Előfordulhat, hogy a legnagyobb versenytársai helytelen vagy elavult információkkal látják el az érdeklődőket az Ön termékéről vagy megoldásáról. Lehet, hogy olyan termékjellemzőket emelnek ki, amelyekben Ön gyenge, és olyan fontos információkkal látják el az érdeklődőket, amelyekről remélik, hogy megkérdezik Önt, hogy Önt távol tartsák az üzlettől.

Ha nem adja meg az értékesítőinek a szükséges információkat, akkor kudarcra készíti őket.

Ebben a cikkben megosztjuk Önnel:

• A hatékony értékesítési csatakártya összetevői
• Gondolatok arról, hogyan kell kutatni az információkat ezekhez a csatakártyákhoz
• Azon szoftvereszközök listája, amelyeket érdemes áttekinteni.

Egy szabványos versenyharc kártya összetevői

A csatakártya általában információkat tartalmaz a szolgáltatásról vagy termékről, az árképzésről, a versenytársakról, az egyedi értékesítési pontokról, a lehetséges ellenvetésekre adott válaszokról, a legfontosabb megkülönböztető tényezőkről stb.

A csatakártyának elegendő információt kell tartalmaznia ahhoz, hogy értékesítési képviselői hasznos és produktív beszélgetéseket folytathassanak a potenciális vevőkkel; ugyanakkor elegendő versenyképes információt kell tudnia ahhoz, hogy elkerülje a más gyártók által felállított csapdákat.

Egy tökéletes világban tudni fogod:

• Az ügyfél ellenvetései, mielőtt még felvetné őket
• Az ügyfél kihívásai és az, hogy milyen előnyökkel jár számára a termék vagy szolgáltatás.
• Ár-összehasonlítás - bár az értékesítésnek nem szabad árharcba torkollnia, tudni akarja, hogy hogyan viszonyul a többi vállalkozáshoz.
• Különleges képességek, amelyekkel Ön vagy versenytársai rendelkeznek, és amelyek relevánsak az érdeklődő számára.

A legjobb csatakártyák a következő összetevőket használják:

Piaci feltételek

Mielőtt az értékesítési csapatok egyetlen beszélgetést is folytatnának, naprakész információkkal kell rendelkezniük a piacról.

• Változnak-e a feltételek az egyes földrajzi régiókban?
• Bizonyos iparágak nagyobb keresletet mutatnak az Ön terméke iránt, mint mások?
• Változott-e az érdeklődés szintje gazdasági, társadalmi, környezeti vagy egészségügyi változások miatt (pl. kovidózis)?

Célpiacok, ügyfelek és lehetőségek

Ismerje az ügyfelét, a fájdalmas pontjait, és azt, hogy a terméke hogyan oldja meg azokat. Használja fel ezeket az információkat, hogy azonosítsa az upsell vagy cross-sell lehetőségeket.

Továbbá: tudjon meg minél többet a vevő naplójáról. Meg akarja határozni, hogy hol és mikor találkozik a legjobban az emberekkel ezen az úton.

A termék/szolgáltatás jellemzői

Legyen a lehető legkonkrétabb azzal kapcsolatban, hogy mit kínál. A homályos értékesítési ajánlatok nem keltenek bizalmat.

A versenyképes csatakártyáknak a lehető legtöbb részletet kell tartalmazniuk a termékről vagy szolgáltatásról - anélkül, hogy túlterhelnék.

Az értékesítőnek nem feltétlenül van szüksége minden egyes hívásnál az összes információra, de az, hogy mindez a csatakártyán van, a legjobb módja annak, hogy javítsa a beszélgetést, és segítsen kezelni az esetleges ellenvetéseket.

Tipp - Bár mi mindig az értéket javasoljuk a funkciók helyett, a könnyen érthető összehasonlító táblázatokhoz való hozzáférés segít a csapatoknak sikeresebbé válni.

Versenykörnyezet, elemzés és versenyképes betekintés

Ennek a szakasznak egy könnyű versenyzői áttekintést kell adnia.

• Adjon meg egy linket a versenytárs weboldalára.
• Milyen versenyképes értékesítési taktikákat alkalmaznak?
• Mit árulnak a versenytársai?
• Mennyibe kerül?
• Mi a garancia?
• Mit tudnak a termékeik?
• Miért nyerünk ellenük? Van olyan győzelmi történeted, amit be tudsz illeszteni vagy hivatkozni tudsz rá?
• Miért veszítünk ellenük? Van olyan vereségtörténeted, amit be tudsz illeszteni vagy hivatkozni tudsz rá?

Ez a szakasz nem feltétlenül összehasonlítási és kontrasztgyakorlat. A lehető legtöbb információt szeretné összegyűjteni és elemezni, hogy olyan lyukakat találjon, amelyek segítségével a csapatot eladásra kész válaszokkal tudja felvértezni.

Nem tudom, hogyan gyűjtsem össze versenyképes intelligencia?

Konkrét értékjavaslatok

Legyen konkrét, ne pedig homályos a csatakártya ezen részében.

Milyen konkrét kihívásokat próbálnak leküzdeni?

Hogyan tudja megoldani ezt a kihívást a saját termékével, és hogyan tudja biztosítani az általuk igényelt felhasználói élményt?

Gondolja át, hogy az egyes felhasználási esetek esetében milyen konkrét értékjavaslat fogja meggyőzni az ügyfeleket arról, hogy megvásárolják a termékét vagy szolgáltatását, és ezt vegye fel a csatakártyájára.

Ne feledje, hogy rengeteg lehetőségük van - milyen értéket nyújt számukra az Ön terméke, amit máshol nem kaphatnak meg?

Mange kifogások

Kifogáskezelés - a versenyképes csatakártyák kulcsfontosságú eleme.

Vegye figyelembe az olyan emberek kifogásait, akik a múltban a versenytársak mellett döntöttek (tekintse át ezeket a kifogásokat! győzelem-veszteség elemzések). Mi vezetett a versenytársad termékében (vagy szolgáltatásában) ahhoz, hogy az illető az Ön versenytársát válassza?

Melyek azok a gyakori kérdések, amelyeket tudnia kell kezelni, hogy enyhítse ezeket az aggályokat?

Vagy volt valami az értékesítési folyamatában, ami megakadályozta, hogy az emberek Öntől vásároljanak? 

A kifogások megértése és annak megértése, hogy miért kerülnek az Ön üzletébe, nagyszerű módja lehet annak, hogy megelőzze őket a következő értékesítési beszélgetés során.

Profi tipp: Biztosítson visszajelzési hurkot, hogy ezeket a meglátásokat visszajuttassa a szervezeten belül másoknak (pl. a termékcsapatnak és a termékvezetőknek, az értékesítéseket támogató csapatoknak, az értékesítési műveleteknek, az ügyféltámogatásnak és az értékesítési vezetőknek, a termékmarketingeseknek stb.)

Felfedezési kérdések

Más néven aranykérdések. Tegyünk fel nyílt végű kérdéseket:

• A potenciális ügyfelek igényeinek teljes feltárása
• A vásárlási folyamat során felmerülő tétovázások és potenciális akadályok felszínre hozatala
• Azonosítsa, hogy Ön versenyhelyzetben van, és hogy kik ezek a versenytársak.
• Készítsen egy játéktervet, hogy tájékoztassa az érdeklődőt arról, hogyan tud segíteni neki a kihívások leküzdésében, jobban, mint a versenytársak.

Ezeknek a kérdéseknek a feltevése segít a bizalom kialakításában, megmutatja a potenciális ügyfélnek, hogy az értékesítő törődik vele, és lehetővé teszi, hogy az értékesítő kitalálja a legjobb terméket.

Megjegyzés: Olyan keretrendszert használ, mint a MEDDIC vagy BANT? Fontolja meg, hogy ezt teszi, ha nincs ilyen keretrendszere.

A termék előnyei/sikertörténet

Az, hogy tudod, hogy a terméked segített másoknak, dönthet az új vásárlók megtérítésében.

Vegye figyelembe, hogy mi fontos az ügyfelek számára, építsen be esettanulmányokat, és mutassa be őket meglévő ügyfeleinek, akik saját szavaikkal elmagyarázhatják, miért választották Önt, és miért volt ez a helyes döntés.

Az érdeklődők társadalmi bizonyítékot akarnak, és Önnek fel kell készülnie arra, hogy ezt megadja.

Legfontosabb megkülönböztető jegyek

A megkülönböztető tényezők lehetnek termékjellemzők, olyan tapasztalatok, amelyekkel csak az Ön csapatai rendelkeznek, kiváló ügyfélszolgálati részleg, vagy bármilyen más tényező, amely megkülönbözteti Önt a versenytársaitól.

Mi tesz téged egyedivé?

El tudja vezetni az érdeklődőket, hogy igénylik ezeket a megkülönböztető jegyeket, és aknákat állítanak a versenytársaknak?

Minden olyan információ, amely nem szerepel az első nyolc szakaszban

A fenti szakaszok elengedhetetlenek egy nagyszerű csatakártya elkészítéséhez. De minden vállalkozás a saját környezetében működik, és további információkra lehet szükség.

Milyen erőforrásokat kell keresnie egy értékesítési képviselőnek, hogy javítsa a nyerési arányát?

Ne feledje, hogy rendszeresen frissítenie kell a versenyképes csatakártyáit.

Többet fog megtudni az értékesítési hívásokból, a versenytársak termékkibocsátásaiból, valamint a piaci méret és az általános környezet változásából.

Ahogy egyre több adatot és betekintést kap, gondoskodjon arról, hogy frissítse a versenyképes csatakártyáit, hogy azok tartalmazzák azokat az információkat, amelyekre csapatainak szüksége van az érdeklődők és ügyfelek támogatásához, és a folyamat során a győzelemhez.

Hogyan kutatsz, hogy versenyképes csatakártyákat készíts?

A csatakártya létrehozásához szükséges kutatás azzal kezdődik, hogy tudod, mit szeretnél, hogy mindegyik tartalmazzon.

Ez a követelmény az oka annak, hogy a csatakártya sablonját a fent vázolt szakaszok alapján kell elkészítenie.

Ha megvan a kezdeti csatakártya-sablon, alaposan fel kell kutatnia versenytársait és célvásárlóit. Ez a kutatás magában foglalja az adatbázisok, elemzői jelentések, blogok olvasását, valamint podcastok és webináriumok meghallgatását.

Ehhez beszélni kell a mérnöki csapatokkal, a műszaki vezetőkkel, a termékmenedzserekkel és bárki mással a vállalaton belül, aki segíthet egy átfogó, gyilkos csatakártya összeállításában.

Szoftver versenyképes csatakártyákhoz 

A mai rohanó világban a statikus csatakártyák nem életképesek. Számos szoftveres lehetőség áll rendelkezésre, amelyek segítenek a dinamikus versenyhadjárati csatakártyák létrehozásában, kezelésében, elemzésében és frissítésében.

A szoftveralkalmazások segíthetnek a harci kártyák kutatásában, fejlesztésében és karbantartásában. A legtöbb alkalmazás képes csatakártya-sablont beállítani a különböző típusú csatakártyákhoz, amelyek segítségével a naprakész csatakártyák létrehozása és karbantartása egyszerű, praktikus és skálázható.  

Egyes szoftveralkalmazások, mint például CompeteIQ, Crayon, vagy Kompyte a versenytársak elemzésétől kezdve a racionalizált kutatásig mindenben segít, és gyorsan értesíti az értékesítőket az új információkról és adatokról.

A legtöbb csatakártya-szoftveralkalmazás integrálódik a CRM-ekkel, hogy jobban áramoljanak az elemzések, az adatbázis-információk és más adatok, amelyek segítségével gyilkos dinamikus csatakártyák hozhatók létre.

Mindegyikük számára kulcsfontosságú, hogy:

• Biztosítson központi helyet az ügyfelekkel foglalkozó csapatok számára, hogy megtalálhassák őket.
• Megkönnyítik a kártyák folyamatos frissítését a versenytársak termékével és megoldásaival kapcsolatos legújabb információkkal.
• Ezek leegyszerűsítik a kutatást azáltal, hogy felhívják a figyelmét egy új funkcióra, lehetővé teszik csapattársai számára, hogy új információkat osszanak meg, a közösségi médiában megjelenő posztokat és a versenytársak weboldalainak frissítéseit stb.

A versenyképes csatakártyák kritikus értékesítési eszközök; fel van-e szerelve velük a csapata?

Összefoglaló