Bagaimana Anda tahu bahwa Anda mengembangkan konten yang tepat untuk penjualan? Memiliki konten untuk pemberdayaan penjualan tidak cukup - Anda memerlukan strategi.

Anda memerlukan konten yang mendukung tujuan bisnis Anda, seperti mendorong penjualan baru, mengurangi pelanggan yang berpindah, dan memastikan Anda tetap pada merek dan kepatuhan.

Dan kemudian Anda bertanya-tanya, apakah Anda memerlukan sistem manajemen aset penjualan untuk mengelola dan mengirimkan konten itu ke tim Anda. 

Seperti biasa, mari kita mulai dari awal dan masuk ke dalam inti topik.

Apa itu konten penjualan?

Konten penjualan adalah semua jenis konten yang mendukung proses penjualan. Ini bisa berupa lembar produk, satu halaman, FAQ, panduan, artikel cara, studi kasus, webinar, atau bahkan posting blog.

Apa yang dimaksud dengan sistem manajemen aset penjualan?

Sistem manajemen aset penjualan (SAM) adalah platform perangkat lunak yang dirancang untuk membantu tim yang berhadapan dengan pelanggan (terutama penjual) menemukan dan menggunakan konten yang tepat pada waktu yang tepat.

Sebagian besar sistem manajemen aset penjualan mendukung fitur-fitur seperti:

• Penyimpanan aset penjualan
• Akses ke konten melalui fungsionalitas pencarian atau sarana organisasi lainnya (folder, misalnya).
• Melaporkan penggunaan dan efektivitas konten.
• Beberapa tingkat kurasi dan kustomisasi konten.

Apa itu kurasi konten?

Kurasi konten adalah proses mengevaluasi total konten yang tersedia dan mengidentifikasi serta menyajikan konten terbaru kepada tim penjualan.

---

Kiat untuk menentukan konten penjualan apa yang dibutuhkan tim Anda

Konten penjualan sedang dibuat di sekitar Anda.

Pemasaran konten tim sibuk membuat konten.

Manajer Produk, Pemasaran Pelanggan, Enablement, dan tim lainnya menambah tumpukan aset.

Terlepas dari mana konten Anda berasal, tim Enablement Anda harus bekerja sama dengan tim pembuat konten untuk mengkurasi dan mengubah konten agar dapat memenuhi kebutuhan rekan tim Anda yang berhadapan dengan pelanggan (yaitu, penjualan, kesuksesan pelanggan, mitra saluran).

Bagaimana Enablement melakukan ini?

Memahami sasaran bisnis

Penjual tidak selalu tahu apa yang mereka butuhkan atau memahami apa yang dibutuhkan pembeli untuk bergerak maju.

Ini bukan karena mereka bodoh atau malas; kenyataannya adalah bahwa membangun pemahaman ini lebih dari sekadar percakapan tunggal dengan pelanggan.

Bias waktu, kurangnya waktu, dan urgensi untuk menutup transaksi membuat mereka terfokus pada permintaan, dan Anda akan menerima permintaan yang paling sesuai dengan pemahaman mereka.

Ketika penjualan membuat permintaan untuk aset penjualan tambahan atau potongan konten yang disesuaikan, Anda harus menentukan:

• Mengapa konten ini diperlukan?
• Berapa nilai potensial dari kesepakatan yang akan didukung oleh konten ini?
• Apakah konten ini hanya akan dibutuhkan oleh satu pembeli saja, atau akan membantu banyak pelanggan untuk maju sekarang dan di masa depan?
• Siapa yang meminta konten? CEO Anda? Idealnya, jawaban atas pertanyaan ini tidak akan menjadi masalah, tetapi kenyataannya terkadang memang demikian.

Jika Anda harus mengeluarkan biaya seribu dolar untuk membuat konten, dan itu hanya untuk satu prospek, tanpa nilai bagi pembeli saat ini atau calon pembeli lainnya, untuk kesepakatan senilai dua ratus dolar, haruskah Anda membuat konten?

Menganalisis perjalanan pembeli serta perjalanan pelanggan

Orang sering kali melontarkan istilah-istilah seperti perjalanan pembeli dan perjalanan pelanggan tanpa benar-benar memahaminya.

Banyak yang melihatnya sebagai jalur linear atau melihat saluran penjualan sebagai representasi terbaik. Keduanya bukan gambaran yang akurat.

Tergantung pada sudut pandang dan tingkat analisis Anda, Anda mungkin lebih baik memahaminya sebagai sebuah lingkaran, di mana pembeli secara acak bergerak melalui perjalanan, meninjau kembali langkah-langkah, melompat maju dan mundur dalam bagian yang sama.

Misalkan Anda masuk lebih dalam dan melihat jumlah pemangku kepentingan individu dalam perjalanan pembelian. Dalam hal ini, Anda melihat berbagai orang masuk dan keluar, beberapa mengikuti jalur yang sama, beberapa hanya keluar masuk proses untuk waktu yang singkat.

Dan, di sisi pelanggan, tidak kalah kacau.

Dari perspektif konten, jangan bingung tentang jalur yang sebenarnya; sebaliknya, fokuslah pada apa yang dibutuhkan orang/peran/persona tertentu pada titik tertentu dalam perjalanan.

• Apa yang ingin mereka capai?
• Berapa banyak waktu yang mereka miliki untuk meninjau materi?
• Atau, apakah materi tersebut akan digunakan untuk berbagi ke atas/bawah/lintas organisasi?
• Apa jenis konten pemberdayaan penjualan terbaik untuk kebutuhan/pemirsa/penggunaan ini?

Lihat artikel kami mengenai memetakan perjalanan pelanggan.

Jangan hanya fokus hanya di bagian atas corong, atau tengah, atau bawah

Jika Anda memiliki pemahaman yang mendalam tentang tujuan bisnis Anda, dan perjalanan pembeli dan pelanggan, hal ini mungkin sudah jelas bagi Anda.

Konten yang Anda buat adalah alat untuk mengundang respons dari orang-orang yang mengonsumsi konten tersebut.

Anda mungkin berusaha memotivasi mereka untuk mengisi formulir prospek, menerima kebijakan keamanan Anda, atau memanfaatkan fitur baru dalam produk Anda.

Jadi, tanyakan pada diri Anda sendiri, kapan, selama perjalanan, konten ini akan dikonsumsi?

Bagian atas corong

Bagian corong ini adalah tempat Anda paling sering bekerja dengan pemasaran konten untuk konten penjualan. Konten pada tahap ini berusaha meyakinkan audiens bahwa Anda memahami tantangan mereka, dan bahwa mereka harus menghubungi Anda untuk menemukan solusi potensial.

• Mereka tidak memerlukan tangkapan layar produk atau daftar periksa fungsionalitas.
• Mereka sering kali belum peduli dengan studi kasus Anda.

Mereka ingin memastikan bahwa jika mereka menerima email atau panggilan telepon dari Anda, mereka cenderung berbicara dengan seseorang yang dapat mengedukasi mereka lebih jauh.

Bagian tengah corong

Pembeli telah berkomitmen untuk lebih mendalami Anda, memahami kemampuan produk Anda, mempelajari apakah Anda bisa bekerja dalam lingkungan mereka, dan memecahkan masalah seperti masalah mereka untuk pelanggan lain seperti mereka.

Mereka tidak lagi senang dengan kepemimpinan pemikiran tingkat tinggi, mereka perlu merasa seperti bekerja dengan konsultan yang berpengetahuan, dan anggota komite pembelian di sekitarnya akan memiliki pertanyaan yang perlu Anda jawab untuk mereka. Mungkin mereka ingin melihat informasi tentang postur keamanan Anda? Mungkin menggali kemampuan Anda untuk berintegrasi dengan bagian lain dari tumpukan teknologi mereka?

Bagian bawah corong

Anda telah membuat kesan yang baik dan kemungkinan besar memimpin dalam kesepakatan atau bersaing dengan satu vendor lain.

• Apakah Anda memiliki konten yang membantu mereka memahami opsi pembiayaan?
• Apakah ada panduan untuk proses orientasi Anda yang bisa Anda bagikan?

Tujuan Anda pada saat ini adalah untuk memastikan mereka merasa nyaman berbisnis dengan Anda. Anda telah melewati semua rintangan lainnya, jangan meniupnya sekarang.

Memahami persona pembeli dan kebutuhan mereka di berbagai titik di sepanjang perjalanan

Siapa pembeli standar Anda? Seorang Chief Marketing Officer? Kepala Enablement? 

Jika Anda tidak yakin bagaimana membangun persona, lihatlah artikel fantastis ini Pos Hubspot yang menyertakan templat gratis. Namun demikian, berikut ini ada beberapa gagasan yang perlu diingat:

• Pahami apa masalah utama bagi seseorang yang berada di posisi mereka.
• Sekarang, masuklah ke tingkat yang lebih dalam; apa masalah utama bagi seseorang dalam peran mereka di industri mereka.
• Menggali lebih dalam lagi tentang tantangan bisnis mereka, dan bagaimana hal itu membentuk pandangan mereka tentang tantangan mereka?

Pada setiap tingkat, kuncinya adalah mengambil pemahaman umum tentang sekelompok orang dan mempersempitnya lebih jauh dan lebih jauh lagi sampai akhirnya Anda memahami apa yang dibutuhkan manusia tertentu untuk merasa nyaman berbisnis dengan Anda.

Konten apa yang sudah disampaikan oleh tim pemasaran untuk berbagai persona ini di berbagai tempat dalam perjalanan?

Anda telah berkolaborasi dengan tim pemasaran tentang perjalanan pembeli dan pelanggan dan seputar persona.

Duduklah kembali bersama mereka untuk meninjau konten apa yang mereka sediakan untuk memenuhi kebutuhan.

Konten apa yang dibagikan oleh departemen penjualan dan pelanggan Anda selama email, panggilan penjualan, pertemuan langsung, dan di tempat lain?

Setelah Anda duduk dengan pemasaran, sekarang duduklah dengan penjualan (pemimpin penjualan dan perwakilan penjualan individu) untuk mengidentifikasi penggunaannya.

Apakah Anda bertanggung jawab untuk mengembangkan konten ini?

Bahkan jika jawabannya tidak, Anda perlu memastikan pesan yang konsisten di seluruh bisnis Anda di setiap titik kontak.

Jika pelanggan mendengar satu pesan dari pemasaran dan pesan yang berbeda dari penjualan (atau pesan yang sama tetapi dengan nada/perasaan yang berbeda), itu akan membingungkan dan kemungkinan mengurangi kemampuan Anda untuk menutup transaksi.

Perhatikan baik-baik konten pemasaran dan konten penjualan yang ada

Beberapa akan bagus, beberapa akan menjadi sampah, dan beberapa akan memberi Anda wawasan tentang konten yang suka digunakan tim.

Apa yang perlu Anda bangun kembali, apa yang perlu pembaruan kecil, dan apa yang hilang sama sekali?

Oke, Anda telah meluangkan waktu untuk melakukan kerja keras, memahami kebutuhan bisnis, dan mudah-mudahan memahami bagaimana hal itu berdampak pada kebutuhan materi pemberdayaan penjualan Anda.

Sekarang, bermitra dengan tim go-to-market untuk memprioritaskan apa yang Anda lakukan terlebih dahulu.

Evaluasi Penulis konten berbasis AI untuk meningkatkan upaya Anda

Selalu gunakan daftar periksa untuk mengonfirmasi bahwa Anda mengikuti praktik terbaik Anda sendiri

Gunakan daftar periksa seperti ini untuk upaya pengembangan konten Anda. 

Jenis konten untuk keberhasilan pemberdayaan penjualan

Dengan mengingat kebutuhan spesifik tersebut, dan prioritas yang selaras di seluruh tim, Anda harus mempertimbangkan berbagai jenis konten saat Anda melakukan perjalanan Anda.

Daftar berikut ini tidak lengkap, tetapi mudah-mudahan, daftar ini cukup untuk memikirkan konten yang perlu Anda buat.

Materi pelatihan

Ya, konten pelatihan penjualan dapat jatuh pada tim pelatihan penjualan, pembelajaran, dan pengembangan profesional, atau tim konten pemberdayaan.

Terlepas dari siapa yang membuat pelatihan penjualan, pertimbangkan:

• Fokus pada penyampaian pembelajaran dalam potongan kecil, yang disebut microlearning yang mudah dikonsumsi dan dipahami.
• Buatlah mudah untuk diakses berdasarkan kebutuhan. Jika pelatihan terkait dengan penggunaan mesin kasir di toko ritel, pastikan penjual dapat membawanya di ponsel mereka saat berada di kasir untuk menyegarkan ingatan mereka.
• Penguatan adalah raja. Kurva lupa Ebbinghaus dari pembelajaran manusia akan menghancurkan dampak dari upaya Anda tanpa penguatan yang tepat. Gunakan Teknik Pembelajar di Sekitarnya untuk mengatasi tantangan ini.

Studi Kasus

Sebelum membeli hampir semua hal, orang menginginkan bukti sosial bahwa mereka membuat keputusan yang baik.

Studi kasus bisa menjadi alat penting untuk memberikan bukti itu.

Format studi kasus bervariasi, tetapi, setidaknya, studi kasus Anda harus:

• Perjelas industri apa yang diwakili oleh studi kasus.
• Sebutkan persona dan peran pekerjaan dari mereka yang menggunakan solusi atau produk Anda dalam penelitian ini.
• Berikan garis dasar keadaan bisnis mereka sebelum menggunakan solusi Anda.
• Sebutkan, dengan jelas, manfaat yang mereka terima, dibandingkan dengan baseline itu, dengan bekerja sama dengan Anda.
• Soroti setiap kutipan utama yang berbicara tentang proposisi nilai Anda.

Meliputi hal-hal di atas memberikan informasi penting yang dibutuhkan oleh pembeli dan penjual Anda, yang dibutuhkan oleh kedua kelompok untuk berhasil.

Makalah Putih

White paper lebih lazim di beberapa industri daripada yang lain.

Potongan-potongan konten ini dapat memberikan tingkat detail yang luar biasa, terutama dalam bidang yang sangat teknis, memberikan informasi yang dibutuhkan oleh para peneliti, tim TI, klinis, dan peran yang berorientasi pada detail yang serupa agar mereka merasa nyaman berbisnis dengan perusahaan Anda.

Kartu Pertempuran

Ada banyak hal yang bisa dikatakan untuk kartu pertempuran, jadi kami menulis artikel ini tentang membuat kartu pertempuran yang kompetitif.

Dokumen Persona

Seperti yang disebutkan sebelumnya dalam artikel ini, jika Anda tidak jelas tentang cara membangun persona, lihatlah artikel fantastis ini Pos Hubspot yang menyertakan templat gratis.

Buku Panduan Penjualan

Di banyak organisasi, penjualan merupakan hal yang kompleks.

Baca artikel kami tentang membuat buku pedoman penjualan untuk memulai dengan kaki kanan.

Konten Juara Penjualan

Jika Anda sudah menyiapkan program juara penjualan - Anda memerlukan konten untuk mendukungnya.

Champion Anda mengumpulkan pasukan untuk memahami pentingnya program Anda dan mereka membantu Anda membangun adopsi. Konten juara penjualan yang dapat mereka gunakan untuk menyebarkan berita dan mengedukasi penjual di lapangan akan sangat membantu.

Produk atau Lembar Data

Lembar produk atau lembar data Anda harus fokus pada fitur dan manfaat solusi Anda.

Sering kali, dokumen-dokumen ini akan ada di situs web Anda, tetapi akan sangat membantu jika Anda memiliki salinan yang dapat Anda bagikan dengan mudah kepada prospek dan pelanggan tanpa mereka harus mencarinya. 

Kalkulator ROI

Untuk organisasi yang lebih besar dengan penjualan yang lebih kompleks, Kalkulator ROI dapat menjadi bagian penting dari konten untuk membantu pembeli memahami potensi laba atas investasi mereka dalam solusi Anda.

Beberapa organisasi akan membangun ini ke dalam situs web mereka, sementara yang lain akan membuatnya sebagai aset yang dapat diunduh.

Pelajari lebih lanjut tentang konten interaktif (seperti Kalkulator ROI) dalam video ini dari Outgrow.

Posting blog

Gunakan blog Anda untuk membantu pembeli di sepanjang perjalanan mereka dan juga pelanggan di sepanjang perjalanan mereka.

Kategori umum postingan blog harus mencakup:

• Panduan cara untuk produk dan layanan Anda
• Praktik terbaik untuk memecahkan masalah yang ingin dipecahkan oleh solusi Anda.
• Kisah sukses pelanggan yang menampilkan bagaimana pelanggan berhasil menggunakan solusi Anda
• Perbandingan antara diri Anda dan pesaing.

Wawasan dari para analis dan pemimpin pemikiran industri

Untuk banyak produk, analis dan pemimpin pemikiran memberikan informasi yang digunakan pembeli untuk membuat keputusan.

Bagaimana Anda bisa bermitra dengan mereka untuk memastikan kisah Anda diceritakan dengan benar?

Skrip panggilan dan skrip penjualan lainnya

Tim penjualan di dalam Anda memerlukan akses ke skrip panggilan yang disetujui. Ini mungkin berada di alat pemberdayaan Anda (sistem manajemen aset penjualan Anda) atau di alat lain yang mereka gunakan secara teratur.

Di beberapa organisasi, Enablement mengembangkan skrip panggilan ini dan irama yang digunakan oleh tim tersebut, di organisasi lain, tim SDR melakukannya sendiri.

Templat email

Mirip dengan skrip panggilan, templat email yang digunakan oleh bagian penjualan, kesuksesan pelanggan, pemasaran, dan tim lain yang terhubung dengan pelanggan perlu dikembangkan, disimpan, dan diperbarui.

Lembar contekan untuk perwakilan penjualan baru

Terlepas dari seberapa baik pelatihan orientasi dan pelatihan berkelanjutan Anda, orang-orang memerlukan akses ke lembar contekan yang mudah ditemukan untuk mencakup topik-topik seperti:

• UKM untuk area proyek yang diberikan.
• Kiat untuk menggunakan alat bantu penjualan utama seperti perangkat lunak pemberdayaan Anda, SAM, CRM, dan sebagainya.
• Rincian kompensasi penjualan.
• Metodologi penjualan Anda.
• Penanganan keberatan
• Bahasa dan wawasan tingkat vertikal

Demo dan Video Cara

Anda tidak bisa menjadi ahli dalam segala hal.

Namun, akan menyenangkan bila Anda bisa melihat bagaimana para ahli menggunakan produk dan layanan Anda, dan memiliki demo video adalah hal terbaik berikutnya untuk duduk bersama UKM Anda secara langsung.

SARAN, TETAPLAH SEDERHANA

Jaga agar tetap sederhana, dan singkat. Gunakan solusi seperti Loomseperti yang saya tunjukkan dalam contoh sederhana ini, untuk berbagi gambaran umum singkat dengan tim Anda.

 

Kiat Enablement Mingguan kami

Setiap minggu kami akan berbagi tips pemberdayaan dan wawasan berharga lainnya. Jangan sampai ketinggalan.

Berlangganan

Kami menghormati privasi Anda. Berhenti berlangganan kapan saja.

Dibangun dengan ConvertKit

 

Pitch deck, Pitchbooks, dan presentasi Pitch Penjualan

Tim penjualan Anda harus memiliki akses ke versi terbaru dari pitch deck, pitchbook, dan presentasi penjualan lainnya yang telah disetujui.

Mereka harus dapat dengan mudah menyesuaikannya sesuai kebutuhan untuk prospek dan pelanggan khusus mereka.

Memilih Jenis Konten Enablement Penjualan yang Tepat

Apa saja jenis konten pemberdayaan penjualan yang khas?

• PDF
• Video
• Kantor atau Dokumen Google
• Aplikasi web HTML5

Ada banyak jenis konten pemberdayaan penjualan potensial lainnya, tetapi berdasarkan pengalaman saya, file PDF dan video adalah yang paling umum.

Menyimpan dan Mengirimkan Konten Penjualan Secara Terpusat

Tim penjualan Anda perlu tahu di mana menemukan konten yang Anda buat.

Tidak, duh, saya tahu.

Namun demikian, di terlalu banyak organisasi, konten disimpan di banyak repositori, desktop lokal, dan server file.

Di sebagian besar bisnis, ini berantakan.

Agar berhasil, tentukan kebijakan tata kelola kontenmemastikan semua konten selalu diperbarui, dan menghapus aset lama yang tidak lagi menawarkan nilai.

Opsi teknologi

Dalam analisis terbaru kami mengenai sistem manajemen aset penjualan, berikut ini adalah hasilnya, dan berikut ini adalah perbandingan berdampingan.