A hideghívás a legtöbb értékesítő egyik legkevésbé kedvelt tevékenysége. Bár hatékony eszköz lehet, tele van elutasítással és negativitással, ami vastag bőrt igényel.

Mi az a hideghívás?

A hideghívás olyan érdeklődők megkeresése, akik nem érdeklődnek az Ön termékei vagy megoldásai iránt.

Az érdeklődő talán nem is tudja, hogy az Ön cége mit árul, nincs olyan kihívása, amelyet az Ön vállalkozása le tud küzdeni, vagy nincs költségvetése, amelyet elkölthetne.

Nem volt előzetes kapcsolatfelvétel, de úgy gondolja, hogy az illető megfelel annak a profilnak, aki megvásárolná az Ön termékét vagy szolgáltatását.

Sok esetben a kevésbé tapasztalt eladók végzik a hideghívásokat, és céljuk, hogy találkozót szervezzenek a tapasztaltabb értékesítőkkel.

Működik a hideghívás?

A hideghívások nem túl hatékonyak, ha ugyanazokat a régi, megfáradt technikákat és megközelítéseket alkalmazzák.

A Charlie Cook marketingje a sikerért:

“a hideghívások konverziós rátája jellemzően 2%, szemben a szilárd leadek 20%-ével és az ajánlások 50%-ével.“

Azonban, ha jó hideghívási technikákkal végezzük, a hideghívás alapvető eszköz lehet a potenciális ügyfelek (más néven a potenciális ügyfelek) eléréséhez.

Használjon hideghívásokat az üzleti életben?

Stratégiai szempontból, mielőtt úgy dönt, hogy hideghívásokat indít egy adott kampány, megoldás vagy az egész vállalkozás érdekében, tegye fel magának a kérdést:

• Kik a megoldásom vevői?
• Mi a legjobb módja annak, hogy elérjük ezeket a vásárlókat?

Ne csináld ezt. Szánjon időt arra, hogy megértse, milyen megközelítések működnek a legjobban az adott vásárlói csoport számára, és készítsen ROI-modellt minden egyes megközelítéshez.

Egyes érdeklődők esetében a közösségi média (leggyakrabban a LinkedIn-en keresztül) és a hideghívás kombinációját érdemes alkalmazni. Mások számára elegendő lehet az inbound marketing, mások számára pedig az e-mail és az eseménymarketing lehet a siker kulcsa.

Légy okos, ne feltételezd, hogy minden taktikát minden forgatókönyvhöz használnod kell.

Ennek megfelelően értse meg, hogy az érdeklődők a személyre szabott hideghívó tevékenységekre és üzenetekre reagálnak a legjobban.

És bár a hideghívás a számok játéka, a legtöbb csapat nem gondolkodik eléggé előre ahhoz, hogy növelje sikerét.

Mi a kiváló megközelítés a hideghívásokhoz?

Ezen a ponton már ért egy kicsit a hideghívásról, és elvégezte a kutatást annak megállapítására, hogy érdemes-e ezt a megközelítést alkalmazni egy sor potenciális ügyfél esetében.

Mielőtt belemerülnénk a tippjeinkbe...

Először is, hallgassa meg Steve Harrison Hogyan adjuk el anélkül, hogy eladnánk a lelkünket?

 

Hogy növelje az esélyeit, hogy jobban teljesítsen, mint a korábban említett 2% beszélgetési arány:

Értse meg, hogy miért vásárolják meg a termékünket vagy szolgáltatásunkat a potenciális vásárlók

Bármilyen hideghívó program esetében végezzen kutatást. Miért van szüksége a célközönségnek az Ön megoldására?

Milyen problémáik vannak, amelyeket le tudsz küzdeni?

KIK azok az emberek, akiknek ez a problémájuk?

Először is, beszélni akarsz azokkal, akiknek a legnagyobb fájdalmat okozza ez a kihívás.

Mi az ideális érdeklődő konkrét munkaköre?

Mit tudsz még erről a személyről?

KINEK van költségvetése ennek a problémának a megoldására?

Ez a személy nem biztos, hogy a költségvetés birtokosa, ezért a potenciális ügyfeleinkkel való beszélgetés során fel akarjuk fedezni, hogy ki az a személy.

A probléma tulajdonosa rendelkezik-e a probléma megoldásához szükséges költségvetéssel?

Bár ez nem feltétlenül szükséges egy megbeszélés lezárásához, ennek ismerete felbecsülhetetlen értékű, és hatással lehet az üzenetküldésre.

Milyen más problémához kapcsolódhat ez a fájdalom?

Kösse a termékét a lehető legnagyobb kihíváshoz, hogy a legtöbb pénzt kérje érte.

Ez a probléma egy jelentősebb, stratégiai kihívás része az ügyfelek számára, akikkel együtt dolgozik?

Teljes körű megoldást kínál erre a szélesebb körű problémára?

Az üzlet hossza és a bevételhez szükséges idő között kell egyensúlyt teremtenie, de legalább azt fontolja meg, hogy ezt a megközelítést érdemes-e alkalmaznia.

Építsen ki egy elérési sorrendet

Először is, mi az az értékesítési ütemezés?

Az értékesítési ütemezés az értékesítési csapatok azon tevékenységeinek sorozata, amelyekkel a vezető vagy potenciális ügyféllel való kapcsolattartás érdekében lépnek fel.

Hogyan építsünk ki egy értékesítési ritmust?

A sikeres hideghívás telefonhívások, e-mailek, LinkedIn-üzenetek, egy rendezvényen folytatott beszélgetés, a weboldalon történő bejövő megkeresések ösztönzése vagy más olyan eszközök révén valósul meg, amelyekkel az értékesítési csapat megfelelő értékesítési ajánlatot tud tenni a potenciális ügyfélnek.

Bár több tucat, sőt, több száz példát és hideghívó szkriptet találsz az interneten, arra kérlek, hogy csak azért nézd át őket, hogy megértsd, miért működött mindegyik egy adott helyzetben.

Ne egyszerűen csak lemásolja a megközelítéseket, hanem győződjön meg róla, hogy azok megfelelnek annak, ahogyan a vásárlói elvárják és szeretnék, hogy Önnel dolgozzanak.

A másolás és beillesztés stílusú megközelítés a hívási tevékenységekben pazarlás a potenciális ügyfél és a vállalat számára.

Vegye figyelembe ezeket a statisztikákat, amikor átgondolja a kadenciáját:

• Per Csővezeték - A hideghívások átlagos hangposta válaszadási aránya alig 5% alatt van.
• Per SalesHacker - a statisztikák jobban néznek ki, 11%, 22% és 33% az első, második és harmadik próbálkozásodra.
• Per A Brevet csoport, 8 hideghívás szükséges egy potenciális ügyfél eléréséhez.

És rengeteg kutatás bizonyítja, hogy sok értékesítő csak egyszer vagy kétszer követi nyomon az érdeklődőket, és az esetek többségében 5-10 próbálkozásra van szükség ahhoz, hogy találkozót szervezzenek.

Mindezek alapján fel kell ismernünk, hogy a hideghívásokhoz türelemre van szükség, és azokat egy átfogó stratégia részeként kell következetesen végezni, nem pedig egyszerűen egy egyszeri tevékenységként.

És az elérési ütemű üzenetküldés

A mai üzenetküldés nagy része a következő problémák valamelyikétől szenved:

• Zavaró és nem egyértelmű az eladni kívánt személy számára.
• Úgy néz ki és úgy hangzik, mint mindenki más. A honlapja, az üzenetek és minden más hiányzik a megkülönböztetésből.
• Rohansz a következő lépéshez, a kiváló találkozástól a "szeretnéd megvenni a termékemet" kérdésig.

Van néhány jól elkészített példa cadence keretrendszer a weben, amiből tanulhat, de mi azt ajánljuk, hogy nézze meg a Agoge szekvencia Sam Nelsontól - jól sikerült.

Kövesse a ritmusát

A cél az, hogy felhívjon, e-mailt küldjön, használja a közösségi médiát vagy más, a káderben meghatározott kimenő eszközt. Miután elérte az érdeklődőt, győzze meg, hogy szervezzen egy találkozót, hogy elmélyülhessen, és többet tudjon meg arról, hogyan tudna segíteni neki a kihívások leküzdésében.

Nyomon követni mindent

Van CRM vagy eléréskövető platformja.

Kövesse nyomon, és tanuljon belőle, hogy javuljon.

• Melyik a legjobb időpont egy telefonhívásra, hogy kapcsolatba lépjen a vevőjével?
• Mennyi az ideális hívásidő, amit az értékesítője egy érdeklődővel tölt, hogy megbeszélést hozzon létre?
• Tud olyan technikát vagy konkrét üzenetet azonosítani, amely magasabb konverziós arányt eredményez a telefonhívásoktól a következő lépésig?
• Használ-e egy SDR egy kicsit más értékesítési technikát vagy hideghívás forgatókönyvet, és jobb eredményeket ér el?

Tippek a nagyszerű hideghívásokhoz

A fenti általános eljárás alkalmazása óriási segítséget jelent.

Mit tehetsz még, hogy növeld a siker esélyeit?

Az eszközök

Használja azokat a megoldásokat, amelyek az Ön vállalatának és a kimenő értékesítési technikákhoz való hozzáállásának megfelelnek.

Az alkalmazott megközelítésektől függően figyelembe kell vennie:

• Az Ön értékesítési eszközei (olyan eszközök, mint az Outreach, Salesloft, Autoklose, Reply.io)
• A tárcsázók használata (prediktív tárcsázó vs. automatikus tárcsázó, mint egy példa a választási lehetőségek közül) - ezek kritikus hideghívó eszközök.
• Kutatási eszközök, mint például a Crayon vagy a Klue a versenyképes intelligencia, Sales Navigator, ZoomInfo, Lusha, Wiza és más eszközök, hogy megértsék a hívott személyeket).

Tegye az üzenetküldést a sajátjává

Gyakorlás, gyakorlás, gyakorlás.

A hatékony értékesítők előre látják és kezelik a váratlan helyzeteket, például az olyan kérdéseket, amelyekre nem tudják a választ, a technológiai hibákat, a köztük és a találkozó helyszíne közötti forgalmat és így tovább.

Az Ön értékesítői használnak szerepjátékokat?

A vezetői minden egyes értékesítési képviselőt felkészítenek arra, hogy javítsák teljesítményüket azokon a területeken, amelyekre a legnagyobb szükségük van?

Használja a A körülvett tanuló technika az Ön értékesítési képzéséhez?

Soha nem szabad, hogy az legyen a célod, hogy az értékesítési üzeneteket változatlanul, robotszerűen használd.

El kell sajátítania az üzenetek okait, meg kell találnia a kulcspontokat, de mindezt úgy, hogy hű legyen ahhoz, hogy ki is Ön, mint értékesítő.

Gyakorlás közben különböző forgatókönyveket dolgozzon fel:

• Az érdeklődő már használ olyan szolgáltatásokat, amelyek az Önével versenyeznek; miért kellene fontolóra vennie a váltást?
• Visszautasítás mindenféle formában, a "nem ez a legjobb időpont" szövegtől kezdve a "most nem alkalmas" szövegrészig.
• A nem elérhető adatokra és meglátásokra vonatkozó kérések kezelése.

És bármi más, amihez olyan kérdésre kell válaszolnia, amelyre nem készült fel, vagy segítenie kell az érdeklődőnek visszanyerni a figyelmét, miután elterelődött.

A hatékony értékesítők előre látják és kezelik azt, amit mások nem, és az esetek többségében azért, mert időt szántak a gyakorlásra és a felkészülésre.

Egy hideghívás során bármi megtörténhet.

Maradjon pozitív és professzionális

A hideghívás kihívást jelentő módja az értékesítésnek.

Sok elutasítást fog kapni a találkozókhoz vezető hívások között.

Néhányan le fogják tenni a telefont.

Néhányan gorombák lesznek, és előfordulhat, hogy leszólítanak, vagy más sértéseket vágnak a fejéhez.

Az is előfordulhat, hogy egy érdeklődő érdeklődőnek tűnik, de 10 perc után meggondolja magát.

És a hideghívás forgatókönyve olyan módon hagyhatja cserben, ami meglepheti Önt.

Alapul Gong 2018-as kutatásában megállapította, hogy azok az értékesítők, akik a hívást a "Rosszkor hívtam?" mondattal kezdték, 40%-vel csökkentették a hívás sikerességét.

A sikerhez udvariasságra, türelemre és figyelmességre lesz szükség.

Az érték eléréséhez

A hideghívás nem egy személyes beszélgetés egy baráttal.

Térjen a lényegre.

Legyen profi, udvarias és barátságos, de aztán térjen rá, hogy miért hívja őket.

Az érdeklődő és a vevő számára ne pazarolja az időt.

Tanulja meg, hogyan kezelje a gyakori ellenvetéseket

Az Enablement és a vállalaton belül mások támogatásával az értékesítési csapatnak dokumentálnia kell az összes gyakran hallott ellenvetést, valamint a megfelelő válaszokat.

Legyen jó abban, hogy az érdeklődők által megfogalmazott ellenvetésekre válaszoljon.

Ezenkívül ez a cikk a Rain Sales Training oldalról megosztja a három leggyakoribb ellenvetést és a válaszokat - olvassa el.

És mindannyian rendszeresen hallunk sok más gyakori ellenvetést is, például:

• "Át kell gondolnom..."
• "Most nem alkalmas az idő, visszahívnál később/nem tudnál soha..."

Vicces hideghívó példák

Fejezzük be a hideghívásról szóló beszélgetésünket egy remek példával az Office-ból.

 

Hideghívás eszközök

Közel 100 eszközzel rendelkezünk a tanúsított tech stackünkben - ismerjük ezt a világot.

A hideghívó eszközök szempontjából az eszközök két fő kategóriájára összpontosítunk: A tárcsázók és az Outreach.

Tárcsázók

A tárcsázók segítenek az értékesítési csapatoknak a hívások lebonyolításában, és ezzel időt takarítanak meg. A tárcsázók három fő kategóriája a következő:

• Automatikus tárcsázó
• PowerDialer
• Prediktív tárcsázó.

Röviden elmagyarázzuk mindegyiket, majd összehasonlítjuk.

Mi az automatikus tárcsázó

Az automatikus tárcsázó automatizálja a kapcsolatfelvételt (például a számok tárcsázását és a hangposta hagyását), így a képviselők a beszélgetésekre koncentrálhatnak.

Mi az a Power Dialer?

A teljesítménytárcsázók hasonlóak az automatikus tárcsázókhoz, de néhány további képességgel bővülnek, mint például:

• Helyi jelenlét (így a képviselők úgy tűnnek, mintha az Ön körzetszámából hívnának)
• Click-to-call (a webböngészőben vagy a CRM rendszerben történő kattintással tárcsázza a telefont)
• Felvett hívások

Mi az a Predictive Dialer?

A prediktív tárcsázók intelligens algoritmusok segítségével megjósolják, hogy az értékesítési képviselő mikor áll készen a következő hívásra, és így a hívást éppen időben indítják.

A cél?

Kevesebb késés a hívások között.

Mi a legjobb tárcsázó a mai piacon?

	Telefon égő	Kixie	JustCall
G2 minősítés	4.7/5.0 (127 vélemény)	4.6/5.0 (233 vélemény)	4.2/5.0 (237 vélemény)
Árképzés	Standard $124/felhasználó/hónap - Évente számlázandó Korlátlan tárcsázási percek Azonnali hangposta-leadás E-mail küldés és nyomon követés Híváskövetés és analitika 30 napos hívásfelvétel tárolása Szakmai Minden, ami a Standardban van, plusz: $149/felhasználó/hónap - Évente számlázva Csatlakozás softphone-on keresztül Élő hívás hallgassa meg 2x kontakt import (20,000/mo) 90 napos hívásfelvétel tárolása Prémium Minden, ami a Professionalben van, plusz: $166/felhasználó/hónap - Évente számlázandó Dedikált bejövő szám SMS szöveges üzenetküldés  Elsőbbségi telefonos támogatás 5x kontakt import (50,000/mo) Korlátlan hívásfelvétel tárolása	Integrált $35/felhasználó/hó Üzleti telefonszolgáltatás Kétirányú CRM integráció Szöveges üzenetküldés Click-to-call IVR automatikus üzenetrögzítő Gyűrűcsoportok Hívásrögzítés Élő híváslista Értékesítési ranglista Jelentés műszerfal Nem fogadott hívás riasztások Új lead létrehozása Beépítési erőforrások Híváskezelési naplózás Mobil alkalmazás (iOS/Android) Email támogatás Szakmai Minden integrált képesség, plusz: $65/felhasználó/hó Automatizált vezető hívó ConnectionBoost(+) Bejövő hívássorok SMS sablonok Élő hívás coaching Helyi jelenlét(+) Hangposta leejtés Fejlesztői API Zapier integráció Slack integráció Asztali telefonok Telefonos és e-mailes támogatás Kimenő PowerDialer Minden Professional funkció, plusz: $95/felhasználó/hó Egyvonalas PowerDialer Többvonalas PowerDialer(+) Automatikus válaszfelismerés Kampány- és munkamenet-kezelés Vállalat Az összes többi funkció mellett az Enterprise a következőket tartalmazza: Árképzés nem biztosított Meghosszabbított próbaidőszak Egyedi automatizálás Egyéni automatikus tárcsázás Egyedi automatizált szöveges üzenetek Egyedi integráció API fejlesztői támogatás Dedikált értékesítési mérnök Ingyenes és korlátlan megoldások mérnöki Egyéni beszállás	Standard $30/felhasználó/hó ($24 éves számlázás esetén) Helyi szám Korlátlan bejövő percek (díjmentesen nem)  Click-to-Dial Híváskövetés és -rögzítés Hívásátirányítás Hívási megjegyzések és minősítések SMS és MMS bejövő üzenetek Hívás- és SMS-analitika Gyűrűcsoportok Hangposta eldobása Visszahívás automatizálása Intelligens útválasztás (Add On) IVR (Hívás menü) Üzleti órák Időpont-ütemező 100+ Integrációk Email & Chat támogatás Prémium Minden, ami a Standardban van, plusz: $60/felhasználó/hó ($48 éves számlázás esetén) Élő hívásfigyelés Értékesítési és prediktív tárcsázók Hívás és hangposta átiratok (Add On)  Visszahívás a sorban SMS automatizálás és triggerek Tömeges SMS kampányok Hívja a suttogást Csoportos sms küldés (Add On) Hívás utáni felmérések Többszintű IVR AI-alapú ügynöki coaching (Add On) API és Webhook hozzáférés Salesforce integráció Fejlett integrációk Egyéni munkafolyamatok Dedikált ügyfélmenedzser Elsőbbségi támogatás Custom Minden, ami a Prémiumban van, plusz: Árképzés nem biztosított Korlátlan kimenő hívások Ügynöki coaching és hívásértékelés Ügynöki asszisztens Hívás hangulatelemzés Egyszeri bejelentkezés (SSO) SLA (99.99% rendelkezésre állási idő garancia) Szakmai szolgáltatások Egyedi analitika és jelentések Személyre szabott Onboarding támogatás Dedikált ügyfélmenedzser Dedikált műszaki támogatás
	Próbálja ki most		Próbálja ki most

Outreach Szerszámok

Az elérési eszközökről szóló összefoglalónkat az Ön kényelme érdekében itt helyeztük el.

Ezek az eszközök segítenek automatizálni a híváskádereket/szekvenciákat, ami a hívásokat végző csapatok következetes elérését segíti.

Képesség	Autoklose	Klenty	Outreach	Reply.io	Salesloft
G2 Vélemények	4.6/5.0 (256 vélemény)	4.6/5.0 (161 vélemény)	4.3/5.0 (2843 értékelés)	4.6/5.0 (816 értékelés)	4.5/5.0 (2929 Értékelések)
Cadence támogatás	Email fókuszált. Remekül automatizálja az e-mail kadenciákat, és integrálja azokat a népszerű e-mail és CRM rendszerekbe.	Egy teljesebb értékesítési kadencia megoldás, amely támogatja az e-mail, telefonos és egyéb (pl. közösségi) kadenciák meghatározását és futtatását. Integrálható a népszerű CRM és e-mail megoldásokkal is. Megjegyzés: Az induló árképzés csak az e-mail kadenciákat biztosítja.	Ismeretlen	Egy teljesebb értékesítési kadencia megoldás, amely támogatja az e-mail, telefonos és egyéb (pl. közösségi) kadenciák meghatározását és futtatását.	Ismeretlen
Email integrációk	Gmail és Microsoft Outlook	Gmail és Microsoft Outlook	Gmail és Microsoft Outlook	Nincs listázva	Gmail és Microsoft Outlook
CRM integrációk	Salesforce, Hubspot, Pipedrive és Freshsales	Salesforce, Hubspot és Pipedrive	Salesforce, Microsoft Dynamics, Sugar CRM	Salesforce, Pipedrive, Zendesk Sell, Hubspot, Copper CRM, Freshsales, Salesflare, Zoho, Insightly, Nutshell, Bullhorn	Salesforce, Microsoft Dynamics, Hubspot, Sugar CRM
Árképzés	Indító $59.99/felhasználó/hó - 1 e-mail automatizálási fiók - Korlátlan kapcsolatok feltöltése - Korlátlan kampányok - Korlátlan nyomon követés és nyomon követés Kisvállalkozások - $249 5 felhasználó/hó esetén - Legalább 5 e-mail fiók - 1 órás beszoktató telefonbeszélgetés - Havi ügyfél siker hívás - 24/7 chat és e-mail támogatás Vállalat Árazás nem adott	Startup $35/felhasználó/hó - Email kadenciák Növekedés $60/felhasználó/hó - Cadence Playbookok - Többcsatornás Outreach - CRM integrációk Vállalat $100/felhasználó/hó	Nem publikus	A Reply.io nagyon átlátható az árazással, és rengeteg választási lehetőség van. Összefoglaló a vállalkozások számára $50/felhasználó/hó 10+ felhasználó esetén $60/felhasználó/hó 5-10 felhasználó esetén $70/felhasználó/hó 5-nél kevesebb felhasználó esetén. Értékelés itt.	Nem jelent meg.
	Vásároljon most, hogy támogassa a lead generálást	Vásároljon most, hogy támogassa a lead generálást	Vásároljon most, hogy támogassa a lead generálást	Vásároljon most, hogy támogassa a lead generálást	Vásároljon most, hogy támogassa a lead generálást

Végső gondolatok a hideghívásról

Tudjuk, hogy a hideghívások kihívást jelentenek, és a legtöbb eladó utálja őket.

De a hideghívás nem halott, és nem mutatja jelét annak, hogy eltűnne az értékesítésből, ezért fektessen be magába, és szerezzen jártasságot a hideghívások lebonyolításában.