Mi az értékesítési sebesség egyenlete?

Az értékesítési sebesség egyenlete azt méri, hogy milyen gyorsan hoz pénzt az ajtóba, és úgy számítják ki, hogy a lehetőségek számának, az üzlet értékének és az aktuális nyerési aránynak a szorzatát veszik, és ezt az értéket elosztják az átlagos üzletkötési ciklus hosszával.

Ha az értékesítési sebességre vonatkozó KPI fontos az Ön vállalkozása számára, összpontosítson erőfeszítései során egyszerre csak egy kulcsfontosságú változó optimalizálására, hogy továbbra is arra összpontosítson, hogy tevékenységei hogyan befolyásolják az adott eredményt.

Lehetőségek száma

További ügyleteket dobni a csővezetékbe nagyszerű megközelítés, amíg azok megfelelnek az ICP-nek, valóban készen állnak a vásárlásra, és minden szempontból teljes mértékben minősítettek. Ellenkező esetben olyan módon teremt értékesítési sebességet, amely többet árt, mint használ.

Ha növelni szeretné a lehetőségek számát, biztosítania kell, hogy  marketing és értékesítés csapatok nagyon szorosan együttműködnek:

• Egyeztesse a jól képzett és az ICP definícióját.
• Ez a marketing nem a leadek mennyiségére, hanem a minőségre összpontosít. Ez azt jelenti, hogy meg kell változtatniuk a fókuszukat és a kompenzációs tervüket, hogy igazodjanak az Ön új megközelítéseihez.
• Biztosítsa, hogy belső értékesítési csapata teljes körűen képzett legyen a hatékony beszélgetések lefolytatására.
• Segítsen az SDR-eknek rangsorolni és testre szabni a kapcsolatfelvételi erőfeszítéseiket, hogy személyre szabottan igazodjanak az egyes leadek potenciális igényeihez.
• Képezze AE-it arra, hogy mélyen megértsék a megoldásaival megoldott kihívásokat, és készítse fel őket ügyfélbeszámolókkal, amelyeket megoszthatnak az érdeklődőkkel.

Átlagos üzletméret

Az átlagos üzletméret növelése sokféleképpen történhet, többek között a termékkatalógusban szereplő árak emelésével. 

Az olyan szervezetek esetében, ahol ez nem lehetséges, az általános módszerek a következők:

• Több licenc vagy több termék/megoldás fel- és keresztértékesítése.
• A diszkontálás mértékének csökkentése.

Mindkettő befolyásolható a csapatok jobb képzésével és felkészítésével a felfedezés lefolytatására, valamint azzal, hogy megtanítja őket arra, hogyan folytassanak értékközpontú, nem pedig funkcióközpontú értékesítési beszélgetéseket.

Győződjön meg arról, hogy a Customer Success csapat megérti, hogyan kell azonosítani a vállalat által megoldható fájdalmas pontokat. Ne csináljon belőlük eladókat, tanítsa meg őket a kihívások azonosítására, és arra, hogy hozzák be az értékesítési vezetőket, hogy mélyebbre ássanak.

Ez gyakran az egyik legegyszerűbb módszer az értékesítési sebesség javítására.

Nyerési arány %

Amikor azon gondolkodik, hogyan befolyásolhatja a nyerési arányokat, több szempontból is át kell gondolnia a megoldást:

• Vezetés és üzletkötés minősége, ahogyan azt már fentebb a Lehetőségek száma alatt tárgyaltuk.
  • A fentieken túlmenően vegyük figyelembe azt a tényt, hogy a vállalatok átlagosan sokkal sikeresebben értékesítenek meglévő ügyfeleknek, mint új potenciális ügyfeleknek. Ön mennyire aktívan értékesít ennek a közönségnek?
• A beszélgetések hatékonysága az üzletkötési ciklus során. Van-e az eladóknak playbook az eladók és az érdeklődők közötti beszélgetések színvonalának emelése.
• Az eladók edzése és képzése több gyakorlatot eredményez, ami növeli a playbookok jobb futtatását.
• Demo minőség. Ismerik-e a csapatok elég jól a termékeit ahhoz, hogy hatékony demókat futtassanak az ügyfél felhasználási esetei körül, szemben a funkciódömpinggel.

Fontolja meg a következő cikkünk elolvasását a nyerési arányok javítása további ötletekért.

Átlagos üzletkötés hossza

A nyerési arányok javítására vonatkozó ajánlások többsége az átlagos nyerési arányok javulásához is vezet. az üzlet hossza, ami javítja az általános értékesítést sebesség.

Megjegyzés: Az értékesítési sebesség megfelelő módon történő megteremtése számít, futtassunk le néhány számítást, és nézzük meg, hogyan állsz.

Az értékesítési sebesség egyenlet kalkulátora

Az értékesítési sebesség egyenletről szóló podcast megtekintése

Afrikai regionális házigazda Dave Nel csatlakozik Trust Enablement Ügyféltanács tag Petek Hawkins és Greg Stockton, a Prosperity, egy dubaji pénzügyi tervező cég vezérigazgatója, hogy feltárja az értékesítési sebesség egyenletét.

A beszélgetés, amelyet a fenti audio lejátszóban hallgathat meg, vagy vissza a YouTube-on, izgalmas kérdéseket vetett fel, amelyeket mindannyiunknak érdemes megfontolnunk:

• Ez a képlet nagyon rövidtávra koncentrál - vagy ahogy Simon Sinek mondaná: "játszadozás". a véges játék (affiliate link). Az értékesítési sebesség megteremtése a hosszú távú hatások tudatosítása nélkül nemcsak rövidlátó, hanem veszélyes is lehet.
• A stratégiai, hosszú távú vállalatoknak ezt az egyik mérőszámot kell használniuk a többi között. Nem lehet végtelen játékot játszani és nyerni, ha csak a véges játék mérőszámaival mérünk.
• Az értékesítési sebesség maximalizálása érdekében jelentős megtérülést érhet el, ha az összes ilyen értéket befolyásolja. Leggyakrabban azonban a legjobb, ha az egyik mérőszám befolyásolására összpontosít, mivel a legtöbb vállalatnál ez az egyetlen fókusz a legjobban működik.

Hallgassa meg, és maradjon kíváncsi.

Vagy ha siet, olvassa végig a cikk további részét.