Enablement hibaelhárítás - Miért nem működnek az Enablement programok?

Az Enablement csapatok 70%-je nem képes pozitívan és mérhetően elmozdítani a tűt.  Bár ennek az Enablement kudarcnak számos oka van, a legtöbbet könnyű megérteni és elkerülni.70% az Enablement csapatokból 70% kudarcot vallott to move the needle positively and measurably.  While there are many reasons for Enablement failure, most are easy to understand and avoid.

Ez a cikk az Enablement-csapatok kudarcának elsődleges okaival foglalkozik, és útmutatást nyújt a problémák kijavításához.  

Először is.

70% az Enablement csapatok közül?

Az Sales Enablement 5. éves jelentése az Sales Enablement helyzetéről a CSO Insights-tól származó adatokból erre a következtetésre jutottunk.  

A jelentés azt a tényt foglalta össze, hogy a megkérdezettek között:

  • 19% of the teams surveyed did fantastic work, delivering nearly 18% better win rates and almost 12% better quota attainment.
  • A 30% (amely magában foglalta a fenti 19%-t) pozitív eredményeket hozott.
  • Az 50% elhanyagolható hatást gyakorolt
  • A fennmaradó 20% a teljesítményt rontotta.

A jelentés már három éves, és a CSO Insights már nem létezik.

While we hope performance has improved, we know it hasn’t.

Trust Enablement
We Can Help
Segítségre van szüksége az Enablement programmal kapcsolatban?

Töltse ki ezt az űrlapot, és mi a lehető leggyorsabban válaszolunk.

Enablement hibakeresés - A hiba leggyakoribb okai

Bár mindenki azt hiszi, hogy ő vagy vállalkozása egyedi, az Enablement kudarcának okai közösek.

Megjegyzés:  Whenever you say your situation is unique, stop — you are not that different from others.

Nincs vezetői összehangolás

Az Sales Enablement egy gyakorlat a változásmenedzsment a sikerhez magas szintű támogatásra és szponzorálásra van szükség.

But executive sponsorship is not enough; you need a deeper partnership.

A változás ezen szintjének sikere a vezetőség összehangolását, szponzorálását és partnerségét igényli.

Hogyan szerezhetünk vezetői szponzorációt, összehangolást és partnerséget?

Bár a pontos folyamat vállalkozásról vállalkozásra változik, a potenciális szponzorokat azonosítani kell, és a következő információkat kell megadni nekik.

  • Adjon nekik iparági betekintést, bemutatva, hogy miért van erre szükség.
  • Tisztázza az Enablement program céljait.
  • Hogyan fog az Enablement hasznára válni, és hogyan fog együttműködni a vezető szponzorral céljaik elérése érdekében.
  • Milyen támogatásra van szüksége a vezető szponzortól?

Ez az információ világos képet ad a szponzornak arról, hogy teljes mértékben támogatni tudja-e a programot.

A jelenlegi üzleti célok megértése

A legfőbb cél mindig az, hogy segítsük az üzletet abban, hogy több bevételhez jusson.

Az Ön vállalkozása által alkalmazott stratégiák eltérnek más vállalatokétól, és Önnek tisztában kell lennie ezekkel a stratégiákkal, a mögöttük álló okokkal és a sikerük mérésére használt mérőszámokkal.

Ahhoz, hogy növelje az esélyét annak, hogy pozitív, mérhető üzleti eredményeket érjen el, igazítsa taktikáit ahhoz, hogy segítse az üzletet ezen eredmények elérésében.

Hogyan kerülheti el ezt a hibát?

Negyedévente az üzleti felülvizsgálatoknak az engedélyezéssel együtt kell történniük a csapat felülvizsgálja, hogy az egyes stratégiák és taktikák hogyan illeszkednek a jelenlegi üzleti stratégiákhoz és célokhoz.

Míg én az OKR-ek használatát ajánlják a következők irányítására célok és a vállalati összehangolás, más modellek is jól működnek mindaddig, amíg egy felülről lefelé irányuló célmeghatározási modellt alkalmaz, amely a szervezet felső szintjeitől az alsó szinteken keresztül a szervezeten átívelő egyértelműségre összpontosít.

Megjegyzés: Tanuljon hogyan írjunk OKR-eket magad és a szervezeted számára.

A vásárlási, értékesítési, ügyfél- és munkavállalói utak megértése

Az Enablement csapatok néha abba a csapdába esnek, hogy anélkül, hogy megértenék, hol van rá a legnagyobb szükség.

E kihívás megoldása:
  • Minden egyes vevő, ügyfél és alkalmazott szerepkör esetében térképezze fel a céggel való minden interakciójukat. Használhat táblázatot vagy munkafolyamat-eszközt.
  • Kérdezd meg magadtól és a vevőtől/ügyféltől/munkavállalótól minden egyes interakció esetében, hogy az adott interakció értéket képvisel-e és pozitív-e?
  • Milyen platformokat, rendszereket és folyamatokat használnak ebben a szakaszban? Segítik vagy hátráltatják az előrehaladást ezen a ponton?
  • Milyen csapatok vesznek részt közvetlenül és közvetve?  

A cél több dolog megértése, többek között:

  • Az ebben a szakaszban valamennyi fél által eltöltött idő.
  • Súrlódás és frusztráció a vevők vagy az eladók számára
  • Hézagok, amelyek az út későbbi szakaszában konfliktushoz vagy frusztrációhoz vezetnek

A fentiek mindegyikéhez tudnak-e képzést, tartalmat, rendszereket, folyamatokat, embereket vagy egyéb megoldásokat és erőforrásokat biztosítani az út ezen részének racionalizálása érdekében?

Megjegyzés: Tanulja meg, hogyan az ügyfélútvonal feltérképezése.

Kvantitatív és kvalitatív adatok felhasználása a folyamat irányításához

Elemzésünk során mindig kétféle adatot kell figyelembe vennünk:

  • Quantitative. Numbers from our business intelligence (BI), CRM, Enablement solutions, etc.
  • Minőségi. Felmérések és a közvetlen emberi visszajelzések egyéb formái.

Talál olyan eseteket, amikor a mennyiségi adatok a teljesítményt jelzi javulás. A kvalitatív adatok azonban a rendszerhez hozzáadott fájdalmakat mutathatnak, amelyek rövidesen problémákat okoznak, vagy ha nem kezelik őket azonnal, akkor más forgatókönyvekben.

Mindig mindkét adattípust vizsgálja meg, hogy teljes képet kapjon munkája hatásáról.

Megjegyzés: Tudja meg, mit üzleti mérőszámok és hogyan lehet őket mérni.

Az Enablement hibakeresése - A hiba másodlagos okai

Bár a fenti forgatókönyvek az Enablement kudarcának leggyakoribb okai, sok más probléma is csökkentheti az engedélyezés előnyeit.

Nem Enablement Stratégia

A nagyszerű stratégia nélkül végrehajtott nagyszerű taktikák ritkán vezetnek pozitív, mérhető eredményekhez. Építse fel Enablement Stratégia.

Szám Enablement Charta

Az alapszabály keretet ad a programjának, tisztázva, hogy milyen szolgáltatásokat nyújt és kiket támogat. A Enablement charter az első 90 napban kell felépíteni, mint egy Enablement Menedzser és rendszeresen frissítik.

Nem a frontvonalbeli vezetőkre összpontosítva

Ha kis létszámú csapatot támogat, akkor hatékonyan tud időt tölteni minden egyes emberrel, és személyre szabott megoldásokat kínál.

Ha azonban öt-tíz főnél több embert támogat, akkor gyorsan elveszíti a skálázhatóságot.  

Partnerek a frontvonalban a menedzserek, hogy információkat juttassanak el az ügyfelekkel foglalkozó csapatokhoz és elősegíti az elfogadást.

Nincs hivatalos coaching program

Ugyanez a CSO Insights a fent említett jelentés arról számolt be, hogy az értékesítés a coaching csak akkor volt hatékony, ha formalizálták. Ad hoc coaching a vezetőitől, or anyone else, generally leads to poorer performance.

Nem megerősítő képzés

Ebbinghaus felejtési görbe sok képzési programot kisiklatott.

A felejtési görbe bizonyítja, hogy milyen gyorsan felejtjük el az információkat: 30 nap alatt közel 90% információt felejtünk el (és ennek nagy része már az első órában elveszik).

A kiképzés megerősítése a kiképzés kritikus eleme - e nélkül csak időt és pénzt pazarol.

Megjegyzés: Ismerje meg A körülvett tanuló technika e kihívások leküzdésére.

Nincs tartalomirányítás

Dolgoztam olyan vállalkozásokkal, amelyeknek 20 000 vagy annál is több dokumentum állt az értékesítési csapataik rendelkezésére.

Governance allows you to create systems for permission, maintain the content, and generally ensure your investment in content is helpful to your teams.

A rendszeres tartalmi ellenőrzések elmulasztása

Az Enablement-nek teljesítenie kell rendszeres tartalmi auditok hogy a tartalom naprakész, márkaképes és jogkövető legyen.

Gyenge összehangolás, együttműködés és kommunikáció

Erre fentebb már utaltunk.

A csapatoknak közös célokra és célkitűzésekre van szükségük, és le kell rombolni a funkcionális silókat.

(Video) Effective Collaboration using LOOM

Nincs Champion program

Bajnok programok biztosítani:

  • Közvetlen visszajelzés a terepről.
  • Támogatás az új programok elfogadásának ösztönzésében.

E program nélkül az Ön erőfeszítései nem lesznek méretarányosak.

Az ismétlés és a folyamatos fejlesztés elmulasztása

Az üzleti igények változnak.

A szakmában dolgozók jönnek és mennek.

Great programs continue to be great when evaluated and adjusted to match current business needs.

Rendszeresen vizsgálja felül az összes programot.

Megjegyzés: Áss bele a ARC Go-to-Market stratégia a folyamatos fejlesztés érdekében.

Rossz mérőszámokra összpontosítva

Olyan sok lehetséges mérőszámok és KPI-k. A csapatok gyakran vagy túl sok mérőszámra, vagy a rossz mérőszámokra összpontosítanak.

Koncentráljon a lehető legkevesebb mérőszámra, és mint minden más dolog esetében, rendszeresen felülvizsgálja és az üzletmenethez igazítja szükségletek.

Csak az értékesítésre összpontosít

Kevés a csapatok növelhetik a teljes bevételt azáltal, hogy kizárólag az értékesítési csapatokra összpontosítanak.

Fektessen be az Revenue Enablement-be, hogy maximalizálja Enablement erőfeszítéseit azáltal, hogy a legfontosabb prioritásokra összpontosít.

Várhatóan az eszközök átalakítják a vállalkozását

Szemét be, szemét ki.

Eszközök are great for automating processes and strategies that are known to work. Unfortunately, too many a vállalkozások több százezer dollárt fektetnek eszközökbe (ha nem több), hogy csak minimális pozitív hatást lássunk.

How you decide what tools to buy, deploy them, align them with other solutions, train the team, and so forth will impact how successful the solutions are for your business needs.

Elfelejtve az embereket

Enablement is a human-centered endeavor; humans help humans.  Whether it’s in the hiring process, onboarding, training, értékesítési találkozók, or QBRs, it’s all about taking into account the wants and needs of our fellow humans and understanding how to communicate and collaborate.

Problems will arise when you become purely data-driven and forget the people behind the data.

Vélemény, hozzászólás?

Az e-mail-címet nem tesszük közzé.