Dalam penjualan B2B, kemampuan untuk mengumpulkan, mendokumentasikan, dan mendistribusikan intelijen kompetitif sangat penting - Anda memerlukan program intelijen kompetitif.

Perwakilan Penjualan perlu memahami keunggulan kompetitif atas vendor yang menjual melawan mereka.

Tim pemasaran perlu memanfaatkan wawasan kompetitif dalam pesan dan salinannya.

Dan anggota lain dari tim go-to-market dan produk memerlukan ini saat mereka bekerja untuk memahami lanskap pasar.

Sebelum kita melangkah terlalu jauh, mari kita bahas beberapa hal mendasar.

Apa yang dimaksud dengan intelijen kompetitif?

Competitive intelligence (CI) mengumpulkan dan menganalisis semua informasi yang tersedia tentang pesaing Anda.

Penelitian ini sering menggunakan informasi publik dan pribadi yang dikumpulkan melalui:

• Situs web pesaing.
• Siaran pers
• Ulasan menang-kalah dengan pelanggan saat ini dan calon pelanggan.
• Karyawan masa lalu
• Pakar dan analis industri
• Postingan media sosial dari vendor dan karyawan mereka
• Alat Intelijen Kompetitif seperti Crayon, Klue, dan lainnya.

Memulai Program Intelijen Kompetitif (Program CI)

Ketika Anda siap untuk memulai dengan intelijen kompetitif, ada beberapa langkah penting dan praktik terbaik yang harus Anda ikuti.

Tentukan apa arti kecerdasan kompetitif bagi organisasi Anda

Bagaimana intelijen kompetitif akan cocok dengan strategi bisnis Anda? Apakah tujuannya untuk mengidentifikasi tren yang muncul, memahami persepsi merek, mendorong lebih banyak pendapatan, dll.?

Siapa yang akan memiliki pengumpulan informasi? Apakah ini akan menjadi solusi atau pemasaran produk? Apakah Anda akan membentuk tim CI dan mempekerjakan profesional intelijen kompetitif yang berpengalaman?

Bagaimana Anda akan mengukur keberhasilan upaya Anda? Pertimbangkan sasaran bisnis Anda dan tinjau artikel tentang metrik bisnis utama untuk menentukan jawaban atas pertanyaan-pertanyaan ini.

Memahami informasi apa yang Anda butuhkan dan siapa yang membutuhkannya

Berdasarkan sasaran yang Anda tetapkan untuk Program CI Anda, informasi apa yang ingin Anda tangkap, dan berapa frekuensinya?

Siapa kelompok pemangku kepentingan utama secara internal? Tim penjualan Anda? Pemasaran? Produk?

Apakah informasi ini akan digunakan oleh eksekutif untuk membentuk strategi, atau hanya secara taktis di lapangan saat Anda bekerja dengan pelanggan?

Siapkan proses untuk mengumpulkan intelijen

Bagaimana Anda akan mengumpulkan informasi?

Kita telah membahas banyak opsi di atas, mulai dari menggunakan mesin pencari, salah satu dari sekian banyak alat bantu yang tersedia untuk CI, sumber data publik seperti situs web pesaing, dll.?

Mengumpulkan intelijen kompetitif adalah bagian dari ilmu pengetahuan dan bagian dari seni, dokumentasikan proses yang Anda gunakan.

Pesaing mana yang akan Anda pantau? Hanya pesaing terdekat Anda atau akankah Anda melangkah lebih luas dan menyertakan pesaing tidak langsung?

Apakah riset pasar Anda akan mencakup analisis industri tertentu untuk tren yang muncul, menghabiskan waktu dengan analis di bidang Anda, mengumpulkan data di berbagai acara, dll.?

Kumpulkan data dari semua sumber yang tersedia

Kumpulkan data.

Menganalisis dan menafsirkan data yang telah Anda kumpulkan

Saat Anda melihat lanskap persaingan dan intelijen pasar yang telah Anda kumpulkan, Anda harus menentukan apa arti semua itu.

Dan apa yang Anda cari akan bervariasi berdasarkan tujuan upaya intelijen kompetitif Anda.

Distribusikan temuan Anda kepada orang-orang yang tepat

Tergantung pada tujuan Anda, sampaikan ikhtisar temuan intelijen kompetitif Anda kepada para pemangku kepentingan utama dan pastikan Anda memberikan informasi yang dapat ditindaklanjuti kepada tim tersebut.

Apakah Anda merekomendasikan perubahan pada proses penjualan Anda? Pastikan pemimpin penjualan, operasi, dan tim pemberdayaan terlibat.

Apakah siklus penjualan Anda lebih lama dari yang diperlukan karena pesaing Anda menunjukkan kelemahan dalam produk Anda, kelemahan yang tidak Anda sadari sejak awal?

Atau, apakah intelijen kompetitif Anda telah mengidentifikasi titik nyeri baru pada pelanggan target Anda, dan Anda perlu bergerak sebelum pesaing Anda memecahkan masalah ini dan mengambil posisi kepemimpinan dalam industri?

Tinjau dan lakukan iterasi

Upaya Anda seperti program lain yang Anda jalankan.

Peningkatan berkelanjutan diperlukan untuk mencapai nilai bisnis jangka panjang dan tetap berada di depan pesaing Anda.

Setidaknya dua kali setahun, jika tidak triwulanan, tinjau program Anda dan lakukan perbaikan yang sesuai.

Dan jika Anda kehilangan pangsa pasar, pastikan Anda memfokuskan analisis kompetitif Anda pada pesaing yang saat ini mengalahkan Anda.

Alat Intelijen Kompetitif Populer

Ada banyak opsi untuk alat bantu intelijen kompetitif di pasar, dan solusi yang Anda pilih harus sesuai dengan kebutuhan spesifik Anda.

Berikut ini beberapa alat bantu intelijen kompetitif yang populer:

Krayon

Dapatkan wawasan kompetitif, lacak pesaing, dan bandingkan dengan mereka dengan Crayon.

Klue

Alat intelijen kompetitif Klue memberi Anda kemampuan untuk melihat apa yang dilakukan pesaing Anda dan memahami bagaimana mereka menang.

Air yang meleleh

Perangkat lunak intelijen kompetitif Meltwater memberikan wawasan waktu nyata ke dalam aktivitas online pesaing Anda.

Owler

Owler adalah platform intelijen kompetitif yang menawarkan ulasan, berita, dan wawasan perusahaan.

Crayon vs Klue vs Meltwater vs Owler

Bagaimana platform ini dibandingkan satu sama lain?

• Keempat platform menawarkan wawasan kompetitif, pelacakan, dan kemampuan benchmarking.
• Crayon, Klue, dan Meltwater semuanya memiliki pembaruan real-time dari aktivitas pesaing.

Apakah Ada Alat Intelijen Kompetitif Gratis yang Bagus?

Jika Anda mencari alat bantu intelijen pasar gratis, pertimbangkan opsi-opsi ini.

Google Alerts

Google Alerts adalah alat intelijen kompetitif gratis yang memantau web untuk menyebutkan pesaing Anda dan mengirimkannya kepada Anda secara real-time.

BuzzSumo

Versi gratis dari BuzzSumo terbatas tetapi mampu melacak pesaing, istilah, dan banyak lagi.

Pikiran terakhir tentang program intelijen kompetitif Anda

Intelijen kompetitif bukanlah proyek yang Anda jalankan sesering mungkin - intelijen kompetitif adalah bagian berkelanjutan dari strategi go-to-market Anda yang selalu aktif.

Proses yang digunakan, termasuk analisis menang-kalah, meninjau perubahan pada halaman arahan di situs web pesaing Anda, dan aktivitas serupa, memungkinkan bisnis Anda untuk membuat keputusan berdasarkan informasi, terus meningkatkan, dan melayani pelanggan Anda dengan lebih baik.