75+ Metrik Bisnis dan KPI - Panduan Utama

Perkiraan waktu membaca: 21 menit

Daftar Isi
  1. Apa itu metrik?
  2. Apa yang dimaksud dengan KPI?
  3. Apa yang dimaksud dengan metrik kinerja?
  4. Semua metrik bisnis harus selalu selaras dengan sasaran bisnis
  5. Apa yang dimaksud dengan metrik hasil (alias indikator lagging)?
  6. Metrik hasil yang penting untuk bisnis Anda
  7. Indikator yang tertinggal dan siklus transaksi yang lambat?
  8. Di luar metrik bisnis berbasis data
  9. Pemikiran akhir tentang metrik bisnis

Apa metrik bisnis utama Anda? Ada metrik pemberdayaan penjualan, penjualan dan pemasaran, dan metrik lainnya yang tak terhitung jumlahnya tergantung di mana tim Anda berada secara organisasi, dan pada tingkat apa posisi Anda mengharuskan Anda untuk fokus.Apa metrik bisnis utama Anda? Ada metrik pemberdayaan penjualan, penjualan dan pemasaran, dan metrik lainnya yang tak terhitung jumlahnya tergantung di mana tim Anda berada secara organisasi, dan pada tingkat apa posisi Anda mengharuskan Anda untuk fokus.

Dalam artikel ini, kami akan menguraikan setiap metrik yang memungkinkan dan menjawab pertanyaan seperti:

  • Bagaimana Anda mengukur pemberdayaan penjualan?
  • Bagaimana program kesuksesan pelanggan saya berdampak pada retensi pendapatan dan pendapatan penjualan baru?
  • KPI Penjualan apa yang harus saya gunakan?
  • Metrik bisnis apa yang saya pedulikan jika saya menerima panggilan dukungan dari pelanggan?

Kami akan memulai percakapan kita dengan terlebih dahulu menjelaskan apa yang kami maksud dengan indikator kinerja utama (KPI) dan metrik bisnis, kemudian mengeksplorasi indikator kinerja (leading) dan hasil (lagging) yang harus diperhatikan dan dipertimbangkan oleh semua tim go-to-market dalam pekerjaan mereka.

Apa itu metrik?

Metrik hanyalah pengukuran yang dapat diukur dari pekerjaan yang kita lakukan.

Metrik bisnis terbagi dalam dua kategori utama:

  • Metrik Kinerja (alias Indikator Utama)
  • Metrik Hasil (alias Indikator Tertinggal)

Kita akan menjelajahi kategori metrik bisnis ini secara mendetail dalam beberapa saat lagi.

Catatan: Kami akan menggunakan kinerja dan leading secara bergantian dalam artikel ini. Kami akan melakukan hal yang sama untuk metrik outcome dan lagging.

Apa yang dimaksud dengan KPI?

KPI, atau indikator kinerja utama, adalah metrik bisnis yang digunakan perusahaan untuk mengukur kemajuannya pada target utama.

Pikirkan tentang metrik utama ini sebagai sejumlah kecil poin data yang dilaporkan bisnis kepada dewan atau pasar saham.

  • Anda dapat menggunakan KPI Penjualan seperti nilai kontrak rata-rata dan tingkat kemenangan, sementara metrik penjualan Anda secara keseluruhan bisa lebih luas.
  • KPI pemasaran Anda mungkin berfokus pada total prospek yang memenuhi syarat pemasaran dan tingkat konversinya ke prospek yang memenuhi syarat penjualan, tetapi Anda juga dapat melacak beberapa metrik pemasaran tambahan.
  • KPI layanan pelanggan Anda mungkin # eskalasi sementara Anda masih memantau metrik lain seperti waktu respons rata-rata.

Apa yang dimaksud dengan metrik kinerja?

Indikator utama hanyalah indikator yang Anda bisa mengukur sebagai hasil langsung dari pekerjaan Anda. 

Metrik-metrik ini bersifat leading karena terjadi sebelum dampaknya pada bisnis. Oleh karena itu, metrik-metrik ini merupakan indikator dari apa yang akan terjadi jika tim Anda terus melakukan apa yang sedang dilakukannya.

Misalnya, jika Anda memberikan sesi orientasi, jumlah peserta akan menjadi metrik kinerja.

Ada banyak sekali metrik kinerja potensial; pertimbangkan ini.

Metrik Pelatihan Terkemuka

Berikut ini adalah beberapa metrik pelatihan terkemuka yang khas:

  • Jumlah repetisi yang menghadiri suatu sesi.
  • Persentase orang yang menyelesaikan kursus tertentu.
  • Persentase orang yang lulus kursus tertentu.
  • Jumlah jaminan pelatihan yang dibuat selama periode tertentu.
  • Waktu yang dihabiskan tim untuk mengikuti pelatihan.

Pelajari lebih lanjut tentang Teknik Pembelajar Sekitar untuk memperkuat upaya pelatihan Anda.

Pelatihan penjualan bisa menjadi investasi penting atau hanya membuang-buang waktu. Teknik Surrounded Learner adalah kunci keberhasilan tim Anda.

Metrik Konten

Berikut ini adalah beberapa metrik performa tipikal yang digunakan untuk mengukur penggunaan konten selama siklus penjualan dan seterusnya. Kami telah menyertakan gabungan metrik pemasaran, pemberdayaan, dan metrik penjualan, serta metrik dukungan dan keberhasilan untuk memberi Anda perspektif yang luas tentang indikator utama ini.

  • Jumlah orang yang berbagi konten tertentu.
  • Tingkat keterlibatan yang dilihat oleh tim penjualan dari pelanggan yang menerima agunan tertentu.
  • Jumlah konten yang dibuat selama periode tertentu.
  • Berapa kali sepotong konten dibagikan kepada prospek dalam tahap penjualan tertentu dari siklus kesepakatan saat Anda mengikuti perjalanan pembeli.
  • Persentase konten yang digunakan dari semua bagian yang memungkinkan.
  • Usia rata-rata konten Anda.
  • Frekuensi Anda mengaudit dan memperbarui konten yang Anda berikan kepada perwakilan penjualan.
  • Halaman web diperbarui
  • Metrik lalu lintas situs web seperti rasio klik-tayang (CTR) dan waktu tunggu
  • Peringkat mesin pencari untuk istilah-istilah penting
  • Artikel yang diakses dalam basis pengetahuan secara keseluruhan, oleh setiap pelanggan, oleh setiap produk atau layanan
  • Pesan media sosial yang dikirim dan jangkauan keseluruhan

Perhatikan bahwa beberapa di antaranya sering digunakan sebagai KPI pemberdayaan penjualan, metrik pemasaran, dll.

Metrik Pelatihan Enablement yang Memimpin

Berikut ini beberapa indikator utama yang khas:

  • Jumlah orang yang dilatih dalam periode tertentu.
  • Jam pembinaan untuk semua perwakilan penjualan, rata-rata.
  • Persentase manajer yang mampu memberikan pembinaan.

Perhatikan bahwa ini sering dipandang sebagai KPI pemberdayaan penjualan yang penting.

Metrik Proses Enablement yang Terkemuka

Metrik berikut ini adalah indikator utama yang umum:

  • Jumlah proses bisnis yang dievaluasi.
  • Penghematan waktu proses bisnis secara keseluruhan atau cara lain untuk mengukur efisiensi atau efektivitas
  • Penghematan waktu yang diharapkan, pertumbuhan, dll., untuk penyesuaian proses tertentu.

KPI Sales Enablement Terkemuka - Onboarding

Saat Anda mempekerjakan tenaga penjualan baru untuk membantu Anda memenuhi tujuan penjualan, Anda perlu membuat mereka meningkat dengan cepat. Berikut adalah beberapa indikator utama yang biasa digunakan untuk mengukur aktivitas orientasi Sales Enablement.

  • Jumlah repetisi baru yang bergabung selama periode waktu tertentu
  • Ramp time untuk setiap kelompok karyawan baru yang bergabung.
  • Jumlah jam orientasi yang disediakan per sesi orientasi.

Metrik Keberhasilan Pelanggan Terkemuka

Revenue Enablement mendukung pelanggan yang ada melalui organisasi Kesuksesan Pelanggan. Berikut adalah beberapa indikator utama:

  • Berapa minggu untuk mengikutsertakan pelanggan baru
  • Pertemuan per bulan antara Customer Success dan Pelanggan
  • Waktu untuk QBR pelanggan pertama (untuk orientasi CSM)
  • Persentase pelanggan dengan rencana sukses bersama

Metrik Penjualan Dalam Terkemuka

Tim penjualan di dalam Anda difokuskan untuk melakukan panggilan telepon dan mengirim email, baik untuk prospek yang hangat atau dingin. Metrik utama yang biasa digunakan untuk mengukur mereka meliputi:

  • Jumlah panggilan yang dilakukan oleh Tim SDR/BDR
  • Email yang dikirim
  • Rapat-rapat yang disiapkan
  • Jumlah irama yang diselesaikan

Metrik Kinerja untuk Layanan Pelanggan

Fokus metrik bisnis untuk tim ini akan mencakup:

  • Jumlah eskalasi pelanggan yang terbuka.
  • Waktu respons rata-rata
  • Waktu untuk respons pertama
  • Waktu resolusi rata-rata untuk masalah yang dilaporkan
  • Total masalah dan perincian bug vs. respons tipe cara.
  • Volume masalah untuk setiap produk atau layanan, atau area fungsional, kasus penggunaan, dll.
  • Skor kepuasan pelanggan (CSAT)
  • Skor upaya pelanggan (CES) - Berapa banyak upaya yang harus dilakukan pelanggan untuk menyelesaikan masalah?

     

Proses Eskalasi Pelanggan

Indikator utama untuk teknisi prapenjualan

Pertimbangkan indikator utama berikut ini untuk kesuksesan prapenjualan.

  • Jumlah transaksi yang ditutup dengan dukungan prapenjualan.
  • Waktu yang dihabiskan oleh presales untuk transaksi.
  • Persentase transaksi yang dimenangkan/dikalahkan ketika presales terlibat vs. ketika tidak terlibat.
  • Nilai kesepakatan ketika prapenjualan terlibat vs. ketika tidak terlibat.

Indikator Terkemuka Pemasaran menghasilkan prospek pemasaran

Beberapa metrik yang lebih umum mencakup.

  • Jumlah lead baru yang dihasilkan dalam periode tertentu.
  • Jumlah sentuhan (panggilan, email, webinar yang dihadiri, dll.) untuk menciptakan prospek.
  • Jumlah prospek yang dikonversi menjadi prospek yang memenuhi syarat pemasaran (MQL).
  • Jumlah MQL yang dikonversi menjadi prospek yang memenuhi syarat penjualan (SQL).
  • Biaya per prospek.

Metrik Kinerja untuk pemasaran media sosial

  • Jumlah pengikut (atau penggemar) di berbagai platform media sosial.
  • Suka, bagikan, dan retweet konten.
  • Leads yang dihasilkan dari kampanye media sosial.
  • Lalu lintas situs web dari setiap platform media sosial.

Meskipun setiap bisnis akan memiliki kebutuhan yang berbeda, contoh metrik kinerja yang diberikan di atas akan memberikan panduan bagi perusahaan Anda saat Anda memilih indikator utama yang penting.

Semua metrik bisnis harus selalu selaras dengan sasaran bisnis

Kami tidak pernah melakukan aktivitas pemberdayaan penjualan hanya untuk membuat konten, melatih individu, menerapkan alat pemberdayaan penjualan baru, atau apa pun.

Kami tidak membuat halaman web hanya karena kami merasa dibutuhkan.

Dan kami tidak melakukan panggilan penjualan, menanggapi email dukungan, atau menyiapkan QBR hanya untuk menyelesaikan tindakan-tindakan tersebut.

Kita melakukan setiap aktivitas ini untuk memenuhi target kinerja perusahaan kita (misalnya, sasaran kinerja keuangan tertentu).

Ketika Anda mengukur dampak Anda pada perusahaan Anda, apakah Anda mengingat hal ini?

Apa yang dimaksud dengan metrik hasil (alias indikator lagging)?

Metrik hasil tidak dapat diukur sebagai hasil langsung dari aktivitas Anda. 

Dampak yang tertinggal terjadi di hilir dari indikator utama, sebagai hasil dari tindakan yang Anda ambil (misalnya, memberikan sesi pelatihan).

Target metrik hasil ini berasal dari ruang rapat dan tim eksekutif, dan itulah yang menjadi fokus pemasaran, penjualan, dan seluruh tim go-to-market untuk dicapai. 

Misalnya, metrik bisnis seperti atribusi pendapatan, harga pokok penjualan, pendapatan menurut lini produk, pencapaian kuota rata-rata, dan ukuran kesepakatan rata-rata akan menjadi indikator yang tertinggal.

Pertimbangkan contoh ini. Jika Anda memberikan sesi pelatihan untuk produk baru, waktu untuk penjualan produk pertama akan menjadi indikator yang tertinggal, dan jumlah orang yang menghadiri sesi tersebut akan menjadi indikator utama.

Metrik hasil yang penting untuk bisnis Anda

Setiap bisnis yang sukses akan memiliki hasil yang paling penting baginya, mulai dari nilai seumur hidup pelanggan, pendapatan biaya barang, tingkat churn, pendapatan per widget, dan sebagainya.

Metrik hasil yang kami bahas di sini dimaksudkan untuk memberi Anda indikator lagging yang paling umum, dan kami akan terus menambahkan daftar ini saat kami mendengar dari Anda, pembaca kami.

Ini membuat KPI pemasaran, layanan pelanggan, pemberdayaan, operasi, dan penjualan menjadi bagus.

Akurasi Prakiraan Penjualan

Keakuratan perkiraan penjualan adalah ukuran yang sangat baik dari kematangan kepemimpinan Anda dan kemampuannya untuk memenuhi komitmen penjualannya dalam waktu tertentu.

Kami telah membuat artikel mendalam tentang akurasi perkiraan penjualan untuk membantu Anda dengan KPI penjualan yang penting ini.

Metrik bisnis seperti akurasi perkiraan penjualan memainkan peran penting dalam kinerja dan kesuksesan perusahaan.

ROI Pemasaran Konten

ROI pemasaran konten, seperti namanya, adalah rasio penjualan yang disebabkan oleh konten yang dibuat pemasaran vs biaya pembuatan konten tersebut.

Jika CMO Anda tidak mengetahui nomor ini, kirimkan ke tim ops.

Kami telah membuat artikel mendalam tentang ROI pemasaran konten untuk membantu Anda dengan KPI penjualan yang penting ini.

Membantu pemasaran menjadi lebih efisien akan memungkinkan mereka untuk fokus pada pengembangan materi yang tepat, yang mengarah pada peningkatan atribusi pendapatan untuk tim dan bisnis Anda.

Metrik bisnis ini juga memberikan indikasi yang baik tentang seberapa baik tim pemasaran dan penjualan Anda mengoordinasikan aktivitas mereka.

Jika Anda upaya pemasaran tidak selaras dengan penjualan Anda tim, hal-hal buruk terjadi. Indikator seperti ini seharusnya memberi Anda peringatan dini sebelum Anda melihat dampak negatif pada metrik keuangan yang diawasi CFO Anda.

Efisiensi Penjualan

Apa yang dimaksud dengan efisiensi penjualan?

Efisiensi Penjualan (Net, Gross, dan sebaliknya) adalah metrik penting yang menunjukkan pendapatan tambahan yang Anda peroleh terhadap apa yang Anda investasikan dalam penjualan dan pemasaran.

Saya lebih menyukai efisiensi penjualan bersih karena mengambil jumlah dari jumlah pendapatan tambahan yang diperoleh dikurangi jumlah pendapatan yang hilang karena churn pelanggan dan membaginya dengan jumlah dolar yang diinvestasikan dalam penjualan dan pemasaran serta kesuksesan pelanggan dalam waktu tertentu.

Sebagai contoh sederhana, jika pendapatan inkremental bersih Anda pada tahun tertentu adalah $10, dan Anda membelanjakan $1 untuk penjualan, pemasaran, dan kesuksesan pelanggan, efisiensi penjualan bersih Anda akan menjadi 10.

Efisiensi Penjualan adalah angka yang baik untuk dilacak dengan cermat saat Anda meningkatkan skala bisnis Anda dan pendorong utama saat Anda berusaha mengikat upaya Anda dengan atribusi pendapatan.

Produktivitas Penjualan

Apa yang dimaksud dengan produktivitas penjualan?

Produktivitas Penjualan adalah jumlah rata-rata pendapatan baru per penjual untuk periode waktu tertentu. Berdasarkan hal ini, bagaimana Anda menghitung produktivitas penjualan?

(Total Pendapatan dalam Periode Waktu)/(Jumlah Penjual selama Periode Waktu).

Jika Anda menghasilkan $100.000 dalam satu kuartal dan memiliki 10 penjual yang dipekerjakan selama waktu itu, produktivitas penjualan Anda adalah:

($100,000)/(10)

Produktivitas Penjualan = $10.000

Tingkat kemenangan kesepakatan

Berapa Tingkat Kemenangan Kesepakatan?

Untuk menghitung, bagi jumlah peluang yang Anda menangkan dengan jumlah peluang yang Anda buka selama periode tertentu. Ukuran kinerja penjualan ini bisa menjadi sangat rumit ketika berhadapan dengan siklus kesepakatan yang panjang, khas dalam penjualan B2B Perusahaan.

Penelitian telah menunjukkan bahwa Rata-rata Tingkat Kemenangan Kesepakatan adalah 47% (per Penelitian yang diterbitkan oleh RAIN Group).

Catatan: Pelajari lebih lanjut tentang mempengaruhi tingkat kemenangan kesepakatandan gunakan kalkulator GRATIS kami.

Ingin meningkatkan atribusi pendapatan Anda? Bantu tim Anda memenangkan lebih banyak transaksi yang mereka ikuti.

Kecepatan kesepakatan

Kecepatan kesepakatan (kadang-kadang disebut panjang siklus penjualan) dalam contoh ini hanyalah jumlah rata-rata hari / bulan yang dibutuhkan kesepakatan rata-rata untuk berpindah dari awal saluran penjualan ke akhir dengan keputusan tertutup / menang atau tutup / kalah.

Anda mungkin juga ingin mempelajari lebih lanjut tentang Sales Velocity Equation (Persamaan Kecepatan Penjualan), metrik populer di beberapa bisnis. 

Catatan: Pelajari lebih lanjut tentang metrik ini dengan menggunakan Kalkulator Kecepatan Penjualan.

Ingin meningkatkan atribusi pendapatan Anda? Bantu tim Anda memenangkan transaksi lebih cepat.

Tingkat perputaran

Berapa tingkat churn rate?

Pendapatan berulang sangat penting untuk bisnis perangkat lunak sebagai layanan (SaaS). Tingkat churn adalah persentase pelanggan yang mengakhiri langganan mereka ke layanan Anda. 

Tingkat churn rate sering dihitung berdasarkan rumus yang lebih kompleks karena pelanggan mungkin hanya berhenti berlangganan dari satu produk vs. semua produk.

Beberapa bisnis menghitung churn rate terhadap nilai kontrak versus jumlah mentah pelanggan untuk memperhitungkan hal ini.

Ingin meningkatkan atribusi pendapatan Anda? Bantu bisnis Anda mempertahankan lebih banyak pelanggan mereka.

Perhatikan bahwa tingkat retensi pelanggan hanyalah pengukuran yang berlawanan.

Apa yang dimaksud dengan pendapatan kotor?

Pendapatan kotor adalah jumlah total uang yang diperoleh perusahaan dari penjualan. Metrik ini tidak memperhitungkan biaya apa pun, seperti pengembalian atau diskon.

Apa yang dimaksud dengan pendapatan bersih?

Pendapatan bersih mengambil pendapatan kotor, mengurangi semua biaya, pajak, biaya, pengembalian uang/pengembalian.

Apa yang dimaksud dengan retensi pendapatan kotor?

Retensi pendapatan kotor adalah persentase pendapatan kotor yang dipertahankan perusahaan dari satu tahun ke tahun berikutnya. Metrik ini melihat seberapa banyak uang yang disimpan perusahaan, terlepas dari apakah uang itu meningkat atau menurun.

Apa yang dimaksud dengan retensi pendapatan bersih?

Retensi pendapatan bersih adalah persentase pendapatan bersih yang dipertahankan perusahaan dari satu tahun ke tahun berikutnya. Metrik ini melihat berapa banyak uang yang disimpan perusahaan, setelah memperhitungkan semua biaya, pajak, biaya, pengembalian uang/pengembalian.

Retensi kotor vs retensi bersih

Retensi pendapatan bersih adalah metrik yang lebih akurat untuk dilihat ketika mencoba memahami apakah perusahaan mempertahankan pelanggannya.

Jika Anda seorang CEO, CFO, CRO, atau yang serupa, Anda harus fokus pada peningkatan retensi pendapatan kotor dan bersih.

Retensi Karyawan

Apakah Anda memperhitungkan orang lain?

Kepuasan karyawan akan mengalir ke basis pelanggan Anda, baik atau buruk.

Meskipun statistik yang tepat selalu berubah, kira-kira 3 dari 10 penjual akan meninggalkan bisnis Anda setiap tahun.

Meskipun tidak semua pergantian ini adalah akibat ketidakpuasan, namun memperhatikan kepuasan karyawan dapat memengaruhi angka ini, membantu Anda mempertahankan pengetahuan dan momentum.

Semua pemimpin perlu mengidentifikasi solusi dan praktik terbaik untuk meningkatkan angka-angka ini.

Dampak terhadap diskon

Diskon yang berlebihan bisa menjadi hambatan utama untuk mencapai sasaran penjualan Anda.

Apa yang dimaksud dengan diskon?

Dalam penjualan B2B, harga yang Anda cantumkan di situs web Anda hampir selalu hanya penawaran pertama. Persentase diskon bervariasi, tetapi tidak jarang bisnis secara teratur mendiskon harga mereka sebesar 10-15% sebelum diskon volume.

Ingin meningkatkan atribusi pendapatan Anda? Berhentilah menjual solusi Anda pada titik harga yang lebih rendah dari yang ditargetkan.

Konsistensi Kuota

Apa yang dimaksud dengan konsistensi kuota?

Metrik ini adalah jumlah bulan berturut-turut di mana penjual mencapai kuota.

Penelitian telah menunjukkan bahwa Pencapaian Kuota Rata-rata adalah 58% (per penelitian dari Xactly).

Nilai Kontrak Tahunan

Apa itu ACV? ACV adalah kependekan dari annual contract value (nilai kontrak tahunan) yang dapat digunakan sebagai ukuran pertumbuhan bisnis yang sangat baik.

Apa itu ACV?

ACV adalah jumlah kontrak pelanggan yang disetahunkan dengan perusahaan Anda; dikurangi pembayaran satu kali yang termasuk dalam kontrak.

Misalnya, jika Anda menjual kontrak tiga tahun, $380.000 kepada pelanggan baru, yang mencakup pembayaran satu kali sebesar $20.000 untuk bergabung dan menyiapkan bisnis Anda, Anda akan menghitungnya sebagai:

(Nilai Total - Pembayaran Satu Kali)/Panjang Kontrak dalam Tahun

atau,

(380,000-20,000)/3 = $120,000

Cara untuk meningkatkan Nilai Kontrak Tahunan

Ada sejumlah hal yang bisa Anda lakukan untuk meningkatkan nilai kontrak tahunan Anda.

  • Meningkatkan jumlah pembayaran satu kali.
  • Sertakan lebih banyak layanan atau produk dalam kontrak Anda.
  • Meningkatkan harga.
  • Upsell atau cross-sell kepada pelanggan.
  • Menawarkan diskon untuk kontrak jangka panjang.

Pertumbuhan yang Mengikuti

Trailing growth adalah metrik penting untuk setiap Kepala Petugas Pendapatan untuk memahami dan bertumbuh.

Apa yang dimaksud dengan Trailing Growth

Metrik ini menunjukkan bagaimana kinerja bisnis berdasarkan set bulan terakhir yang tetap dibandingkan dengan periode waktu yang sama setahun yang lalu.

Seperti halnya prediktor pertumbuhan apa pun, ini bukan indikator yang sempurna, tetapi memberikan gambaran yang masuk akal tentang bisnis Anda saat ini.

Meskipun tidak sempurna, ini adalah salah satu KPI yang lebih umum digunakan oleh investor untuk menentukan potensi bisnis dan harus menjadi angka yang disadari oleh Chief Revenue Officer dalam pelacakan rutin mereka.

Cara Menghitung Metrik Ini

Apa yang dimaksud dengan trailing growth?Seperti disebutkan di atas, metrik ini pada dasarnya menggantikan kinerja selama periode waktu di tahun fiskal terakhir Anda dengan kinerja saat ini di tahun fiskal Anda saat ini. Mari kita lihat pertumbuhan 6 bulan sebagai contoh, menggunakan pendapatan.

Asumsi untuk contoh ini adalah:

  • Saat ini kita berada pada tanggal 1 Juli 2021.
  • Kami beroperasi pada tahun fiskal yang sama dengan tahun kalender.
  • Dari tanggal 1 Januari hingga 30 Juni 2020, pendapatan Anda adalah $10M.
  • Anda mengakhiri tahun fiskal 2020 dengan pendapatan $25M.
  • Dari tanggal 1 Januari hingga 30 Juni 2021, Anda memiliki pendapatan sebesar $17M.

Untuk menghitung pertumbuhan 6 bulan ke belakang:

(Pertumbuhan Baru pada Periode - Pertumbuhan Periode Sebelumnya) + Pendapatan Periode Sebelumnya.

Jadi,

($17M - $10M) + $25M

Pertumbuhan 6-Bulan Trailing dalam contoh ini berhasil mencapai $32M.

Pagu Pertumbuhan

Plafon pertumbuhan adalah titik di mana pendapatan berulang, umumnya MRR, berada pada titik impas antara pelanggan baru dan customer churn.

Dengan kata lain, Anda hanya mendatangkan bisnis baru secepat Anda kehilangannya.

Anda memiliki pilihan saat Anda mendekati angka ini:

  • Terimalah bahwa tingkat pertumbuhan Anda akan mulai menurun saat Anda mendekati 60-70% dari plafon.
  • Berinvestasi lebih banyak dalam pemasaran dan penjangkauan penjualan untuk meningkatkan tingkat akuisisi pelanggan baru.
  • Kurangi customer churn melalui kesuksesan pelanggan, peningkatan produk, atau pendorong lain yang mengarah ke churn.

Waktu Untuk Nilai

Berapa lama waktu yang dibutuhkan untuk mencapai titik impas?

Time to Value, atau TTV, adalah salah satu metrik yang paling penting namun menantang untuk Anda pahami.

Mengapa Time to Value (TTV) sulit dipahami

Bagaimana Anda mengurangi Waktu ke Nilai (TTV)Untuk beberapa produk/solusi, nilai mudah didefinisikan; untuk produk/solusi lainnya, tidak.

Ketika pelanggan Anda membeli apa yang Anda jual, mereka percaya bahwa itu dapat memecahkan masalah, mengatasi tantangan, dll.

Mari kita gunakan sebuah contoh.

Anda membeli solusi SaaS yang Anda yakini akan meningkatkan tingkat kemenangan kesepakatan sebesar 5%.  

Cukup sederhana, bukan?

Yah, tidak juga. Apakah nilai akan tercapai ketika tingkat kemenangan meningkat sebesar 1% meskipun ekspektasi Anda adalah 5%?

Intinya sederhana. Pembeli dan penjual harus terlebih dahulu menyepakati definisi nilai yang dapat diterima agar Time to Value (TTV) dapat terjadi.

Dan, bagaimana jika terjadi peningkatan 5% dalam tingkat kemenangan karena CRO membuat perubahan proses?

Dan, dalam lingkungan SaaS, Anda memiliki waktu yang dibangun untuk orientasi pelanggan dan mengkonfigurasi perangkat lunak - yang semuanya menunda waktu untuk realisasi nilai.

Mengapa kita peduli tentang pengukuran ini?

Kecuali jika pelanggan mencapai nilai yang mereka beli dari solusi Anda, mereka tidak akan memperbarui atau terus menggunakan produk Anda.

Kecuali Anda adalah penyedia tepercaya yang telah memberikan nilai sebelumnya, mereka tidak akan membeli lebih banyak dari Anda.

Bagaimana Anda bisa mengurangi Time to Value (TTV)?

Tujuan kami adalah memastikan setiap pelanggan mengarsipkan, mengenali, dan menghubungkan solusi Anda dengan nilai secepat mungkin.

Berikut ini beberapa ide untuk mengurangi Time to Value Anda:

  • Kunci definisi nilai selama proses penjualan. Menunggu sampai setelah pelanggan membeli hanya menunda pengukuran ini.
  • Miliki tim kesuksesan pelanggan untuk merampingkan orientasi dan penyiapan.
  • Rampingkan penjualan ke pelanggan sukses. Pastikan tim CS Anda mengetahui apa yang diharapkan, dijanjikan, dan detail penting lainnya untuk menghindari penundaan realisasi nilai.
  • Gunakan Tinjauan Bisnis Triwulanan (atau yang setara) untuk mengukur kinerja Anda terhadap target nilai, membuat penyesuaian seperlunya, dan mencapai target tersebut.
  • Berikan kiat, praktik terbaik, dan panduan serupa kepada pelanggan untuk mengedukasi dan mempersenjatai mereka guna memaksimalkan kemungkinan keberhasilan dengan produk Anda.

Rujukan Karyawan

Rujukan Karyawan?

Sebagian besar karyawan akan mereferensikan teman dan/atau rekan kerja lama mereka untuk posisi terbuka di perusahaan Anda jika mereka senang dan bersemangat tentang bisnis tersebut. Apakah karyawan Anda menunjukkan semangat ini untuk bisnis Anda?

Tidak yakin apakah rujukan karyawan layak dikhawatirkan?

Ini penelitian dari Zippia harus meyakinkan Anda untuk memusatkan perhatian Anda di sini:

  • Rujukan karyawan mencapai 30-40% dari semua karyawan.
  • Rujukan tetap menjadi karyawan 70% lebih lama dari yang lainnya.
  • Karyawan yang direferensikan, rata-rata 25% lebih menguntungkan daripada bentuk perekrutan lainnya.

Dan ini stat dari Apolla Technicalbahwa "seorang kandidat yang diundang untuk wawancara memiliki probabilitas 40% lebih tinggi untuk direkrut daripada calon karyawan lainnya", adalah hal yang luar biasa, yang menunjukkan pentingnya metode sourcing ini.

Margin Laba Bersih

Margin laba bersih adalah persentase pendapatan yang disimpan oleh bisnis setelah semua biaya dibayar.

Metrik bisnis seperti margin laba bersih dan laba bersih secara keseluruhan, adalah metrik keuangan yang penting.

Margin laba kotor

Margin laba kotor adalah persentase pendapatan yang disimpan bisnis setelah membayar harga pokok penjualan.

Margin laba bersih dan margin laba kotor adalah metrik bisnis yang penting dan indikator kesehatan bisnis.

Biaya Akuisisi Pelanggan

Apa yang dimaksud dengan biaya akuisisi pelanggan (CAC)?

Biaya akuisisi pelanggan adalah jumlah total uang yang dihabiskan untuk mendapatkan pelanggan baru.

CAC dapat dibagi ke dalam tiga kategori: biaya penjualan dan pemasaran, biaya layanan pelanggan, dan biaya akuisisi lainnya.

Biaya akuisisi pelanggan adalah indikator yang bagus untuk skalabilitas upaya go-to-market Anda.

Skor promotor bersih

Apa yang dimaksud dengan Skor Promotor Netto (NPS)?

Net Promoter Score adalah ukuran seberapa besar kemungkinan pelanggan merekomendasikan bisnis Anda kepada orang lain.

NPS dapat berkisar dari -100 (semua orang adalah pencela) hingga +100 (semua orang adalah promotor).

Meskipun tidak semua orang setuju, NPS memberikan indikasi yang baik tentang kepuasan pelanggan.

Arus Kas

Apa itu arus kas?

Arus kas adalah pergerakan uang masuk dan keluar dari suatu bisnis.

Dari semua metrik bisnis, metrik yang satu ini sangat penting untuk memastikan Anda dapat membayar tagihan dan memenuhi gaji.

Waktu untuk Produktivitas

Produktivitas HARUS menjadi seperangkat keterampilan atau kompetensi yang ditetapkan yang dapat ditunjukkan oleh karyawan baru sebelum mereka memulai tugas yang dihadapi pelanggan.

Pendapatan Rata-rata per Unit (AR)

Pendapatan rata-rata per unit adalah total pendapatan yang diperoleh dari semua penjualan dalam waktu tertentu dibagi dengan jumlah total unit yang terjual dalam waktu yang sama.

Sebagai contoh sederhana.

Jika Anda menjual sepuluh unit produk Anda seharga $100.000, AR Anda adalah ($100.000/10), atau $10.000 AR per unit.

Pendapatan Marjinal per Unit (MR)

Pendapatan marjinal adalah perbedaan pendapatan dari AR sebelumnya karena menjual lebih banyak unit.

Mari kita gunakan contoh dasar yang sama seperti di atas, di mana kami menjual sepuluh unit produk Anda seharga $100.000 dengan AR sebesar $10.000 per unit.

Jika kita menjual sepuluh unit lagi dan memiliki total pendapatan $110.000, kita akan menghitung pendapatan tambahan dibagi dengan unit tambahan yang terjual. Dalam hal ini, kita mendapatkan tambahan $10.000 dengan menjual sepuluh unit lainnya untuk keuntungan marjinal sebesar ($10.000/10) atau $1.000 dalam MR.

Nilai seumur hidup pelanggan

Nilai seumur hidup pelanggan hampir sama dengan total pendapatan. Hanya nilai seumur hidup yang mempertimbangkan biaya bagi bisnis untuk mendapatkan pendapatan itu.

Mari kita kembali ke contoh awal kita di mana kita menjual sepuluh unit produk Anda seharga $100.000 dengan pendapatan rata-rata (AR) sebesar $10.000 per unit.

Hanya saja, mari kita juga mengakui bahwa kita harus mengeluarkan biaya $20.000 untuk menjual sepuluh unit tersebut.

Jadi, total pendapatan adalah $100.000, AR per Unit adalah $10.000, dan nilai seumur hidup adalah total pendapatan, dikurangi total biaya untuk mendapatkan pendapatan, dibagi dengan jumlah unit, atau:

($100.000 - $20.000)/10

-yang bekerja untuk nilai seumur hidup pelanggan $8.000 versus AR per unit $10.000.

Indikator yang tertinggal dan siklus transaksi yang lambat?

Ketika siklus transaksi lambat, mungkin sulit untuk menentukan bagaimana pekerjaan Anda berdampak pada metrik penjualan dan metrik bisnis lainnya.

Contohnya, jika siklus transaksi tipikal adalah 12 bulan, Anda tidak bisa berharap bahwa mereka akan mulai menutup transaksi pada suatu titik yang jauh di masa mendatang.

Apa yang bisa Anda lakukan?

Dalam kemitraan dan kolaborasi dengan pemimpin penjualan, pemasaran, operasi, kesuksesan pelanggan, dan siapa pun yang sesuai dalam organisasi Anda, tentukan waktu dan frekuensi yang diharapkan untuk aktivitas spesifik yang dapat Anda ukur. Misalnya, haruskah penjual baru melakukan sejumlah panggilan secara konsisten dalam beberapa minggu tertentu? Haruskah mereka mengerjakan sejumlah peluang tertentu dalam beberapa bulan?

Meskipun tidak ada satu pun dari langkah-langkah ini yang sempurna, dan dampaknya pada indikator utama sebagian besar adalah korelasi, Anda perlu mengaitkan upaya Enablement Anda dengan indikator tersebut. Ketika korelasi diklarifikasi, indikator-indikator ini membantu mitra bisnis Anda memahami bagaimana apa yang Anda lakukan diharapkan berdampak pada bisnis.

Dan tolong, ingatlah Hukum Goodhart saat Anda mempertimbangkan KPI Sales Enablement yang akan Anda gunakan untuk menavigasi lautan Enablement.

Di luar metrik bisnis berbasis data

Metrik bisnis yang Anda gunakan akan memberi Anda data keras. Anda perlu menggali lebih dalam, untuk mempelajari apa yang terjadi dalam bisnis Anda, dengan pelanggan, dan mitra Anda.

Salah satu contoh untuk tim penjualan adalah analisis menang-kalah. Baca artikel mendalam kami tentang analisis menang-kalah untuk mempelajari lebih lanjut.

Pemikiran akhir tentang metrik bisnis

Seperti yang telah kita bahas, ada puluhan bahkan ratusan metrik bisnis yang mungkin bisa Anda gunakan untuk mengukur kinerja Anda. Kami telah membahas metrik bisnis yang menurut kami paling umum.

Namun demikian, kami juga yakin bahwa kami telah melewatkan banyak hal penting juga, jadi silakan tinggalkan komentar dan kami akan menambahkan lebih banyak lagi.

Apa yang dimaksud dengan akurasi perkiraan penjualan?

Keakuratan perkiraan penjualan adalah ukuran yang sangat baik dari kematangan kepemimpinan Anda dan kemampuannya untuk memenuhi komitmen penjualannya dalam waktu tertentu.

Apa itu ROI pemasaran konten?

ROI pemasaran konten, seperti namanya, adalah rasio penjualan yang disebabkan oleh konten yang dibuat pemasaran vs biaya pembuatan konten tersebut.

Apa yang dimaksud dengan efisiensi penjualan?

Efisiensi Penjualan (Net, Gross, dan sebaliknya) adalah metrik penting yang menunjukkan pendapatan tambahan yang Anda peroleh terhadap apa yang Anda investasikan dalam penjualan dan pemasaran.

Apa yang dimaksud dengan produktivitas penjualan?

Produktivitas Penjualan adalah jumlah rata-rata pendapatan baru per penjual untuk periode waktu tertentu.

Apa yang dimaksud dengan kecepatan transaksi?

Kecepatan kesepakatan (kadang-kadang disebut panjang siklus penjualan) dalam contoh ini hanyalah jumlah rata-rata hari / bulan yang dibutuhkan kesepakatan rata-rata untuk berpindah dari awal saluran penjualan ke akhir dengan keputusan tertutup / menang atau tutup / kalah.

Apa yang dimaksud dengan konsistensi kuota?

Metrik ini adalah jumlah bulan berturut-turut di mana penjual mencapai kuota.

Bagaimana Anda menghitung ROI?

Bagilah jumlah yang diperoleh dengan nilai aslinya. Mari kita gunakan sebuah contoh. Jika Anda menginvestasikan $1.525.000 dalam bisnis dan mendapatkan pengembalian $775.000, berapa ROI Anda? Anda mengambil (775000/1525000) dan menghasilkan angka sekitar 0,508. Konversikan ini ke dalam persentase dengan mengalikan dengan 100 dan ROI Anda akan menjadi 50,8%, dibulatkan menjadi 51%.

Satu pemikiran pada "75+ Business Metrics and KPIs – The Ultimate Guide"

Tinggalkan Balasan

Alamat email Anda tidak akan dipublikasikan.