Most tudta meg, hogy az egyik legjobb eladója elhagyja az üzletet, hogy egy új és izgalmas kihívást vállaljon - van-e olyan folyamat, amellyel minimalizálhatja a zavarokat és a termelékenységkiesést?

Ez a cikk nem a humánerőforrás-csapatoknak szól; az Enablement-gyakorlóknak és -vezetőknek íródott, akik segíteni kívánnak az ügyfelekkel foglalkozó csapataiknak és vállalkozásuknak növekedni és gyarapodni.

Ebben a cikkben a következőkről lesz szó:

• Miért érdekel minket, ha egy munkavállaló távozik?
• Beszélje meg röviden, hogy ez miért nem csak a humán erőforrás feladata.
• Legjobb gyakorlatok a hivatalos kiszállás folyamatához és egy alapvető kiszállási ellenőrző lista

Tekintsük át röviden, miért is érdekel minket?

Az eladók forgalma 25-35% között mozog. Ez a cikk a Harvard Business Review 27%-t mutat egy tanulmány, és láttam olyan tanulmányokat, amelyek 33%-t és magasabb értékeket mutattak.

És a Gallup, a Nagy Lemondás közepette egyre rosszabb lesz. A felmérés szerint az amerikai munkavállalók 48%-je aktívan új állást keres.

És tudom, hogy ezt már hallotta korábban, az eladói fluktuáció költségei (óvatosan számolva) a fizetésük 1,5-2-szeresét teszik ki, ami a kieső termelékenység, az új munkatársak felvétele, a beilleszkedés és így tovább.

Ez drága, és napról napra költségesebb lesz a vállalkozásod számára.

És ez csak a távozó alkalmazottra vonatkozik.

Ha megnézzük a környező alkalmazottakra gyakorolt hatást, katasztrofális helyzetbe kerülhetünk, ha a munkavállaló távozását rosszul kezeljük.

• A többi munkavállaló termelékenységének csökkenése.
• Munkahelyi elégedetlenség, ha a pletykamalom beindul

A zökkenőmentes átmenet előnyös a munkavállalónak, a csapattársainak és az egész vállalatnak.

Ez nem a HR osztály feladata?

Igen. És nem.

A HR-csapat valószínűleg gondoskodik a következőkről egy kilépő munkavállaló esetében:

• A kilépési interjú
• Személyi igazolványok, vállalati hitelkártyák és egyéb elvarratlan szálak összegyűjtése.
• Alkalmazás és hálózati hozzáférés letiltása
• A juttatási dokumentumok felülvizsgálata és az utolsó bérszámfejtésük intézése.

És mindez rendkívül fontos.

A HR-menedzsere a pozitív beilleszkedési élmény megteremtésére összpontosít, de nincs megfelelő helyzetben ahhoz, hogy minimalizálja az eladói fluktuáció teljes költségét.

Annak kell lenned.

A kiszállás ellenőrző listája az ügyfelekkel foglalkozó csapattársaid számára

Oké, a HR osztálya elvégezte a munkáját; mi legyen az Ön szerepe Enablement szakemberként?

Íme egy ellenőrző lista, amellyel minimalizálhatja az alkalmazottak fluktuációjának hatását.

A HR offboarding folyamatok megértése

Kerülje el a zavart és az időveszteséget a HR offboarding program megkettőzésével.

Legyen partner a humánerőforrás-csapattal, hogy azonosítsa a folyamat megfelelő pontjait, ahová a kiközvetítés Enablement szempontjait be lehet vinni.

Legyen átlátható

Semmi baj nincs a vállalkozásával vagy a csapatával; ne tartsa titokban egy alkalmazott távozását.

Az emberek elmennek.

Köszönje meg nekik mindazt, amit tettek, és kívánjon nekik további sikereket.

Ők és a csapat többi tagja is értékelni fogja.

Végezze el a kilépési interjút

De összpontosítson az Enablement erőfeszítéseinek javítására.

Kérdezzen meg minden távozó ügyfélkapcsolatos csapattársat:

• Mit tettünk jól, hogy segítettünk Önnek eladni ezt a szerepet?
• Hol tudnánk javítani erőfeszítéseinken, hogy jobban tudjunk segíteni és kiszolgálni az ajtón belépő következő eladót?

Védje az érdeklődőket és az ügyfeleket a zavaroktól

Bár nem kritikus az offboarding-ellenőrzési lista szempontjából, lehetőség szerint fontolja meg, hogy a folyamatba beépítse a társszintű értékesítést.

Legyen következetes tudásátadási folyamat az érdeklődők és az ügyfelek számára.

Az előző pontra építve az offboarding ellenőrző listánkon.

Az Ön offboarding folyamatának olyan részleteket kell rögzítenie, amelyek a legkevésbé befolyásolják azokat a potenciális ügyfeleket és ügyfeleket, akikkel a távozó alkalmazott dolgozott, miközben olyan információkat rögzít, amelyek segítenek az új alkalmazottaknak a beilleszkedési folyamat során.

Biztosítsa, hogy az értékesítési vezető vagy az új értékesítési képviselő minden egyes érdeklődő esetében világos képet kapjon az üzlet aktuális állásáról, és hogy a CRM rendszere tükrözze az összes beszélgetést, a vásárlóbizottság tagjait és a következő lépéseket.

Minden ügyfél esetében azonosítsa:

• Minden létező íratlan megállapodás és elvárás
• Kulcsszereplők és az egyes szereplőkkel kapcsolatos meglévő attitűdök és aggályok
• Az általuk vásárolt termékekkel vagy megoldásokkal kapcsolatban felmerült kihívások
• Előrelépés azon üzleti célok elérése felé, amelyek miatt eredetileg Öntől vásároltak.

A meglévő ügyfelek és potenciális ügyfelek esetében is beszélje meg a keresztértékesítési és upsell lehetőségeket, valamint az esetleges elvándorlás lehetséges okait, amelyekkel tisztában kell lennie az ügyfélben.

Ásson bele a lezárt ügyletekbe

Ha már következetes nyerési-vesztési folyamatot használ, akkor ez nem feltétlenül szükséges.

Ha nem, akkor üljön le az eladóval, és tekintse át az előző három hónapban megkötött összes üzletet, függetlenül attól, hogy megnyerték-e vagy elvesztették. Lásd a következő cikkünket win-loss értékelések hogy megtudja hogyan.

Nem akarod elveszíteni ezt a felismerést, és ez az utolsó esélyed, hogy megszerezd.

Referencia beszerzése

Mi az?

Ha az eladója pozitív okokból távozik, és szerette a munkáját, használja ki ezt a lehetőséget arra, hogy referenciát szerezzen az Ön vállalatához érkező jövőbeli álláskeresők számára. Ahogyan a vevők is megnézik a referenciákat, mielőtt megvásárolják az Ön megoldásait, úgy az álláskeresők is információt keresnek az Ön vállalkozásáról, mielőtt elfogadnak egy új ajánlatot.

Kérje meg korábbi alkalmazottait, hogy hagyjanak véleményt a cégéről olyan oldalakon, mint a Glassdoor.

Remélem, hogy hasznosnak találja ezt a beszállási ellenőrző listát, és megosztja velünk az esetleges kiegészítéseit.