A B2B értékesítés végső útmutatója ma (2022)

B2B értékesítésSokat írtunk a B2B értékesítésről az Trust Enablement-n, és szeretnénk létrehozni egy olyan oldalt, amely mindent egybefoglal.

20 időszerű értékesítési tipp a világ minden tájáról

Mi az értékesítés?

Az értékesítés egy termék, megoldás vagy szolgáltatás cseréje egy leendő vevő és egy eladó között pénzért vagy más elfogadható feltételekért.

Mi a B2B értékesítés?

A B2B a business-to-business rövidítése, és a B2B értékesítés minden olyan értékesítés, amely két vállalat között zajlik.

Mi a B2C értékesítés?

A B2C a business-to-consumer rövidítése, és a B2C értékesítés olyan értékesítés, amely egy vállalkozás és egy egyéni vevő között zajlik.

Mi az a B2G értékesítés?

A B2G a business-to-government rövidítése, és a B2G értékesítés minden olyan értékesítés, amely egy vállalkozás és egy kormányzati szerv között zajlik.

A B2B és a B2C összehasonlítása és szembeállítása

A kétféle értékesítés között sok hasonlóság van, ezért most a maroknyi közös különbségre koncentráljunk.

  • A B2B értékesítés jellemzően drágább és hosszabb ideig tart.
  • A B2C értékesítés általában csak egy személyt von be a vásárlási döntésbe, így a konszenzus és a kapcsolatépítés kevésbé kritikus készségek.

A Business-to-Business értékesítés közös módszerei

Bár a konkrétumok iparáganként, földrajzilag és megoldásonként eltérőek, a B2B értékesítés során számos közös módszert alkalmaznak.

Mi az értékesítési módszertan?

Az értékesítési módszertan a legjobb gyakorlatok és folyamatok összessége, amelyek segítségével a vevők a potenciális vásárlókból vevőkké válnak.

A leggyakoribb módszerek a következők:

Challenger

A kihívó eladás egy olyan módszer, amely arra összpontosít, hogy a vevő valami újat tanítson a vállalkozásáról.

3 dolog, amit a Challenger értékesítésről tudni kell
  • A Challenger értékesítési képviselői minden egyes ügyfélhez és döntéshozóhoz egyedi megközelítést alkalmaznak.
  • Arra összpontosítanak, hogy a leendő vásárlóknak valami újat tanítsanak az üzletükről.
  • A versenytársaktól való megkülönböztetésükkel képesek üzleteket nyerni.

Tudjon meg többet.

Az értékesítésben számos módszertan létezik, amelyet a különböző képviselők használnak az üzletkötéshez. Ebben a cikkben a Challenger értékesítési modellről lesz szó.
GAP

A GAP értékesítési módszertan a vevő jelenlegi és a kívánt jövőbeli állapota közötti különbségek azonosítására összpontosít.

3 dolog, amit a GAP-értékesítésről tudni kell
  • A GAP értékesítési képviselői segítenek a vevőknek azonosítani a jelenlegi és a kívánt jövőbeli állapotuk közötti különbségeket.
  • A vevőkkel együtt dolgoznak a lehetséges megoldások tervének kidolgozásán, amelyek megszüntetik a hiányosságokat.
  • Segítenek a potenciális ügyfeleknek leküzdeni az ellenvetéseket, hogy meghozhassák a vásárlási döntést.

Tudjon meg többet.

A hiányértékesítés olyan értékesítési folyamat, amelyben a vevő és az eladó együttműködik, hogy azonosítsák és megszüntessék az igényeik és szükségleteik, valamint a jelenlegi állapotuk közötti szakadékot.
Miller Heiman

Az Miller Heiman értékesítési módszertan arra összpontosít, hogy segítsen a vevőnek meghatározni a vásárlási kritériumokat.

3 dolog, amit az Miller Heiman-ről tudni kell
  • Az Miller Heiman értékesítési módszertan az 1970-es években jött létre.
  • Ez az értékesítési folyamat arra összpontosít, hogy segítsen a vevőnek meghatározni a kritériumait.
  • Ez az egyik legnépszerűbb értékesítési módszer napjainkban.

Tudjon meg többet.

3 fokozatú Miller Heiman
Sandler

Az Sandler értékesítési módszertana a bizalom és a vevővel való kapcsolat kiépítésére összpontosít.

3 dolog, amit az Sandler eladásáról tudni kell
  • Az Sandler értékesítési módszertan az 1980-as években jött létre.
  • Az értékesítési folyamat a bizalom és a vevővel való kapcsolat kiépítésére összpontosít.
  • Ez egy népszerű értékesítési módszertan, amelyet ma sok vállalat használ.

Tudjon meg többet.

Az Sandler fájdalomtölcsér
SPIN

A SPIN értékesítés egy olyan módszertan, amely kérdések segítségével segít a vevőnek megérteni az igényeit.

3 dolog, amit a SPIN értékesítésről tudni kell

  • A SPIN eladást Neil Rackham hozta létre az 1980-as években.
  • Ez az értékesítési folyamat kérdések segítségével segít a vevőnek megérteni az igényeit.
  • Ez egy népszerű értékesítési módszertan, amelyet ma sok vállalat használ.

Tudjon meg többet.

SPIN Eladás

Befelé irányuló értékesítés

A befelé irányuló értékesítés egy olyan stratégia, amely során proaktívan keresi meg azokat a potenciális ügyfeleket, akik már érdeklődést mutattak az Ön által értékesített megoldások iránt.

Tanácsadói értékesítés

A tanácsadói értékesítés olyan stratégia, amely során a potenciális ügyfeleknek tanácsadást és útmutatást nyújt az értékesítési folyamat során, ahelyett, hogy a termékét próbálná keményen eladni nekik.


Az alapvető B2B értékesítési folyamat

A B2B értékesítési folyamat leggyakoribb elemei a következők:

Előrejelzés

Az értékesítési előrejelzés a jövőbeli értékesítések becslésének folyamata.

3 tipp a pontos előrejelzéshez
  • Elemezze és megértse a korábbi értékesítési adatokat
  • Értékesítési előrejelző eszköz használata
  • A csővezeték-kezelés megvalósítása
Mi az a csővezeték-menedzsment?

A csővezeték-menedzsment az értékesítési csővezetéken keresztül haladó ügyletek nyomon követésének és kezelésének folyamata.

A csővezeték vagy értékesítési tölcsér az összes olyan üzlet vizuális megjelenítése, amelyen az eladók jelenleg dolgoznak.

A csővezeték-kezelés előnyei

  • Segít a jövőbeli eladások előrejelzésében (tudta, hogy ez is jönni fog).
  • Segít több üzletet lezárni - mivel lehetővé teszi, hogy tudja, mire kell összpontosítania.

Tudjon meg többet Értékesítési előrejelzés.

Felderítés

A potenciális ügyfelek felkutatása a potenciális ügyfelek azonosításának folyamata a potenciális ügyfelek listájának (azaz az értékesítési csővezetéknek) a létrehozása érdekében.

Az ügyfélszerzés leggyakrabban e megközelítések egyikével történik:

  • Hideg kapcsolatfelvétel a telefonhívások, e-mailek, vagy közösségi média.
  • A potenciális ügyfelek listáinak megvásárlása
  • Találkozás a potenciális vevőkkel személyes vagy távoli rendezvényeken, webináriumokon és konferenciákon.
  • A weboldalán űrlapokat kitöltő érdeklődők önszelekciója.

Tudjon meg többet értékesítési lehetőségek felkutatása.

Képesítés

Az értékesítési minősítés annak meghatározása, hogy egy lead készen áll-e arra, hogy átadjuk az értékesítésnek.

Az értékesítési minősítésnek számos megközelítése létezik, és a két leggyakrabban használt keretrendszer a következő:

BANT

Az BANT a költségvetés, a hatáskör, a szükséglet és az idő rövidítése.

Ez egy olyan keretrendszer, amely segít az eladóknak a leadek minősítésében és rangsorolásában.

Tudjon meg többet BANT.

Az BANT értékesítési folyamata
MEDDIC

MEDDIC a Metrics, Economic Buyer, Decision criteria, Decision process, Identify pain, and Champion rövidítése.

Ez egy olyan leadminősítési folyamat, amelyet az értékesítési szervezetek széles körben használnak - talán még az Ön értékesítési csapata is.

Tudjon meg többet MEDDIC.

Az MEDDIC értékesítési folyamata
Egyéb gyakori értékesítési minősítési keretek

CHAMP értékesítési módszertan

A CHAMP értékesítési módszertan a következő rövidítésekből áll:

  • Kihívások - Mi az érdeklődő üzleti kihívása?
  • Hatóság - Ki vesz részt a vásárlási folyamatban?
  • Pénz - Van-e költségvetés a probléma megoldására, és mekkora a költségvetés?
  • Prioritás - Mennyire fontos az üzlet számára a kihívás megoldása?

FAINT értékesítési módszertan

A FAINT értékesítési módszertan a következő rövidítésekből áll:

  • Pénzeszközök - Van-e költségvetés az üzleti probléma megoldására?
  • Hatóság - Ki költheti el a költségvetést?
  • Érdeklődés - El tudja-e érni, hogy a költségvetés birtokosa elképzeljen egy olyan jövőbeli állapotot, amelyben a probléma megoldódott?
  • Szükséglet - Milyen probléma(k) megoldására van szükség?
  • Időzítés - állapodjon meg a megoldás megvalósításának és az üzleti kihívás megoldásának időkeretében.

SCOTSMAN értékesítési módszertan

A SCOTSMAN értékesítési módszertan egy újabb rövidítés.

  • Megoldás - A megoldásunk bevételt teremt, bevételt takarít meg vagy csökkenti a kockázatot?
  • Verseny - Mely versenytársaink, beleértve a status quo-t is, vannak már az üzletben?
  • Eredetiség - Mik az én egyedi megkülönböztető jegyeim?
  • Idő - Mikor van szükség megoldásra?
  • Méret - Mekkora az üzlet lehetősége?
  • Pénz - Van-e elkülönített költségvetésük a probléma megoldására?
  • Hatóság - Kié a költségvetés? Kié a döntés?
  • Szükséglet - A potenciális ügyfél tisztában van azzal, hogy meg kell oldania ezt a problémát?
Discovery

Az értékesítési felfedezés az a folyamat, amelynek során megismerjük a potenciális ügyfelek igényeit annak megállapítása érdekében, hogy ezek az igények illeszkednek-e az Ön termékeihez, megoldásaihoz és szolgáltatásaihoz.

Fontolja meg az alábbi útmutató elolvasását B2B Sales Discovery siker - 6 tipp, 27 példa Discovery kérdésekre.

Mindannyian tudjuk, hogy az értékesítés bonyolult. Az értékesítési felderítő kérdések nagyszerű készlete kritikus fontosságú ahhoz, hogy megtaláljuk azokat az ügyfeleket, akiknek szükségük van az Ön megoldására.
A bemutatása

A bemutatás az a folyamat, amelynek során az érdeklődőknek segítünk megérteni, hogy az Ön termékei, megoldásai és szolgáltatásai hogyan segíthetik őket üzleti kihívásaik leküzdésében.

A folyamat ezen szakaszának végére érve a képviselőknek kölcsönös cselekvési terveket kell készíteniük, hogy együttműködve dolgozzanak az érdeklődővel az üzlet sikeres (nyertes) lezárása érdekében.

Tudjon meg többet a nagyszerű B2B értékesítési bemutatókról.

Szeretne következetesen nagyszerű értékesítési bemutatót tartani? Amikor a győzelem érdekében tart bemutatót, akkor az érdeklődő igényeire összpontosít.
Tárgyalás és lezárás

Az értékesítési tárgyalás a termékek, megoldások és szolgáltatások árának és feltételeinek megvitatása és egyeztetése a leendő vevővel.

Ebbe a szakaszba lépve úgy érezheti magát, mintha teljesen újrakezdené, olvassa el útmutatónkat hogy az utazás ezen szakaszán keresztül több üzletet kössön.

Ahhoz, hogy sikeres legyen az értékesítésben, képesnek kell lennie tárgyalni és üzletet kötni. Az értékesítési ajánlatok hatékony felhasználása, a beszerzési csapatokkal való együttműködés megtanulása és egyszerűen a célvonalon való átjutás általában az egyik legnagyobb kihívást jelentő fázis.

Az Ön B2B értékesítési szervezetének felépítése

A legtöbb business-to-business értékesítési szervezet a következő szerepkörökből áll.

Belső értékesítés (BDR, SDR)

A belső értékesítési csapat gyakran felelős az értékesítési lehetőségek felkutatásáért és a minősítésért.

Külső/területi értékesítés (AE-k)

Általában a rangidős értékesítők veszik át a minősített ügyleteket a belső értékesítési csapatoktól, és viszik tovább az értékesítési folyamat többi részén keresztül.

Értékesítési mérnökök

Az értékesítési mérnökök olyan tevékenységekért felelősek, amelyek magukban foglalják a termékbemutatókat, a koncepciók bizonyítását (POC) és egyéb műszaki értékeléseket.

Az értékesítés utáni tevékenységek bizonyos aspektusaiban is részt vehetnek, mint például az ügyfelek beilleszkedése, a képzés és a technikai támogatás.

Az előértékesítési szerepkör sok vállalkozás számára létfontosságú.  Mi az előértékesítési tanácsadó szerepe? Mit csinál egy előértékesítési tanácsadó? Különböznek-e a szerepek?
Előértékesítés
BDR-ek vs. SDR-ek - Mi a különbség?  Ebben a cikkben elmerülünk mind az üzletfejlesztési képviselő (BDR), mind az értékesítési fejlesztési képviselő (SDR) szerepében, és összehasonlítjuk őket egymással.
Belső értékesítés
Külső értékesítés
Külső értékesítés

Értékesítési készségek és kompetenciák

Ahogy felveszi és fejleszti értékesítési szervezetét, világos képet kell alkotnia az egyes szerepkörökhöz szükséges készségekről.

Ezen információk birtokában meghatározhatja, hogy mely készségeket szeretné felvenni, és mely készségeket tudja a csapatot képezni és edzeni, hogy fejlessze őket.

Az Ön B2B értékesítési szervezete gondos tervezést igényel, használja a mi útmutató az értékesítési készségekhez hogy segítsen ebben a folyamatban.

A kritikus értékesítési készségek

Eladók interjúztatása az Ön csapatába

Az értékesítési csapat felépítéséhez pedig rengeteg interjúra lesz szükség. Több interjúkérdést állítottunk össze, mint amennyit meg tudnánk számolni a útmutató az értékesítési interjúkérdésekhez.

Iparág-specifikus trendek

Ha érdekli, olvassa el az ezen iparágak legnagyobb kihívásairól szóló cikkeinket.

Tippek az értékesítési motiváció növeléséhez

Az értékesítési motiváció növelésének számos módja van, többek között:

Kompenzáció

A B2B értékesítésben számos kompenzációs modell létezik.

Íme néhány a leggyakoribb megközelítések közül.

  • Egyenes fizetés - Az értékesítési képviselő alapfizetést kap jutalék nélkül.
  • Jutalék - Az értékesítési képviselő minden egyes eladás után jutalékot kap. A jutalék az eladás egy meghatározott százalékát teszi ki.
  • Hibrid - Az értékesítési csapat fizetése részben alapfizetésből, részben jutalékból áll.
Bónuszok

Az eladók további kompenzációt kapnak az előre meghatározott célok eléréséért. Ez a bónusz alapulhat egy adott termék meghatározott mennyiségének eladásán, a kvóta feletti bizonyos százalékos értékesítési szám elérésén stb.

Költségszámlák és céltartalékok

A helyszíni értékesítés gyakran kap kilométerpótlékot, költségszámlát az ügyfelek vacsorázására, és hasonló típusú kifizetéseket.

Értékesítési versenyek és vetélkedők

Gyakran előfordul, hogy az értékesítési versenyek az értékesítési csapaton belüli versenyt ösztönzik, hogy egy adott termékből vagy megoldásból a legtöbbet adják el.

Értékesítési tréning, coaching, szakmai fejlődés

Az értékesítési csapatoknak folyamatos képzésre és fejlesztésre van szükségük ahhoz, hogy a legújabb értékesítési technikákról naprakészek és naprakészek maradjanak.

Karrierépítés és előléptetések

A vállalaton belüli előrelépés és a karrierépítés lehetősége sok értékesítő számára fontos motiváció.

Megjegyzés: Az ösztönző programokkal számos probléma van, amelyeket alaposan meg kell fontolni, és mi nem vagyunk a legtöbb megközelítés hívei. Hallgassa meg ezt a Marcus Cauchitól származó epizódot, hogy rálátást nyerjen az ösztönző programok körüli pszichológiai aggályokra.

Válaszok az értékesítéssel kapcsolatos gyakori kérdésekre

Mi az értékesítési előrejelzés?

Az értékesítési előrejelzés egy adott időszak alatt végrehajtott értékesítések számát becsüli meg.

Ismerje meg az értékesítési előrejelzést részletes cikkünkben.

Kulcsfontosságú értékesítési KPI-k és mérőszámok

Az üzleti mérőszámokról szóló cikkünkben több tucatnyi kulcsfontosságú mérőszámmal foglalkoztunk.

Olvassa el a ez a cikk hogy többet tudjon meg.

Mi az az értékesítési tölcsér?

Az értékesítési tölcsér egy vizuális modell, amely bemutatja a folyamatot/lépéseket, amelyeken a vevő a probléma felismerésétől a vásárlóvá válásig végigmegy.

Mi az értékesítési csővezeték?

Az értékesítési csővezeték egy vizuális modell az értékesítési folyamatban lévő ügyletekről, a leadektől a lezárt nyertes/vesztes ügyletekig.

Mi az a spiff az értékesítésben?

A spiff egy értékesítési ösztönző, gyakran jutalék vagy bónusz formájában, amelyet az üzletkötésért fizetnek az értékesítőnek.

Mi az az eladási trükk?

Az értékesítési beszéd egy olyan prezentáció vagy bemutató, amelyet egy értékesítő tart egy potenciális vevőnek, általában azért, hogy meggyőzze őt egy termék vagy szolgáltatás megvásárlására.

Mi az értékesítési ciklus?

Az értékesítési ciklus az az idő, amely alatt a vevő a kezdeti kapcsolatfelvételtől a vásárlásig tart.

Mi az értékesítési kvóta?

Az értékesítési kvóta az a célértékesítés, amelyet egy értékesítőnek egy adott időszakban el kell érnie.

Mi az a helyi értékesítési hálózat?

A helyi értékesítési hálózat olyan független értékesítők csoportja, akik egy adott földrajzi területen termékeket vagy szolgáltatásokat értékesítenek.

Mi az a terület az értékesítésben?

A terület egy olyan földrajzi terület, amelyért egy értékesítő felelős.

Miről maradtunk le?

Tudjuk, hogy ez az útmutató nem igazán teljes - és soha nem is lesz az.

A B2B értékesítés gyorsan változik, és ami egy hónappal ezelőtt működött, ma már nem biztos, hogy működik.

Mit kellene most hozzáadnunk az útmutatóhoz?

Vélemény, hozzászólás?

Az e-mail-címet nem tesszük közzé.