Membangun Organisasi Enablement - Struktur Tim Penjualan Enablement

ccseMembangun struktur tim pemberdayaan penjualan Anda membutuhkan pandangan ke depan. Dalam artikel ini, kami akan fokus pada bagaimana Anda membangun organisasi pemberdayaan dengan cara yang benar untuk kesuksesan jangka panjang.

Dokumen ini membagikan apa yang telah kami pelajari dari pengalaman pribadi dan orang lain yang membangun organisasi Enablement yang sukses di seluruh planet ini.

Catatan: Membangun tim pemberdayaan bukanlah ilmu pasti. Dalam dokumen ini, kami menggunakan ukuran tim sebagai indikator pertumbuhan dan kematangan bisnis secara keseluruhan. Bisnis Anda mungkin mencapai kebutuhan perekrutan tertentu lebih cepat dari rekomendasi kami - atau lebih lambat. Harap sadari bahwa struktur tim pemberdayaan penjualan Anda akan bervariasi agar sesuai dengan kebutuhan khusus Anda jika ragu.

Model Sederhana - Membangun Organisasi Enablement Berdasarkan Ukuran Tim

Organisasi Enablement pada umumnya memiliki rasio satu orang pemberdayaan untuk setiap 50 rekan tim yang berhadapan dengan pelanggan yang mereka dukung. Rasio menuju 1 banding 1 menunjukkan inefisiensi kotor, dan rasio di atas 500 banding 1 umumnya menunjukkan kurangnya dukungan untuk Enablement.

Dari 0 hingga 50 rekan tim yang berhadapan dengan pelanggan

Pada tahap ini, tim terdiri dari satu Manajer Enablement yang menghabiskan sebagian besar waktu mereka untuk aktivitas taktis (sekitar 75% dari waktu mereka).

Idealnya, manajer menginvestasikan hingga seperempat dari waktu mereka untuk merencanakan program strategis, perbaikan proses, dan pembelian alat awal. Namun, sebagian besar, seperti yang telah disebutkan, bersifat taktis dan sering kali reaktif.

Seringkali, tim Enablement ini berfokus pada satu aktivitas Enablement di atas segalanya, tugas-tugas seperti:

  • Orientasi dan pelatihan penjualan
  • Pembuatan, kurasi, dan pengiriman konten
  • Perbaikan proses - sering kali dilakukan dengan operasi pendapatan lebih awal, tetapi mungkin juga dengan Enablement.

Dari 50 hingga 500 rekan tim yang berhadapan dengan pelanggan

Pada ukuran ini, tim membutuhkan pemimpin yang masih bersifat taktis. Namun, pemimpin harus menghabiskan sekitar separuh dari waktu mereka untuk upaya strategis.

Catatan: Saat Anda membangun organisasi pemberdayaan, pemimpin beralih dari taktis menjadi strategis.

Saat Anda menambahkan rekan satu tim, pertimbangkan:

  • Seorang spesialis pembelajaran orang dewasa (jika pemimpin tidak terampil di sini)
  • Seorang manajer proyek untuk memformalkan program
  • Seorang pro pemberdayaan yang berfokus pada kebutuhan khusus CS (Customer Success Enablement)
  • Pro pemberdayaan yang berfokus pada kebutuhan khusus penjualan (Sales Enablement)
  • Seorang profesional Enablement yang bekerja dengan pemasaran produk atau peran yang setara untuk memastikan peluncuran produk baru menghasilkan pendapatan secepat mungkin (Produk Enablement)
  • Pimpinan pemberdayaan yang bekerja sebagai penghubung untuk setiap tim vertikal/produk untuk tetap berhubungan dengan persyaratan di lapangan (Enablement Liaison)

Dari 500 hingga 2000 rekan tim yang berhadapan dengan pelanggan

Pada ukuran ini, organisasi Enablement harus mengatur hal yang sama seperti ketika mendukung 50-500 rekan tim yang berhadapan dengan pelanggan. Perbedaan utamanya adalah bahwa pemimpin Enablement harus menjadi sepenuhnya strategis tetapi terus merekrut sesuai dengan ukuran yang direkomendasikan.

  • Spesialis pembelajaran orang dewasa
  • Manajer proyek untuk memformalkan program
  • Pemimpin Enablement yang berfokus pada kebutuhan spesifik Kesuksesan Pelanggan
  • Pemimpin Enablement berfokus pada kebutuhan khusus penjualan
  • Pemimpin pemberdayaan bekerja dengan pemasaran produk atau peran yang setara
  • Rekan tim Enablement bekerja sebagai penghubung untuk setiap tim vertikal/produk agar tetap terhubung dengan kondisi di lapangan.

Lebih dari 2000 rekan tim yang berhadapan dengan pelanggan

Anda harus membangun organisasi Enablement Anda untuk skala pada saat ini. Pemimpin Enablement Anda harus berada pada level sejawat dengan para pemimpin fungsi yang berhadapan dengan pelanggan yang mereka dukung dan berinteraksi dengannya, sering kali melapor kepada Chief Revenue Officer (CRO) atau yang setara.

Selain apa yang kami sarankan pada ukuran yang lebih kecil, tambahkan:

  • Pendekatan formal terhadap manajemen perubahan
  • Model co-creation dan kolaborasi untuk meningkatkan pembinaan, pengambilan dan pengiriman konten, dan banyak lagi
  • Pusat keunggulan tunggal untuk Enablement dengan kepemilikan bersama di seluruh tim yang berhadapan dengan pelanggan

Saat Anda ingin meningkatkan skala organisasi Anda, Anda harus beralih dari model orkestrasi ke kolaborasi, di mana Enablement menjadi komponen bisnis inti dan cara kerjanya.

Struktur Organisasi Penjualan Enablement - Dampak dari tempat Anda bekerja

Struktur Organisasi Penjualan Enablement - dengan Shamis ThomsonDalam sesi ini, Shamis Thomson, Manajer Global Penjualan Enablement di Hootsuite, berhenti kembali untuk mengobrol dengan The Collaborator. Shamis berbagi bagaimana Struktur Org Sales Enablement, khususnya di mana tim melapor, dapat memengaruhi fokus tim.

Ketika tidak berada dalam tim penghasil pendapatan langsung, Anda sering kali bisa lebih strategis karena tidak terlalu fokus pada hari-hari. Kelemahannya, Anda berada jauh dari tim yang Anda dukung dan lebih sulit untuk memengaruhi tim sehari-hari.

Ketika menjadi bagian dari tim penghasil pendapatan, Anda cenderung lebih taktis, kurang strategis, tetapi memiliki dampak yang lebih signifikan adalah kenyataan.

Seperti yang Shamis catat, dan saya setuju, belum tentu ada satu jawaban yang benar tentang di mana tim harus melapor. Di mana Struktur Organisasi Sales Enablement di tempat Anda bekerja?

Teruslah menyimak dan tetaplah ingin tahu.

Penasaran untuk mempelajari lebih lanjut tentang peran seorang Manajer Penjualan Enablement?

Tinggalkan Balasan

Jika Anda memiliki akun di situs ini, atau telah meninggalkan komentar, Anda dapat meminta untuk menerima file yang diekspor dari data pribadi yang kami miliki tentang Anda, termasuk data apa pun yang telah Anda berikan kepada kami. Anda juga dapat meminta kami menghapus data pribadi apa pun yang kami miliki tentang Anda. Ini tidak termasuk data apa pun yang wajib kami simpan untuk tujuan administratif, hukum, atau keamanan.