Becsült olvasási idő: 10 percek

Mi az Enablement termék?

A termék Enablement a funkciókat értékké alakítja, hogy az ügyfelek megértsék, hogyan segítik az Ön termékei és megoldásai a problémáik megoldását. Azt is biztosítja, hogy megoldásai az ügyfél teljes útja során értéket szolgáltassanak - növelve ezzel a jövőbeni bevételek esélyét vállalkozása számára.

Megfontolhatja ezt a termékbevezetést értékesítési tevékenység vagy termékmarketing értékesítési támogatás, ha ez segít a megértésben.

Kezdjük ezt a cikket azzal, hogy tisztázzuk a termékmarketing és a termékfejlesztés szerepkörök közötti félreértéseket.

A termékmarketing, a termékmenedzsment és a termék Enablement ugyanaz a dolog?

Egyes vállalatoknál a termékcsapatok, termékmenedzserek és termékmarketingesek hagyományosan legalább részben betöltik ezt az igényt. Hogy a különbségek világosabbá váljanak, hasonlítsuk össze.

Mi a különbség a termékmenedzserek, a termékmarketing és a termékfejlesztés között?

A munka összehasonlítása

Termékmenedzserek (PM)

A termékmenedzsment a piac megértésére, a felhasználói igények azonosítására, a termékkövetelmények meghatározására és az ezen igényeknek megfelelő termék szállítására összpontosít.

• Ezek az emberek egyben a folyamatgazdák is, akik a megoldásokat szállító csapatokkal együttműködve az üzleti igényeket műszaki követelményekké alakítják.
• A termékmenedzserek értik az összes új funkciót, gyakran mélyrehatóan, mint a szakterület szakértői.
• A PM-ek dokumentációt és képzést nyújtanak az ügyfélszolgálatnak és esetleg az ügyféltámogatásnak a funkciók teljes körű használatának legjobb gyakorlatairól.

Termékértékesítők (PMM)

A termékmarketing az adott termék vagy megoldássorozat piacra jutási stratégiájának felelőse.

A PMM-ek folytatják a PM-ek által végzett fordítási folyamatot, a termékismeretet kifelé fordítják, és elmagyarázzák, hogy a frissítések hogyan vezetnek az ügyfelek üzleti kihívásainak megoldásához.

Termék Enablement (PE)

A termékfejlesztés befelé irányulóan működik, biztosítva, hogy a PMM-ek, PM-ek üzenete a kifelé irányuló kommunikáció során az értékesítési csapat, a támogatási csapat és az összes többi ügyfélkapcsolati csapat számára használható üzenetekké, tartalmakká és képzésekké alakuljon.

Az Enablement termék a fenti ismereteket úgy fordítja le, hogy az ügyfélkapcsolati csapatok hatékonyabb ügyfélbeszélgetéseket folytathassanak.

Az Enablement termék frissíti a támogató anyagokat (pl. felfedezési útmutatókat, harci kártyák), hogy tükrözzék az új megkülönböztető jegyeket, csapdákat stb. számlavezetők és más értékesítési képviselőknek, hogy több üzletet nyerjenek.

A könnyebb érthetőség kedvéért tekintsük ezt a termékbevezetés értékesítési támogatásának vagy termékmarketing értékesítési támogatásának.

A PMM-ek vs. PM-ek vs. PE-ek összefoglalása

A legegyszerűbben fogalmazva:

• A PM-ek a termékcsapatokkal együttműködve dolgoznak azon, hogy az ügyfelek számára olyan megoldásokat hozzanak létre, amelyekre a kihívások leküzdéséhez szükségük van. Belsőleg kommunikálnak a PMM-ek és a Product Enablement csapatokkal.
• A PMM-ek átveszik ezeket az információkat, és becsomagolják a vállalat által az érdeklődők felé irányuló egy a sokhoz kommunikációhoz. Folyamataik és programjaik tömegeket oktatnak.
• Az Enablement termék átveszi ezeket az információkat, és csomagolja azokat a vállalat által az egyéneknek és a vásárlóbizottságoknak szóló személyes kommunikációhoz.

Szüksége van egy termékfejlesztő funkcióra?

Nagyobb szervezeteknél, ahol az Enablement munka szakosodott szerepkörökre van felosztva, ezt a képességet a megfelelő időben kell hozzáadni.

A megfelelő időpont szervezetenként eltérő, de tegye fel magának a következő kérdéseket, hogy eldöntse, itt az ideje-e egy dedikált termékfejlesztő csapat létrehozásának.

• Van már olyan termékmarketing-csapatunk, amelyik lefordítja a termékfrissítéseket az ügyfelekkel foglalkozó munkatársak számára, vagy ez egy hiányosság?
• Vannak-e a meglévő értékesítési csapatunkban tartalomkészítők és képzési munkatársak, akik már elvégzik ezt a munkát, és képesek-e továbbra is kezelni a munkaterhet?
• A termék ütemtervünk stratégiai és jól összehangolt piacra jutási stratégián alapul, vagy a mérnöki munka irányítja, hogy menő funkciókat építsen, vagy egyszerűen csak lépést tartson az ügyfelek kéréseivel?
• A fentiekhez kapcsolódóan - amikor egy új terméket ad ki, az alkalmazottai képesek-e azt gyorsan értékesítésre váltani a vállalat számára?
• Van világosan meghatározott értékesítési stratégiája, amely kimondja, hogy ez a megbízatásának része? Vagy a kommunikáció több részlegből érkezik anélkül, hogy megfelelő fordítást adna azoknak, akiket támogatni próbálnak?
• Az értékesítési csapattól kezdve a végrehajtáson keresztül minden alkalmazott tud válaszolni az alkalmazottaktól és a külső felektől érkező kérdésekre?
• Ez a legnagyobb kihívás?

Gondolatok az Enablement termék stratégiájáról és taktikájáról

Ha úgy dönt, hogy itt az ideje, hogy kiegészítse vagy optimalizálja a termékengedélyezést, kérjük, tartsa szem előtt a következőket.

• Mint mindig, igazítsa programját az általános go-to-market erőfeszítéseihez.
• Egyeztessen a mérnöki, a PM és a PMM között, hogy mindenki tisztában legyen az egyes szerepkörök feladataival - ez kulcsfontosságú.
• Dokumentálja és szerezzen egyetértést a termékfejlesztés stratégiájával kapcsolatban. Stratégiájának összhangban kell lennie a szélesebb körű üzleti tevékenységgel, ez kritikus fontosságú. Vegyen fontolóra egy olyan keretrendszert, mint OKR-ek hogy Ön és a vállalat szélesebb köre is összpontosíthasson.
• A PE-t be kell vonni az új funkciók és képességek fejlesztése előtt. Folyamatokat kell kialakítani annak biztosítására, hogy minden belső érdekelt fél, beleértve a PE-t is, megértse, hogy MIÉRT készül valami, és HOGYAN segíti majd annak bevezetése az ügyfelekkel foglalkozó munkatársaikat abban, hogy a lehető legjobban támogassák az ügyfeleket és megnyerjék az érdeklődőket.

Mit csinál még az Enablement termékmenedzser?

Ha nem tettem volna eléggé világossá, egy termék Enablement menedzser:

• Termékbevezetési képzést nyújt a belső érdekelt felek számára, az értékesítési vezetéstől kezdve az értékesítési képviselőkön, az ügyféltámogatáson és a szolgáltatásokon keresztül, hogy a termékképességek hogyan befolyásolják erőfeszítéseiket (pl. felfedezés stb.).
• Frissíti a felfedezési útmutatókat és más vonatkozó dokumentációt a kiadások alapján.
• Vegyen részt a kiadási csapat többi tagjával együtt a sikeres indítás biztosításában.
• Felelős lehet a demókörnyezetek beállításáért és karbantartásáért, vagy részt vehet azokban. - bár egyes csapatoknál ez más részlegek (például az előértékesítés) hatáskörébe tartozik.

Mint említettük, ennek a szerepkörnek a bevételtámogatási csoporton belül kell elhelyezkednie, de mint minden bevételtámogatási szerepkör esetében, itt is szorosan együtt kell működnie az egész vállalat különböző keresztfunkcionális csapataival.

Hogyan vezessük a termékfejlesztést

Ez a funkció viszonylag új, ezért sok vita folyik arról, hogyan kell a termékfejlesztést vezetni.

Összefoglalva azonban fenti gondolatainkat:

• A PE-nek az Enablement többi részéhez kell tartoznia, és ideális esetben a CRO alá kell tartoznia.
• Az ebben a szerepkörben dolgozóknak szorosan együtt kell működniük a termékcsapatokkal (pl. mérnökök, marketingesek, menedzserek) és a nagyobb bevételi szervezet más tagjaival, például az értékesítéssel és az ügyfélsikerrel.

Ezt szem előtt tartva a kérdés, hogy hogyan vezessük a termékfejlesztést, kissé világosabbá válik.

• Ez a szerepkör felelős az összes ügyfélkapcsolati csapat felkészültségéért a termékek értékesítésére.
• A szerepkör a szervezeten belül együttműködik a készenlét megvalósítása érdekében.
• Szorosan együttműködik a termékcsapatokkal, hogy megértse az új termékfunkciókat, az ütemtervet és azt, hogy mindez hogyan kapcsolódik vissza az ügyfelek problémáinak megoldásához.
• Ebben a szerepkörben részben eladónak, részben kkv-nak, nagyon szervezettnek és jó mesélőnek kell lennie.

Ha Ön vezeti a termékfejlesztést, fel kell ismernie, hogy bár Ön a felelős, egyedül nem tudja elvégezni ezt a munkát.

Termék Enablement és termékmegjelenések

A termékmenedzserek a funkciókban és funkciókban, a csengőkben és a sípokban gondolkodnak. A termékeket nem ez adja el.

Az Ön termékfejlesztő csapata:

• Olyan termékképzéseket tart, amelyek elmagyarázzák, hogy ezek a képességek hogyan oldják meg az ügyfelek gyakori kihívásait.
• A termékbevezetések belső irányítása és felügyelete.
• Az értékesítéshez és a megújításhoz szükséges értékesítési és sikermozgások támogatásához szükséges tartalom kidolgozása.

Projekttervezés

A legjobb termékfejlesztő menedzserek részletes projektmenedzserek. Használjon olyan megoldást, mint a monday.com szabványosított projektterv létrehozása a termékkiadásokhoz.

 

Új termékkiadási képzés

Amint említettük, a termékfejlesztő csoportja termékképzést fog kidolgozni és tartani. Vegye figyelembe azonban, hogy ezt a képzést az egyes csoportok igényeihez kell igazítani.

 

Hogyan tartják ezt a képzést?

Mint mindig a képzés esetében:

• Tartson egy kis személyes vagy távoli ülést, amely az alapvető ismeretekre terjed ki. Vegye fel ezt az ülést.
• Tegye elérhetővé a felvételt az értékesítési tartalomkezelő rendszerében, és ossza fel kisebb szegmensekre az egyes részek számára. Ez a megközelítés leegyszerűsíti az értékesítési csapatok életét, amikor információt keresnek.
  • Megjegyzés:  Mindig használjon egy olyan megoldást, mint az Otter.ai, hogy kivonja az átiratot, és beépítse azt a CMS-be. Egyes felhasználók jobban szeretik az olvasást, mint a hallgatást.
• Használjon olyan megoldást, mint Spekit vagy Usetiful az információkhoz való könnyű hozzáférés biztosítása, amikor és ahol szükséges.
• Rendszeres tudásmegerősítés e-mailek, slack-csatorna frissítések és más módok segítségével, hogy megerősítse a kezdeti üléseket.

HASZNÁLJON VIDEÓT A MEGERŐSÍTÉSHEZ:

Ne feledje, hogy a videó hatásos a megerősítéshez - de tartsa rövidre. Használjon olyan megoldást, mint Loom, ahogyan azt ebben az egyszerű példában bemutatom, hogy rövid áttekintéseket osszon meg a csapatával.

 

Mire van szüksége az egyes csapatoknak a testnevelésoktatástól?

A csapatok termékinformáció-szolgáltatási igényeinek megtervezésekor vegye figyelembe az egyes szerepkörök igényeit illetően a következőket.

Tartalmi követelmények

Ha új terméket ad ki, gondoskodjon arról, hogy minden releváns tartalom frissítve legyen. Ez a tartalom a következőket foglalja magában:

• Versenyképes harci kártyák
• Termékismertetők, amelyeket a csapatok megosztanak az érdeklődőkkel
• Tudásbázis cikkek
• Értékesítés játékkönyvek
• Discovery útmutatók

És igen, sokkal több. Győződjön meg róla, hogy a projektterve tartalmazza mindezeket az anyagokat, és minden egyes kiadáskor felülvizsgálja és szükség szerint frissítse őket.

Megjegyzés: Lehet, hogy nem a termékfejlesztő csapat végzi a frissítéseket, de biztosítaniuk kell, hogy a megfelelő csapatok végezzék el a frissítéseket.

Mérőszámok

A termékfejlesztésnek együtt kell működnie a termékmenedzserekkel és a bevételi műveletekkel foglalkozó csapattal a következők nyomon követése érdekében:

• A frissítések bevételekre gyakorolt hatása
• Bármely más mérőszám, amelyre ez a kiadás hatással volt.

Muszáj eszközök

Az Enablement-gyakorlóknak mindig szükségük van olyan eszközökre, amelyek segítik őket a következő feladatok elvégzésében, és ezek a mai legjobb eszközök.

És a legjobb rész?

Ezek az eszközök mind alacsony költségű megoldások,