri Anda sendiri:

• Berapa total biaya pelatihan keterampilan ini bagi perwakilan penjualan yang membutuhkannya?
• Akankah para profesional penjualan yang tidak memiliki keterampilan dapat berhasil tanpanya?
• Dapatkah mereka mengajar pemberdayaan penjualan atau pelatih penjualan jika Anda mempekerjakan seseorang dengan keterampilan?

Keputusan ini melampaui keterampilan tertentu dan akan berdampak pada tim penjualan saat ini dan di masa mendatang.

Apa saja keterampilan penjualan yang penting?

 

Keterampilan Komunikasi Verbal

Komunikasi verbal terdiri atas beberapa elemen vital:

• Mendengarkan secara aktif
• Berbicara
• Memproses informasi dan pemecahan masalah

Salah satu tempat pelatihan terbaik untuk meningkatkan komunikasi penjualan adalah improvisasi. Kami telah melihat beberapa orang menemukan peningkatan dan kegembiraan, dalam menekuni jalur ini.

Selain itu, carilah peluang untuk berbicara di depan umum, debat, dan bahkan pertimbangkan untuk belajar bahasa baru, karena hal itu akan membuat ketiga komponen yang mendasarinya bekerja.

Luangkan waktu sejenak untuk mendengarkan TED Talk yang luar biasa ini dari Vanessa Van Edwards untuk mempelajari lebih lanjut tentang apa yang masuk ke dalam komunikasi yang hebat (misalnya, bahasa tubuh, isyarat verbal, dll).

Keterampilan Komunikasi Tertulis

Meskipun komunikasi tertulis tidak serumit komunikasi verbal, namun memahami hilangnya interaksi tatap muka merupakan hal yang menantang.

Sebelum kami memberikan rekomendasi kami berikut ini, perhatikan pengungkapan ini: Kami didukung oleh pembaca. Jika Anda mengklik tautan dan membeli item yang ditautkan di bawah ini, kami dapat memberikan komisi kecil tanpa biaya tambahan kepada Anda. Pelajari lebih lanjut.

Gunakan alat bantu seperti Grammarly untuk setiap komunikasi. Grammarly akan membantu dengan tata bahasa dan ejaan, tentu saja, tetapi juga memberi Anda umpan balik tentang bagaimana pesan Anda akan "terdengar" bagi pembaca, membantu Anda mengukur apakah Anda perlu melunakkan bahasa Anda, memotong poin, dan sebagainya.

Pendiri kami bersumpah akan hal itu.

Membangun Hubungan

Hubungan sangat penting bagi kesuksesan Anda sebagai seorang profesional penjualan.

Kemampuan untuk membangun hubungan yang kuat dengan klien saling menguntungkan dan penting untuk kesuksesan penjualan jangka panjang Anda.

Untuk meningkatkannya dibutuhkan latihan dan membutuhkan empati yang tulus

• Luangkan waktu untuk mempelajari prospek dan pelanggan Anda.
• Mengajukan pertanyaan yang berfokus pada pertanyaan terbuka (yaitu, pertanyaan yang membutuhkan lebih dari satu kata jawaban).
• Bersikaplah benar-benar tertarik dengan tanggapan mereka. Jika Anda tampak seperti tidak peduli, prospek Anda akan menutup Anda.
• Lakukan yang terbaik dan tidak mengharapkan imbalan apa pun (misalnya, membelikan mereka secangkir kopi dalam perjalanan ke pertemuan dengan mereka, mengirimi mereka kartu ucapan selamat jalan, dll.). Menunjukkan empati yang tulus ketika tidak diperlukan akan sangat membantu upaya Anda untuk membangun hubungan baik.
• Apabila melakukan pertemuan jarak jauh, nyalakan kamera, meskipun klien tidak menyalakannya.
• Temui langsung di kantor calon pelanggan Anda untuk rapat jika memungkinkan.

Oh, ya, kita akan mengulanginya. Untuk belajar membangun hubungan baik, berlatihlah.

Persuasi dan Pengaruh

Keterampilan penjualan ini membutuhkan penggabungan beberapa keterampilan seperti yang dibahas di atas (misalnya, membangun hubungan)

Persuasi dan pengaruh keduanya membutuhkan waktu untuk dibangun.

Bagaimana Anda meningkatkan keterampilan ini?

Di luar dua keterampilan yang sudah disebutkan:

• Tingkatkan pengetahuan produk Anda
• Pahami titik-titik kesulitan pelanggan Anda
• Gali industri Anda untuk melihat bagaimana orang lain mengatasi masalah yang sama.
• Kembangkan kecerdasan emosional Anda

Semakin banyak yang bisa Anda ajarkan kepada pembeli Anda, semakin besar pengaruh yang akan Anda peroleh.

Dan berlatih.

Kolaborasi

Penjualan mungkin terlihat seperti olahraga individu dari luar tim pendapatan.

Tetapi tenaga penjualan yang hebat adalah rekan tim yang hebat yang berkolaborasi dan berkomunikasi secara efektif untuk membawa semua sumber daya yang diperlukan untuk mendukung prospek, melakukan penjualan, dan mencapai tujuan penjualan mereka.

Seorang reporter yang sukses harus meluangkan waktu dengan rekan satu tim untuk mempelajari kekuatan dan kelemahan mereka, untuk memahami peran mereka, dan mengenal mereka sebagai manusia (ini sangat penting).

Lebih mudah meminta bantuan Sally daripada teknisi penjualan di pojok yang tidak pernah Anda ajak bicara sebelumnya.

Hal ini sama pentingnya dengan bekerja dengan pelanggan, prospek, dan mitra. Pelajari apa yang membuat orang lain tertarik, bantu mereka, dan berkolaborasi untuk menciptakan solusi yang tepat dengan cara yang memungkinkan setiap orang bersinar dan memberi penghargaan yang sesuai.

5 saran untuk meningkatkan keterampilan kolaborasi Anda

Untuk menjadi lebih baik dalam kolaborasi:

• Kenali rekan tim Anda dan pahami kekuatan dan kelemahan mereka
• Memahami peran setiap orang dalam tim
• Berkomunikasi secara efektif dengan semua orang dalam tim
• Mintalah bantuan ketika Anda membutuhkannya
• Bersikaplah terbuka terhadap umpan balik dari rekan tim Anda

Menetapkan tujuan dan mengelola waktu

Penjual tidak menghabiskan cukup banyak waktu untuk menjual.

Gunakan CRM Anda untuk meramalkan transaksi Anda (dan jangan mengantongi mereka), alat perencanaan proyek seperti monday.com untuk mengelola tugas-tugas proyek pelanggan, dan memantau bagaimana Anda menghabiskan waktu Anda.

Gunakan data yang Anda tarik dari CRM Anda, monday.comdan alat bantu lainnya.

Kiat untuk mengelola waktu Anda dengan lebih baik

Inilah saran saya untuk Anda, setiap hari Jumat saat Anda mencapai akhir minggu Anda:

• Tinjau sasaran Anda untuk minggu, kuartal, dan tahun ini.
• Tinjau kalender, daftar tugas, dan pencapaian Anda.
• Apakah Anda fokus pada aktivitas yang selaras dengan sasaran Anda?
• Apakah Anda membuang-buang waktu untuk aktivitas yang seharusnya Anda otomatisasi? Didelegasikan? Berhenti sama sekali?

Apakah ada alat bantu yang sudah ada di rumah yang bisa Anda gunakan untuk membantu? Untuk mengetahui alat bantu penjualan terbaik yang ada di pasar saat ini untuk membantu aktivitas ini, lihat situs kami, Alat Penjualan Terbaik.

Manajemen waktu memang sulit, tetapi seorang wiraniaga yang hebat memaksimalkan waktu mereka setiap hari.

Prospek

Prospek membutuhkan waktu dan usaha, tetapi itu sepadan! Anda dapat meningkatkan keterampilan prospek Anda dengan menggunakan berbagai metode seperti riset online, acara jaringan, atau panggilan dingin.

Silakan baca artikel kami mengenai prospek penjualan untuk mempelajari lebih lanjut.

Ini adalah keterampilan yang, dengan latihan, Anda akan meningkatkan kepercayaan diri dan hasil Anda.

Untuk mencari prospek yang baik:

• Gunakan data untuk mengidentifikasi setiap petunjuk
• Ciptakan nilai dengan setiap prospek

Bagi banyak tenaga penjualan, bentuk generasi prospek ini sangat menantang.

Tetapi hal ini bermanfaat, karena efektif Prospek dapat mengarah pada siklus kesepakatan yang lebih cepat dan tingkat kemenangan yang lebih tinggi karena tenaga penjualan terhubung dengan prospek yang tepat, tidak hanya pernah memimpin yang cocok dengan persona pembeli.

Negosiasi

Untuk menjadi negosiator yang sukses, Anda perlu bersabar, memahami kebutuhan orang lain, dan siap untuk berkompromi.

Anda harus memahami bagaimana klien mendefinisikan nilai dan area fokus penting yang mereka bawa ke dalam percakapan. Kesadaran ini, perpaduan antara mendengarkan dan empati yang baik, akan membantu Anda mengungkap di mana memberi dan menerima dapat terjadi untuk membuat kesepakatan terbaik bagi pelanggan dan bisnis.

5 kiat untuk menegosiasikan kesepakatan

Sebelum bernegosiasi, cari tahu apa yang harus Anda miliki vs. yang bagus untuk dimiliki sehingga Anda jelas tentang apa yang penting bagi Anda.

Selalu siap untuk pergi jika hal yang harus dimiliki tidak dapat dicapai. Tentu saja, pastikan pimpinan penjualan Anda setuju dengan hal ini terlebih dahulu.

Bermain peran dengan rekan kerja atau manajer. Latihan adalah kuncinya.

Jangan menegosiasikan kemenangan sementara kehilangan hubungan.

Penutupan

Ada beberapa hal penting yang perlu diingat ketika menutup penjualan: selalu bersikap profesional, ketahui produk Anda luar dalam, dan bersiaplah untuk menjawab keberatan apa pun yang mungkin dimiliki pelanggan.

Terlalu banyak penjual yang memiliki kepercayaan diri untuk membawa prospek melalui proses penjualan ke langkah terakhir, hanya karena kurangnya keterampilan untuk menutup kesepakatan.

Berlatihlah negosiasi dan penutupan dengan menggunakan permainan peran dengan para pemimpin dan rekan satu tim Anda.

Manajemen Akun

Untuk menjadi account manager yang sukses, Anda harus terorganisir, efisien, dan memiliki keterampilan interpersonal yang sangat baik.

Anda harus memastikan klien mencapai hasil melalui produk atau layanan yang mereka beli dan kemampuan untuk membantu pelanggan mengenali kebutuhan yang sedang dipenuhi sambil menunjukkan kepercayaan diri dalam tim Anda untuk terus memenuhi kebutuhan pelanggan yang terus berkembang.

Pengembangan Bisnis

Ada beberapa hal penting yang perlu diingat ketika mengembangkan peluang bisnis baru: selalu bersikap profesional, ketahui produk Anda luar dalam, dan bersiaplah untuk menjawab setiap keberatan yang mungkin dimiliki pelanggan.

Menggunakan proses penjualan

Beberapa penjual memandang proses penjualan sebagai musuh produktivitas. Menggunakan proses penjualan berkolaborasi dengan tim untuk meningkatkan proses di mana diperlukan menciptakan beberapa poin nilai, termasuk:

• Data klien yang penting tersedia dalam CRM.
• Perwakilan penjualan dan pemimpin dapat memanfaatkan data itu vs. meminta tenaga penjualan untuk memperbaruinya dalam pertemuan demi pertemuan.
• Keyakinan, berdasarkan data, keyakinan dalam kemampuan jangka pendek tim untuk fokus pada tujuan triwulanan sambil menumbuhkan kepercayaan diri dalam perencanaan strategis jangka panjang.

Rasa ingin tahu

Pembeli sering kali tidak sepenuhnya memahami tantangan mereka. Mereka memiliki tantangan dan ingin menyelesaikannya.

Mereka tidak selalu tahu bahwa memecahkan masalah mereka bisa menyebabkan masalah bagi orang lain dalam bisnis.

Penjual harus menggali lebih dalam untuk mempelajari akar penyebab tantangan yang dimiliki pembeli dan dampak dari pemecahan, dan tidak memecahkan, tantangan tersebut.

Bagaimana Anda bisa tahu jika penjual penasaran?

Apakah mereka menyelidiki selama percakapan penemuan?

Apakah mereka terus bertanya mengapa seperti anak berusia tiga tahun sampai mereka mendapatkan akar penyebabnya?

Bagaimana Anda bisa membangun rasa ingin tahu dalam tim penjualan Anda?

Manajer penjualan perlu bermain peran dengan tim penjualan mereka, mencontohkan perilaku, mengajarkannya.

Para pemimpin harus mengawasi para repetisi dalam panggilan telepon, mendengarkan rekaman pasca-pertemuan, dan memberikan umpan balik tentang bagaimana penjual bisa menggali lebih dalam.

Menerima Umpan Balik - Jadilah coachable

Tidak ada perwakilan penjualan yang sempurna.

Kebutuhan orang berubah, gaya komunikasi, teknologi, teknik penjualan terbaru juga berubah.

Setiap perwakilan harus merasa nyaman menerima umpan balik, baik secara langsung dari manajer dan rekan-rekan mereka, maupun secara tidak langsung berdasarkan umpan balik selama analisis menang-kalah, tinjauan rekaman rapat, atau cara lainnya.

Bagaimana Anda bisa mengetahui apakah seorang penjual bisa dilatih?

Apakah mereka terbuka terhadap umpan balik Anda tanpa menjadi defensif?

Apakah mereka membuat rencana, baik bekerja sama dengan manajer mereka atau sendiri?

Apakah mereka melakukan perubahan?

Empati terhadap pelanggan

Penjual ingin menutup transaksi - dan kami ingin mereka melakukannya.

Namun, dalam sebagian besar skenario penjualan saat ini, Anda harus benar-benar peduli tentang membuat pelanggan mencapai hasil.

Empati memungkinkan mereka untuk memahami perspektif prospek, mengapa hal itu penting, dan dari sudut pandang itu bersama-sama mengembangkan proposal kemenangan yang membantu prospek dan perwakilannya menang.

Bagaimana Anda membangun empati?

Beberapa orang terlahir dengan empati yang lebih besar daripada yang lain. Namun demikian, kita semua bisa belajar untuk lebih berempati.

• Dimulai dengan rasa ingin tahu. Jangan puas dengan jawaban di tingkat permukaan, gali MENGAPA yang mendasari di balik berbagai hal dan Anda akan sampai ke akar penyebabnya.
• Dengarkan semua informasi secara aktif dan upayakan untuk memahami bagaimana apa yang Anda dengar berdampak pada prospek baik sebagai pribadi maupun profesional bisnis.
• Pertimbangkan bagaimana perasaan atau perilaku Anda dalam situasi mereka - bukankah Anda menginginkan pasangan yang tulus?

Bercerita

Tidak ada yang lebih menarik prospek daripada menceritakan sebuah kisah.

Menunjukkan mereka sebagai pahlawan dalam cerita, berjuang melawan masalah yang menantang di hadapan mereka, mendorong keterlibatan ini.

Membantu mereka memvisualisasikan bagaimana Anda akan berjalan bersama mereka sebagai pemandu tepercaya, mendukung pahlawan dalam cerita (pembeli), untuk melewati tantangan ini.

Dan buatlah mereka merasakan dan melihat seperti apa rasanya ketika mereka, sebagai pahlawan dalam cerita, menjadi pemenang. Sorak-sorai, bonus, dan semua penghargaan.

Bagaimana Anda menjadi pencerita yang lebih baik?

Berikut ini beberapa gagasan untuk Anda pertimbangkan.

• Tuliskan.
• Bermain peran dengan teman sebaya dan dapatkan umpan balik tentang penceritaan Anda.
• Lakukan perbaikan seperlunya.
• Teruslah berlatih.

Studi kasus pelanggan adalah tempat yang fantastis untuk menggunakan keterampilan bercerita Anda, membantu prospek Anda merasakan perjalanan yang dilalui pembeli lain dan membantu mereka ingin melakukan perjalanan yang sama.

Ringkasan

Menurut pendapat kami, ini adalah keterampilan penjualan yang paling penting saat ini. Apakah Anda akan menambahkan yang lain?