Pemasaran berbasis akun, atau ABM, adalah pendekatan strategis untuk pemasaran yang memfokuskan tim pemasaran dan penjualan pada akun target tertentu.

Dalam artikel ini, kita akan:

• Memberikan sedikit lebih banyak definisi untuk pemasaran berbasis akun
• Bandingkan ABM dengan pendekatan lain.
• Berbagi saran dan praktik terbaik untuk menggunakannya secara efektif.

Apa itu pemasaran berbasis akun?

ABM adalah pendekatan pemasaran strategis yang berfokus pada akun target daripada metode semprotan acak dan berdoa dari bentuk penjangkauan lain seperti email atau pemasaran berbasis media sosial.

Dengan ABM, tim penjualan dan pemasaran (dan kesuksesan pelanggan) berkolaborasi dan menyelaraskan serangkaian akun target tertentu yang secara keseluruhan bisnis anggap bernilai tinggi.

Catatan:  ABM sering digunakan dalam kombinasi dengan pendekatan pemasaran lainnya (misalnya, pemasaran inbound, surat langsung, media sosial, dan sebagainya) dan tidak perlu menjadi keputusan salah satu atau keduanya.

Pertimbangkan untuk menyimak video ini untuk mempelajari lebih lanjut.

Kiat sukses dengan ABM:

Secara teori, ABM terdengar mudah. Pilih akun bernilai tinggi dan fokuskan upaya penjualan dan pemasaran Anda pada akun target ini.

Pada kenyataannya, tidak ada yang sesederhana itu. Berikut ini beberapa kiat bagi siapa pun yang baru membangun strategi pemasaran berbasis akun.

Menyetujui kriteria

Strategi ABM mengharuskan bisnis menyetujui pemilihan akun-akun utama yang kampanye pemasaran dan penjualan upaya akan difokuskan pada penutupan.

Anda akan membangun kriteria ini berdasarkan standar yang umum digunakan, seperti potensi pendapatan, pengenalan merek, dan laba atas investasi yang diharapkan.

Pengambil keputusan eksekutif utama Anda (misalnya, Chief Marketing Officer, Kepala Petugas PendapatanVP Penjualan) menyepakati definisi untuk memilih akun target, kemudian menyerahkan kriteria kepada tim penjualan dan pemasaran untuk memilih akun target.

Buat daftar akun secara kolaboratif

Dengan kriteria di tangan, pemasaran, kesuksesan pelanggan, dan tim penjualan bertemu untuk menominasikan akun yang menurut mereka harus digunakan untuk pendekatan ini.

Ini bukan keputusan satu tim.

Tim pemasaran Anda tidak mendapatkan panggilan terakhir.

Begitu juga dengan kesuksesan pelanggan atau tim penjualan Anda.

Kelompok-kelompok ini harus bertemu dan kemudian membawa rekomendasi mereka ke tim eksekutif mereka untuk ditandatangani pada akun bernilai lebih tinggi yang akan Anda kejar

Untuk pendekatan ABM yang sukses, penjualan, pemasaran, dan kesuksesan pelanggan harus beroperasi sebagai satu tim.

Percontohan, Uji Coba, Tingkatkan, dan Iterasi

Mulailah dengan sejumlah kecil akun untuk bekerja melalui proses, kerangka kerja, pesan, dan teknologi Anda.

Perusahaan sering membuat kesalahan dengan membuat kampanye ABM untuk seluruh daftar langsung dari gerbang.

Penjualan dan pemasaran memulai penjangkauan mereka, dengan cepat kehilangan keselarasan, dan manfaat dari pendekatan ini tidak pernah terwujud.

Sebaliknya.

• Pilih dua hingga tiga akun target.
• Pemasaran, penjualan, dan kesuksesan pelanggan menyepakati konten yang dipersonalisasi apa yang akan diperlukan untuk akun ini dan siapa yang akan membuatnya.
• Pemasaran, penjualan, dan kesuksesan pelanggan menyetujui pesan personalisasi apa yang diperlukan dan siapa yang akan membuatnya.
• Kampanye pemasaran dan penjangkauan penjualan terhadap akun target ini dimulai.
• Gunakan check-in harian, setidaknya pada awalnya, untuk memastikan upaya proses pemasaran dan penjualan berjalan sesuai kesepakatan. Check-in ini harus mengidentifikasi masalah yang timbul dalam tindakan mereka, alat yang dibutuhkan, kesenjangan data, atau inkonsistensi.
• Sesuaikan setiap hari, dan ulangi.

Setelah Anda menyelesaikan upaya ABM Anda terhadap akun-akun yang awalnya ditargetkan ini, tambahkan pelanggan target tambahan dan lanjutkan.

Catatan: Anda akan membuat pesan dan konten yang dipersonalisasi untuk setiap akun target. Konten generik tidak akan berfungsi untuk ABM karena Anda HARUS berbicara dengan rasa sakit yang nyata dari setiap akun.

Pemikiran Akhir

Jika Anda memiliki tim go-to-market yang kecil, ABM dapat memberi Anda pendekatan yang lebih baik untuk memaksimalkan investasi Anda.