Revenue Enablement vs Sales Enablement? Dalam istilah yang paling sederhana, anggaplah ini sebagai perbandingan Versi 2 versus Versi 1.

Dalam artikel ini, kita akan:

• Berikan definisi dasar untuk masing-masing.
• Diskusikan fokus masing-masing jenis Enablement.
• Bandingkan pendekatan yang diambil masing-masing versi Enablement.

Definisi

Saya sudah mendefinisikan masing-masing ini sebelumnya, tetapi saya akan menulis deskripsinya dengan lebih jelas. Saat Anda memikirkan masing-masing bentuk Enablement, pertimbangkan kedua definisi ini.

Definisi dari Sales Enablement

Sales Enablement mendukung penjual dengan pelatihan dan konten untuk membantu mereka memandu pembeli melalui saluran penjualan.

Definisi dari Revenue Enablement

Revenue Enablement mendukung prospek dan pelanggan di sepanjang perjalanan mereka dengan mempersenjatai semua peran yang berhadapan dengan pelanggan untuk secara konsisten memberikan informasi dan pengalaman yang luar biasa untuk memastikan kelompok-kelompok ini mengidentifikasi dan mengatasi tantangan bisnis mereka secara positif dan akurat.

[bctt tweet= "Revenue Enablement mendukung prospek dan pelanggan di sepanjang perjalanan mereka dengan mempersenjatai semua peran yang berhadapan dengan pelanggan untuk memberikan informasi dan pengalaman hebat secara konsisten untuk memastikan kelompok-kelompok ini mengidentifikasi dan mengatasi tantangan bisnis mereka secara positif dan terukur." username= "EnablementPdcst"]]

Revenue Enablement vs Sales Enablement - Siapa yang menjadi fokus dari Enablement?

Secara langsung:

• Sales Enablement berfokus pada tim penjualan
• Revenue Enablement berfokus pada semua tim yang berhadapan dengan pelanggan

Bentuk-bentuk Enablement ini keduanya melihat siklus penjualan murni dari perspektif apa yang dibutuhkan bisnis. Ya, masing-masing bekerja untuk meningkatkan dan menyempurnakan interaksi pelanggan, tetapi keduanya berfokus pada memberikan hasil terbaik bagi perusahaan - bukan pelanggan.

Untuk memperluas perspektif Anda dan meningkatkan hasil Anda, Anda juga ingin memahami perspektif pembeli. Lingkaran umpan balik pembeli dan perspektif pembeli berada di luar cakupan artikel ini, tetapi layak untuk ditinjau.

Bagaimana kedua pendekatan ini memfokuskan inisiatif mereka?

Tim Sales Enablement berfokus pada saluran penjualan. Prospek tidak ada sampai mereka masuk, dan mereka tidak ada lagi setelah mereka pergi.

Para pemimpin Sales Enablement memfokuskan upaya mereka sepenuhnya pada aktivitas yang dilakukan oleh para profesional penjualan dalam tim (di dalam, di luar, saluran). Aktivitas-aktivitas ini termasuk:

• Pembuatan prospek (yaitu, panggilan dingin dan email, irama penjualan, upaya media sosial).
• Konten penjualan, pelatihan, dan pembinaan membantu tim Anda memindahkan prospek yang memenuhi syarat melalui proses penjualan.
• Alat penjualan untuk menyampaikan informasi kepada mitra saluran Anda.

Di sisi lain, Revenue Enablement berfokus pada prospek sejak mereka mulai menyadari kebutuhan melalui perjalanan pembelian mereka. Jika peluang menjadi pelanggan, tim Revenue Enablement terus mendukung mereka melalui kehidupan mereka sebagai pelanggan.

Pandangan yang lebih luas ini berarti bahwa tim-tim ini bekerja dengan manajer dan perwakilan penjualan, seperti yang dilakukan oleh enabler penjualan, tetapi mereka memperluas fokus mereka dan bekerja dengan kesuksesan pelanggan, terkadang keuangan, dan tim lain yang bekerja dengan prospek dan pelanggan.

Setiap bentuk Enablement memiliki tujuan yang sama:

• Meningkatkan produktivitas penjualan.
• Mengurangi panjang siklus penjualan.
• Mencapai tingkat kemenangan yang lebih tinggi.
• Menciptakan organisasi penjualan kelas dunia.

Masing-masing juga membawa taktik berikut ini ke dalam pekerjaan mereka:

• Menyampaikan konten yang tepat pada waktu yang tepat kepada tim mereka.
• Program pelatihan untuk memberikan orientasi karyawan baru, pelatihan berkelanjutan, dan melatih anggota tim pendapatan yang mereka dukung.
• Memastikan tim mereka memiliki alat yang tepat untuk mencapai target pertumbuhan pendapatan yang ditetapkan oleh bisnis.
• Mendokumentasikan, berbagi, dan mengomunikasikan praktik terbaik untuk anggota tim mereka.

Ya, taktik yang digunakan sering kali sama, tetapi strategi pemberdayaan lebih luas untuk Revenue Enablement.

Namun demikian, Revenue Enablement melihat melampaui penjualan, mencoba mendorong retensi pelanggan yang tinggi melalui peningkatan kepuasan pelanggan dan pengalaman pelanggan.

Hasil terbaik terjadi ketika tim melapor kepada Chief Revenue Officer atau pemimpin tingkat eksekutif lainnya yang bertanggung jawab untuk mendorong pertumbuhan pendapatan.

Dan.

Catatan terakhir adalah bahwa kedua tim harus bekerja sama dengan tim pendapatan atau operasi penjualan.

Fase prospek awal

Tim Revenue Enablement perlu bekerja sama dengan tim pemasaran untuk memahami dan terkadang mendukung upaya mereka.

Misalkan Anda memiliki tim pemasaran yang menggunakan teknologi ABM.

Dalam hal ini, Anda memiliki peluang untuk menyadari prospek yang baru mulai mempertimbangkan titik sakit mereka, yang mencari solusi, dan yang mengungkapkan niat membeli. Meskipun Anda tidak dapat memastikan bahwa mereka benar-benar telah memulai proses pembelian, Anda tahu bahwa pengguna di audiens target Anda sedang mempertimbangkan cara menyelesaikan masalah yang dipecahkan oleh solusi Anda.

Tim Enablement harus memainkan peran yang sangat kolaboratif dalam menyelaraskan departemen pemasaran dan tenaga penjualan.

Ketika perjalanan pembelian dan saluran penjualan selaras

Ketika seorang prospek akhirnya menjangkau penjual Anda, mereka biasanya setidaknya 60-70% di sepanjang jalur keputusan mereka. Mereka tidak terlalu peduli dengan saluran penjualan Anda, pertanyaan penemuan, dan pendekatan standar lainnya yang telah digunakan perwakilan penjualan selama beberapa dekade.

Namun, untuk memastikan prospek memecahkan tantangan bisnis mereka dengan solusi yang tepat, Anda harus peduli tentang hal-hal ini.

Tim Enablement harus mempersenjatai penjual Anda dengan pelatihan penjualan dan konten yang sangat baik untuk membantu mereka mengumpulkan informasi yang benar sambil memberikan wawasan yang bagus kepada prospek ini.

Dengan demikian, baik penjual maupun calon pelanggan Anda akan menang.

Ketika prospek menjadi pelanggan

Enablement harus memberikan pelatihan dan konten kepada tim sukses pelanggan untuk membantu mereka dalam up-sell, cross-sell, dan pembaruan.

Enablement harus bermitra dengan tim sukses pelanggan ketika mereka melihat pelanggan yang ada mulai menunjukkan niat untuk produk tambahan yang dijual bisnis dan ketika pelanggan saat ini mulai menunjukkan minat pada penawaran pesaing mereka.

Fokus Proses

Sales Enablement biasanya berfokus pada penggunaan pelatihan, pembinaan, pengembangan konten, dan kurasi sebagai alat utama perdagangan. Proses, ketika dipertimbangkan, sering kali tetap menjadi perhatian kelompok operasi penjualan.

Enablement kehilangan kesempatan untuk memiliki dampak yang lebih besar pada bisnis. Seiring dengan semakin matangnya fungsi ini dan menjadi bagian dari strategi korporat, fungsi ini harus menunjukkan kemampuan untuk berorientasi pada proses dan berbasis metrik.

Pergeseran ini sedang berlangsung.

Tim operasi dan pemberdayaan sekarang umumnya melapor kepada pemimpin yang sama.

Penggabungan ini merupakan langkah pertama yang sangat baik dan mungkin cukup untuk sebagian besar organisasi.

Namun, ketika Enablement dan operasi tidak selaras secara organisasi, tim Enablement mungkin bertanggung jawab atas peningkatan berkelanjutan di sebagian aktivitas go-to-market.

Bagaimana kedua kelompok bisa saling mendukung dengan lebih baik, terlepas dari struktur pelaporannya?

Kedua kelompok harus bermitra untuk meninjau pembeli dan perjalanan pelanggan. 

Operasi akan sering memeriksa dampaknya dari perspektif yang menghadap ke internal (rekan tim yang menghadap ke pelanggan Anda), dan Enablement akan memeriksa efeknya dari sudut pandang eksternal (pelanggan, prospek, mitra). 

Gabungkan kedua perspektif ini untuk memberikan pengalaman pelanggan yang luar biasa dan konsisten yang menyenangkan pelanggan Anda sambil merampingkan pekerjaan untuk tim internal Anda, memberi mereka waktu untuk lebih banyak percakapan dengan prospek dan pelanggan.

Ringkasan

Apakah Anda sekarang menggunakan Revenue Enablement?

Jika belum, apakah Anda sudah memulai transisi?

Jika tidak, apa yang menghambat Anda?