Apa itu ARC? ARC adalah strategi go-to-market untuk perbaikan berkelanjutan. Ini adalah strategi yang Anda butuhkan saat ini untuk menghadapi pasar global yang berubah dengan cepat.

Mari kita segera menyelaraskan istilah-istilah penting.

Apa yang dimaksud dengan Strategi Go-to-Market?

Strategi go-to-market adalah proses untuk merencanakan dan melaksanakan peluncuran produk, layanan, dan solusi yang Anda berikan ke pasar.

Apa yang dimaksud dengan Perbaikan Berkesinambungan?

Perbaikan berkelanjutan adalah upaya berkelanjutan untuk meningkatkan proses kita secara bertahap dari waktu ke waktu.

Gambaran umum tentang Strategi ARC Go-to-Market

ARC membawa serta tiga makna untuk strategi go-to-market kami.

• ARC mewakili jalur yang kita ikuti dari keadaan kita saat ini ke keadaan masa depan yang lebih baik.
• ARC adalah akronim menyeluruh untuk Penyelarasan, Pemfokusan Ulang, dan Peningkatan Berkesinambungan bisnis.
• ARC juga merupakan akronim untuk proses yang mendasari Analyze, Ranking, dan Change (Analisis, Peringkat, dan Perubahan).

ARC - Strategi menyeluruh

Mari kita bahas mengapa Penyelarasan, Pemfokusan Ulang, dan Peningkatan Berkelanjutan adalah komponen menyeluruh dari Strategi ARC Go-to-Market.

Keselarasan

Kita tahu bahwa ada biaya untuk ketidakselarasan dalam bisnis.

Penelitian telah menunjukkan bahwa biayanya dapat diukur dan signifikan:

• Dampak ketidaksejajaran biaya proyek individual lebih dari 10% dari total biaya.
• Demikian pula dampak pada potensi pendapatan hadir di sekitar 10%.
• Dan, investasi hanya sekitar setengah dari efektifitas.

Dan banyak dari kita yang tahu bahwa biaya ketidakselarasan pada tingkat penjualan dan pemasaran saja berdampak negatif pada hasil kita.

• Hubspot melaporkan 208% pendapatan pemasaran yang lebih tinggi untuk tim penjualan dan pemasaran yang selaras.
• Aberdeen Catatan 41% pertumbuhan yang lebih baik terhadap sasaran kuota ketika masalah ketidakselarasan pemasaran diperbaiki.

Itulah sebabnya, Strategi ARC Go-to-Market menganjurkan penerapan dua model yang terkenal.

OKR

Strategi ARC Go-to-Market dimulai dengan penyelarasan bisnis menggunakan model OKR.

OKR adalah singkatan dari Objectives and Key Results (Tujuan dan Hasil Utama), dan merupakan kerangka kerja yang sangat baik untuk memastikan bahwa semua orang di perusahaan bekerja menuju tujuan yang sama.

Untuk mempelajari lebih lanjut tentang Kerangka kerja penetapan tujuan OKRbaca artikel mendalam kami tentang subjek ini (dan dengarkan video dari John Doerr yang kami sertakan, ini adalah emas yang solid).

Tim yang Tangkas

Saya memulai karier saya di bidang rekayasa perangkat lunak dan telah lama menyukai pendekatan tangkas untuk pengembangan perangkat lunak.

Ketika saya menemukan bahwa tim Winning by Design memanfaatkan model yang sama secara efektif untuk kelompok go-to-market, saya jatuh cinta dengan konsepnya.

Buku mereka berjudul "Cara Mencapai $10M di ARR dan Lebih Jauh lagi" menggambarkan pendekatan ini dengan cemerlang.

Singkatnya, bagaimanapun juga, model POD yang dibahas oleh Winning By Design adalah cara terbaik untuk mengatur tim go-to-market agar sukses dan menggunakan model tim tangkas yang kami kuasai dalam ARC Go-to-Market Strategy for Continuous Improvement.

POD adalah "tim lintas fungsi, otonom yang terdiri atas individu-individu yang bertanggung jawab dan bertanggung gugat untuk mencapai tujuan bisnis tertentu."

POD terdiri atas tiga jenis peran:

• Peran Produk - Ini adalah orang-orang yang mengembangkan dan memberikan produk atau layanan.
• Peran Operasi - Ini adalah orang-orang yang mendukung produk atau layanan.
• Peran Pertumbuhan - Ini adalah orang-orang yang memperoleh dan mempertahankan pelanggan.

Bacalah buku ini dan terapkan pendekatan ini.

Pemfokusan ulang

Perusahaan sering melupakan fakta bahwa perspektif internal mereka terbatas.

Kecuali mereka menghabiskan banyak waktu berbicara dengan pelanggan dan prospek, bahkan bisnis yang berpusat pada pelanggan pun gagal untuk sepenuhnya memahami perspektif selain perspektif mereka sendiri.

Lingkaran umpan balik 360 Derajat, seperti analisis menang-kalah dan proses peninjauan lainnya, dianggap penting untuk keseluruhan strategi.

Perbaikan Berkesinambungan

Kasus untuk perbaikan berkelanjutan sudah jelas.

Masalahnya?

Sebagian besar bisnis gagal merangkul proses manajemen perubahan yang kuat dan berdasarkan data.

Kami tidak menyarankan Anda untuk menerapkan ADKAR atau model serupa, tetapi upaya perubahan yang direncanakan, diperkuat, dan dipantau dengan cermat diperlukan untuk memastikan investasi Anda dalam perbaikan tetap berjalan.

ARC - Proses untuk Perbaikan Berkesinambungan

Analisis, Rank-Order, dan Manajemen Perubahan adalah komponen internal dan paling penting dari proses ARC.

Kami telah lama menulis tentang Model Eksekusi Revenue Enablement, dan Model ARC adalah perluasan logis berikutnya.

C dalam ARC, manajemen perubahan, terutama memanfaatkan model kami yang sudah ada.

Model eksekusi adalah alur kerja sederhana, tampak seperti ini.

Mari kita jelajahi bagian Analyze dari model proses kita.

Analisis

Setiap kuartal, tim go-to-market, baik yang dipimpin oleh Chief Revenue Officer atau sekumpulan pemimpin senior, harus duduk bersama seluruh tim untuk pada dasarnya meninjau proses yang ada dan mengidentifikasi titik nyeri di dalamnya.

Meskipun pertanyaan yang tepat akan bervariasi, pertanyaan-pertanyaan seperti ini akan membantu Anda menentukan di mana perbaikan proses, pesan, perekrutan, dan sebagainya diperlukan.

• Jika Anda bisa melambaikan tongkat ajaib dan membuat satu perubahan, apakah itu?
• Apa tiga hal teratas yang, jika ditingkatkan, akan membuat pekerjaan Anda lebih mudah?
• Apa yang bisa dilakukan lebih baik oleh bagian penjualan/pemasaran/kesuksesan pelanggan?
• Jika kita bisa memperbaiki satu hal tentang penyampaian pesan, apakah itu?

Pertanyaan-pertanyaan ini harus diarahkan pada setiap level dalam tim go-to-market, mulai dari karyawan baru hingga peran CRO.

Dan juga, ingatlah untuk menyertakan penjualan, pemasaran, kesuksesan pelanggan, dukungan pelanggan, dan semua anggota tim lainnya.

Praktik Terbaik untuk Fase Analisis

Kami merekomendasikan pertemuan dalam kelompok yang lebih kecil untuk memastikan setiap suara didengar.

Kami juga merekomendasikan:

• Memungkinkan setiap orang untuk menjawab secara anonim, baik melalui alat bantu seperti Google Forms atau cara lainnya.
• Jika rapat dilakukan secara virtual, jangan rekam sesi tersebut dan yakinkan orang-orang bahwa Anda akan berbagi umpan balik dengan level bisnis yang lebih tinggi tanpa nama mereka terkait dengan hal itu (kecuali jika mereka menginginkannya disertakan).

Urutan Peringkat

Anda akan menerima BANYAK umpan balik dari tim go-to-market Anda.

Umpan balik berkelanjutan?

Mereka ingin hal itu dilakukan sekarang.

Pendekatan terbaik Anda adalah menggunakan dokumen RICE untuk menyusun peringkat semua saran.

Anda bisa mengunduh dokumen RICE yang telah di templat untuk mengelola urutan peringkat. Ini adalah lembar Google, buat salinan dan pergi.

Berikut ini adalah tangkapan layar dokumen dan ikhtisar singkat mengenai proses urutan peringkat.

Memusnahkan umpan balik menjadi serangkaian tantangan untuk ditangani akan mengharuskan Anda untuk mengumpulkan 2-3 anggota tim utama.

Kiat untuk mengatur umpan balik

• Tinjaulah setiap umpan balik dan cobalah untuk menuangkannya ke dalam tantangan yang sama. Sering kali, banyak orang akan mengangkat topik yang sama.
• Lakukan langkah awal untuk menangkap tantangan-tantangan ini dan tambahkan ke dalam dokumen RICE di atas.
• Lakukan proses ini untuk kedua kalinya untuk memastikan Anda tidak melewatkan apa pun.

Penilaian dalam Matriks RICE

Untuk setiap tantangan tingkat atas, perbarui matriks RICE:

Jangkauan

Untuk mencapai, berikan setiap item skor dari 1 hingga 10, di mana satu berarti hampir tidak ada yang akan mendapat manfaat dari pemecahan masalah hingga 10, semua orang akan mendapat manfaat.

Dampak

Untuk jangkauan, beri skor setiap item dari 1 hingga 10, di mana satu berarti perubahan akan berdampak minimal pada keseluruhan pengalaman/efektivitas dan sepuluh berarti dampak yang luar biasa.

Keyakinan

Untuk mencapai, berikan setiap item skor dari 1 hingga 10, di mana satu berarti Anda memiliki sedikit kepercayaan pada kemampuan tim untuk mengimplementasikan perubahan dengan sukses, dan sepuluh berarti sangat dapat dicapai.

Upaya

Untuk mencapai, beri skor setiap item dari 1 hingga 3, di mana satu berarti Anda dapat mengimplementasikan perubahan dalam satu kuartal, dua berarti lebih dari 2-4 kuartal, dan tiga berarti lebih dari satu tahun.

Skor

Skor akan secara otomatis dihitung berdasarkan informasi yang telah Anda isi. Urutkan kolom skor, dan Anda memiliki daftar peringkat Anda.

Sekarang Tinjau dan Berikan Hasil

Tinjau peringkat untuk memastikan peringkat tersebut masuk akal bagi Anda, lalu sampaikan kepada CRO dan pimpinan senior lainnya.

Manajemen Perubahan

Anda sekarang telah melakukan banyak pekerjaan dan merasa bersemangat tentang semua perbaikan yang bisa Anda lakukan.

Saat Anda meninjau daftar tersebut bersama tim kepemimpinan senior Anda, tujuan Anda adalah mengidentifikasi SATU perubahan yang akan Anda lakukan selama kuartal mendatang, yang memiliki potensi dampak paling signifikan.

Jika Anda menggigit terlalu banyak, Anda akan gagal.

Rekomendasi kami adalah untuk memilih item dengan skor tertinggi yang dapat Anda selesaikan dalam kuartal tertentu. Anda selalu dapat melakukan lebih banyak lagi saat Anda membangun memori otot organisasi untuk perbaikan yang konsisten dan berkelanjutan.

Bagian manajemen perubahan dari proses dapat mengikuti model formal jika bisnis Anda menggunakannya atau cukup kembali menggunakan versi modifikasi dari Model Eksekusi Enablement yang dibahas sebelumnya.

Mari kita ulas di sini.

Pada titik ini, kita sudah menyelesaikan langkah-langkah berikut ini:

• Menganalisis Kebutuhan Bisnis
• Berkolaborasi dan berkomunikasi untuk membangun keselarasan,
• Memprioritaskan berdasarkan dampak bisnis

dan sekarang perlu fokus pada eksekusi, adopsi perubahan, dan pengukuran hasil.

Implementasi ada pada Anda dan tim Anda. Anda telah mengidentifikasi perubahan; lakukanlah.

Dan hal yang sama berlaku untuk pengukuran dampak. Setelah Anda membuat perubahan, Anda dapat mengukur apakah perubahan tersebut memiliki efek yang diinginkan.

Ingatlah bahwa Anda perlu mengukur dampaknya dari waktu ke waktu dan mengaitkannya kembali dengan metrik bisnis yang penting Anda ingin memberikan dampak.

Tetapi mari kita luangkan waktu sejenak untuk menyelam ke dalam mendorong adopsi perubahan dan mempertahankan perubahan - di sinilah sebagian besar upaya gagal.

Adopsi dan Mempertahankan Perubahan

Selain proses standar Anda, Anda perlu membangun pendidikan yang berkelanjutan dan berkesinambungan bagi tim.

Model yang perlu Anda gunakan?

Teknik Pembelajar di Sekitarnya.

Teknik ini dikembangkan untuk menangkal proses lupa manusia dan bekerja dengan teknik dan kebutuhan belajar manusia standar.

Baca tentang hal ini dalam artikel kami dan beri tahu kami jika Anda memerlukan bantuan.

Perbaikan Berkesinambungan - Pemikiran dari SES Cabang Boston

Bagaimana perusahaan menciptakan budaya peningkatan penjualan yang berkesinambungan?

Itulah yang Masyarakat Penjualan Enablement Cabang Boston untuk dijelajahi - dan apa yang ingin kami bagikan dengan Anda di sini.

Meskipun kami terutama berfokus pada pembinaan penjualan selama percakapan kami, saya telah mengambil kebebasan untuk menambahkan pemikiran tambahan yang masuk akal.

 

Latar belakang investasi dalam teknologi vs. peningkatan penjualan

Percakapan kami mencatat pertumbuhan eksponensial dalam vendor teknologi pemberdayaan penjualan menjadi lebih dari 400, namun produktivitas penjualan terus menurun selama periode yang sama.

• 68% organisasi berencana untuk meningkatkan jumlah karyawan penjualan
• 425+ Teknologi Sales Enablement, $5B dalam Investasi
• 53% Penjual Membuat Kuota & 55% Transaksi yang Diperkirakan Tutup

Investasi saat ini dalam teknologi tidak mengarah ke peningkatan yang sesuai dalam peningkatan penjualan dan produktivitas.

Jadi - apa yang menyebabkannya?

Berinvestasi dalam teknologi penjualan tanpa berinvestasi pada orang dan prosesnya akan gagal.

Dalam artikel ini, kami akan tetap fokus pada pembinaan penjualan sebagai alat untuk peningkatan penjualan, bukan sebagai pengganti investasi dalam teknologi dan manusia, tetapi sebagai tambahan untuk investasi tersebut.

Catatan:  Tidak ada peluru perak untuk meningkatkan kinerja penjualan; itu membutuhkan beberapa pendekatan yang bekerja secara harmonis. Ingatlah elemen-elemen dasar untuk membangun mesin penjualan yang kuat:

• Proses penjualan yang terdefinisi dengan baik.
• Memetakan perjalanan pembeli dan pelanggan.
• Program orientasi.
• Rencana kompensasi.
• Komponen inti lainnya.

Peningkatan penjualan yang berkelanjutan didukung oleh pelatihan penjualan

Anda harus meninjau artikel ini pada membangun budaya pembinaan penjualan selain wawasan ini.

Kelompok kami memulai percakapan dengan memastikan semua orang memahami perbedaan antara pelatihan dan pembinaan. Pelatihan penjualan secara luas memberikan informasi dan wawasan kepada kelompok, sedangkan pembinaan penjualan mempersonalisasi transfer pengetahuan kepada individu berdasarkan kebutuhan mereka.

Agar pembinaan penjualan dapat memengaruhi peningkatan penjualan secara positif, Anda harus menjalinnya secara mendalam ke dalam budaya Anda.

Bagaimana caranya?

Eksekutif harus memimpin jalan

Eksekutif Anda tidak bisa duduk santai dan memberikan mandat pembinaan; mereka harus menunjukkan pentingnya hal ini.

• Eksekutif harus secara teratur berbicara tentang pentingnya pembinaan
• Para eksekutif harus memiliki pelatih dan berbicara di depan umum tentang bagaimana pelatih mereka membantu mereka menjadi sukses

Enablement harus dilatih, dibina, dan diberdayakan

Coaching, seperti keterampilan lainnya, harus dipelajari terlebih dahulu dan dipraktikkan kedua.

Pastikan tim Enablement Anda menerima pelatihan dan pembinaan rutin untuk menjadi pelatih yang hebat dan memiliki keterampilan untuk melatih manajer penjualan Anda untuk melatih.

Para pemimpin penjualan juga harus memberdayakan tim Enablement untuk bekerja secara langsung dengan manajer dan pemimpin penjualan untuk mengidentifikasi kesenjangan keterampilan dan masalah kinerja, serta menggunakan informasi ini untuk memastikan bahwa pembinaan disampaikan jika diperlukan.

Budaya inovasi perusahaan

Eh?

Misalkan, budaya perusahaan Anda secara keseluruhan tidak mendukung inovasi sehingga orang-orang merasa nyaman untuk mencoba dan sesekali gagal. Dalam hal ini, akan sulit untuk mendorong budaya peningkatan penjualan.

Praktik Terbaik untuk peningkatan penjualan berkelanjutan

Sebagian dari poin-poin ini telah disinggung secara ringan di atas; sebagian lainnya belum.

Ajarkan manajer penjualan Anda untuk melatih

Manajer penjualan Anda adalah senjata rahasia Anda untuk meningkatkan penjualan.

• Ajarkan mereka untuk melatih
• Latih mereka, sehingga mereka berkembang
• Berikan mereka kerangka kerja untuk pembinaan
• Memampukan mereka untuk melatih baik dalam pengaturan satu-satu maupun tim
• Ajarkan mereka BAGAIMANA cara memberikan umpan balik. Bersikaplah tepat, bukan generik.

Memungkinkan mentor dan buddies untuk melatih

Pembinaan di tingkat rekan sejawat bisa menjadi sangat kuat jika dilakukan dengan benar.

Ajarkan juara penjualan dan influencer Anda keterampilan yang sama.

Siapkan program sobat untuk karyawan baru, di mana para sobat belajar untuk melatih.

Coaching bukanlah tinjauan kinerja atau pembaruan status

Selama coaching Anda, identifikasi satu peluang untuk perbaikan dan fokus untuk membantu penjual Anda dengan satu item tersebut.

Mungkin, dengan menggunakan kecerdasan percakapan Anda alat atau hanya duduk dalam penjualan panggilan telepon, mengidentifikasi beberapa area yang bisa ditingkatkan oleh penjual.

• Pilih satu item saja
• Membantu individu tersebut untuk melihat bahwa meningkatkan area ini dapat menguntungkan mereka dalam pekerjaan mereka
• Curah pendapat tentang cara-cara untuk meningkatkan item ini
• Memainkan peran ide-ide
• Berikan pekerjaan rumah kepada penjual untuk berlatih
• Dokumentasikan langkah-langkah berikutnya dalam email
• Tinjau ulang, bermain peran, dan lanjutkan dalam sesi lanjutan

Menyewa untuk kemampuan melatih

Ada dua kategori utama pola pikir dalam hal kemampuan melatih.

• Tetap - Orang-orang ini tidak terbuka untuk belajar dan bertumbuh
• Pertumbuhan - Orang-orang ini haus akan pengembangan dan peningkatan

Saat Anda mewawancarai, gunakan pertanyaan-pertanyaan yang mengeksplorasi kesediaan calon karyawan untuk belajar dan bertumbuh, dengan menunjukkan saat-saat ketika mereka telah melakukannya di masa lalu. Misalnya:

"Ceritakan kepada saya tentang sesuatu yang akan Anda lakukan kembali dan lakukan secara berbeda dalam karier Anda. Apa yang akan Anda lakukan secara berbeda?"

Memahami kompetensi yang dibutuhkan

Keterampilan dan kompetensi apa yang diperlukan untuk sukses di perusahaan Anda dalam peran tertentu?

Manakah di antara semua ini yang harus Anda pekerjakan, dan manakah yang membuat Anda nyaman mengajar?

Peningkatan penjualan hanya akan terjadi secara konsisten di area yang bisa Anda ajarkan dan latih. Anda perlu memahami kompetensi Anda di bidang ini.

Dan.

Bekerja sama dengan tim SDM dan pemimpin penjualan Anda.

Gunakan data untuk menunjukkan peluang perbaikan

Anda tidak bisa mengubah apa yang tidak Anda ukur.

Identifikasi indikator utama dan indikator yang tertinggal yang akan Anda gunakan sebagai bagian dari strategi pemberdayaan penjualan secara keseluruhan.

Gunakan informasi ini untuk menunjukkan peluang peningkatan penjualan saat Anda mengidentifikasi tantangan bisnis, tim, atau individu terhadap sasaran ini.

Pemikiran Akhir tentang Strategi ARC Go-to-Market untuk Perbaikan Berkesinambungan

Itu dia.

Strategi go-to-market ARC untuk perbaikan berkelanjutan.

Strategi ini sangat kuat dan, jika digunakan dengan benar, dapat membantu organisasi Anda mendorong perubahan signifikan dan meningkatkan metrik bisnis yang penting.

Tetapi, seperti halnya apa pun, kesuksesan datang dari kerja keras dan dedikasi.

ARC tidak akan berhasil tanpa dukungan dan dukungan dari pimpinan dan kemauan organisasi untuk berubah.

Kami harap panduan ini bermanfaat bagi Anda, dan kami berharap Anda sukses karena Anda terus berupaya meningkatkan bisnis Anda!

Beri komentar di bawah dan beri tahu kami bagaimana ARC bekerja untuk Anda.

Dan, jika Anda dapat menggunakan bantuan konsultasi kami, isi formulir di bawah ini. Kami akan segera menghubungi Anda untuk mendiskusikan bisnis Anda dan bagaimana kami dapat membantu.