36 Tips Membeli untuk Membeli Teknologi Penjualan (2022)

Membeli Teknologi Penjualan? Ini adalah Panduan Pembelian Teknologi Penjualan Definitif Anda! Kami telah berada di sisi vendor selama bertahun-tahun dan ingin membagikan daftar pertanyaan kami untuk ditanyakan kepada vendor saat membeli perangkat lunak. Tanyakan ini, dengarkan baik-baik tanggapannya, dan tingkatkan hasil Anda secara signifikan. Dan, sebagai bonus, kami telah melemparkan 6 tips membeli yang perlu Anda terima sekarang.

Lanskap teknologi penjualan sedikit berlebihan, dengan ratusan alat yang mungkin ada dalam lusinan kategori. Memotong kekacauan itu sulit, jadi kami ingin meluangkan waktu sejenak untuk berbagi beberapa tips untuk membantu Anda.

Apa yang kami maksud dengan lanskap teknologi penjualan?

Lanskap teknologi penjualan secara sederhana mendefinisikan semua alat yang mungkin dari semua vendor yang mungkin bisa Anda beli sekarang.

Oke, kemungkinan yang ada sangat besar; bagaimana Anda membuat tumpukan teknologi penjualan terbaik untuk Anda?

Merakit tumpukan teknologi penjualan Anda - memahami lanskap teknologi penjualan secara keseluruhan

Mulai dengan CRM Anda

Kami adalah pendukung kuat untuk memulai dengan CRM yang tepat. Baca artikel kami tentang memilih CRM yang tepat untuk bisnis Anda jika Anda belum memilikinya.

Dari sana, proses perakitan alat penjualan sangat mudah.

Mulailah dengan MENGAPA Anda

Anda tahu kami akan mengatakan itu, bukan?

  • Masalah apa yang ingin Anda pecahkan?
  • Bagian mana dari tim Anda yang akan mendapatkan manfaat ini?
  • Bagaimana Anda mengatasi masalah ini sekarang?
  • Apakah alat bantu lain saat ini sedang digunakan untuk memecahkan masalah ini? Mengapa Anda tidak menggunakannya secara lebih luas?
Alat bantu apa yang digunakan orang lain seperti saya?

Berdasarkan industri Anda, gerakan go-to-market Anda, metodologi penjualan, dan sebagainya, apakah ada seperangkat solusi standar yang berhasil digunakan orang lain?

Kami tidak menyarankan agar Anda hanya "mengikuti pemimpin"; kami sarankan Anda menggunakan informasi ini untuk mempelajari apa yang mungkin dan menginformasikan pengambilan keputusan Anda.

Pertimbangkan ukuran tim dan rencana pertumbuhan?

The adoption of tools is critical to your overall success.

Tim kecil yang tidak memiliki rencana pertumbuhan tidak perlu membeli dari vendor yang memiliki tim sukses pelanggan yang fantastis, materi pelatihan, dan kemampuan orientasi.

Namun demikian, jika Anda memiliki organisasi yang lebih besar, faktor-faktor seperti di atas harus menjadi faktor pertimbangan Anda.

Berapa banyak uang yang bisa Anda keluarkan, dan apa nilai dari pemecahan masalah ini?

Pikirkan ROI untuk memecahkan masalah ini.

Terkadang masalah yang Anda coba selesaikan tidak layak dipecahkan melalui alat penjualan pada lanskap teknologi penjualan yang luar biasa itu.

Memastikannya terintegrasi dengan solusi Anda yang sudah ada

Jika Anda memecahkan masalah yang menghasilkan data, pastikan data tersebut dapat dimasukkan ke dalam sistem CRM atau intelijen bisnis (BI) Anda.

Jika Anda membeli solusi yang memberikan bantuan yang dipersonalisasi, pastikan tumpukan teknologi dapat memberikan informasi yang diperlukan untuk memberikan kemampuan yang dipersonalisasi tersebut.

Mengujicobakannya secara formal

Tidak setiap solusi akan memerlukan tingkat pengujian yang sama seperti yang lainnya.

Solusi seperti Grammarly, Canva, for example, are vital tools but work in isolation from most of your tech stack.

Namun demikian, solusi seperti DotCal setidaknya harus terintegrasi sepenuhnya ke dalam kalender dan email Anda.

Solusi seperti AutokloseDi sisi lain, SDR harus terintegrasi secara mendalam ke dalam tumpukan teknologi Anda sehingga pekerjaan SDR Anda memberi makan sistem yang lebih luas.

Dan intelijen kompetitif solutions like Klue and Crayon may take months before you can measure their potential value.

Untuk seorang pilot:

  • Tentukan kriteria keberhasilan. Jika solusi tidak memenuhi kriteria tersebut, jangan membelinya.
  • Validate the value created. Remember your ROI; if the tools do not achieve the expected value, either push for a lower price or don’t buy it.
  • Dapatkan umpan balik dari tim. Jika tim membencinya dan tidak mau menggunakannya, jangan membelinya.

Pertanyaan untuk Ditanyakan kepada Vendor Ketika Membeli Perangkat Lunak

We have seen both sides’ good and bad buying sales technology.  That’s why we have put together these questions in our buying guide.  Let us know if you have others you feel we should add.

#1 Masalah bisnis apa yang Anda selesaikan?

Jika vendor mulai membahas lonceng dan peluit, fitur, dan fungsionalitas, tutuplah.

The critical question you should have is if they have solved problems like yours. If they haven’t, odds are someone else does it better.

#2 Pelanggan apa yang pernah bekerja sama dengan Anda yang persis seperti saya?

There are a couple of important reasons for this question.

  • Apakah vendor memahami bisnis, industri, dan tantangan khas Anda?
  • Have they worked with companies like yours, and can they bring those lessons learned to help you overcome your challenges?
#3 Bagaimana tim purnajual Anda bekerja sama dengan kami agar berhasil?

Sangat penting untuk mendengar lebih dari sekadar tingkat adopsi. Anda ingin vendor berbicara dalam hal:

  • Tinjauan Bisnis Triwulanan untuk memeriksa kemajuan terhadap metrik bisnis utama untuk mengonfirmasi bahwa Anda telah menyelesaikan, atau berada di jalur yang tepat untuk menyelesaikan, tantangan bisnis Anda.
  • Mereka Rencana Keberhasilan Pelanggan untuk mendorong hasil.
  • Pengalaman organisasi Kesuksesan Pelanggan mereka, seberapa dekat mereka bekerja sama dengan tim lain di internal bisnis vendor, dan fokus mereka pada pencapaian hasil bisnis Anda.

Anda sedang dalam proses pembelian untuk memecahkan tantangan bisnis - dapatkah vendor menunjukkan bahwa mereka pernah melakukan ini sebelumnya?

Catatan: Pada Q2, 2022, kami bermitra dengan banyak vendor di Certified Tech Stack untuk menganalisis proses pasca penjualan mereka saat ini. Nantikan hasilnya.

#4 Apakah Anda menggunakan dewan pelanggan?

Do they work closely with customers to understand their needs, and does it impact their product roadmaps, service offerings, and other aspects of the business?

Similar to the last question, this question helps you understand if you are creating a partnership for long-term success or if you are just buying a tool with no expectations of support from the vendor.

#5 Jika kami memiliki masalah di luar apa yang dapat ditangani oleh kesuksesan pelanggan, apakah Anda memiliki daftar konsultan pihak ketiga yang dapat kami libatkan?

Apakah vendor memiliki komunitas mitra yang kuat yang dapat mendukung Anda di luar proses orientasi cookie-cutter dan proses lain yang mereka gunakan?

Jika tidak, mengapa? Hal ini bisa menandakan vendor yang tidak bisa bermain dengan baik dengan orang lain dan patut dipahami.

Catatan: When buying sales technology that generates insights and data, working with companies with a robust ecosystem is critical.

#6 Bagaimana tim Anda tetap mengikuti perkembangan tren di industri kami?

Apakah vendor memahami industri Anda secara mendalam, atau apakah itu pemahaman dangkal yang dibawa selama siklus penjualan dan tidak dapat dimanfaatkan setelah penjualan?

#7 Apakah Anda memiliki integrasi out-of-the-box dengan komponen penting dari tumpukan teknologi kami yang ada?

Sebagian besar solusi yang Anda beli tidak dapat, dan tidak boleh, terisolasi dari tumpukan teknologi yang ada. Pikirkan baik-baik tentang pertanyaan-pertanyaan berikut saat membeli teknologi penjualan:

  • Apakah teknologi ini menciptakan data yang Anda inginkan tersedia dalam CRM atau sistem lainnya?
  • Siapa yang akan menggunakan solusi ini, dan apakah dapat diterima bagi mereka untuk menggunakannya secara berdiri sendiri, atau apakah tim Anda mendapat manfaat dari memiliki akses ke solusi ini dari email, CRM, atau sistem penting lainnya?

Be wary of answers like “we have an API, shouldn’t be hard to build,” and look for existing integrations.

#8 Tantangan apa yang akan kita hadapi melalui tim pengadaan kita, dan bagaimana kita bisa menghindarinya?

Procurement can be a set of challenges, and you want to know this vendor has the patience and skills required to work with your teams.

This is one of the most important questions to ask a vendor if you know your procurement team is challenging.

Pembeli teknologi melewati tiga fase utama:

  • I have a problem; can I solve it in-house?
  • Tidak? Oke, vendor apa yang bisa mengatasi masalah ini?
  • Fantastis, mari kita tanda tangani kontrak.

The procurement phase of buying sales technology can often feel different than it has to work with the sales team.  Be aware of what could go wrong — the list grows.

#9 Dapatkah Anda berbagi audit keamanan terbaru Anda, diagram aliran data perangkat lunak untuk integrasi, dan yang serupa?

If you are buying software to integrate into an enterprise-level environment, these are essential questions to ask a vendor.

#10 Tantangan apa yang Anda perkirakan akan kami hadapi ketika menerapkan solusi Anda?

Tidak ada yang pernah berfungsi langsung dari kotaknya. Jika mereka memberi tahu Anda bahwa itu benar, khawatirlah.

What are the common problems, and what mitigation strategies do they use?

#11 Kita harus ditayangkan secara langsung oleh X; bagaimana hal itu sesuai dengan proses pasca-penjualan standar Anda?

Jika Anda memiliki tenggat waktu yang sulit, ajukan lebih awal dan pastikan vendor mengetahui dan dapat memenuhi tenggat waktu jika Anda membeli perangkat lunak mereka pada tanggal tertentu?

#12 Dapatkah Anda memperkenalkan kami kepada non-kompetitor dengan serangkaian tantangan serupa yang sedang dipecahkan?

Sebagian besar vendor akan memperkenalkan Anda kepada pelanggan yang telah sukses dengan mereka vs. mereka yang mengalami tantangan dalam bekerja sama dengan mereka - tetap saja, percakapan ini sangat berharga.

#13 Apa yang terjadi jika kita menemukan cacat perangkat lunak, bagaimana prosesnya?

The vendor should share a standardized escalation process for issues with different approaches for different categories of problems.

Ensure you see appropriate SLAs and communication methods and have a portal or other application to report and manage these issues.

Often, when buying software, vendors will act as if their solutions work flawlessly.  There are always areas where the tech is not as robust; understand these areas.

#14 Pelatihan apa yang tersedia bagi kami sebelum dan sesudah penjualan?

Jika Anda ingin memberikan pelatihan kepada tim Anda, dapatkah vendor menyediakan aset dan sesi pelatihan untuk mendukung kebutuhan ini?

#15 Bagaimana perubahan atau pembaruan produk diumumkan, dan apakah ada pelatihan yang berkelanjutan?

Khusus untuk perangkat lunak SaaS, Anda tidak ingin terkejut dengan perubahan dan merasa tidak dapat mengajari mereka yang menggunakan perangkat lunak bagaimana melakukannya secara efektif.

#16 Pertanyaan untuk diajukan kepada vendor yang membeli perangkat lunak - pertanyaan apa yang ditanyakan prospek lain kepada Anda?

This is educational if you are working with the right potential vendor. They will demonstrate transparency while also showing themselves as trusted advisors you can depend upon.

#17 Berapa tingkat perpindahan pelanggan Anda?

Churn, the act of customers canceling subscriptions or simply not renewing, is always expected.

Dig into how they calculate their #s and dig in more profound if the number is below 90% or above 95%.

Jika di bawah 90%, gali mengapa pelanggan churning dan minta mereka memandu Anda melalui beberapa contoh terbaru.

Jika di atas 95%, mereka mungkin luar biasa, beruntung, atau meregangkan kebenaran.

#18 Apakah Anda Vendor Tepercaya di Trust Enablement?

Come on; we had to add this one to the buying guide.

In all seriousness, we added this to the buying guide because the level of collaboration and transparency vendors show during our analysis indicate how good of a partner they will be with their customers.

Our Trusted Vendors have opened up their software platforms, and introduced us to customers who have provided feedback on what they do well and where they can improve.

And all of that without an NDA in place.

#19 Referensi pelanggan apa yang bisa Anda berikan?

The vendor should be able to provide you with a list of references that you can contact. These references should be from companies similar to yours in terms of size, industry, and needs.

Selain pertanyaan yang harus diajukan kepada vendor ketika membeli perangkat lunak, gunakan pertanyaan-pertanyaan ini ketika bertemu dengan referensi mereka.

Bonus Panduan Membeli: 12 pertanyaan untuk menanyakan referensi vendor

The vendor’s existing customers should always be part of your buyer’s journey.

  1. Jika Anda melakukan pemilihan vendor lagi, apakah Anda akan membuat pilihan yang sama?
  2. Berapa lama waktu yang dibutuhkan untuk menerapkan solusi?
  3. Seberapa mudah berbisnis dengan vendor?
  4. Seberapa baik vendor berkomunikasi?
  5. Bagaimana kualitas dukungan pelanggan?
  6. Apa titik sakit terbesar dalam menggunakan perangkat lunak ini?
  7. Berapa banyak pelatihan yang diperlukan untuk menggunakan perangkat lunak secara efektif?
  8. Apakah ada biaya tersembunyi yang terkait dengan penggunaan perangkat lunak?
  9. Apakah ada sesuatu yang Anda harap Anda ketahui sebelum menandatangani kontrak?
  10. What are the most significant benefits of using the software?
  11. Ketika Anda membeli teknologi penjualan, pertanyaan apa yang Anda miliki?
  12. Apa yang Anda sukai/tidak sukai tentang bekerja dengan perwakilan penjualan Anda?

Pertanyaan tambahan apa yang perlu diajukan kepada referensi vendor yang akan Anda rekomendasikan untuk kami sertakan?

Pertanyaan apa yang harus diajukan kepada vendor yang seharusnya kami sertakan dalam panduan pembelian ini?

6 Kiat Membeli untuk Dirangkul Sekarang

Buying Tips – Stop worrying about features; focus on your work to be done

Perang fitur hanya menciptakan kebingungan dalam proses pembelian. Fitur luar biasa yang tidak menghemat waktu Anda atau tidak membuat nilai bisnis tambahan yang terukur hanyalah fitur keren.

Harap jangan memasukkannya ke dalam kriteria pembelian Anda.

Ketika membeli perangkat lunak untuk memecahkan tantangan bisnis, tetaplah fokus pada hal-hal berikut ini:

  • Perubahan apa yang harus dilakukan di seluruh bisnis untuk memecahkan masalah bisnis ini?
  • Persyaratan apa yang dimiliki setiap pemangku kepentingan untuk perubahan ini? Bukan fitur dan fungsi, tetapi apa persyaratan bisnisnya?
  • Analisis setiap opsi terhadap kriteria itu, tidak ada yang lain.

Jangan biarkan benda-benda mengkilap (fitur-fitur) membutakan Anda dari melihat apa yang benar-benar penting.

Tips Membeli - Kemampuan Integrasi sangat penting - jangan meremehkannya

Anda ingin data dan kemampuan solusi Anda terintegrasi dengan tumpukan teknologi Anda.

Mengapa?

If the data in one system cannot cleanly flow into your BI tools or key data stores, you create islands of insights that business stakeholders will ignore.

Dan tidak, solusi yang rumit atau manual yang melibatkan file CSV bukanlah jawabannya.

If the new system does not integrate into the systems your teams are already using, they won’t use it. No training, content, or other efforts will result in actual adoption.

And, without adopting the solution you buy, you are just throwing money out the window.

Tips Membeli - Frankenstein itu nyata

If you need a suite of products, a whole solution, you will always be better off buying from a company that has built it all in-house, on one code-base, and unified manner.

Mengapa?

  • Administration cost tends to be lower as user management and other standard functions only have to be done once, with no hacks, and no playing around with complexity.
  • Data umumnya berada di satu pusat penyimpanan data dan lebih mudah untuk dilaporkan tanpa membayar ekstra atau melewati rintangan.
  • Kasus penggunaan yang Anda dukung sering kali kompleks dan perlu bekerja di berbagai sistem. Semakin sedikit sistem yang terlibat, semakin baik.
  • Security or IT team audits only need to be done against one platform, not many.
Kiat Membeli - Transparansi adalah raja

Terlalu banyak vendor yang menyulitkan Anda untuk mengevaluasi produk mereka secara menyeluruh.

These solutions are often complex, but if they can’t teach you how to validate a few critical actions during the buying process, they are either too complicated, too buggy, or not a fit for your business.

Jika salah satu dari hal di atas, tim Anda tidak akan menggunakannya.

Kami terkejut bahwa vendor mencoba menarik keseluruhan, tetapi kami tidak dapat memberi Anda akses karena terlalu "isi kosong.".

Jika Anda tidak memiliki keyakinan akan hal itu, orang lain juga tidak akan percaya.

Perhatikan daftar vendor kami untuk melihat vendor mana yang percaya diri dengan solusi mereka. Mereka adalah vendor yang akan kami tulis artikel How-To, mendukung upaya kami untuk mengembangkan panduan pembelian terbaik yang tersedia di mana saja.

Dan dorong untuk pilot berbayar selama tiga bulan, di mana tim Anda dapat menjalankan tes perbandingan aktual antar vendor.

Vendor yang tidak mau melakukan hal ini umumnya enggan untuk bekerja ekstra dengan Anda jika Anda menjadi pelanggan.

Kiat Membeli - Jangan menandatangani kontrak perpanjangan otomatis

Praktik bisnis ini seharusnya sudah hilang bertahun-tahun yang lalu.

Bisnis SaaS terkadang akan menggunakan ini untuk mempertahankan pelanggan yang tidak senang yang sedikit terlalu lambat untuk membatalkan.

Hapus dari kontrak apa pun.

Tips Membeli - Jangan menandatangani kontrak lebih dari 1 tahun - sampai setelah tahun pertama

Too many vendors give benefits for longer-term contracts and then disappear and fail to make you successful until late in year two (when they are thinking about renewals).

Longer-term contracts can make sense, but only after you know the vendor can meet your business needs.

Beri tahu kami jika Anda menginginkan bantuan kami dalam proses pemilihan vendor Anda - di luar sana berantakan.

Trust Enablement focuses on providing the insights you need to decide on the best customer success, enablement, ops, marketing, and sales tools your customer-facing teams need to thrive. Our Certified Tech Stack is a critical component of achieving this mission. Please keep reading to learn more about our view of the technology landscape.

Setiap kuartal, kami meninjau dan memperbarui informasi kami tentang vendor-vendor ini, menulis artikel cara, dan memperbarui rekomendasi kami mengenai vendor mana yang harus Anda pertimbangkan untuk bekerja sama berdasarkan tantangan bisnis, industri, ukuran, dll.

Selain itu, kami selalu mempelajari alat baru untuk dipertimbangkan untuk Tumpukan Teknologi Penjualan Bersertifikat kami. Kami akan terus menambahkan vendor dan solusi baru ke dalam rekomendasi kami secara keseluruhan.

Ingin lebih banyak penjualan, lebih sedikit churn, dan peningkatan pendapatan secara keseluruhan? Teruslah membaca.

 

Mengapa kami membuat Certified Sales Tech Stack?

Kami sering melihat vendor yang mengumpulkan uang paling banyak paling cepat dapat membayar cakupan analis terbaik, membeli ulasan paling positif, dan menyudutkan pasar.

Meskipun hal ini berfungsi dengan baik untuk segelintir vendor, namun hal ini hanya menyebabkan kebingungan pembeli dan lusinan vendor yang juga tidak memiliki kesempatan yang sering kali memberikan solusi yang lebih baik untuk skenario tertentu.

Kami ingin pembeli mendapatkan manfaat dari alat bantu yang tepat untuk proses penjualan, industri, dan kebutuhan mereka.

Apabila ini terjadi, semua orang akan menang.

Dan kami tahu bahwa hal ini meningkat dengan proses peninjauan independen yang membantu Anda membedakan vendor dan solusi dalam tinjauan kami terhadap lanskap teknologi secara keseluruhan.

Perlu Panduan tentang Bagaimana dan Apa yang Harus Dibeli?

Tonton kursus kami mengenai topik ini, atau hubungi kami melalui halaman Hubungi Kami untuk saran yang spesifik untuk situasi dan kebutuhan Anda.

Beri tahu kami kiat pembelian lainnya yang menurut Anda harus kami tambahkan ke panduan pembelian

We hope you found this buying guide, with questions to ask a vendor when buying software, helpful, and we look forward to continuing to update these for years to come.

Tinggalkan Balasan

Alamat email Anda tidak akan dipublikasikan.