Apakah Anda ingin memiliki sesi pembinaan penjualan satu-satu yang efektif?
Apakah Manajer Penjualan Anda memerlukan template yang dapat mereka ikuti? Salah satu yang memastikan perwakilan penjualan dan pemimpin penjualan bersemangat tentang percakapan ini?
Artikel ini berfokus pada mendapatkan hasil maksimal dari sesi pembinaan penjualan Anda dan akan mencakup:
- Satu lawan Satu Pelatihan Penjualan Dasar-dasar Pertemuan
- Agenda Sesi Pelatihan
Dasar-dasar Pertemuan Pelatihan Penjualan Satu Lawan Satu
Jadwal Blok kalender 30-60 menit untuk pertemuan 25-45 menit dalam frekuensi yang ditentukan (mingguan, dua mingguan, bulanan).
Buat agenda bersama.
Kelola ekspektasi (pelatih dan coachee harus siap dan dalam pola pikir yang benar untuk sesi tersebut).
Pertemuan durasi 25-45 menit:
- Terbuka dengan menciptakan ruang yang aman dan lingkungan yang sehat
- Gunakan proses dan pertanyaan pembinaan yang terstruktur (lihat contoh proses dan pertanyaan)
- Tentukan butir-butir tindakan secara tertulis
Setelah pertemuan, sediakan waktu sebelum dan sesudah pertemuan untuk mengkonsolidasikan pemikiran tingkat tinggi, mencatat catatan, beristirahat sejenak, dan mempersiapkan diri untuk sesi dan pertemuan berikutnya.
Agenda Sesi
Manajer penjualan sering kali bukan pelatih penjualan yang terlatih. Jika Anda ingin membawa mereka ke level berikutnya, pertimbangkan template pertemuan ini untuk sesi pelatihan Anda.
Pembukaan
Pembukaan percakapan coaching Anda akan menentukan nada. Pastikan Anda mencakup 5C*.
Apa yang dimaksud dengan 5C?
Terhubung - membangun hubungan untuk sesi tersebut.
Kontrak - kesepakatan tentang bagaimana Anda ingin bekerja sama sekarang.
Kepedulian - memahami isu/masalah yang menjadi fokus.
Jam - manajemen waktu.
Check-In - bagaimana minggu Anda? Bagaimana perasaan Anda?
*Lihat AoEC
Ulasan
- Kinerja
- Ulasan Panggilan
- Tinjauan Aktivitas
Berikut ini beberapa contoh pertanyaan untuk bagian pertemuan ini.
- Bagaimana perasaan Anda tentang aktivitas minggu lalu?
- Apakah Anda mencoba menerapkan aktivitas yang kita bahas dalam pertemuan terakhir kita?
- Untuk ulasan panggilan :
- Bagaimana perasaan Anda tentang panggilan telepon ini?
- Bagaimana rasio bicara vs. mendengarkan Anda?
- Seberapa baik Anda terhubung dengan prospek Anda?
Rayakan Kemenangan
- Apa yang berjalan dengan baik
- Hargai langkah-langkah kecil serta pencapaian yang lebih besar
Pertanyaan-pertanyaan ini, dan pertanyaan-pertanyaan lain yang serupa, layak digunakan selama bagian sesi pembinaan penjualan satu-satu ini.
- Apa yang paling Anda banggakan sejak terakhir kali kita bertemu?
- Apa yang bekerja dengan baik?
- Di mana Anda melihat dampak positif?
- Bagaimana perasaan Anda berdasarkan perubahan yang Anda buat?
- Apakah Anda menyadari betapa banyak yang telah Anda capai?
Tinjauan Jalur Pipa
Percayalah pada data, tetapi jangan pernah melupakan faktor manusia.
Pertimbangkan untuk bertanya tentang:
- Kesepakatan apa yang paling penting yang perlu Anda fokuskan?
- Apa saja faktor yang mencegah kesepakatan ini bergerak maju?
- Apa garis waktu yang diantisipasi?
- Apakah Anda jelas dalam proses pengambilan keputusan?
- Apakah ada yang bisa saya lakukan untuk mendukung Anda?
Penetapan Sasaran dan Langkah Berikutnya
Tentukan tindakan spesifik dan langkah selanjutnya
Dan pertanyaan untuk bagian ini mencakup:
- Apa tiga sasaran utama Anda dalam hal aktivitas penjualan?
- Apa yang tidak Anda inginkan terjadi?
- Apa tindakan spesifik yang ingin Anda ambil? Apakah Anda memiliki rencana tindakan?
- Siapa yang bisa Anda hubungi untuk mendapatkan dukungan?
- Apa yang bisa saya lakukan untuk mendukung Anda?
Percakapan Pelatihan Penjualan Satu Lawan Satu yang Efektif - Ringkasan
Program pembinaan yang efektif akan berdampak positif pada tingkat kemenangan dan merupakan salah satu cara terbaik, jika bukan cara terbaik, untuk berdampak positif pada keuntungan.
Pelatihan penjualan satu lawan satu akan menguntungkan perwakilan baru dan tenaga penjualan paling sukses yang sudah Anda miliki di tim Anda.
Untuk memastikan hal ini berhasil, ingatlah bahwa program pembinaan difokuskan pada penciptaan perubahan perilaku positif - itu tidak akan terjadi dalam semalam. Untuk mendapatkan dampak yang paling signifikan terhadap program pembinaan penjualan Anda:
- Terapkan struktur
- Adakan pertemuan-pertemuan ini secara teratur - ini adalah proses yang berkelanjutan, bukan program pelatihan penjualan sekali jadi
- Buat rencana pertemuan bersama pelatih dan coachee.
- Mempersonalisasi percakapan untuk kebutuhan individu
Jika dilakukan dengan baik, Anda akan melihat perwakilan penjualan yang lebih percaya diri dan sukses serta hasil penjualan yang meningkat secara keseluruhan.
Mulailah hari ini.
Teruslah membaca untuk mempelajari lebih lanjut tentang pembinaan penjualan.
Versi bahasa Jerman dari artikel ini bisa ditemukan di sini.