Az értékesítési tréning kritikus befektetés lehet csapata teljesítménye szempontjából. Ugyanakkor jelentős időpocsékolás is lehet, ha rosszul végzik - csináljuk jól. A körülvett tanuló technika kibővíti az egy-és-az-egyben képzést azáltal, hogy körülveszi a tanulót a szükséges információkkal, növeli a tudásmegőrzést, és elkerülhető a részletek keresésére elvesztegetett idő, ha már dolgoznak.

Ebben a cikkben az elejéről kezdjük, és belemerülünk:

• Mi az értékesítési képzés?
• Hogyan tarthat hatékony értékesítési tréninget?
• Közös képzési megközelítések és keretek

Mi az értékesítési képzés?

Az értékesítési képzés az a folyamat, amelynek során az értékesítők megtanulják a megoldásaik eladásához szükséges készségeket. Ez kiterjedhet a termékismeretre, az értékesítési készségekre, a vevőkre vonatkozó ismeretekre, akiknek eladnak, és bármi másra, ami hatékonyabbá teszi őket a szerepükben.

Az értékesítési tréningeket gyakran az értékesítők egy csoportjának tartják, majd értékesítési coachinggal egészítik ki.

A képzés, általánosságban, kritikus fontosságú az alkalmazottak képzettségének fejlesztése szempontjából.

Mit jelent a továbbképzés?

A továbbképzés az a folyamat, amelynek során az embereket és a csapatokat megtanítjuk arra, hogy jobban végezzék a munkájukat. Ez általában az új készségek megtanítására és a meglévő készségek és tárgyak ismereteinek elmélyítésére összpontosít, segítve őket abban, hogy egyre profibbá váljanak.

Milyen problémák merülnek fel a szokásos egy-és-az-egyben értékesítési tréningekkel?

Ezek mindegyikét részletezni fogjuk, ahogy végigmegyünk a Körülvett tanuló technikán, de íme egy gyors összefoglaló a kritikus mentális feldolgozási kihívásokról, amelyekkel szembe kell néznünk.

• 40% a képzés 20 percen belül elfelejtődik (lásd az alábbi Ebbinghaus információkat).
• Míg a a figyelem nem feltétlenül csökkent olyan mértékben, ahogyan azt sokan gondoljuk, a figyelemelterelés azt eredményezi, hogy mindannyiunknak tovább tart a feladatok elvégzése és a a mentális egészséget negatívan befolyásoló.
• A tanítás önmagában is létrehozhat kezdő szintű viselkedésbeli javulást, de a gyakorlás a feladatok végrehajtása során a sebesség és a pontosság növekedéséhez vezet (fontolja meg a bemutatókat, a kifogáskezelést stb...). A gyakorlat szakértelemhez vezet.
  • “A gyakorlás nagymértékben növeli annak valószínűségét, hogy a tanulók tartósan emlékezni fognak az új információkra (Anderson, 2008).
  • Gyakorlat növeli a hallgatói létesítmény vagy automatizmus (a tudás elemeinek automatikus, reflexió nélküli alkalmazása). Az automatizmus általában csak kiterjedt gyakorlással és ismétléssel érhető el. Az automatizmus felszabadítja a tanulók kognitív erőforrásait a nagyobb kihívást jelentő feladatok megoldására (Brown & Bennett, 2002; Moors & De Houwer, 2006).
  • Amikor a tanulók gyakorolják a problémamegoldást, javul a képességük, hogy a begyakorolt készségeket át tudják ültetni új és összetettebb problémákra. Ez igaz gyermekkorban (Glover, Ronning és Bruning, 1990) és felnőttkorban (Li, Schmiedek, Huxhold, Röcke, Smith és Lindenberger, 2008).
  • A gyakorlás segít a tanulóknak abban, hogy szakértelmet szerezzenek a tananyagban, és ezért segít megkülönböztetni a kezdőket az adott tantárgyak szakértőitől (Ericsson, Krampe és Clemens, 1993).
  • A gyakorlásból származó kognitív nyereség gyakran motivál a további tanulásra (Kalchman, Moss és Case, 2001).“

Hogyan tarthat hatékony értékesítési tréninget?

A Surrounded Learner Technique néhány olyan alapelvet használ fel, amelyek hatékonyabbá teszik az értékesítési tréningeket:

• Erősítés az Ebbinghaus-féle felejtési görbe leküzdésére
• A képzés rövid részletekben, úgynevezett mikrotanulásban történő átadása
• Gyakorlat
• Kontextuson belüli tudásfalat
• A csapat tanulási kultúra

Ezek mindegyikét tovább fogjuk vizsgálni.

Erősítés az Ebbinghaus-féle felejtési görbe leküzdésére

Mi az Ebbinghaus-féle felejtési görbe?

Az 1800-as évek végén egy Hermann Ebbinghaus nevű német tudós tanulmányozta, hogyan tanulnak és felejtenek az emberek információkat. Felfedezte, hogy az emberek kiszámítható ütemben felejtik el az információkat, és e kutatás alapján dolgozta ki a tanulási koncepciókat.

Az Ebbinghaus-féle felejtési görbe az egyik ilyen tanulási koncepció.

A görbe egy olyan grafikon, amely megmutatja, hogy az információ idővel hogyan felejtődik el, és egy idővonalat biztosít, amelyet a képzési szakembereknek a képzés megerősítésének megvalósításához kell használniuk.

Amint a fentiekből látható, az átlagember csak 60%-re fog emlékezni abból, amit 20 perccel a foglalkozás után tanítottak. Ha pedig egy nap kimegyünk, a legtöbben csak az információk negyedére fognak emlékezni.

A hosszú tréningekbe való befektetést alaposan meg kell fontolni, mivel túl sok csapat végzi el a tréninget, de a megerősítést nem biztosítja.

Beszéljünk most a megerősítésről.

Lásd ezt a képet a eLearning ipar, amely a görbe leküzdésének egyik lehetséges megközelítését mutatja be.

Ez a megerősítési terv, amely egy lehetséges sorrend, azt mutatja, hogy milyen fontos a képzés kritikus szempontjainak kritikus időközönként történő nyomon követése.

• A tanultakat megerősítő e-mailt a képzés után egy nappal küldünk.
• A 3. napon minden diáknak szöveges, azaz mikro-tananyagot küldenek, hogy ismét megerősítsenek egy kulcsfogalmat.
• A 6. napon pedig a tanult információk további megerősítése érdekében coaching vagy szerepjátékra kerül sor.

Javasoljuk, hogy ezt a megerősítést az alábbi kulcspontok mentén vegyes megközelítéssel végezzük, hogy a tanulók maximálisan képesek legyenek megjegyezni a tanultakat. Például:

• Húsz perccel a lecke után a tanulókkal készíttessen egy rövid, legfeljebb 3-4 kérdésből álló kvízt a kulcsfogalmakról.
• A 1/2. napon készítsen egy rövid, legfeljebb 3 perces videót, amely összefoglalja az információkat.
• Az 5/6. napon a tanulók mutassák be a tanultakat.
• A 14-16. napon küldje el újra a rövid videót.
• A 25-26. napon ismételje meg velük a kvízt.
• A 30. napon ismét mutassák be, hogy mit tanultak.

A képzés rövid részletekben, úgynevezett mikrotanulásban történő átadása

A mikrotanulás a tanulás kis részletekben történő, jellemzően rövid ideig tartó, különálló tudásrészletekre összpontosító átadása.

A mikrotanulási tartalom ideális a megerősítésre - a felejtési görbe leküzdésére.

A mikrotanulási tartalmak bármilyen formátumúak lehetnek, de a leggyakrabban videót használnak.

Az ilyen típusú tartalmak létrehozásakor a rövidségen túlmenően hozzon létre magával ragadó, interaktív tartalmakat.

Gyakorlat

Az értékesítési tréning célja, hogy olyan ismereteket adjon át egy személynek, amelyek segítségével módosíthatja és fejlesztheti a viselkedését, amelyek a célzott üzleti eredményekhez vezetnek.

Ahhoz, hogy ezt a tudást beépítsük és demonstráljuk, a gyakorlat kritikus fontosságú.

A gyakorlás történhet digitális eszközök, szerepjátékok vagy más olyan tevékenységek segítségével, amelyek lehetővé teszik a tanulók számára, hogy biztonságos környezetben alkalmazzák a tanultakat.

Kontextuson belüli tudásfalat

Nem számít, mennyire jó a képzésben, az emberek elfelejtik - Ebbinghaus győzni fog.

Mit értünk tartalmi tudásfalat vagy tudásnyújtás alatt?

Egyszerűen fogalmazva, ez azt jelenti, hogy az információt pontosan akkor juttatjuk el az értékesítési képviselőhöz (vagy a bevételi csapat bármely más tagjához), amikor az szükséges. Példaként említhetjük a következőket:

• Segítség beágyazása a CRM-be a rögzítendő adatok magyarázatára.
• Beleértve egy videópéldát a legjobb SDR-edről, amint közvetlenül a szoftverben hideghívást végez, amelyet az értékesítési kadenciákhoz használsz.

Lásd az Usetiful útmutatót a következőkről a csapatok olcsó képzése interaktív terméktúrákon keresztül példaként.

HASZNÁLJON VIDEÓT A MEGERŐSÍTÉSHEZ:

Ne feledje, hogy a videó hatásos a megerősítéshez - de tartsa rövidre. Használjon olyan megoldást, mint Loom, ahogyan azt ebben az egyszerű példában bemutatom, hogy rövid áttekintéseket osszon meg a csapatával.

A csapat tanulási kultúra

Az értékesítés néha egyéni sportnak tűnhet - de a nagy bevételnövekedés a csapatmunkának köszönhető.

Minden egyes ember szintjének emeléséhez egy csapat tanulási kultúrára van szükség - ahol mindenki az egyéni és a csapatfejlesztésre összpontosít.

Ezt a kultúrát többféleképpen is beépítheti csapatába, például:

• Az értékesítési megbeszélések megkezdése a legutóbbi hideghívásokból, értékesítési megbeszélésekből stb. levont tanulságokkal.
• Mentorprogram létrehozása, ahol a tapasztaltabb képviselők útmutatást és tanácsadást nyújtanak a fiatalabb eladóknak.
• Használjon olyan rendszereket, mint a Slack és mások, ahol a csapat kérdéseket tehet fel, és crowdsource válaszokat és ötleteket kaphat.

Példa a körülvett tanuló technikára

Egy egyszerű grafikonsorozat segítségével nézzük meg az életet a Körülvett Tanuló Technika segítségével és anélkül. Az alábbi oszlopokban megmutatjuk, hogyan teljesít Kim MEDDIC minősítés A körülvett tanuló technika nélkül, majd azzal együtt.

A Körülvett tanuló technika nem használ új ötleteket. Ezek mind olyan fogalmak, amelyek már régóta rendelkezésre állnak, és gyakran külön-külön, összehangolt erőfeszítés nélkül használják őket.

Ez azt jelenti, hogy a technikát viszonylag könnyen elkezdheti azonnal kihasználni.

Értékesítési tréning ellenőrzőlista a körülvett tanuló technikához

Az Ebbinghaus-féle felejtési görbe leküzdése sokkal könnyebbé vált - használja ellenőrző listánkat.

Egyéb közös képzési megközelítések és keretek

A jó hír az, hogy A körülvett tanuló technika bármilyen standard tanulási megközelítéssel vagy keretrendszerrel működhet.

Beszéljük meg a közös tanulási keretrendszereket.

Számos tanulási modell létezik, amelyet használhat a képzés megvalósításához. A legnépszerűbb a Kirkpatrick képzési értékelési modell, amellyel részletesen foglalkoztunk honlapunkon.

Egyéb tanulási modellek:

• ADDIE: Elemzés, tervezés, fejlesztés, megvalósítás, értékelés
• SAM: Felmérés, elemzés, módszertan
• Andragógia: Felnőttkori tanulás elmélete
• Gagne kilenc oktatási eseménye

Mindegyik modellnek megvannak a maga előnyei és hátrányai.

Bár mi a Kirkpatrick-modellt ajánljuk, a legfontosabb dolog a modell kiválasztása és végrehajtása, hogy bizonyítani tudjuk, hogy a képzés megváltoztatja a viselkedést és a kívánt üzleti eredményekhez vezet.

Potenciális értékesítési képzési témák

Értékesítési képzési témákból nem lehet hiány. Íme néhány ötlet, amit érdemes megfontolnia.

• Termékképzés
• Ipari és piaci trendek
• Terminológia
• Értékesítési folyamat
• Lead minősítés
• Hideghívás
• Tiltakozás kezelése
• Célkitűzés
• Előrejelzés
• Értékesítési eszköz használata
• Számlavezetés
• Zárási technikák
• Verseny

Van más értékesítési képzési témája is, amit be kellene vonnunk?

Mi a helyzet a vezetőinkkel? Értékesítési vezető képzési szükségletek

Az értékesítési vezetők képzésének arra kell összpontosítania, hogy nagyszerű értékesítési edzőkké és személyzeti vezetőkké váljanak.

Az értékesítési vezetői képzési programnak ezért a következőkre kell kiterjednie:

• Tanulja meg, hogyan nyújtson értékesítési coachingot
• Tanulmányozza a visszajelzés megfelelő módjait
• Célmeghatározás csapatok számára
• Feladatátruházás és felügyelet

Népszerű értékesítési képzési program

Függetlenül attól, hogy milyen képesítéssel rendelkezik, gyakran van értelme harmadik fél tanácsadót bevonni.

Időt szántunk arra, hogy azonosítsuk a legjobb értékesítési képzési programokat az Ön számára.

• Richardson értékesítési képzési programok
• Az Miller Heiman csoportos értékesítési képzési programok
• Dale Carnegie értékesítési képzési programok
• Sandler képzés
• Challenger értékesítési képzés
• RAIN értékesítési képzés

Milyen programokat kellene bevonni?

Milyen információkat szeretne, hogy az egyes programokról tájékoztassuk, hogy segítsük a helyes döntés meghozatalát?

Értékesítési képzési technológiák

Számos értékesítési tréning megoldás létezik ma a piacon, de csak egy támogatja teljes mértékben a technikát - e4enable. e4enable minden más megoldást, folyamatot és embert összefog a megközelítés megvalósításához, és mindenkit arra biztatunk, hogy nézze meg.

Példa értékesítési képzési projektre

Ez a példa a mi Ingyenes Trust Enablement álláskereső program, hozzájárult Thao Vy Lengo

A képre kattintva megtekintheti a program bemutatóját és a többi programot.

 

 

Végső gondolatok

Az Ebbinghaus-féle felejtési görbe garantáltan tönkreteszi az edzésedet - hacsak nem küzdesz ellene szándékosan. 

Amint a Körülvett tanuló technikát alkalmazza, ossza meg velünk, hogy milyen hatással van a szervezetére.