Enablers Story - Proses yang terbukti untuk mengembangkan budaya pembinaan

Menciptakan budaya pembinaanAnda tahu bahwa Anda perlu membangun budaya pembinaan untuk menang...

Sebuah cerita Enablers....

"(Masukkan nama Anda) Kita perlu membuat para manajer lini depan untuk lebih banyak melatih"

Jeda. Anda bernapas sejenak saat detak jantung Anda meningkat, pikiran Anda berpacu, telapak tangan Anda berkeringat. Itu akan datang.

"(Masukkan nama pemimpin) Saya setuju dengan Anda, apakah Anda sudah memikirkan bagaimana melakukan ini?"

Jeda.

Dia menatap mata Anda, bahkan zoom tidak dapat mengurangi sensasi terbakar keraguan dan ketakutan di mata pemimpin penjualan Anda

"(Masukkan nama Anda) ya, mari kita buat pelatihan untuk....."

Dan di sinilah pemimpin Anda kehilangan Anda.

Anda bisa mengambil jalan yang berbeda.

Ini bisa menjadi percakapan yang mudah.

Dia bisa saja terbuka untuk saran, Anda bisa saja tahu, heck seharusnya ada beberapa data yang dibagikan di layar, tapi tidak, sekali lagi, mari kita buat program yang tidak akan ada yang benar-benar menyelesaikannya, mari kita semua gagal lagi, mari kita lihat berapa banyak lagi panggilan di alat intelijen pendapatan Anda yang tidak tersentuh.

Dan kemudian tibalah akhir kuarter dan masih dengan hasil yang sama: Jimmy membawa tim, Angie mampu mencapai garis finish pada menit 90 dan anggota tim lainnya - sekali lagi - berhasil mencapai kuartal berikutnya nyaris tidak ada.

"Apa yang harus saya lakukan secara berbeda?" Anda bertanya pada diri sendiri.

Enabler saya yang terkasih, Anda tidak sendirian, dan juga, ini seharusnya tidak semuanya ada pada Anda.

Terlalu sering organisasi penjualan dihadapkan pada cerita yang sama seperti di atas, upaya demi upaya untuk menciptakan budaya pembinaan yang tampaknya tidak berjalan ke mana-mana. Dan alasan mengapa hal ini terjadi bukan karena kurangnya pemahaman bahwa ini adalah masalah, melainkan kurangnya konsistensi yang berasal dari kurangnya struktur yang berasal dari kurangnya pemahaman mengapa pembinaan itu penting dan apa manfaatnya.

Saya tidak akan membahas detail upaya yang gagal dalam melakukan hal ini, namun saya akan memberikan beberapa tips yang mudah diterapkan untuk mulai membangun budaya pembinaan yang kuat dalam organisasi penjualan Anda. Mari kita bangun kisah akhir yang bahagia untuk budaya pembinaan Anda!

Karakter utama dalam perjalanan kita menuju budaya pembinaan

  1. HasilApa satu metrik yang ingin Anda pengaruhi dengan pembinaan? Saya tahu, ada begitu banyak! Tapi percayalah, cara terbaik adalah memilih satu, hanya satu dan fokuskan upaya awal Anda pada hal itu. Ingatlah bahwa Anda sedang membangun bab 1, akan ada banyak bab lagi yang harus ditulis.
  2. Data: selalu mulai dengan data. Lihatlah apa yang menjadi masalah di lantai penjualan Anda, aturlah berdasarkan tim/wilayah - lakukan ini dengan cara yang logis untuk lantai Anda. Temukan yang berkinerja terbaik dan yang berkinerja rendah dan kemudian lihat polanya dalam waktu. Anda mungkin membutuhkan teman di Rev Ops untuk mendapatkan ini, tetapi itu tidak masalah, beberapa data mentah, lembar excel dan minuman pilihan Anda akan membantu.
  3. Buku pedoman: apakah tim Anda menggunakannya? Jika jawabannya tidak jelas - misalnya tim Anda tidak bekerja dari metodologi yang ditetapkan, atau playbook belum ditulis secara formal - tinjau bagaimana tim Anda menjual dalam hal tahapan penjualan, perjalanan pembeli, persona, dan tantangan yang dipecahkan oleh produk / solusi Anda.
  4. Kelompok "bukti sosial": selalu ada manajer lini depan yang melakukan pembinaan, mungkin tanpa struktur, tetapi upaya itu ada di sana. Atau mungkin ada yang selalu ingin mencoba sesuatu yang baru dengan tujuan untuk menghasilkan angka yang lebih baik. Siapa pun yang Anda pilih, pastikan Anda memilih manajer dan tim yang akan bekerja sama dengan Anda dalam proses iterasi buku pedoman pembinaan.

Alur cerita:

  1.  Identifikasi: Dengan menggunakan data dari langkah pertama, lapisi informasi dari langkah 2 dan pahami apa yang dilakukan oleh para top performer dengan benar, bagaimana para manajer mereka membantu mereka, dan tren apa yang bisa Anda temukan. Ini mungkin berarti percakapan dengan para manajer lini depan dan dengan penjual
  2. Gunakan alat Anda!: Revenue Intelligence atau rekaman panggilan atau perpustakaan panggilan, jika Anda memiliki cara untuk mendengarkan panggilan dan mengklasifikasikannya, ini adalah tempat yang tepat untuk melakukan ini. Saat Anda mengidentifikasi tren pada poin 5; kemudian buat kata-kata dan frasa umum yang dapat Anda mulai cari dan kelompokkan panggilan.
  3. Membuat aset: dan ini bukan untuk pelatihan. Buat kartu skor berdasarkan temuan Anda - untuk panggilan tertentu - panggilan dingin, penemuan, demo ... dll. Buat lembar excel di mana Anda menguraikan pertanyaan-pertanyaan yang akan dijawab seseorang untuk mendapatkan panggilan yang baik - petunjuk: ingat buku pedoman Anda? Di sinilah Anda membawanya dan mencocokkannya dengan apa yang harus digunakan dari playbook dalam panggilan untuk membuatnya menjadi panggilan yang baik.
  4. Ciptakan ruangKapan sesi coaching akan diadakan, berapa banyak orang, apa yang perlu dilakukan sebelum sesi dan bagaimana sesi akan berjalan - ini akan menjadi tempat dimana iterasi paling banyak akan terjadi, jadi bersiaplah untuk membuat perubahan saat Anda pergi.
  5. Hidupkanlah! Adakan sesi, dan konsistenlah. Sama seperti hal lain dalam hidup ini, konsisten dan memastikan hal ini terjadi ketika harus terjadi akan memberikan hasil - bahkan untuk menunjukkan jika apa yang Anda pilih untuk fokus pada pelatihan itu salah (ya ini bisa terjadi!) jadi pastikan Anda memiliki langkah selanjutnya. 
  6. Validasi data AndaBerdasarkan hasil yang Anda tetapkan untuk diamati di awal latihan, pastikan Anda memiliki cara untuk melihat bagaimana coaching mempengaruhi hasil tersebut.

Apakah Anda melihat budaya pembinaan Anda terbentuk?

Primetime!

  1. Tunjukkan dan ceritakan: sesuai tenggat waktu Anda, pastikan Anda mengumpulkan cerita Anda dan membuat presentasi panggung yang luar biasa! Di sinilah Anda akan menunjukkan kepada manajer penjualan lainnya hasil dari pembinaan dan bahwa Anda siap membantu mereka untuk menirunya juga.

Jadi, Enabler yang terhormat, apakah kiat-kiat ini membantu Anda mengubah narasi cerita Anda?

Ceritakan lebih lanjut tentang tantangan Anda dan bagaimana kami dapat membantu Anda lebih lanjut!

Tinggalkan Balasan

Jika Anda memiliki akun di situs ini, atau telah meninggalkan komentar, Anda dapat meminta untuk menerima file yang diekspor dari data pribadi yang kami miliki tentang Anda, termasuk data apa pun yang telah Anda berikan kepada kami. Anda juga dapat meminta kami menghapus data pribadi apa pun yang kami miliki tentang Anda. Ini tidak termasuk data apa pun yang wajib kami simpan untuk tujuan administratif, hukum, atau keamanan.