Ketika berbicara tentang pengembangan bisnis dan pengembangan penjualan, ada banyak kebingungan tentang apa arti kedua istilah tersebut, dan apa fungsi pekerjaan untuk masing-masing peran.

Dan kemudian selalu ada pertanyaan tentang BDR vs SDR - Apa bedanya?

Dalam artikel ini, kita akan menyelami peran Business Development Representative (BDR), dan peran Sales Development Representative (SDR), dan membandingkan satu sama lain.

Apa itu Pengembangan Bisnis?

Pengembangan Bisnis adalah kombinasi dari analisis strategis, pemasaran, dan penjualan. Pengembangan bisnis adalah penciptaan nilai jangka panjang bagi organisasi dari pelanggan, pasar, dan hubungan.

Apa itu Pengembangan Penjualan?

Pengembangan Penjualan adalah fungsi bisnis yang berfokus pada menghasilkan peluang bisnis baru melalui prospek outbound.

Apa yang dimaksud dengan Perwakilan Pengembangan Bisnis (BDR)?

Perwakilan pengembangan bisnis bertanggung jawab untuk menghasilkan kesepakatan bisnis baru.

Hal ini umumnya dilakukan dengan menjangkau prospek, menggunakan teknik penjualan outbound mulai dari email dingin, panggilan telepondan penjangkauan media sosial.

Perwakilan Penjualan BDR biasanya bertanggung jawab untuk melakukan penelitian mereka sendiri dan mengkualifikasi prospek untuk menutup diri mereka sendiri atau menyerahkannya kepada perwakilan penjualan yang lebih senior (seperti seorang eksekutif akun).

Apa yang dimaksud dengan Perwakilan Pengembangan Penjualan (SDR)?

Perwakilan pengembangan penjualan bertanggung jawab untuk memenuhi syarat calon pelanggan.

Hal ini umumnya dilakukan dengan berbicara dengan prospek inbound, mereka yang datang dari upaya pemasaran melalui situs web Anda, acara, atau aktivitas inbound serupa.

SDR biasanya bertanggung jawab untuk melakukan penelitian tentang prospek yang telah mereka terima dan mengidentifikasi irama penjangkauan yang sesuai untuk membuat prospek menyetujui pertemuan dengan eksekutif akun.

SDR vs BDR

Dari uraian di atas, Anda mungkin sudah merasa jelas. Berikut ini perbedaan-perbedaan utamanya.

• SDR berurusan dengan prospek yang masuk ke dalam bisnis, BDR harus menemukan prospek mereka sendiri.
• SDR bekerja untuk mengatur pertemuan untuk eksekutif akun, BDR dapat melakukannya atau mereka dapat membawa prospek melalui seluruh siklus kesepakatan.
• Perwakilan Penjualan dan Pengembangan Bisnis harus mampu meneliti prospek mereka untuk mengidentifikasi cara membina mereka dan membawa mereka ke dalam siklus penjualan.

Lima kiat untuk sukses sebagai Perwakilan Pengembangan Bisnis

Sekarang setelah kita mengetahui apa itu BDR, berikut ini adalah lima kiat penting untuk pekerjaan tersebut.

Menjadi seorang profesional penjualan outbound

BDR mengandalkan teknik penjualan outbound (misalnya, email dingin, panggilan telepon, dan penjangkauan media sosial) - pelajari ini.

Belajar melakukan penelitian

Sebagai BDR Anda harus mengidentifikasi prospek Anda sendiri. Anda harus mampu meneliti dan mengidentifikasi target yang tepat untuk sukses.

Terorganisir

Email, kalender, dan CRM Anda adalah teman Anda, gunakanlah itu dan alat penjualan untuk tetap terorganisir.

Pelajari cara menggunakan taktik berbasis nilai untuk melakukan pitching dengan sukses

Pelajari masalah apa yang dipecahkan oleh solusi Anda dan bagaimana mengungkap kebutuhan pemimpin untuk mengatasi tantangan ini.

Bersabar dan gigih

Anda akan lebih sering gagal daripada berhasil. Sebagai Perwakilan Pengembangan Bisnis, kesabaran dan ketekunan sangat penting.

Empat kiat untuk sukses sebagai Perwakilan Pengembangan Penjualan

Banyak tips untuk peran BDR juga berlaku untuk peran SDR. Pengecualiannya, outbound selling tidak diperlukan oleh SDR.

Daripada mengulang-ulang, bacalah pelajaran lain di atas.

Pengaturan Janji Temu

Tanggung jawab utama dari banyak SDR adalah mengatur janji temu untuk eksekutif akun yang lebih senior dalam tim.

Perwakilan Pengembangan Bisnis, tentu saja, mencoba mengatur pertemuan mereka sendiri, tetapi saran di sini akan berhasil untuk kedua peran tersebut.

Perwakilan harus mampu meneliti prospek, memahami kebutuhan bisnis mereka, dan membuat promosi penjualan yang akan membuat mereka tertarik untuk bertemu.

Di bawah ini adalah kiat-kiat agar berhasil mengatur pertemuan.

• Agar berhasil dalam pengaturan janji temu, Anda perlu mengetahui siapa pelanggan ideal Anda dan tantangan yang mereka coba selesaikan.
• Teliti industri dan bisnis mereka untuk memahami kebutuhan mereka secara lebih langsung. Seperti yang disebutkan di atas, penting untuk mengetahui apa masalah umumnya, tetapi cobalah untuk juga mempelajari tantangan spesifik mereka.
• Kembangkan irama dan pesan penjangkauan standar, tetapi kemudian personalisasikan mereka untuk setiap prospek berdasarkan apa yang Anda pelajari di atas.
• Latihlah presentasi Anda, pesan Anda, sampai Anda memilikinya. Memiliki pesan yang bagus, disampaikan oleh seseorang yang tidak mengetahuinya, sangat buruk bagi prospek dan penjual.

Kiat-kiat untuk Orientasi SDR

Catatan: Lihat artikel kami mengenai SDR Enablement.

Peran SDR sangat menegangkan dan sebagian besar penjual dari dalam bertahan sekitar satu setengah tahun dalam peran tersebut.

Membuat mereka cepat tanggap itu penting - oleh karena itu, onboarding SDR yang efektif diperlukan.

Jika Anda sedang membangun program orientasi SDR, atau sekadar orientasi diri Anda sendiri:

• Menyelam ke dalam ikhtisar singkat tentang sejarah perusahaan.
• Bangun pemahaman tingkat tinggi tentang produk dan solusi yang Anda jual.
• Pelajari siapa yang membeli produk ini (pelanggan ideal, target pasar, dll.)
• Biasakan diri Anda dengan teknologi penjualan (misalnya, CRM).
• Mengidentifikasi irama penjualan yang berhasil dan berlatih menggunakannya serta menciptakan alternatif.

Orientasi SDR itu penting - luangkan waktu untuk membuat diri Anda atau rekan satu tim Anda lebih cepat.

Jika Anda ingin mempelajari lebih lanjut, dengarkan episode podcast ini bersama Eddy Morris.

Eddy berjalan melewatinya:

• MENGAPA program ini dan tujuan yang ingin dicapai.
• Kemampuan yang diajarkan dan bagaimana keberhasilan diukur.
• Bagaimana mereka menggunakan akun nyata untuk melatih para repetisi tentang riset, pengiriman pesan, dan sebagainya.

Teknologi SDR untuk Berkembang

Ada begitu banyak opsi yang tersedia, bagaimana Anda mempersempit apa yang perlu Anda beli?

Mudah.

Berikut adalah rekomendasi kami untuk alat bantu apa yang dibutuhkan tim SDR untuk menang hari ini.

Kiat Penjualan Mingguan Kami

Setiap minggu kami akan membagikan tip penjualan dan wawasan berharga lainnya. Jangan sampai ketinggalan.

Berlangganan

Kami menghormati privasi Anda. Berhenti berlangganan kapan saja.

Dibangun dengan ConvertKit

Apa itu dialer terbaik di pasar saat ini?

Beri tahu kami apa lagi yang ingin Anda ketahui

Apa lagi yang Anda ingin kami bagikan tentang peran perwakilan penjualan dan pengembangan bisnis dalam tim penjualan?