- Mi az Miller Heiman értékesítési folyamata?
- Mikor érdemes ezt a megközelítést alkalmazni?
- Az Miller Heiman Stratégiai értékesítési megközelítés megfelelő az Ön számára?
- Melyek az értékesítési módszertan szakaszai?
- Mi az a kék lap?
- Támogató technológia
- Mi a helyzet az Miller Heiman értékesítési képzéssel?
- Más módszertanok is érdeklik?
Az Miller Heiman értékesítési folyamat egy jól ismert és elismert értékesítési módszertan, amelyet az értékesítési szakemberek évek óta használnak.
Mielőtt folytatnánk, nézzünk meg néhány GYIK-et.
Az Miller Heiman Csoport először 1993-ban nyújtott be szabadalmi bejelentést a stratégiai értékesítésre.
Az Miller Heiman Csoport 2009-ben vezette be a vásárlást befolyásoló módszertanát. Ez egy olyan eszköz, amellyel az értékesítési szakemberek azonosíthatják és feltérképezhetik a vásárlói bizottságot egy üzlethez.
Ebben a cikkben a következőket fogjuk megvitatni:
- Az Miller Heiman értékesítési folyamatának alapjai
- Mikor érdemes az Miller Heiman értékesítési módszertant alkalmazni?
- Az Miller Heiman legfontosabb szakaszai
- A kék lap
- Értékesítési módszertani képzés
Mi az Miller Heiman értékesítési folyamata?
Az Miller Heiman értékesítési folyamat egy több évtizedes értékesítési módszertan, amelyet eredetileg stratégiai értékesítésnek neveztek el, és amely egy háromlépcsős megközelítést alkalmaz az érdeklődők értékesítési tölcséren való áthaladásához.
Megjegyzés: A Az Miller Heiman Group a Korn Ferry része.
Mikor érdemes ezt a megközelítést alkalmazni?
Ha olyan terméket vagy megoldást értékesít, amely összetett, nehezen megfogalmazható, több érdekelt fél bevonásával történik, és általában magas árú, érdemes megfontolni az Miller Heiman értékesítési módszertant.
Az Miller Heiman Stratégiai értékesítési megközelítés megfelelő az Ön számára?
Javasoljuk, hogy közvetlenül keresse meg őket, de az egyoldalas oldaluk a következő pontokra tér ki:
"A Strategic Selling® lehet a megfelelő megoldás, ha az Ön cége a következőkre törekszik:
- Biztosítsa több döntéshozó jóváhagyását.
- Navigáljon az ügyfelek és a potenciális ügyfelek belső bürokráciájában.
- Nagyobb rálátást nyerhet a fontos értékesítési lehetőségek állapotára.
- A nagy értékesítésekhez megfelelő erőforrás-allokáció.
- Javítsa a csapat együttműködését a stratégiai lehetőségek megvalósítása érdekében.
- A bevételek pontosabb előrejelzése.
- Növelje a hosszú értékesítési ciklusú lehetőségek lezárási arányát."
Melyek az értékesítési módszertan szakaszai?
A módszertan három fő területre oszlik.
| Kategorizálás | Határozza meg a címet. | Befolyásolás |
|---|---|---|
| Szánjon időt a vásárlócsoport összes tagjának azonosítására, ismerje meg a befolyásolási szintjét mindegyiküknél, az érdekeiket, és azt, hogy hogyan tudnak a legjobban együttműködni az üzlet megnyerése érdekében. | Koncentráljon arra, hogy hol tud erősebb kapcsolatokat kiépíteni, és határozza meg, hol tudja erősíteni a támogatóit és gyengíteni az ellenzőit. | Tegye mindezt tettekre. Most, hogy már tudja, mire van szüksége a beszerzési bizottság egyes tagjainak, hajtsa végre ezt a felismerést. |
Mi az a kék lap?
A Blue Sheet egy olyan űrlap, amelyet az értékesítési szakemberek arra használnak, hogy nyomon kövessék a legfontosabb érdekelt feleket és az egyes érdekelt felek adatait, például a vásárlási döntésben betöltött szerepüket, az eladóval való kapcsolatukat és így tovább.
Ez a lap tényleges papírnyomtatásként kezdte életét, mivel nem állt rendelkezésre fehér papír, amikor a csapat kinyomtatta, kék papír.
A kék lapokat a következőkre használhatja:
- Az érdekelt felek azonosítása az értékesítési folyamat korai szakaszában
- Kövesse nyomon az egyes érdekelt felekkel folytatott interakciókat és az elért eredményeket.
- Emlékeztetőül, hogy minden érdekelt féllel rendszeresen kapcsolatba kell lépni.
- Azonosítsa és értse meg, hogy egy érdeklődő mikor áll készen a vásárlásra.
A stratégiai értékesítési kék lapok kezelése, és az egész folyamatot a CRM-ben kell elvégezni. A Korn Ferry, mint egy példa, egy olyan terméket értékesít, amelynek neve Korn Ferry Eladni hogy ezt a folyamatot a Salesforce CRM-en belül kezelje.
Támogató technológia
Bármilyen módszertan elsajátítása munkát igényel.
Ha teljes mértékben beépíti a go-to-market megközelítésébe - még inkább.
De minél mélyebben ágyazod be a munkádba, annál erőteljesebbé válhat.
Vegye figyelembe ezeket a kulcsfontosságú technológiákat, ha mindkettőre törekszik.
Mi a helyzet az Miller Heiman értékesítési képzéssel?
Az Miller Heiman értékesítési képzést mostantól a következő csatornákon keresztül nyújtjuk Korn Ferry.
A Korn Ferry megjegyzi a honlapján:
"Értékesítési képzési programjaink az értékesítési és értékesítési vezetői készségeket tanítják, hogy a nagyobb siker érdekében megismételhető értékesítési magatartást alakítsanak ki. A Korn Ferrynél innovatív technológiát alkalmazunk, hogy ne csak megerősítsük ezt a tanulást, hanem egy magával ragadó és gazdag tanulási utazás keretében életre keltsük azt az értékesítési szakemberek mindennapi munkafolyamatában."
Az értékesítési képzés számos témát érint, többek között a következőket
- Kapcsolatteremtés a kapcsolat és a bizalom révén
- Az ügyfelek igényeinek azonosítása
- Kérdések feltevése az igények feltárása érdekében
- Ellenvetések kezelése
- A részvétel megszerzése
- Tárgyalás
- Az értékesítés lezárásának módszerei
Az értékesítési módszertani képzésükről többet megtudhat a honlapjukon (a fenti linkre kattintva).
És mielőtt elmennél, hallgasd meg Byron Matthews (az Miller Heiman Group elnök-vezérigazgatója) előadását "A jövő három T-je" címmel: Képzés, technológia és tehetség".
És ha úgy dönt, hogy saját maga képzi ki a csapatát, tekintse át a következőket A körülvett tanuló technika hogy maximalizálja a csapatába való befektetését.
Más módszertanok is érdeklik?
Olvassa el cikkeinket a következőkről: