Penjual telah menggunakan proses penjualan BANT selama bertahun-tahun untuk berhasil menutup transaksi dan meningkatkan pendapatan.
Pengungkapan: Kami didukung oleh pembaca. Jika Anda mengklik tautan dan membeli item yang ditautkan di bawah ini, kami dapat memberikan sedikit komisi tanpa biaya tambahan kepada Anda. Pelajari lebih lanjut.
Catatan: Kami menciptakan ini dengan Lucidchartdan kami dengan senang hati berbagi proyek dengan Anda secara langsung; cukup hubungi kami, dan kami akan berbagi proyek dengan Anda jika itu bermanfaat.
Apa itu BANT?
Proses penjualan BANT adalah kerangka kerja yang membantu penjual memenuhi syarat dan memprioritaskan prospek.
Dan itu adalah akronim dari Anggaran, Wewenang, Kebutuhan, dan Waktu.
Mari kita gali lebih jauh masing-masing huruf tersebut.
Apa saja elemen-elemen proses penjualan BANT?
B Singkatan dari Budget
Apakah prospek memiliki anggaran?
Misalkan pembeli tidak memiliki uang yang dialokasikan untuk menyelesaikan masalah bisnis ini.
Dalam hal ini, kerangka kerja kualifikasi harus mengidentifikasi bahwa pembeli bukanlah prioritas tinggi bagi tim penjualan.
Penjualan akan selalu menjadi permainan angka, dan proses kualifikasi penjualan Anda sebaiknya menentukan informasi ini dengan cepat.
Pertanyaan yang harus Anda ajukan untuk menentukan apakah anggaran prospek ada.
Pertanyaan Penjualan untuk menentukan apakah pembeli memiliki anggaran
- Berapa banyak dana yang tersedia untuk menyelesaikan kebutuhan bisnis ini?
- Apakah anggaran menghilang setelah tanggal tertentu, seperti tahun fiskal yang akan datang?
- Terkait dengan hal di atas, apakah ada tanggal jatuh tempo untuk membelanjakan uang ini?
- Proyek lain apa yang sedang dikerjakan tim Anda yang mungkin berdampak pada anggaran untuk proyek ini?
A Singkatan untuk Otoritas
Bagian selanjutnya dari proses pengambilan keputusan kualifikasi penjualan adalah Otoritas.
Apakah prospek memiliki otoritas untuk membelanjakan uang untuk solusi Anda?
Dapatkah mereka membuat keputusan atau akankah ditinjau oleh orang lain di perusahaan mereka?
Apakah mereka perlu mendapatkan anggaran dari tempat lain di perusahaan mereka?
Pertanyaan Penjualan untuk menentukan apakah pembeli memiliki wewenang untuk membuat keputusan
- Apakah Anda pengambil keputusan dalam pembelian ini? Jika tidak, siapa yang memiliki otoritas pengambilan keputusan (yaitu, siapa yang membuat keputusan akhir)?
- Apakah Anda memiliki anggaran, atau apakah anggaran itu dipegang di tempat lain dalam organisasi?
- Siapa yang perlu diikutsertakan dalam percakapan sebelum keputusan dibuat?
N Singkatan dari Need (Kebutuhan)
Apakah prospek memiliki kebutuhan yang dapat dibantu oleh produk atau solusi Anda?
Apakah masalah ini cukup besar, setidaknya cukup besar bagi Anda untuk menghabiskan waktu mencoba memecahkannya?
Dan, apakah kebutuhan tersebut merupakan salah satu tantangan umum yang dipecahkan oleh perusahaan Anda dengan menggunakan produk atau solusi Anda dengan pelanggan lain?
Pertanyaan Kualifikasi Penjualan untuk menentukan apakah pembeli memiliki kebutuhan
- Bagaimana bisnis bekerja di sekitar titik-titik rasa sakit tersebut saat ini?
- Bagaimana solusi saat ini untuk masalah ini berdampak pada bisnis?
- Apa yang akan terjadi jika masalah ini tidak terpecahkan?
T Singkatan dari Time (Waktu)
Apakah pelanggan memiliki garis waktu yang jelas untuk membuat keputusan dan menyelesaikan masalahnya?
Jika tidak ada tujuan yang jelas tanpa garis waktu yang ditentukan, mereka tidak akan melakukan pembelian dalam waktu dekat.
Pertanyaan Penjualan untuk menentukan apakah pembeli memiliki batasan waktu
- Apakah ada peristiwa atau tenggat waktu yang akan datang yang mendorong Anda untuk memecahkan masalah ini?
- Jika Anda tidak menyelesaikan masalah ini dalam jangka waktu tersebut, apa yang terjadi?
Bagaimana Anda menggunakan BANT secara efektif?
Baiklah, Anda harus memahami BANT dan melihatnya sebagai metodologi kualifikasi prospek yang berharga.
Bagaimana Anda memanfaatkannya?
Saat Anda bergerak melalui proses kualifikasi prospek, ajukan pertanyaan untuk mengungkap setiap elemen.
- Temukan apakah mereka memiliki anggaran.
- Pastikan mereka memiliki otoritas pengambilan keputusan untuk melakukan pembelian tanpa melalui orang lain dalam organisasi.
- Setelah Anda tahu bahwa Anda bekerja sama dengan pembuat keputusan, gali tantangan pelanggan untuk memastikan bahwa itu adalah tantangan yang harus dipecahkan, bukan sesuatu yang hanya menyenangkan untuk dipecahkan bagi perusahaan.
- Dan, setelah Anda mengetahui semua itu, gali timeline-nya. Pastikan ada urgensi untuk menyelesaikan masalah.
Jangan menginterogasi prospek. Tim penjualan harus memiliki alur dan pertanyaan yang diatur dengan baik yang siap digunakan sebagai bagian dari proses kualifikasi kebutuhan.
BANT mewakili informasi minimum yang ditetapkan untuk banyak organisasi yang harus dikumpulkan oleh penjual di dalam (SDR) sebelum menyerahkannya kepada pihak luar. perwakilan penjualan (AE) untuk memindahkan kesepakatan maju.
Ini adalah kerangka kerja yang baik yang memungkinkan Anda mengetahui banyak tentang tantangan prospek.
Model ini bekerja dengan baik untuk organisasi dengan model di dalam/luar, yang memungkinkan tenaga penjualan dari dalam untuk mengungkap BANT dan memberikan informasi yang dibutuhkan tenaga penjualan dari luar untuk bergerak maju.
Saat menggunakan pendekatan ini, pastikan BANT adalah persyaratan untuk penyerahan ke AE dan jangan pernah membiarkan tim penjualan memenuhi syarat memimpin tanpa mendapatkan jawaban atas pertanyaan-pertanyaan ini.
Informasi tambahan apa yang harus diberikan oleh SDR kepada AE mereka?
Meskipun BANT adalah kumpulan data minimum yang sangat baik, namun dengan masuk lebih dalam dapat meningkatkan efektivitas Anda secara keseluruhan, yang mengarah ke kualitas kesepakatan yang lebih baik untuk AE Anda.
Data apa yang harus Anda pertimbangkan untuk dibutuhkan?
- Tantangan bisnis apa yang mereka coba selesaikan? Terkait dengan kebutuhan, tetapi bekerja ke atas untuk melihat apakah Anda dapat mengungkap kebutuhan bisnis yang lebih luas dengan prospek. Semakin besar poin rasa sakit yang harus diatasi, semakin banyak orang yang bersedia menyelesaikannya (dan semakin besar kesepakatannya).
- Apa peran mereka dalam proses pembelian? Tentukan hal ini sejak dini dan pastikan Anda bekerja sama dengan pemangku kepentingan terbaik.
- Siapa saja orang lain dalam bisnis mereka yang terlibat dalam keputusan ini?
- Dengan teknologi apa ini perlu berinteraksi atau berintegrasi?
Video Luar Biasa Menyelam Lebih Dalam Lagi pada BANT
Saya suka video ini dari Patrick Dang, berjudul "B2B Sales Prospecting - Kualifikasi Prospek dengan BANT (Anggaran, Otoritas, Kebutuhan, & Waktu)", jika Anda memiliki dua belas setengah menit, dengarkan, itu sepadan dengan waktu Anda untuk mempelajari lebih lanjut tentang kualifikasi BANT.
BANT vs MEDDIC, MEDDIC vs BANT
Bagaimana kedua kerangka kerja tersebut dibandingkan?
BANT dan MEDDIC keduanya memberikan pendekatan untuk kualifikasi prospek.
MEDDIC lebih komprehensif tetapi bisa lebih rumit, sedangkan BANT lebih sederhana.
Apabila mempertimbangkan pilihan Anda untuk BANT vs MEDDIC, pertimbangkan hal berikut ini:
- Kecanggihan tim Anda.
- Kompleksitas transaksi Anda.
- Alat penjualan yang ada
Proses kualifikasi penjualan BANT akan lebih mudah diajarkan kepada tim penjualan junior dan akan bekerja dengan sangat baik untuk siklus penjualan yang lebih pendek dengan produk yang kompleksitasnya rendah.
Bagaimana BANT dibandingkan dengan Solution Selling?
Solution Selling (Penjualan Solusi) adalah pendekatan yang membantu penjual fokus pada identifikasi dan pemecahan masalah pelanggan.
Kerangka kerja ini membantu pembeli memahami tantangan bisnis mereka dengan lebih jelas, sehingga mereka lebih cenderung membeli begitu mereka melakukannya.
Solution Selling adalah kerangka kerja yang lebih komprehensif.
Ringkasan
BANT menyediakan kerangka kerja kualifikasi yang sangat baik, terutama untuk tenaga penjualan dan tim penjualan Anda.
Metode kualifikasi BANT membantu prospek/prospek/penjual memahami secara mendalam peluang untuk melakukan penjualan dengan cepat memahami lanskap tempat pelanggan bekerja.
Proses penjualan BANT adalah kerangka kerja yang membantu penjual memenuhi syarat dan memprioritaskan prospek. Dan itu adalah akronim untuk Anggaran, Otoritas, Kebutuhan, dan Waktu.
BANT adalah akronim untuk Anggaran, Wewenang, Kebutuhan, dan Waktu.