Rencana Penutupan dan Wawasan Rencana Aksi Bersama

Jika tim go-to-market Anda terlibat dalam transaksi yang kompleks, mereka sebaiknya menggunakan rencana penutupan atau rencana aksi bersama. Dalam artikel ini, kami akan membahas apa yang Anda perlukan untuk menjadi ahli dengan keduanya.If your go-to-market teams are involved in complex deals, they had better use a closing plan or mutual action plan. This article will cover what you need to become an expert in both.

Perhatikan bahwa rencana penutupan mirip dengan rencana aksi bersama, tetapi bukan hal yang sama. Kita akan membandingkan dan mengontraskan masing-masing dalam artikel ini.

Kita akan membahas:

  • Apa rencana penutupan?
  • Apa yang dimaksud dengan rencana aksi bersama?
  • Bagaimana rencana-rencana ini cocok dengan program Enablement Anda?

Apa yang dimaksud dengan rencana penutupan?

A closing plan is a document that defines the steps to move an opportunity from its current state to a closed-won stage. The close plan focuses inward on the steps your business, the seller, must execute.

Apa yang dimaksud dengan rencana aksi bersama?

Rencana tindakan bersama adalah dokumen yang mendefinisikan langkah-langkah untuk memindahkan peluang dari kondisi saat ini ke tahap yang dimenangkan secara tertutup. Rencana tindakan bersama adalah kesepakatan kolaboratif antara anggota tim pembelian dan penjualan, dan, jika dilakukan dengan baik, bisa sangat efektif.

Apa perbedaannya dengan playbook?

Buku pedoman penjualan memberi Anda peta jalan untuk diikuti sepanjang siklus penjualan. Dengan cara ini, mirip dengan rencana penutupan.

However, a sales playbook provides all the details required to sell our solutions, including information on sales methodologies, tools, discovery and objection handling, and more.

Secara langsung, rencana penutupan adalah rencana proyek untuk memindahkan transaksi dari titik A ke titik B.

Bagaimana rencana-rencana ini cocok dengan program Enablement Anda?

Buat rencana penutupan penjualan untuk setiap kesepakatan yang mencapai tim penjualan luar Anda.

Pada tahap ini, dengan alat otomatisasi dokumen, tim operasi pendapatan yang baik, atau templat dari buku pedoman penjualan Anda, Anda harus (secara otomatis) membuat rencana penutupan Anda.

Rencana tersebut harus terlihat seperti rencana proyek sederhana, yang menjelaskan langkah-langkah utama dalam gerakan penjualan Anda, target tanggal pengiriman, dan menentukan kepemilikan.

 Anda harus mengetahui jumlah rata-rata waktu yang dihabiskan transaksi dalam setiap tahap siklus penjualan Anda - jika tidak, cari tahu itu.

Untuk setiap langkah, ambil waktu rata-rata yang dihabiskan dalam langkah itu untuk menetapkan tanggal target awal.

This closing plan will give everyone a clear line of sight on how the deal is progressing, allowing for better sales forecasting and risk mitigation for any deal going off track.

Convert the plan into a mutual action plan (MAP)  as early as possible

Setelah Anda mencapai tahap dalam siklus penjualan Anda di mana Anda memiliki juara yang jelas, pembeli ekonomis, dan persyaratan lain untuk mengetahui bahwa ini adalah kesepakatan nyata (MEDDIC, anyone), ubah rencana tersebut menjadi MAP.

Ingat, MAP Anda adalah dokumen publik yang dikerjakan secara kolaboratif antara tim penjualan dan komite pembelian perusahaan yang Anda jual.

Rencana ini bisa menjadi bagian dari ruang kesepakatan atau hanya lembar Google bersama; tidak masalah selama semua orang bisa melihatnya dan memperbaruinya dengan informasi yang diperlukan.

Apa yang masuk ke dalam rencana aksi bersama?

Tim di SalesHacker melakukan pekerjaan yang sangat baik membuat templat.

Ingatlah bahwa rencana ini harus menjadi dokumen hidup yang mencakup sedetail mungkin saat kesepakatan bergerak maju.

Informasi tersebut tidak hanya akan menjadi alat yang berharga bagi semua orang yang terlibat dalam kesepakatan, tetapi...

Rencana Aksi Bersama Praktik Terbaik

Seseorang harus memiliki MAP

Seperti yang telah dibahas di atas, kepemilikan langkah-langkah individual harus didefinisikan, dan begitu juga kepemilikan proses secara keseluruhan.

Untuk MAP, AE atau perwakilan penjualan utama harus bersama-sama memilikinya dengan kontak utama pembeli.

Mudah ditemukan dan Ditinjau

The deal’s project plan, the MAP, should be readily available to all buying committee members with ownership for steps and anyone on the seller’s side responsible for actions covered in the Mutual Action Plan.

Semua anggota kelompok ini harus memiliki kejelasan tentang:

  • Masalah apa yang ingin dipecahkan oleh pembeli melalui pembelian ini?
  • Apa solusi yang diusulkan?
  • Bagaimana garis waktu secara keseluruhan?
  • Proses pembelian.
Mudah diperbarui

Selain itu, anggota pihak pembeli atau penjual kemungkinan akan memiliki persyaratan yang belum diketahui orang lain, langkah-langkah yang harus diselesaikan untuk memungkinkan penjualan.

These steps should be added to the MAP to avoid surprises later in the buying process.

Diperlakukan sebagai perjanjian resmi

Kedua belah pihak harus menandatangani Rencana Aksi Bersama. Meskipun bukan dokumen yang mengikat secara hukum, namun tingkat formalitas ini memperkuat arti penting proses dan mengarah pada keberhasilan yang lebih konsisten.

Perangkat Lunak Rencana Aksi Bersama

Banyak solusi untuk membuat MAP Anda termasuk Google Sheet bersama, sebuah Dokumen bersama BIT.AI atau bahkan rekaman rapat langsung melalui platform seperti BlueJeans.

Pendekatan favorit kami adalah menggunakan solusi seperti monday.com to create a MAP using a project management tool.  Building more robust tools makes aligning with the customer even easier to manage.

  • MAP, dalam hal ini, rencana proyek, dapat dengan mudah dibagikan dan diperbarui secara real-time oleh pembeli atau penjual.
  • Pengguna bisa menetapkan kepemilikan tugas kepada satu atau lebih anggota tim.
  • Kedua belah pihak bisa menambah MAP.
  • Perubahan dilacak, dan email dikirim ke semua peserta.
  • Additional documents can be added to the project, making the map a rich and effective tool for all involved.

Jika Anda belum menggunakan solusi yang lebih tangguh, cobalah ini dengan versi gratis dari monday.com, Anda akan terkesan.

Need Help With Your Close Plan or MAP Approach or Implementation?

Lengkapi formulir ini, dan kami akan menghubungi Anda secepat mungkin.

Masukkan kembali rencana tersebut ke dalam analisis menang-kalah Anda

Sekarang setelah kesepakatan selesai, MAP Anda memberikan wawasan yang kuat untuk analisis menang-kalah. Gunakan ini sebagai bagian dari ulasan Anda.

Berikan umpan balik rencana tersebut ke dalam orientasi pelanggan Anda

Rencana tindakan bersama Anda mencakup wawasan untuk tim kesuksesan pelanggan - pastikan tersedia bagi mereka.

Tinggalkan Balasan

Alamat email Anda tidak akan dipublikasikan.