Az MEDDIC minősítő kérdések, amelyek az MEDDPICC és az MEDDICC értékesítési folyamat alapját képezik, biztosítják az érdeklődők alapos feltárását. Ön használja ezeket az értékesítési erőfeszítései során?

Mi az MEDDIC értékesítési folyamata?

Az MEDDIC az értékesítési szervezetek - talán még az Ön értékesítési csapata is - által széles körben használt leadminősítési folyamat.

A cél az, hogy elegendő információt gyűjtsünk ahhoz, hogy megállapíthassuk, hogy a potenciális ügyfél valóban potenciális vásárló-e, és nem egyszerűen csak jól illeszkedik-e az Ön ajánlatához.

Az MEDDIC a következőket jelenti:

• Mérőszámok
• Gazdasági vásárló
• Döntési kritériumok
• Döntési folyamat
• A fájdalom azonosítása
• Bajnok

Ezek mindegyike az MEDDIC értékesítési folyamatában a leadminősítés egy-egy központi elemét fedi le.  

Az alábbiakban részletesen tárgyaljuk mindegyiket.

Az MEDDICC egy értékesítési folyamat vagy egy módszertan?

Az MEDDIC egy olyan értékesítési folyamat, amely segíthet a leadek minősítésében. Fontos megjegyezni, hogy az MEDDIC értékesítési módszer nem egy csodafegyver, és az Ön konkrét vállalkozásához és piacához kell igazítani.

Mi a különbség az értékesítési folyamat és az értékesítési módszertan között?

Az értékesítési folyamat az értékesítés megismételhető módja, amely bizonyos lépéseken alapul. Az értékesítési módszertan olyan technikák vagy taktikák összessége, amelyeket egy értékesítő alkalmaz, hogy megpróbáljon üzletet kötni.

Mi a különbség az MEDDIC, MEDDICC és MEDDPICC között?

Az MEDDPICC az MEDDIC értékesítési folyamat kiterjesztése - ideális a hosszabb és összetettebb B2B értékesítési ciklusokhoz. Az MEDDPICC esetében a P a papírfolyamatot jelenti (pl. jogi, biztonsági, beszerzési folyamatok és dokumentumok), a további C pedig a versenyt.

Az MEDDPICC-t az alábbiakban részletesen tárgyaljuk.

MEDDIC Értékesítési folyamat ellenőrzőlista

Az egyes elemeket egy pillanat múlva ismertetjük, de előbb egy egyszerű ellenőrző listán keresztül áttekintjük az MEDDIC értékesítési folyamatát.

1. Dokumentálja a mérőszámokkal kapcsolatos kérdésekre adott válaszokat.
2. Határozza meg a gazdasági vevőt, és erősítse meg, hogy érti a legfontosabb kihívásokat és a mérőszámokkal kapcsolatos válaszokat.
3. Határozza meg a döntéshozatali folyamatot, és erősítse meg a gazdasági vevővel és a kulcsfontosságú érdekelt felekkel. Biztosítsa, hogy ne érje meglepetés.
4. A legfontosabb érdekelt felekkel, a gazdasági vevővel és a bajnokkal együtt tárja fel a döntéshozatali kritériumokat.
5. Ezen a ponton már ismeri a kulcsfontosságú kihívásokat, de most már le kell fúrnia, hogy azonosítsa azt a fájdalmas pontot, amelynek megoldásáért az ügyfél fizetni fog. 
6. Miközben azon dolgozik, hogy azonosítsa a központi fájdalmas pontot, állapítsa meg, hogy kinek van leginkább szüksége a probléma megoldására. Lehet, hogy ez a személy, vagy ezek az emberek a bajnokai lesznek?

Most, hogy megértette az MEDDIC értékesítési folyamat ellenőrző listáját, nézzük meg mélyebben az egyes szakaszokat.

MEDDIC értékesítési folyamat részletei

Mérési kérdések

Az MEDDIC minősítési küldetések kezdeti készlete a Metrikák - ezekre a lead minősítési folyamat részeként lesz szüksége. Tud-e olyan hatást gyakorolni az üzletre, amilyet a potenciális ügyfél igényel?

• Mekkora az átlagos rendelési értéke?
• Hogyan haladsz a célhoz képest?
• Mi a növekedési cél?
• Hogyan haladsz a cél elérésével?
• Mennyi ideig tart?
• Mit kezdenél azzal az idővel, ha visszakapnád? Hogyan befolyásolná a terveidet?

A potenciális vásárlók számára fontos mérőszámok megértése lehetővé teszi, hogy jobban meghatározza a vállalkozásával való együttműködés lehetséges megtérülését.

Gazdasági vásárló

Az MEDDICC értékesítési folyamatának következő állomása... A vállalat gazdasági vevője.

Tudnia kell, hogy ki rendelkezik döntési és kiadási felhatalmazással. Előnyös lehet, ha a jelenlegi kapcsolattartójánál magasabb beosztású személlyel beszél a vállalatnál. A gazdasági vevő és gondolkodásmódjának ismerete segíteni fog az értékesítés lezárásában, mivel a vevő vétójoga miatt ő az egyetlen személy a potenciális ügyfélnél, akit feltétlenül meg kell győzni.

Ha lehetséges, beszéljen közvetlenül a gazdasági vásárlóval, hogy megismerje elvárásait, pénzügyi kritériumait, költségvetési korlátait és a beszerzési megoldásokkal kapcsolatos döntéshozatali folyamatot. Bizonyos esetekben a beszélgetés nem lehetséges. Meg kell próbálnia ezeket az információkat a gazdasági vevővel kapcsolatban a kapcsolattartójától megszerezni. Használja fel ezeket az információkat arra, hogy az eladást ízlésessé tegye a vezető számára, még akkor is, ha közvetlenül nem érinti.

Íme néhány példa az Ön MEDDIC képesítési kérdéseire. számlavezetők megkérdezheti a gazdasági vevőt.

• Ki írná alá végső soron ezt (azaz kié a végső döntés)?
• Látniuk kell a terméket?
• Milyen értéket kapnának a terméktől?
• Hogyan segítené ez a célkitűzéseiket?
• Mik a mérőszámaik?
• Mit fognak mondani?

Néha meg fog lepődni, hogy egy gazdasági vevő milyen magas rangú lehet; például mit gondol, ki hozza meg a vásárlási döntést az Trust Enablement-nél?

Döntési folyamat

A következő az MEDDIC értékesítési módszertanában.

A döntési folyamat.

Míg a döntési kritériumok megmondják, hogy mi alapján hozza meg egy vállalat a döntését, addig a döntési folyamat megmondja, hogy hogyan hozza meg a döntést, és hogyan követi azt. A döntési folyamat magában foglalja a döntést meghozó személyt, a potenciális ügyfél idővonalát és az esetleges hivatalos jóváhagyási folyamatokat. Ezeket az információkat ismernie kell ahhoz, hogy pontos értékesítési csővezetékkel rendelkezzen.

Ha ismeri a döntési folyamatot, sokkal kisebb a valószínűsége, hogy a stagnálás miatt elvesztik az eladásokat. Tudja, hogy minek kell történnie a potenciális ügyfél oldalán ahhoz, hogy az üzletet lezárja, így dolgozhat azon, hogy megfeleljen ezeknek a feltételeknek.

Ha például tudja, hogy a gazdasági vevő jóváhagyta a döntést, de még nem végezte el a nyomon követési folyamat papírmunkáját, akkor kifejezetten sürgetheti, hogy a papírmunkát elvégezzék, és ezzel lezárja az eladást.

Ennek a folyamatnak a megértése előnyt jelent a vásárlási döntés meghozatalában.

Döntési kritériumok

Az MEDDIC értékesítési folyamaton keresztül haladva megismerte a kulcsfontosságú mérőszámokat, feltárta a gazdasági vevőt, és megértette a döntési folyamat lényeges elemeit.

Most azt kell feltárnia, hogyan hozzák meg pénzügyi döntéseiket.

• Pontosan mit kellene látnia ahhoz, hogy döntést hozzon?
• Mit kellene (más érdekelteknek) látniuk a döntés meghozatalához? Kik a döntéshozók?
• Miért fontos ez önnek?
• Melyik kritérium a legfontosabb ezek közül?
• Pontosan mit kellene bizonyítanunk ahhoz, hogy a választott partnerünk legyen?
• Kit kellene még lenyűgöznünk ahhoz, hogy ezt átvigyük a vonalon?

Ezek a kérdések segítenek feltárni a kritikus tényezőket az érdeklődő döntéshozatali folyamatában.

Fájdalom azonosítása

A potenciális ügyfélnek nyilvánvaló üzleti fájdalommal kell rendelkeznie, mielőtt megoldást keresne, és létfontosságú, hogy megértsük ezeket a fájdalmas pontokat.

Ez a fájdalom sokféleképpen jelentkezhet, például magas költségek, lassú termelés és alacsony bevétel formájában. Határozza meg, hogy milyen fájdalmat érez az ügyfél, majd határozza meg, hogy az Ön megoldása hogyan enyhítheti ezt a fájdalmat.

Mi történik, ha nem döntenek a megoldás mellett, vagy ha szörnyű döntést hoznak? És hogyan fogja az Ön megoldása orvosolni a helyzetet?

Ezek az MEDDIC képesítési kérdések döntő fontosságúak a sikerhez.

• Melyek azok a prioritások, amelyekre most koncentrálsz?
• Hogyan befolyásolják a részlegek céljai (célkitűzései) az átfogó üzleti célt?
• Milyen megfontolásokat/aggályokat/kockázatokat kell figyelembe venni?
• Milyen következményekkel jár, ha nem sikerül elérni ezt a célt/megoldani ezt a problémát?
• Hogyan illeszkedik ez az átfogó üzleti célhoz?
• Mi a probléma megoldásának stratégiája?
• Mit próbált a múltban, hogy megoldja ezt a problémát?
• Milyen lenne egy jó év?
• Miért választotta a vállalkozás ezt a számot? (Célpont)
• Milyen hatással lenne a vállalatra, ha túlteljesítené ezt a célt?

Bajnokok

A bajnok nem lehet magas rangú vezető, de meg kell, hogy tiszteljék. Ha van befolyásuk és tiszteletük a saját üzletágukban, akkor az Ön bajnoka jelentősen leegyszerűsíti az üzletet, és gyorsabban halad előre a vásárlási folyamat.

Szeretné megállapítani, hogy van-e igazi bajnok?

• Ha ez az Ön döntése és költségvetése lenne, megvenné?
• Mit kell tennünk ahhoz, hogy ez a csapatod kezébe kerüljön?
• Készen álltok arra, hogy megtegyétek a megfelelő lépéseket/együttműködjetek, hogy ezt a dolgot átvigyétek a vonalon?
• Kérte már korábban a vezérigazgatójától/főnökétől az ilyesmit? Mit válaszoltak?
• Megbízik a főnöke a döntéseiben?
• Milyen kifogásaik lehetnek?
• Hogyan fogsz segíteni nekik, hogy lássák az értéket?
• Hogyan fogják mérni a vásárlás megtérülését?

Beszéljünk az MEDDPICC-ről

Amint fentebb említettük, az MEDDPICC két elemmel egészíti ki az MEDDIC minősítési kérdéseket.

Papírfolyamat

A papírfolyamat során az a cél, hogy feltárja az akadályokat a szerződések, NDA-k, biztonsági kérdőívek és hasonlók megfelelő érdekeltek általi felülvizsgálatának és jóváhagyásának útjában álló akadályokat:

Az MEDDPICC papíralapú folyamatlépés elengedhetetlen az összetett B2B ügyleteknél, mivel a beszerzési, jogi és biztonsági csapatokkal való együttműködés szinte olyan lehet, mintha az ügyletet elölről kezdenénk.

Alapvető fontosságú, hogy ezeket a követelményeket és az egyes kritikus érdekelt feleket azonosítsuk, és a folyamat korai szakaszában bevonjuk őket.

Az MEDDPICC papíralapú eljáráshoz olyan kérdéseket tegyen fel, mint például:

• Van-e bármilyen aggálya a javasolt
• Hogyan működik a közbeszerzési eljárás?
• Fel kell majd kerülnünk az engedélyezett szállítók listájára?
• A biztonsági csapatának validálnia kell a megoldásunkat?
• Milyen típusú szerződésre lesz szükség?
• Mi a jóváhagyások megszerzésének tipikus menetrendje?
• Milyen konkrét lépéseket kell tennünk ahhoz, hogy ezt jóváhagyják?
• Kinek kell ezt jóváhagynia, és mi a szerepe?

Verseny

Kevés üzlet jön létre Verseny nélkül. Egy másik eladó, egy másik lehetőség szinte mindig létezik.

A Verseny hozzáadása az MEDDPICC-hez létfontosságú, különösen az összetett B2B értékesítések esetében, ahol mindig van egy másik versenytárs is.

A versenyelőny megszerzése érdekében figyelje a potenciális versenytársak által felállított csapdákat, és építsen nagyszerű kapcsolatokat az érdekelt felekkel, hogy felfedje a létezésüket az üzletben.

Vegye figyelembe a versenyhez kapcsolódó kérdéseket, mint például az MEDDPICC esetében:

• Van más eladó is a fejében?
• Milyen megoldást javasol X szállító?
• Milyen kulcsfontosságú megkülönböztető jegyeket lát az Y szállítótól?
• Mi kellene ahhoz, hogy mi legyünk az elsődleges/egyedüli beszállító?
• Mikor szeretné véglegesíteni a szállító kiválasztását?

Mikor érdemes MEDDPICC-t használni MEDDIC vagy MEDDICC helyett?

Amint láthatja, az MEDDPICC minősítő kérdések létfontosságúak az összetett B2B értékesítésben. Ezek a kérdések biztosíthatják, hogy feltárja az összes potenciális akadályt az üzlet jóváhagyása és továbblépése előtt.

Ha nem biztos abban, hogy melyik variációt használja, használja az MEDDPICC-t, hogy alaposabban megértse az érdeklődő igényeit.

Megjegyzés:  Battlecards erőteljes fegyver lehet a versenytársak elleni küzdelemben, természetesen az eladók oktatása mellett, és a versenytársakkal kapcsolatos információk kéznél tartásával. Ha az Ön Enablement-programja még nem használ csatakártyákat, fontolja meg, hogy ezt megteszi, mivel ez óriási különbséget jelenthet.

Ha nem használ teljes körű versenyelemző eszközt, akkor egyszerűen létrehozhat egy olyan dokumentumot, mint az alábbi, minden egyes termékére vagy felhasználási esetére vonatkozóan.

—

Az MEDDIC értékesítési folyamat nem garantálja az értékesítési sikert. Azonban alapvető szerepet játszhat az értékesítési erőfeszítései javításában, és érdemes megértenie, és potenciálisan hozzáadni az általános értékesítési folyamatához.

Az MEDDIC könyv Andy Whyte tollából

Andy Whyte MEDDICC könyve kötelező olvasmány az MEDDIC értékesítési folyamatot bevezetni kívánó csapatok számára - tekintse a bibliának azok számára, akik el akarnak merülni a megközelítésben.

MEDDIC vs BANT - Gyors összehasonlítás

BANT a vevők igényeire összpontosít, és arra, hogy megfelelnek-e a vásárláshoz szükséges feltételeknek; az MEDDIC lépésről lépésre közelíti meg az értékesítést.

Az BANT kevésbé formális, így az eladóknak nagyobb mozgásteret biztosít a vevők minősítésében és az eladásban.

Az MEDDIC vs. BANT összehasonlítás egyszerű, ahogy fentebb látható.

Mindkét keretrendszer hatékony, és a kérdés, hogy melyiket használja értékesítési csapatának, az MEDDIC-t vagy az BANT-t, bizonyos mértékig preferencia kérdése. Az BANT vs. MEDDIC kérdésének mérlegelésekor azonban azt javasoljuk, hogy:

• Egyszerűbb értékesítési forgatókönyvekhez használja az BANT-t.
• Használja az MEDDICC-t a bonyolultabb ügyletekhez (pl. jelentősebb számú érdekelt fél).

Is MEDDIC Complimentary to Miller Heiman, Challenger, and Other Approaches?

Az MEDDIC értékesítési folyamat kiegészíti az egyéb keretrendszereket és megközelítéseket, mint például:

• Miller Heiman
• Challenger
• GAP
• SPIN
• És mások.

Megerősítés és rendszerek

Az MEDDIC megvalósítása viszonylag egyszerű, de az eredményt hozó módon történő megvalósítása kihívást jelenthet, ha Ön:

• Az MEDDIC értékesítési módszert nem kapcsolja be az értékesítési folyamatba.
• Az MEDDIC nem csatlakozik a CRM-rendszerhez.
• Elmulasztja az értékesítési munkatársak képzését, megerősítését és rendszeres edzését a folyamatról.

Kösse be az MEDDIC-t az értékesítési folyamatába

Nem változtathatja a felfedező hívásokat kihallgatássá, de biztosítani szeretné, hogy a vásárlási út során a megfelelő időpontokban feltárja a kritikus információkat.

Építse be ezt az értékesítési folyamatba, hogy a vevők és az eladók is izgatottak legyenek az élménytől.

Csatlakoztassa az MEDDIC-t CRM rendszeréhez

Bármilyen módszertan beépítése a folyamatba kritikus fontosságú, majd a CRM-rendszerbe való bekötése tovább erősíti azt.

Függetlenül a CRM-rendszerektől, hozzáadja az MEDDIC adatokat az üzlet/lehetőség rekordokhoz. Tekintse át ezeket az adatokat az előrejelzések/ügyletek felülvizsgálata és a coaching ülések részeként, hogy az eladók rögzítsék ezeket az adatokat.

Megjegyzés: Ha nehezen találja meg a megfelelő CRM rendszert vállalkozása számára, tekintse meg a cikk a megfelelő CRM kiválasztásáról.

Képzés, megerősítés és edzés

Megerősítés, megerősítés, megerősítés.

A körülvett tanuló technika a leghatásosabb megközelítés az értékesítési tréningek terén - próbálja ki.

You must train and coach groups and individuals to create behavior change and ensure your teams use the MEDDIC questions correctly.

És ne felejtse el használni a győzelem-veszteség elemzési folyamat as another tool to reinforce MEDDIC.  As you review closed deals, ensure that the appropriate data is captured consistently and in enough detail.

Tegye bele a munkát; ez kifizetődik.

Az MEDDIC-nek be kell épülnie a teljes folyamatba

Az információgyűjtés nem egy egyszeri tevékenység, hanem folyamatos, és a folyamat teljes időtartama alatt zajlik. A felderítést ágyazza be a korai elérésbe, és építse be az értékesítési elérési rendszerein keresztül futtatott kadenciákba (pl, AutoKlose, Klenty, Válaszstb.).

As you collaborate with your prospects and work with additional buying committee members, you must validate that understanding multiple times. Ensure all details are captured in your CRM to develop a complete picture throughout the sales cycle.

And when prospects become customers, you use this information as part of utódlási tervezés és az információk karbantartása a CRM rendszerben.

Hallgasson meg egy podcast epizódot az MEDDIC értékesítési folyamatról

Thorsten Stiller, EMEA Senior Sales Consultant, Sales Planning & Strategy Dell Technologies | Field Sales Enablement, csatlakozott a DACH regionális házigazdához, Britta Lorenzhez, hogy megvitassa az MEDDIC erejét.

How Should Sales Enablement Reinforce and Drive Adoption?

This hour-long video from one of the Trust Enablement events shares a thoughtful approach to using MEDDIC language and processes in everyday enablement efforts to reinforce and drive adoption, build credibility and understanding, and increase the impact of this process on your team.

MEDDIC Összefoglaló