Pelabuhan RileyDirektur Pengembangan Penjualan dan Enablement di GoSite, bergabung dengan The Collaborator untuk berbicara tentang pekerjaan yang terjadi di GoSite dan hasil yang telah mereka lihat. Riley akan berbagi beberapa strategi yang telah mereka terapkan untuk menciptakan budaya SDR yang luar biasa yang memberikan nilai untuk meningkatkan moral tim, pencapaian kuota, dan budaya organisasi secara keseluruhan.

Kuncinya adalah menyeimbangkan aktivitas yang mendorong hasil bisnis dengan aktivitas yang menciptakan budaya kolaboratif dan suportif. Sebagai contoh:

1️⃣Panggilan standar dan pertemuan kompetisi yang dipesan adalah tarif standar untuk kompetisi.

2️ ⃣Kompetisi menyenangkan yang memaksa kerja sama tim dan menghargai kerja sama, komunikasi, dan kolaborasi lintas fungsional antara SDR, AE, dan lainnya secara teratur digunakan.

3️ ⃣ Menjadwalkan 15 menit sehari bagi tim untuk berkumpul bersama sebagai manusia dan mendiskusikan topik-topik non-kerja.

Masih banyak lagi di sini, dengarkan dan tetaplah penasaran.

Transkrip Audio

Pembicara Tidak Dikenal
Ya.

Sang Kolaborator
Oh, aku sangat bersemangat. Dan saya katakan kepada Anda sebelum kita melompat. Dan maksud saya ini dengan tulus, saya suka latar belakangnya. Saya punya latar belakang buatan palsu ini, yang membuat saya bersemangat, tapi itu menyembunyikan dinding hijau yang membosankan di belakang saya. Anda benar-benar memiliki sesuatu yang nyata di belakang Anda, yang mana, yang selalu benar-benar bagus.

Pelabuhan Riley
Ya, saya menghargai itu. Ini adalah salah satu yang menyenangkan. Kami, kami mencoba untuk mengubahnya setiap kuartal di sekitar sini. Jadi punya beberapa succulents baru, beberapa dolar dan beberapa galaksi di suatu tempat yang jauh.

Sang Kolaborator
Sangat jauh. Bantu kami. Ceritakan sedikit. Ceritakan sedikit tentang dirimu. Apa yang Anda lakukan? Dan di mana Anda bekerja?

Pelabuhan Riley
Ya, tentu saja. Jadi di sini, di San Diego yang cerah, bekerja di keduanya. Jadi kami adalah startup yang paling cepat berkembang di sini di San Diego. Dan kami berlokasi di Mission Valley. Hari ini sedikit suram, sayangnya. Tapi aku mengepalai program pengembangan penjualan di sini. Jadi saya bekerja dengan All Things SDR yang mengkualifikasi, mentransfer, dan mengatur janji temu dan menghasilkan peluang untuk tim eksekutif akun kami. Jadi itu sedikit tentang apa yang saya lakukan. Saya juga bekerja di ruang pemberdayaan dan sangat bersemangat tentang, Anda tahu, gamifikasi dalam pengembangan pribadi dan profesional.

Sang Kolaborator
Ya. Sekarang, maksud saya, Anda menanyakan pertanyaan ini kepada saya, sebelum kita mulai dan berbagi dengan semua orang yang mendengarkan, saya menghubungi Anda, karena saya sangat senang dengan profil Anda, berbicara tentang keseimbangan antara kinerja dan budaya, Anda tahu, pertumbuhan, moral tim, dan semua hal itu. Dan saya pikir sangat mudah bagi kita semua untuk terlalu banyak berputar pada satu atau yang lain, kita bisa menjadi tempat terbaik untuk bekerja, dan melakukannya dengan sangat buruk. Di mana kita bisa menjadi, Anda tahu, rasa sakit di pantat yang mendorong kinerja, dan tidak ada yang mau bekerja. Tapi kita sukses selama setahun. Dan menarik bagi saya untuk memikirkan tentang bagaimana organisasi menggunakan strategi untuk menyatukan keduanya. Sekarang, ceritakan sedikit tentang beberapa hal yang telah Anda lakukan. Anda menyebutkan di profil Anda. Anda menyebutkan sebelumnya hal-hal seperti pelatihan harian, saya tidak minum pelatihan, tetapi kompetisi harian dan semacamnya, hal-hal seperti apa yang kalian lakukan? Atau apakah kalian telah melakukan itu?

Pelabuhan Riley
Ya, tentu saja. JOHN, dan saya suka bagian bagaimana Anda berbicara tentang, Anda tahu, KPI versus budaya? Bagaimana Anda bisa mengelola dengan angka-angka, tetapi memimpin dengan emosi dan memiliki empati dan kecerdasan emosional, kan. Jadi, kompetisi yang kita jalankan, harian, mingguan, bulanan, pertama-tama kita harus menargetkan? Siapa yang ingin kita motivasi? Dan apakah ini motivasi ekstrinsik intrinsik? Apakah kita berbicara tentang pertumbuhan profesional? Apakah kita berbicara tentang KPI yang ketat? Dan mana yang merupakan kompetisi yang menyenangkan, kapan kompetisi mana yang mendorong pencapaian kuota, dan juga perolehan pendapatan? Dan beberapa kompetisi yang kami jalankan beberapa kali bisa sesederhana panggilan harian, panggilan mingguan, demo yang dihadiri, sesuatu yang kami sebut secara internal, transfer langsung, sering kali, Anda tahu, hanya SQL, berapa banyak mata SQL yang Anda hasilkan, dan kemudian ultra deal closed? Itu tampaknya menjadi kompetisi status quo khas yang kami jalankan. Dan kami sebenarnya, semua kompetisi itu, kami menjalankannya melalui platform yang disebut sales screen. Ini adalah teknologi yang hebat, tapi mereka sebenarnya ada di Norwegia, dengan integrasi yang fantastis dengan HubSpot CRM kami. Jadi kami dapat mengelola tim memiliki beberapa kompetisi yang menyenangkan, semua melalui data CRM kami, sambil mengerjakan, Anda tahu, CRM, integritas dan data, integritas data dan asupan melalui HubSpot juga. Ya, tidak, saya

Sang Kolaborator
atau apakah ada kompetisi harian yang melampaui standar, Anda tahu, seperti jumlah panggilan dan hal-hal lain yang Anda bicarakan? Atau apakah Anda melakukan sesuatu yang lebih fokus pada? Mari kita bersenang-senang hari ini berjalan menendang pantat?

Pelabuhan Riley
Maksud saya, apakah Anda memiliki hal-hal semacam itu untuk Anda tahu, tepatnya. Kami memiliki beberapa kesenangan hari ini sebenarnya adalah tim tag Selasa, di mana kami menempatkan nama semua orang dan setengah dalam pertemuan jam 8 pagi kami, kami menarik nama-nama dari topi tim empat. Dan kami memiliki beberapa kompetisi yang menyenangkan seputar makan siang versus virtual happy hours dan go site swag, mungkin seperempat zip atau topi baseball go site. Jadi inilah salah satu kompetisi yang ada di lingkungan kerja dari rumah ini, ada orang-orang yang mungkin berada di Tennessee dan New York dan Ohio, California, Seattle. Tidak pernah bertemu satu sama lain. Benar? Kecuali mereka pernah berada dalam pertemuan tim. Mereka tidak benar-benar diberi insentif untuk saling mengenal satu sama lain kecuali melalui pesan slack. Jadi, Selasa tim tag ini hanyalah cara bagi kami untuk memastikan bahwa budaya kantor meresap hingga ke berbagai negara bagian di berbagai kota yang berbeda ini juga.

Sang Kolaborator
Anda tahu, saya sangat menyukainya. Saya sangat suka bahwa banyak orang baru yang berkumpul. Apa yang menjadi umpan balik tim tentang hal itu, apakah orang-orang mengatakan hei, ini luar biasa. Kami

Pelabuhan Riley
tidak sabar untuk melakukan hal-hal semacam ini atau apakah ada sedikit keraguan ketika Anda ketika Anda datang dengan ide-ide baru ini? memiliki pertanyaan yang bagus, john, dan Anda tahu, sebagai bagian yang adil dari kompetisi yang hanya jatuh datar, kan? Mereka melakukannya. Ya. Mereka tidak mencapai cara yang kita harapkan. Tapi saya bisa mengetahui umpan baliknya hanya melalui hasil dari tim. Dan ketika saya melihat orang-orang grinding dan bekerja di slack dan di dialer kami, dan di CRM kami hingga larut malam, saya tahu bahwa ada sesuatu yang bekerja di sana. Ketika ada seri untuk tempat pertama, dan jam 7 malam di sini di Pasifik, dan orang-orang mencoba untuk memprospek ke Hawaii, saya tahu bahwa itu adalah kompetisi yang menang.

Pembicara Tidak Dikenal
Itu mengagumkan.

Pelabuhan Riley
Jika kegiatan yang kendur sudah mati, Anda tahu, sekitar pukul lima, mungkin kompetisi itu adalah sebuah ledakan dan tim-timnya sedikit timpang, atau jelas tim, itu bukan kompetisi yang memotivasi pada hari itu atau minggu itu atau bulan itu, mudah-mudahan bukan bulan itu.

Sang Kolaborator
Itu membuat mudah-mudahan tidak untuk seluruh bulan. Tepat sekali.

Sang Kolaborator
Apakah Anda sudah menemukan? Sudahkah Anda menemukan jenis kompetisi tertentu yang, Anda tahu, di luar yang standar, Anda tahu, hanya jumlah dial dan semua hal semacam itu? Pernahkah Anda menemukan hal-hal yang mengejutkan Anda bahwa mereka telah bekerja sebaik yang mereka miliki?

Pelabuhan Riley
Tentu saja. Beberapa kompetisi yang sangat mengejutkan, sebenarnya adalah salah satu yang kami jalankan minggu pertama setiap bulan. Dan jadi kami diberkati untuk menjadi penjualan transaksional di sini, john, siklus penjualan kami secara signifikan lebih pendek daripada kebanyakan siklus penjualan b2b perusahaan. Dan itu di mana saja dari, Anda tahu, tujuh hingga sembilan hari di mbse. Ya, lihat gratifikasi instan untuk transaksi ini, yang memungkinkan kita untuk memiliki beberapa kompetisi yang menyenangkan. Salah satu yang telah kami jalankan sebelumnya adalah semacam hubungan SDR eksekutif akun laissez faire pasar bebas di mana kami memberi tim eksekutif akun, uang Monopoli, mata uang situs internal, memberi kompensasi kepada SDR untuk prospek yang memenuhi syarat, dan demo yang memenuhi syarat bulan itu, hanya untuk menganalisis perilaku mereka dan cara mereka berinteraksi. Apakah mereka semua pergi ke SDR yang sama? Apakah mereka pergi ke subset SDR yang berbeda? Dan apa yang akan mereka berikan kompensasi kepada SDR itu? Jadi, hanya beberapa kompetisi menyenangkan yang telah kami lakukan hanya untuk melihat bagaimana hubungan eksekutif akun dan SDR dimainkan karena itu seperti yang Anda tahu, bagian rumit dari siklus penjualan.

Sang Kolaborator
Itu sangat keren. Itu sangat keren. Apakah satu SDR menghasilkan semua uang? Itu pertanyaan yang bagus.

Pelabuhan Riley
Itu adalah eksekutif akun pelit yang, Anda tahu, hari Jumat datang, dan mereka masih memiliki semua dolar mereka. Dan itu seperti, apa yang telah Anda beli? Ya Tuhan? Apa yang telah kita lakukan sepanjang minggu, benar. Dan jadi kami melihat cukup banyak SDR dengan tiga, empat atau lima eksekutif akun di sekitar mereka yang meminta kompensasi untuk prospek berkualitas tersebut, yang memberi tahu kami perilaku di kedua sisi. Apa yang dilakukan SDR yang begitu mengagumkan, dan kami akan memberi mereka uang kami dan eksekutif akun perpustakaan yang bertahan untuk hari Jumat itu mungkin melihat kelangkaan di sana.

Sang Kolaborator
suka reli itu bahwa ada beberapa hal keren yang Anda bicarakan dan sebagian besar dari ini adalah pertumbuhan pribadi, moral, budaya? Bagaimana Anda mendorong atau memfasilitasi film dengan kata yang lebih baik, bahwa pertumbuhan pribadi profesional yang konstan yang melampaui berapa banyak panggilan yang bisa Anda buat dalam sehari? Tentu saja.

Pelabuhan Riley
Ini adalah bagian tersulit, sangat penting bagi budaya, dan benar-benar apa yang telah kami bangun di sini di go site. Jadi sebenarnya, apa yang kami fokuskan adalah semua peluang internal kami. Dan tim SDR kami, benar-benar merupakan jalur perekrutan untuk akun kami, tim eksekutif. Semua promosi eksekutif akun kami telah datang melalui departemen pengembangan penjualan, kami memiliki program pelatihan yang sangat kuat sejak hari pertama.

Sang Kolaborator
untuk high five, saya ingin memberi Anda high five untuk reli itu, karena berkali-kali orang begitu banyak kali orang melihat tim SDR dan berkata, kita akan membakar mereka selama 14 bulan ke depan, lalu mereka pergi. Anda melakukannya dengan cara yang benar. Jadi saya akan diam sekarang. Tapi itu luar biasa untuk didengar.

Pelabuhan Riley
Saya sangat menghargai itu. JOHN, itu sangat berarti. Anda tahu, Anda melihat konten LinkedIn dan melihat postingan tentang mempromosikan secara internal. Namun seringkali, hal itu tidak dilakukan dalam praktiknya. Jadi kami sangat beruntung memiliki manajer pelatihan dan Spesialis Pelatihan. Namanya Merriam, beri dia teriakan singkat, tetapi dia menjalankan semua pelatihan pengembangan penjualan kami dari hari pertama hingga hari kelima, hari pertama Anda di telepon sebagai SDR di situs-situs tersebut. Anda dilatih dengan baik. Jadi kami telah memisahkan pelatihan versus pembinaan, dan bagaimana Anda membedakan antara apa itu pelatihan dan universal untuk semua orang? Dan apa yang dimaksud dengan coaching dalam mode one on one yang sebenarnya, untuk tipe kepribadian. Dan dengan itu, kami dapat memastikan bahwa setiap perwakilan pengembangan penjualan juga, serta setiap eksekutif akun yang dipromosikan, telah menerima tingkat pelatihan yang sama di seluruh siklus hidup mereka yang berjalan yang harus saya katakan,

Sang Kolaborator
Tidak, itu mengagumkan. Apakah Anda um, apakah Anda melihat hal itu berdampak pada moral dengan cara apa pun yang dapat Anda ukur? Anda tahu, moral adalah salah satu hal yang lucu karena terkadang saya memikirkannya dalam hal berapa lama mereka tinggal di perusahaan atau dalam peran saat ini atau mungkin kinerja. Tapi bagaimana kalian memikirkannya? Dan apa yang Anda lihat sebagai hasilnya

Pembicara Tidak Dikenal
ini?

Pembicara Tidak Dikenal
Ya, itu

Pelabuhan Riley
pertanyaan yang bagus. Dan semangat kerja sangat sulit diukur, bukan? Ya. Apakah semangat kerja 100% pencapaian kuota, sulit untuk dikatakan dan bahkan lebih sulit untuk diukur dalam lingkungan kerja dari rumah ini. Dan jadi kami telah melakukan segala kemungkinan ketika datang ke pembicara utama, jam bahagia virtual, saya yakin kita semua telah menghadiri terlalu banyak jam bahagia virtual sekarang 12 bulan dan benar,

Sang Kolaborator
botol gym saya telah diisi ulang. Itu saja yang saya katakan.

Pelabuhan Riley
Saya suka jadi kami menggunakan kami menggunakan lattice. Anehnya, berteriak pada lattice, yang menerima pendanaan seri Neo hari ini, mereka mengumumkan di LinkedIn, saya menggunakan lattice untuk semua ulasan triwulanan triwulanan kami, serta survei umpan balik. Jadi kami mencoba yang terbaik sebagai tim kepemimpinan untuk mengirimkan survei umpan balik adalah beberapa perubahan yang telah terjadi selama masa lalu, Anda tahu, 90 hari, 120 hari, bagaimana perasaan tim tentang perubahan ini, dan benar-benar memberi semua orang suara dan suara anonim untuk memberikan umpan balik di mana mereka memiliki suara dan tempat yang aman untuk memberikan jenis umpan balik itu. Jadi itulah salah satu cara yang kami coba untuk mengukur lebih banyak moral sebagai tim kepemimpinan. Ya. Dan kemudian kami fokus pada mingguan kami satu lawan satu. Jadi kami melacak semua itu dengan perwakilan kami setiap minggu. Jadi ada semacam jejak kertas tentang di mana kita telah versus ke mana kita akan pergi. Dan apakah kita cenderung ke arah yang benar dengan perwakilan ini. Dan di antara, Anda tahu, pertumbuhan karier, pengakuan yang tepat, dan beberapa permainan yang menyenangkan, kami mencoba untuk menjaga hal-hal yang ringan dan mencoba memastikan bahwa setiap orang setidaknya mondar-mandir untuk mencapai tujuan bulanan mereka. Karena ini adalah transaksional siklus penjualan, Anda benar-benar harus berada di atasnya sebagai manajer dan sebagai pemimpin untuk memastikan perwakilan Anda tidak ketinggalan delapan bola untuk bulan itu.

Sang Kolaborator
Ya, dan itu benar-benar, dalam beberapa hal, itu bagus, karena Anda melihatnya jauh lebih cepat. Jika seseorang berjuang versus apa yang Yesus adalah siklus kesepakatan enam bulan atau 12 bulan atau 18 bulan, Anda seperti terjebak untuk Anda dan majikan terjebak selama setengah tahun atau satu setengah tahun. Maksud saya, menunggu untuk melihat apakah mereka mengetahuinya atau tidak? Anda memiliki lebih banyak kesegeraan, yang luar biasa.

Pembicara Tidak Dikenal
Ya,

Pelabuhan Riley
sangat beruntung dalam hal itu.

Sang Kolaborator
Apakah tim str Anda? Maksud saya, maksud saya, saya tahu kita semua telah bekerja dari rumah. Dan itu merupakan jumlah pekerjaan yang gila, kurang lebih terbalik. Tapi apakah Anda setidaknya berada dalam geografi yang sama satu sama lain? Apakah mereka? Apakah mereka memiliki kesempatan untuk berkumpul dengan

Pelabuhan Riley
untuk sebagian besar, john, maaf mengganggu di sana? Untuk sebagian besar, Anda tahu, kami masih merupakan perusahaan muda. Ya, untuk banyak SDR kami. Mereka sudah berada di sini sejak hari pertama, Anda tahu, di kantor kotak sepatu kami, mereka telah melihat kami pindah ke kantor baru dan sekarang jelas bekerja dari rumah, di banyak dari mereka beruntung telah bersekolah bersama atau pergi ke, kami memiliki hubungan yang hebat dengan San Diego State dengan UC San Diego, dan University of San Diego, bagus

Pembicara Tidak Dikenal
menjadi hebat, hebat

Pelabuhan Riley
dengan departemen pemasaran dan penjualan di sana untuk program magang kami dan untuk program purna waktu kami. Jadi saya yakin beberapa dari mereka keluar dan berselancar bersama, Anda tahu, pergi ke bar bersama, apa pun yang mungkin terjadi akhir-akhir ini.

Sang Kolaborator
Ini bagus, karena saya akan menanyakan hal itu, Anda tahu, begitu sulit untuk membangunnya. Anda bisa melakukan banyak hal hebat di tingkat individu untuk menjaga semangat kerja tetap tinggi. Tetapi membangun kolaborasi, komunikasi yang terjadi ketika Anda berdua berada di kantor yang sama atau menghabiskan waktu bersama, sangat sulit untuk ditiru. Apakah Anda menemukan sesuatu yang bekerja dengan sangat baik untuk kalian, untuk membangun kolaborasi tingkat tim, komunikasi, semua itu.

Pelabuhan Riley
Aku menyukainya. Dan saya punya sesuatu di sini mudah-mudahan, itu sedikit nugget nilai untuk sesuatu yang telah kami lakukan, john adalah kami benar-benar menganalisis setiap jam dalam minggu kami dalam hal bekerja dari rumah dan kami sangat outbound, kami adalah mesin outbound, kami memiliki cukup banyak prospek inbound juga. Tapi kami benar-benar mencoba menganalisis minggu kami, dan kapan kami paling efektif? Dan kapan kita paling tidak efektif dalam hal mendapatkan orang di telepon, menjadwalkan demo ini? Dan di mana kita bisa menemukan sedikit waktu untuk bersenang-senang? Benar, kan? Jadi di mana kita bisa menemukannya? 15 menit untuk membicarakan sesuatu yang tidak terkait dengan situs dan KPI, serial Netflix apa? Apakah Anda sedang menonton? Buku apa Apakah Anda mendengarkan podcast apa, daftarnya terus berlanjut. Dan manajer kami, saya harus memberi mereka teriakan besar karena mereka melakukan pekerjaan yang hebat dalam menjaga budaya itu dan menemukan 15 menit sehari, apakah itu 1015 hingga 1030 atau 245 hingga tiga itu sebenarnya berbeda setiap hari. Dan tergantung pada energi tim hari itu. Anda tahu, Anda mungkin perlu mengadakan pertemuan ad hoc 15 menit yang kami sebut pertemuan bid shift. Dan kami pergi ke sana dan kami memainkan segala sesuatu dari hang Man dua Cards Against Humanity untuk dibicarakan. Seperti album Drake yang baru, apa pun itu. Kami mencoba untuk membicarakan sesuatu di luar pekerjaan hanya untuk mengembalikan elemen manusiawi seperti kami adalah orang pertama, sales kedua, dan penting bagi mereka untuk saling mengenal satu sama lain.

Sang Kolaborator
Oh Tuhan, itu luar biasa. Jadi tim benar-benar meluangkan waktu untuk mencari tahu kapan, ketika kurang efektif untuk berada di telepon, melakukan panggilan atau melakukan apa pun, tentukan blok 15 menit itu. Lalu apa yang kalian lakukan? Langsung saja melakukan zoom dan memilih topik percakapan secara acak? Atau membawanya ke atas? Atau bagaimana hal itu membantu alur berpikir? Itu keren.

Pelabuhan Riley
Jadi kita benar-benar memiliki roda hadiah atau roda tema ini, kita bisa menghabiskan yang virtual atau kita bisa menghabiskan garis ya Tuhan, itu luar biasa. Semua manajer memiliki roda. Itu sedikit unik. Tapi itu memberi kita topik untuk dibahas selama pertemuan tengah kapal.

Sang Kolaborator
Ya, ini unik, tapi mengagumkan. Itu hanya bagian dari apa yang membuatnya nyata. Maksud saya, itu tidak terasa bersih,

Pelabuhan Riley
itu terasa nyata, yaitu Ya, kami melihat beberapa roda. Mereka mendapatkan, mendapatkan jumlah penggunaan yang adil. Dan juga, ini tidak seperti kita meminta tim untuk melompat dari panggilan yang memenuhi syarat, kita tidak bertanya seperti, hei, Anda setengah jalan melalui ini, pitch ini atau demo ini? Jangan Jangan melompat untuk pertemuan tengah kapal. Mereka jelas-jelas opsional untuk hari itu.

Sang Kolaborator
Ya, tidak, itu keren. Apakah Anda mendapatkan, maksud saya, saya berasumsi bahwa Anda mendapatkan partisipasi yang layak pada mereka?

Pelabuhan Riley
Tentu saja. Apa yang kami coba lakukan adalah benar-benar memecah mereka ke dalam tim masing-masing, Anda mungkin tidak akan mendapatkan partisipasi pada pertemuan zoom 70 orang. Tetapi jika Anda bisa menurunkannya menjadi Anda tahu, 678 individu, di situlah Anda dapat mulai memiliki hubungan dan percakapan yang tulus.

Sang Kolaborator
seperti itu. Sekarang, ini adalah pertanyaan yang sulit. Dan jika saya hanya mempersiapkan Anda secara longgar untuk itu, jadi saya minta maaf secara rally. Tapi percakapan ini membawa saya ke tempat ini. Saya harap tidak apa-apa. Ketika Anda berpikir tentang kesuksesan mungkin tidak akan berjalan di tempat, ketika Riley berpikir tentang kesuksesan untuk apa yang ingin Anda capai. Um, dan aku tahu itu metrik dan hal-hal seperti itu juga. Tapi apa yang kamu lihat? Apa apa? Apa yang membuatmu merasa seperti, ya ampun, aku punya hal ini berjalan ke arah yang aku senangi?

Pelabuhan Riley
Ini pertanyaan yang bagus, john, terkadang sangat sulit untuk mengukur seperti apa kesuksesan itu? Dan saya tahu, itulah tugas kita sebagai pemimpin untuk mendefinisikan dengan jelas apa itu kemenangan? Dan apa itu kerugian? Seperti apa bentuk kesuksesan itu? Dan apa kendala kita dalam apa yang kita kembalikan sebagai tim kepemimpinan di sisi pengembangan penjualan? Sungguh, adalah kurva kinerja. Dan berapa persen dari tim kita yang mencapai kuota? A, kita selalu mendengar tentang aturan 10 8010. Tapi kami benar-benar mencoba menggambar kurva distribusi normal itu. Dan apakah kita bergerak dari, Anda tahu, 70% dari tim kami mencapai pencapaian kuota? Apakah kita menggerakkan kurva kinerja itu? Ke kanan ke itu, itu, ubin inti keempat, dan hanya melihatnya dari bulan ke bulan, dan mencoba menggambar indikator utama untuk, Anda tahu, mengapa kurva kinerja bergerak kembali ke kiri? Atau mengapa kurva bergerak ke kanan, apakah itu, Anda tahu, perubahan dalam rencana kompensasi? Apakah itu perubahan dalam gamifikasi kita bulan itu? Apakah bulan itu lebih pendek? Apa saja faktor-faktor tersebut dan bagi saya, di situlah saya melihat kesuksesan, serta rute promosi SDR ke account executive. Sungguh sangat bermanfaat dan memuaskan melihat individu yang memulai sebagai karyawan magang di tim saya dua setengah tahun yang lalu, menjadi eksekutif akun berkinerja terbaik dan mencatatkan papan peringkat. Karena saya melihat kembali percakapan ketika mereka bergabung dengan perusahaan, dan mereka berkata, saya ingin menjadi account executive senior, saya ingin menjadi yang teratas di papan peringkat. Dan sekarang mereka telah melakukannya, dan kami telah memberi mereka platform untuk melakukannya. Jadi saya pikir, bagi saya, itulah kesuksesan pribadi saya. Dan Y saya adalah melihat orang-orang beralih dari situs internet paruh waktu menjadi eksekutif akun penuh waktu. Tetapi kemudian juga mendefinisikan kesuksesan bagi para manajer yang mendefinisikan kesuksesan bagi pemimpin tim kami dan mendefinisikan kesuksesan bagi para perwakilan, yang semakin sulit dari bulan ke bulan,

Sang Kolaborator
Saya harus memberi Anda teriakan bahwa itu adalah pertemuan yang luar biasa dari jalur promosi, karena sekali lagi, saya tidak berpikir kita cukup fokus sebagai industri pada metrik itu. Jadi saya memuji Anda untuk itu. Izinkan saya menanyakan ini. Saya tahu Anda mengatakan bahwa Anda memiliki hubungan yang baik dengan universitas lokal. Apakah menurut Anda fokus pada career pathing pada moral pada budaya membantu dengan hal itu yang membuatnya lebih mudah untuk kembali dan menemukan bakat? Seperti apakah para mantan SDR atau 80-an yang saat ini sedang berjuang itu kembali dan membantu perekrutan? Atau bagaimana Anda bagaimana Anda memanfaatkan leverage itu terasa seperti kata yang buruk, tapi maksud saya dengan cara yang baik.

Pelabuhan Riley
Ya. Dan jadi apa yang saya benar-benar menorehkannya ke salah satu buku favorit saya dan kode bakat, Daniel Coyle, dan Anda tahu kehebatan tumbuh kehebatan tidak dilahirkan. Jadi, bakat positif dari bakat yang terus datang karena Anda tahu, mereka adalah apa yang saya samakan, saya berasal dari latar belakang olahraga, john. Dan ketika saya masih mahasiswa baru, saya memandang para senior di tim. Dan Anda tahu, ia membawa tim ke 16 besar. Jadi saya seperti, saya bisa membawa tim ke sweet 16 untuk Final Four, ketika saya senior. Dan jadi kami melihat pendekatan itu dengan go site di mana individu bergabung sebagai pemagang di sini, dan teman-teman mereka, atau mungkin teman-teman mereka, adik-adik mereka yang mungkin berada di SDSU, UC San Diego USD, mereka melihat mereka melanjutkan untuk menjadi perwakilan pengembangan penjualan senior, eksekutif akun, akhirnya eksekutif akun senior, dan itu seperti, Man, itu jalur promosi yang hebat. Dan jelas mereka mempromosikan dari dalam. Dan jadi saya pikir itulah cara kami menggunakan kata Anda, memanfaatkan hubungan dengan universitas, kami ingin kembali dan saya kira sekarang zoom, kami melakukan zoom untuk kelas penjualan dan kelas pemasaran. Tapi selalu mengagumkan untuk membawa perwakilan yang ada di sana, ada seorang profesor, namanya Profesor osinski. Dan untuk membawa seorang siswa yang berada di kelasnya tiga tahun yang lalu, yang sekarang menutup transaksi yang masuk ke situs untuk masuk dan memiliki nama situs yang masuk. Itu benar-benar salah satu kisah sukses kami. Itu mengagumkan. Dan saya harap

Sang Kolaborator
siapa pun yang mendengarkan ini, saya harap pelajaran besar yang Anda ambil dari ini di luar banyak nugget di seluruh, hanyalah pentingnya berinvestasi dalam promosi internal itu, jalur karier dan semua itu. Izinkan saya menanyakan hal ini kepada Anda, kita sudah memasuki menit ke-26, dan kita hampir sampai di akhir. Apa? Apa yang tidak saya tanyakan tentang elektroda? JOHN, aku ingin membicarakan hal ini. Apa yang saya tinggalkan dari reli piring?

Pelabuhan Riley
Jadi saya pikir bagian yang ingin saya bicarakan hari ini, john, dan saya punya beberapa catatan di sini. Saya minta maaf. Aku melihat ke atas hanya untuk tetap di atas. Oh, tolong, benar-benar hanya ilmu skala. Dan saya pikir begitu sering dalam industri kita, kita berbicara tentang skala yang dilontarkan setiap hari dalam setiap percakapan. Apakah skala biaya apakah skala tim? Tapi kita tidak pernah, kita tidak berbicara tentang apakah skala budaya? Dan bagaimana Anda memastikan bahwa budaya tim yang terdiri dari 10 orang akan menjadi budaya yang sama dengan tim yang terdiri dari 40 orang? Apakah itu di kantor atau bekerja dari rumah? Alat bantu apa? Apakah perusahaan berinvestasi? Apa yang Anda investasikan sebagai pemimpin pendapatan atau penjualan untuk meningkatkan budaya Anda? Karena jika Anda hanya mengelola dengan angka, dan Anda tidak memimpin dengan bagian emosional dan bagian budaya, itu akan hilang dengan sangat cepat. Dan saya telah melihatnya terjadi. Poin yang sangat penting.

Sang Kolaborator
Ya, karena Anda benar, Anda bisa pergi ke nol dari nol ke satu hari dan satu ke 10. Dan kemudian di beberapa titik di sepanjang jalan, antara 10 dan 15, semuanya bisa meledak karena Anda tidak mengelolanya dan memikirkannya. Alat dan proses seperti apa yang Anda gunakan? Apakah Anda secara pribadi merekomendasikan orang-orang setidaknya memikirkan atau menyadari di luar apa yang telah kita bicarakan? Ya, saya

Pelabuhan Riley
pikir itu adalah elemen manusia dari Ajani. benar-benar menciptakan program bimbingan dan membawa kembali hubungan pribadi. Jadi kami memiliki hubungan yang hebat, Anda tahu, hubungan dengan tim pengembangan penjualan kami dan tim eksekutif akun kami. Karena begitu banyak yang dipromosikan dari dalam, mereka tahu perjuangan sehari-hari, mereka tahu betapa sulitnya menjadi sales development di industri ini. Jadi jika Anda dapat melakukan bimbingan itu, apakah itu mingguan, dua mingguan, bahkan jika itu hanya bulanan, di mana Anda membawa eksekutif akun kembali ke tim SDR dan meminta mereka berbicara tentang pengalaman mereka, ketika mereka berada di kursi, itu benar-benar hanya memanusiakan apa yang dialami semua orang. Dan ada rasa saling menghormati. Jika Anda bisa melakukan itu, orang-orang akan benar-benar tinggal bersama perusahaan dan budayanya akan berkembang. Bahkan jika tim Anda berubah dari 20 menjadi 40 orang. Untuk menambahkan eksekutif akun, saya harus mengatakan,

Sang Kolaborator
Ya, saya pikir itu adalah tip atau saran yang sangat bagus. Program bimbingan sangat berharga. Dan kita tidak cukup berinvestasi dalam hal itu secara umum. Dan saya suka bahwa saya suka fakta bahwa karena Anda mempromosikan dari dalam, mereka dapat kembali dan berkata, Ya, saya melakukan itu setahun yang lalu, itu payah. Tapi saya belajar banyak dan sekarang saya melakukan ini atau Anda tahu, apa pun. Karena bagi saya, peran SDR adalah salah satu peran di perusahaan yang paling saya hormati. Karena itu sulit. Kami membawa orang-orang muda yang sering kali keluar dari sekolah, dan kami meminta mereka untuk melakukan sesuatu yang sangat sulit. jadi sangat menghormati orang-orang yang melakukannya dengan sangat menghormati orang-orang yang hanya memakannya dan menggunakannya sebagai kesempatan untuk tumbuh.

Pelabuhan Riley
Saya pikir saya menyukai beberapa pengikut favorit saya di LinkedIn, john, SDR kami yang hanya berbicara tentang kesibukan sehari-hari karena saya sangat menghormatinya.

Sang Kolaborator
Oh, amin. Apa lagi? Riley? Ada lagi yang ingin kau sampaikan yang tidak kuberi kesempatan untuk kau bicarakan sebelumnya. Kau tahu, aku

Pelabuhan Riley
kita sudah membahas semuanya john, mulai dari budaya, gamifikasi, program mentorship, promosi internal, maksud saya, itu semua benar-benar hal ini. Saya sangat bersemangat tentang, Anda tahu, berasal dari latar belakang olahraga, saya kira. Satu bagian di sini, Anda tahu, menyentakkan ingatan saya sendiri untuk apa yang ingin saya bicarakan, benar-benar ketika berbicara tentang olahraga. analogi sebagai seorang pemimpin, saya pikir begitu sering kita berbicara tentang analogi olahraga, bagaimana kita bisa membaca yang berhubungan dengan bisbol atau bola basket atau sepak bola atau sepak bola, tetapi memberikan beberapa contoh dunia nyata, alih-alih hanya analogi olahraga, karena Anda mungkin, Anda tahu, secara tidak sadar, tanpa sadar, tanpa sadar membuat orang yang mungkin tidak suka olahraga. Saya telah melakukan umpan balik sebelumnya. Dan itu adalah umpan balik yang sangat berharga. Dan salah satu titik buta saya dan tidak selalu harus tentang olahraga, meskipun kita berada dalam penjualan. Jadi itu adalah sesuatu yang ingin saya sentuh.

Sang Kolaborator
Saya pikir itu benar-benar poin yang penting. Sangat mudah untuk menggunakan jenis contoh yang sama berulang-ulang dan membuat orang secara tidak sadar atau tidak sadar, seperti yang Anda katakan, tidak nyaman. Saya memiliki bos Creekside bertahun-tahun yang lalu yang akan menggunakan analogi bisbol. Dan untuk beberapa alasan, dia yakin saya tidak tertarik pada olahraga. Jadi saya katakan, Maaf, john, saya menggunakan analogi olahraga lagi, saya akan seperti, saya telah menonton ini sepanjang hidup saya, tetapi bahkan ketika dia mencoba melakukannya, itu tidak cukup berhasil, bahkan dengan audiens, di mana seharusnya itu berhasil? Jadi kita semua harus peka tentang bahasa yang kita gunakan. Dan saya tahu saya melakukannya,

Pelabuhan Riley
karena saya gagal 100 kali sehari dalam hal itu, dan mencoba untuk menjadi lebih pintar setiap hari. Tapi itu adalah panggilan yang bagus. Tentu saja. Hanya sesuatu yang merupakan titik buta saya yang saya pikir saya bisa, Anda tahu, bicarakan hari ini.

Sang Kolaborator
Hargai itu, bung. Dan Riley, ini sangat menyenangkan. Terima kasih banyak telah berbagi semua wawasan ini. Ya. Terima kasih, semuanya, sudah mendengarkan. Izinkan saya bertanya kepada Anda di babak ini. Dan pertanyaan terakhir. Jika orang memiliki pertanyaan untuk Anda. Dan saya membayangkan mereka akan menang, terutama ketika mereka menonton tayangan ulang. di LinkedIn, apakah itu cara terbaik untuk menghubungi Anda

Pelabuhan Riley
mengajukan pertanyaan, ya, LinkedIn sangat bagus. Saya melakukan yang terbaik setelah semua celana panjang ditangani dan email dibalas LinkedIn akan menjadi tempat terbaik. Anda tahu. Saya suka berkomunikasi dengan semua orang di LinkedIn. Jadi ya, kirimkan saya pesan di LinkedIn. Kami ingin sekali menjawabnya apa saja. Pengembangan penjualan, gamifikasi terkait budaya, saya semua milik Anda.

Sang Kolaborator
Baiklah, baiklah, Anda memiliki sisa hari Anda yang hebat terus menendang pantat dan pergi pergi situs. Pergi. Bagus.