Untuk sukses dalam bisnis, penting untuk memahami pembeli Anda. Pemberdayaan pembeli adalah bagian dari solusi.

Anda perlu mengajukan pertanyaan-pertanyaan berikut ini tentang calon pelanggan dan pelanggan Anda yang sudah ada.

Apa kebutuhan mereka? Apa saja titik-titik kesulitan mereka? Dan bagaimana Anda bisa membantu mereka?

Artikel ini akan membahas konsep pemberdayaan pembeli dan bagaimana Anda dapat menerapkannya ke dalam strategi bisnis Anda sekarang.

Kami akan memberikan saran dan panduan tentang apa yang paling berhasil sehingga Anda bisa mulai melihat hasilnya!

Pertama, apa itu pemberdayaan pembeli?

Definisi sederhana dari pemberdayaan pembeli

Pemberdayaan pembeli mendukung pelanggan/prospek dalam proses pembelian mereka untuk memecahkan tantangan bisnis mereka. Pemberdayaan pembeli mengenali kebutuhan unik dalam kelompok pembelian, di berbagai pembuat keputusan, dan berupaya memenuhi kebutuhan unik tersebut dengan cara yang terpadu dibandingkan dengan melihat setiap individu sebagai pemimpin yang terpisah, masing-masing dalam perjalanan unik mereka.

Buyer Enablement adalah variasi lain dari pemberdayaan, yang satu ini mengambil pendekatan terbalik untuk pemberdayaan penjualan, berfokus pada pembeli, bukan penjual. Ini juga dianggap sebagai komponen Revenue Enablement, yang juga mengambil pandangan yang berpusat pada pembeli/pelanggan. Namun, hal itu dilakukan di seluruh perjalanan pembeli dan perjalanan pelanggan.

Perjalanan pembeli vs proses penjualan

Kita semua tahu bahwa pembeli B2B tidak pernah berpikir sendiri; Saya ingin tahu apa yang harus saya lakukan selanjutnya saat saya duduk di tahap penemuan saluran penjualan perusahaan X.

Pembeli modern terbiasa membeli apa yang mereka inginkan sesuai jadwal mereka ketika mereka memiliki cukup informasi untuk membuat keputusan pembelian. Mereka tidak terlalu peduli dengan organisasi penjualan dan kebutuhan internalnya.

Sementara banyak tim penjualan masih berupaya menemukan cara untuk mengambil kembali kepemilikan penjualan, tenaga penjualan terbaik bersandar pada hilangnya kontrol untuk menciptakan hasil yang lebih baik bagi semua yang terlibat.

Kiat untuk mempraktikkan Pembeli Enablement

Luangkan waktu untuk memahami pembeli Anda.

Hal ini seharusnya tidak mengherankan, tetapi terlalu sedikit organisasi yang meluangkan waktu untuk benar-benar memahami pembeli mereka.

Bagaimana Anda memulai?

Mewawancarai pelanggan yang sudah ada

Bicaralah dengan mereka tentang pengalaman mereka membeli dari Anda.

Bagaimana proses pembelian internal mereka?

Apa yang mereka sukai saat membeli dari Anda? Apa yang perlu diperbaiki?

Melakukan analisis menang-kalah dengan prospek

Seperti poin terakhir, gunakan proses analisis menang-kalah dengan prospek Anda ketika mereka mencapai tahap penutupan proses Anda; apakah Anda menang atau kalah.

Catatan: Pelajari lebih lanjut tentang proses analisis menang-kalah.

Analisis perjalanan pembeli dan pelanggan Anda

Dokumentasikan setiap titik kontak yang dimiliki prospek atau pelanggan dengan bisnis Anda.

Titik sentuh ini harus mencakup sentuhan langsung atau digital - setiap pengalaman yang mereka miliki dengan merek Anda. Titik sentuh ini harus terdiri dari tampilan situs web, email, percakapan dengan penjual, semua ini, dan banyak lagi.

Saat Anda mendokumentasikan titik-titik keterlibatan ini dalam proses pembelian:

• Dokumentasikan proses dan orang-orang yang terlibat di belakang layar, bukan hanya mereka yang langsung berada di depan pelanggan.
• Tangkap pemikiran Anda pada setiap titik dalam perjalanan pembelian dan kemudian gali dengan pembeli untuk mendapatkan sudut pandang mereka selama wawancara yang disebutkan di atas.

Catatan: Pelajari lebih lanjut tentang memetakan perjalanan pelanggan.

Buat persona pembeli

Alat penting lainnya dalam pemberdayaan pembeli adalah persona pembeli.

Sebagian besar organisasi membuat tim pembelian, dengan perwakilan di seluruh organisasi, untuk sepenuhnya memahami masalah yang mereka selesaikan, implikasi dari pemecahan masalah secara internal, dan mengeksplorasi penawaran solusi di pasar.

Karena kelompok pembeli tipikal terdiri dari banyak pemangku kepentingan, tim pemberdayaan penjualan Anda (atau pemasaran) harus membuat persona untuk semua pembeli, bukan hanya juara yang bekerja paling dekat dengan Anda.

Pembeli Enablement Konten

Perwakilan penjualan Anda memerlukan konten yang berbeda untuk setiap persona yang bekerja dengan mereka, dan pada setiap tahap proses pembelian, kebutuhannya akan berbeda untuk masing-masing.

Program pemberdayaan pembeli Anda harus membuat konten pemberdayaan pembeli yang dapat digunakan oleh perwakilan penjualan untuk mendidik pembeli, memberdayakan pembeli, dan membantu mereka memajukan kesepakatan.

Strategi konten Anda harus mengenali dan mendukung fakta bahwa individu akan melakukan riset saat mereka melakukan perjalanan pembelian.

Mengapa hal ini penting?

Konten pemberdayaan pembelian Anda harus terdiri atas:

• Alat bantu seperti kalkulator ROI
• Informasi terperinci tentang pemecahan masalah seperti masalah mereka dengan alat Anda
• Kelompok pembelian tipikal Anda melibatkan anggota dengan berbagai kebutuhan, pastikan tim TI/Keamanan memiliki akses mudah ke kebijakan utama dan peta infrastruktur, tim pengadaan memiliki waktu untuk menegosiasikan persyaratan yang memenuhi kebutuhan mereka dan berpotensi menambahkan Anda ke daftar vendor yang disetujui, dan sebagainya.
• Tim penjualan Anda harus memiliki akses ke alat bantu konten sehingga mereka dapat dengan cepat menemukan konten tambahan.
• Referensi pelanggan akan sangat penting untuk menciptakan konsensus di semua pembeli dalam grup.

Dan jagalah agar konten yang Anda tampilkan tetap menarik dan mendidik.

Dua contoh singkat untuk Anda pertimbangkan, antara lain:

 

 

Anda harus menunjukkan pemahaman yang mendalam tentang tantangan industri mereka dan memberikan kepercayaan diri kepada kelompok terkemuka yang bekerja sama dengan Anda dan semua pemangku kepentingan lainnya yang mungkin tidak Anda temui secara langsung.

Terkadang, pemangku kepentingan tambahan ini lebih penting dalam proses pemilihan penyedia daripada yang Anda sadari, jangan lupakan potensi kebutuhan mereka.

 

Pemberdayaan pembeli itu penting - tetapi memberdayakan pembeli tidak boleh menjadi proses yang terpisah

Pemberdayaan pembeli adalah kata kunci yang bagus dan membantu kita fokus pada proses pembelian tidak sama dengan siklus penjualan.

Organisasi penjualan sering kali lebih fokus pada proses internal mereka daripada proses pembelian pembeli mereka.

Pembeli dan wiraniaga berhasil ketika mereka bekerja terutama pada perjalanan pembelian dan memastikan pengalaman pembelian yang fantastis.

Kebutuhan tim penjualan memang penting, tetapi kebutuhan pembeli harus selalu menjadi prioritas nomor satu.