Perkiraan waktu membaca: 4 menit

Apa yang dimaksud dengan account executive (AE)? Account executive adalah jabatan yang diberikan oleh banyak organisasi kepada anggota tim penjualan luar Anda. Mereka membawa keterampilan penjualan mereka yang mengesankan untuk membantu bisnis Anda mencapai target penjualannya.

Dalam artikel ini, kita akan:

• Bandingkan dan kontraskan secara singkat peran Account Executive dan Sales Development Representative (SDR).
• Diskusikan keterampilan dan pengalaman umum yang diperlukan untuk peran AE.
• Keterampilan penjualan apa yang harus dimiliki oleh seorang account executive?

Eksekutif Akun dan Perwakilan Pengembangan Penjualan

Sering kali, Account Executives adalah orang-orang yang bekerja dalam peran luar, dengan tanggung jawab utama:

• Mengembangkan peluang bisnis baru dengan prospek yang memenuhi syarat (yaitu, calon klien)
• Memiliki panggilan penemuan untuk mengungkap kasus penggunaan yang dipecahkan oleh produk mereka
• Menyampaikan demonstrasi produk
• Menjaga hubungan klien dengan pelanggan yang sudah ada yang telah mereka jual.

Account Executives umumnya lebih berpengalaman daripada tim penjualan di dalam, yang sering kali memiliki gelar Sales Development Representatives (SDRs) atau Business Development Representatives (BDRs).

SDR/BDR lebih terfokus pada jenis-jenis aktivitas berikut ini:

• Melakukan panggilan dingin, mengirimkan email dingin, dan aktivitas menghasilkan prospek lainnya kepada klien potensial.
• Mereka dapat memenuhi syarat atau mengonfirmasi bahwa seorang prospek adalah klien potensial yang sangat baik ketika mereka datang melalui prospek masuk, sebagai hasil dari pendaftaran di pameran dagang, atau melalui daftar nama yang dibeli.

Anda bisa menganggap AE sebagai orang yang akan menutup transaksi dan SDR sebagai orang yang membuka atau memulai proses transaksi.

Catatan: Pertimbangkan untuk membaca artikel kami tentang SDR Enablement jika Anda mendukung tim SDR.

Mari kita lanjutkan fokus kita pada eksekutif akun.

Keterampilan dan pengalaman umum apa yang harus dimiliki seorang AE?

Penting untuk tidak menyamaratakan secara berlebihan, dan kebutuhan bisnis Anda mungkin bervariasi dalam hal yang spesifik, tetapi berikut ini adalah keterampilan dan atribut umum dari seorang account executive yang baik:

• Pengalaman sebelumnya bekerja di atau menjual kepada mereka yang berada di bidang yang sama atau terkait.
• Karena pengalaman industri, atau hanya melalui membaca dan riset pribadi, mereka memiliki pengetahuan tentang tren industri utama.
• Mereka memiliki keterampilan komunikasi yang sangat baik dalam bentuk lisan dan tulisan.
• Account Executive harus menjadi pendengar yang sangat baik, terampil dalam mengajukan pertanyaan terbuka dan kemudian diam untuk mendengarkan, belajar, dan memberi saran.
• AE cukup ketat untuk bekerja dalam proses penjualan Anda, tetapi kreatif untuk menyelaraskan dengan kebutuhan pembeli agar dapat bekerja dengan mulus.
• Mereka harus memiliki keterampilan organisasi yang kuat dan manajemen waktu yang sangat baik untuk melacak detail penting dalam sistem CRM, mengelola pertemuandan tetap berada di atas persyaratan yang selalu berubah.
• Mereka harus memiliki rasa ingin tahu, baik untuk menggali dan memahami sepenuhnya kebutuhan calon pelanggan baru dan, dalam banyak bisnis, peluncuran produk baru yang sedang berlangsung.

Keterampilan penjualan apa yang harus dimiliki oleh seorang account executive?

Kabar baiknya?

Jika Anda memiliki proses orientasi yang solid, banyak keterampilan penjualan yang bisa diajarkan dan karenanya tidak diperlukan saat pertama kali dipekerjakan.

Namun demikian, ada keterampilan penjualan yang harus dimiliki oleh setiap penjual sebelum berbicara dengan pelanggan, baik diajarkan dalam proses orientasi atau melalui pengetahuan yang sudah ada sebelumnya.

• Mencari prospek. Tim pemasaran dan SDR Anda akan menghasilkan beberapa persentase prospek yang diperlukan, tetapi jarang sekali persentase itu mengisi pipeline Anda dari tahun ke tahun. Jika Anda ingin menjadi perwakilan penjualan, pandai-pandailah mencari prospek.
• Penemuan. Penemuan yang hebat adalah bagian dari seni dan bagian dari ilmu pengetahuan. Kerangka kerja seperti MEDDIC dan BANT akan memastikan Anda mengumpulkan informasi penting dan mudah-mudahan melacaknya di CRM Anda. Namun, mengajukan pertanyaan terbuka yang tepat dan mendengarkan tanggapan yang mengarahkan Anda ke pertanyaan atau masalah baru yang berpotensi Anda selesaikan adalah keterampilan yang harus Anda pelajari.
• Negosiasi. Semua orang menginginkan tawar-menawar. Membantu pembeli memahami nilai masalah yang dipecahkan oleh solusi Anda dan kemudian menggunakan wawasan itu untuk mendidik pengadaan.
• Rujukan. Terlalu banyak penjual hebat gagal memanfaatkan keterampilan prospek yang sangat penting ini. Ketika seorang pelanggan membeli dari Anda, tanyakan kepada mereka siapa lagi yang akan mendapat manfaat dari solusi ini? Siapa lagi yang Anda kenal yang memiliki masalah ini yang bisa Anda perkenalkan kepada saya.

Ada kemampuan lain yang harus dipelajari penjual untuk setiap peran baru, bisnis baru, atau produk baru, tetapi di atas adalah keterampilan penjualan yang paling penting bagi seorang account executive.

Namun, untuk kelengkapan, berikut ini adalah beberapa keterampilan lain yang harus dikuasai penjual yang juga spesifik untuk bisnis dan produk mereka:

• Menggunakan intelijen kompetitif.
• Memahami dan mendemonstrasikan produk mereka.
• Mengikuti proses penjualan.
• Memahami Profil Pelanggan Ideal (ICP) mereka dan bagaimana mengkualifikasi prospek terhadap ICP dan poin-poin rasa sakit di mana produk mereka memiliki solusi.
• Penanganan keberatan.

Masing-masing bidang di atas cenderung spesifik untuk bisnis yang mereka geluti.

Baca artikel kami tentang keterampilan penjualan untuk mempelajari lebih lanjut.