Rencana Penutupan dan Wawasan Rencana Aksi Bersama

Jika tim go-to-market Anda terlibat dalam transaksi yang kompleks, mereka sebaiknya menggunakan rencana penutupan atau rencana aksi bersama. Dalam artikel ini, kami akan membahas apa yang Anda perlukan untuk menjadi ahli dengan keduanya.Jika tim go-to-market Anda terlibat dalam transaksi yang kompleks, mereka sebaiknya menggunakan rencana penutupan atau rencana aksi bersama. Artikel ini akan membahas apa yang Anda butuhkan untuk menjadi ahli dalam keduanya.

Perhatikan bahwa rencana penutupan mirip dengan rencana aksi bersama, tetapi bukan hal yang sama. Kita akan membandingkan dan mengontraskan masing-masing dalam artikel ini.

Kita akan membahas:

  • Apa rencana penutupan?
  • Apa yang dimaksud dengan rencana aksi bersama?
  • Bagaimana rencana-rencana ini cocok dengan program Enablement Anda?

Apa yang dimaksud dengan rencana penutupan?

Rencana penutupan adalah dokumen yang mendefinisikan langkah-langkah untuk memindahkan peluang dari keadaan saat ini ke tahap kemenangan tertutup. Rencana penutupan berfokus ke dalam pada langkah-langkah yang harus dijalankan oleh bisnis Anda, penjual.

Apa yang dimaksud dengan rencana aksi bersama?

Rencana tindakan bersama adalah dokumen yang mendefinisikan langkah-langkah untuk memindahkan peluang dari kondisi saat ini ke tahap yang dimenangkan secara tertutup. Rencana tindakan bersama adalah kesepakatan kolaboratif antara anggota tim pembelian dan penjualan, dan, jika dilakukan dengan baik, bisa sangat efektif.

Apa perbedaannya dengan playbook?

Buku pedoman penjualan memberi Anda peta jalan untuk diikuti sepanjang siklus penjualan. Dengan cara ini, mirip dengan rencana penutupan.

Namun, buku pedoman penjualan menyediakan semua detail yang diperlukan untuk menjual solusi kami, termasuk informasi tentang metodologi penjualan, alat bantu, penemuan dan penanganan keberatan, dan banyak lagi.

Secara langsung, rencana penutupan adalah rencana proyek untuk memindahkan transaksi dari titik A ke titik B.

Bagaimana rencana-rencana ini cocok dengan program Enablement Anda?

Buat rencana penutupan penjualan untuk setiap kesepakatan yang mencapai tim penjualan luar Anda.

Pada tahap ini, dengan alat otomatisasi dokumen, tim operasi pendapatan yang baik, atau templat dari buku pedoman penjualan Anda, Anda harus (secara otomatis) membuat rencana penutupan Anda.

Rencana tersebut harus terlihat seperti rencana proyek sederhana, yang menjelaskan langkah-langkah utama dalam gerakan penjualan Anda, target tanggal pengiriman, dan menentukan kepemilikan.

 Anda harus mengetahui jumlah rata-rata waktu yang dihabiskan transaksi dalam setiap tahap siklus penjualan Anda - jika tidak, cari tahu itu.

Untuk setiap langkah, ambil waktu rata-rata yang dihabiskan dalam langkah itu untuk menetapkan tanggal target awal.

Rencana penutupan ini akan memberi semua orang garis pandang yang jelas tentang bagaimana kesepakatan berjalan, memungkinkan perkiraan penjualan yang lebih baik dan mitigasi risiko untuk setiap kesepakatan yang keluar jalur.

Ubah rencana tersebut menjadi rencana aksi bersama (MAP) sedini mungkin

Setelah Anda mencapai tahap dalam siklus penjualan Anda di mana Anda memiliki juara yang jelas, pembeli ekonomis, dan persyaratan lain untuk mengetahui bahwa ini adalah kesepakatan nyata (MEDDIC, siapa saja), ubah rencana tersebut menjadi MAP.

Ingat, MAP Anda adalah dokumen publik yang dikerjakan secara kolaboratif antara tim penjualan dan komite pembelian perusahaan yang Anda jual.

Rencana ini bisa menjadi bagian dari ruang kesepakatan atau hanya lembar Google bersama; tidak masalah selama semua orang bisa melihatnya dan memperbaruinya dengan informasi yang diperlukan.

Apa yang masuk ke dalam rencana aksi bersama?

Tim di SalesHacker melakukan pekerjaan yang sangat baik membuat templat.

Ingatlah bahwa rencana ini harus menjadi dokumen hidup yang mencakup sedetail mungkin saat kesepakatan bergerak maju.

Informasi tersebut tidak hanya akan menjadi alat yang berharga bagi semua orang yang terlibat dalam kesepakatan, tetapi...

Rencana Aksi Bersama Praktik Terbaik

Seseorang harus memiliki MAP

Seperti yang telah dibahas di atas, kepemilikan langkah-langkah individual harus didefinisikan, dan begitu juga kepemilikan proses secara keseluruhan.

Untuk MAP, AE atau perwakilan penjualan utama harus bersama-sama memilikinya dengan kontak utama pembeli.

Mudah ditemukan dan Ditinjau

Rencana proyek kesepakatan, MAP, harus tersedia bagi semua anggota komite pembelian dengan kepemilikan untuk langkah-langkah dan siapa pun di pihak penjual yang bertanggung jawab atas tindakan yang tercakup dalam Rencana Tindakan Bersama.

Semua anggota kelompok ini harus memiliki kejelasan tentang:

  • Masalah apa yang ingin dipecahkan oleh pembeli melalui pembelian ini?
  • Apa solusi yang diusulkan?
  • Bagaimana garis waktu secara keseluruhan?
  • Proses pembelian.
Mudah diperbarui

Selain itu, anggota pihak pembeli atau penjual kemungkinan akan memiliki persyaratan yang belum diketahui orang lain, langkah-langkah yang harus diselesaikan untuk memungkinkan penjualan.

Langkah-langkah ini harus ditambahkan ke MAP untuk menghindari kejutan di kemudian hari dalam proses pembelian.

Diperlakukan sebagai perjanjian resmi

Kedua belah pihak harus menandatangani Rencana Aksi Bersama. Meskipun bukan dokumen yang mengikat secara hukum, namun tingkat formalitas ini memperkuat arti penting proses dan mengarah pada keberhasilan yang lebih konsisten.

Perangkat Lunak Rencana Aksi Bersama

Banyak solusi untuk membuat MAP Anda termasuk Google Sheet bersama, sebuah Dokumen bersama BIT.AI atau bahkan rekaman rapat langsung melalui platform seperti BlueJeans.

Pendekatan favorit kami adalah menggunakan solusi seperti monday.com untuk membuat MAP dengan menggunakan alat bantu manajemen proyek. Membangun alat bantu yang lebih kuat membuat penyelarasan dengan pelanggan menjadi lebih mudah dikelola.

  • MAP, dalam hal ini, rencana proyek, dapat dengan mudah dibagikan dan diperbarui secara real-time oleh pembeli atau penjual.
  • Pengguna bisa menetapkan kepemilikan tugas kepada satu atau lebih anggota tim.
  • Kedua belah pihak bisa menambah MAP.
  • Perubahan dilacak, dan email dikirim ke semua peserta.
  • Dokumen-dokumen tambahan bisa ditambahkan ke dalam proyek, membuat peta menjadi alat yang kaya dan efektif bagi semua yang terlibat.

Jika Anda belum menggunakan solusi yang lebih tangguh, cobalah ini dengan versi gratis dari monday.com, Anda akan terkesan.

Perlu Bantuan Dengan Rencana Penutupan atau Pendekatan atau Implementasi MAP Anda?

Lengkapi formulir ini, dan kami akan menghubungi Anda secepat mungkin.

Masukkan kembali rencana tersebut ke dalam analisis menang-kalah Anda

Sekarang setelah kesepakatan selesai, MAP Anda memberikan wawasan yang kuat untuk analisis menang-kalah. Gunakan ini sebagai bagian dari ulasan Anda.

Berikan umpan balik rencana tersebut ke dalam orientasi pelanggan Anda

Rencana tindakan bersama Anda mencakup wawasan untuk tim kesuksesan pelanggan - pastikan tersedia bagi mereka.

Tinggalkan Balasan

Jika Anda memiliki akun di situs ini, atau telah meninggalkan komentar, Anda dapat meminta untuk menerima file yang diekspor dari data pribadi yang kami miliki tentang Anda, termasuk data apa pun yang telah Anda berikan kepada kami. Anda juga dapat meminta kami menghapus data pribadi apa pun yang kami miliki tentang Anda. Ini tidak termasuk data apa pun yang wajib kami simpan untuk tujuan administratif, hukum, atau keamanan.