Are you getting ready to purchase software? Easy enough if the cost is a few dollars a month, but what if you are about to spend thousands of dollars a month, with months to implement and ROI hard to measure?

We’ve been on the vendor side for years and seen a lot–that’s why we created this Sales Tech Buying Guide.

In this article, we will cover a lot of ground, including:

 

A sales technology landscape is a bit overwhelming, with hundreds of possible tools in dozens of categories. Cutting through that clutter is hard, so we wanted to take a moment to share a few tips to help you out.

Before You Buy

Whether you are purchasing software for small business, enterprise, or a government agency, consider the following advice.

Where Does Your Current Software Solution Fall Short?

Jessica Hendricks és Alexandra Wallitsch participated in the Enablement March Madness Tournament, focusing on the role of Technology in the Sales Enablement Process.

This great conversation covers a lot of ground, including thoughts on when, how, and why to buy technology.

Power Tip: Always deeply understand your current technology and its full capabilities before investing in the next shiny and often expensive solution.

Alex and Jessica note that technology can amplify a team’s impact, guide audience members, and bridge the gap between enablement and leadership.

The most critical impacts can usually be knowledge, coaching, and impact.

• Knowledge, which is where reps access information
• Coaching, which is how enablement or managers reinforce this knowledge
• Impact, which is how to measure the success of the knowledge and the coaching

Understand The Entire Procurement Process

Many internal buyers fail to analyze their company’s procurement process and get stuck.

Some get hung up on the approval process, lacking sufficient analysis.

Still, others fail to understand their budget authority.

While others don’t know how to use the internal procurement system.

Sit down with your leaders and procurement team before beginning your software search; this will save you time and headaches. As you go through this process, ask:

• Who has to be included in the decision?
• How many competitive solutions do you need to evaluate?
• Should security, performance, governance, or privacy requirements be considered?
• Are there different rules for different purchase amounts?
• Are vendors required to be certified or approved by some means?
• Can you pay through a purchase order, invoice, or credit card?

Mit értünk értékesítési technológiai tájkép alatt?

The sales technology landscape defines all possible tools from all likely vendors you could buy right now.

Oké, a lehetőségek univerzuma óriási; hogyan hozhatod létre a számodra legjobb értékesítési technológiai stacket?

 

Az értékesítési technológiai stack összeállítása - a teljes értékesítési technológiai paletta áttekintése

 

Kezdje a CRM-rel

Határozott hívei vagyunk annak, hogy a megfelelő CRM-rel kezdjük. Olvassa el cikkünket a a megfelelő CRM kiválasztása az Ön vállalkozása számára if you do not yet have one.

Onnan kezdve a folyamat az összeszerelés a értékesítési eszközök egyszerű.

Megjegyzés: This tip may be less critical when purchasing software for a small business.

Kezdje a MIÉRT

Tudtad, hogy ezt fogjuk mondani, ugye?

• Milyen problémát szeretne megoldani?
• Csapatának melyik része fog ebből profitálni?
• Hogyan oldja meg most ezt a problémát?
• Használnak-e jelenleg más eszközöket a probléma megoldására? Miért nem használják őket szélesebb körben?

Milyen eszközöket használnak mások, mint én?

Based on your industry, go-to-market motion, sales methodologies, and so forth, are there a standard set of solutions others use successfully?

We are not suggesting that you “follow the leader”; we recommend you use this information to learn what is possible and inform your decision-making.

Consider team size and growth plans

Az eszközök elfogadása kritikus fontosságú az általános siker szempontjából.

Egy kis csapat, amely nem tervez növekedést, nem feltétlenül igényel olyan szállítótól való vásárlást, amely fantasztikus ügyféltámogató csapattal, képzési anyagokkal és bevezetési képességekkel rendelkezik.

However, the above should factor into your considerations if you have a larger organization.

Mennyi pénzt tudsz költeni, és mekkora értéket képvisel a probléma megoldása?

Gondolja végig a probléma megoldásának megtérülését.

Néha a probléma, amelyet meg akarsz oldani, nem érdemes az értékesítési eszközökkel megoldani a hihetetlen értékesítési technológiai tájképen.

Biztosítsa, hogy integrálható legyen a meglévő megoldásaival

Ha olyan problémát old meg, amely adatokat hoz létre, akkor biztosítsa, hogy az adatok be tudjanak kerülni a CRM- vagy üzleti intelligencia (BI) rendszerekbe.

Ha olyan megoldást vásárol, amely személyre szabott segítséget nyújt, győződjön meg arról, hogy a technológiai stack képes a személyre szabott képességek biztosításához szükséges információkat táplálni.

Formálisan kísérleti jelleggel

Nem minden megoldás igényel ugyanolyan szintű tesztelést, mint mások.

Megoldások, mint például Grammarly, Canvapéldául létfontosságú eszközök, de a technológiai stack nagy részétől elszigetelten működnek.

Az olyan megoldások azonban, mint a DotCal legalább teljes mértékben integrálódnia kell a naptárába és az e-mailjébe.

Megoldások, mint például Autoklosemásrészt mélyen integrálódnia kell a technológiai stackbe, hogy az SDR-ek munkája a szélesebb rendszert táplálja.

És versenyképes intelligencia Az olyan megoldások, mint a Klue és a Crayon, hónapokig tarthatnak, mire felmérheti potenciális értéküket.

Egy pilótának:

• Határozza meg a sikerkritériumokat. Ha a megoldás nem felel meg ezeknek a kritériumoknak, ne vegye meg.
• Ellenőrizze a létrehozott értéket. Ne feledje a ROI-t; ha az eszközök nem érik el a várt értéket, vagy kérjen alacsonyabb árat, vagy ne vegye meg.
• Kérjen visszajelzést a csapattól. Ha a csapat utálja, és nem fogja használni, ne vegye meg.

Szoftver vásárlásakor a szállítónak feltett kérdések

Láttuk mindkét oldal jó és rossz vásárlási technológiáját. Ezért állítottuk össze ezeket a kérdéseket vásárlási útmutatónkban. Szóljon nekünk, ha van még olyan, amit Ön szerint hozzá kellene adnunk.

#1 Milyen üzleti problémákat old meg?

If the vendor starts discussing bells, whistles, features, and functionality, shut them down.

A kritikus kérdés, amit fel kell tennie, hogy megoldottak-e már az Önéhez hasonló problémákat. Ha nem, akkor jó eséllyel valaki más jobban csinálja.

#2 Milyen ügyfelekkel dolgozott már együtt, akik pontosan olyanok, mint én?

Ennek a kérdésnek több alapvető oka is van.

• Megérti az eladó az Ön üzletágát, iparágát és a tipikus kihívásokat?
• Dolgoztak-e már az önökéhez hasonló vállalatokkal, és tudják-e ezeket a tapasztalatokat felhasználni, hogy segítsenek a kihívások leküzdésében?

#3 Hogyan dolgozik velünk az értékesítés utáni csapat a siker érdekében?

It is critical to hear about more than adoption rates. You want the vendor to speak in terms of:

• Negyedéves üzleti értékelések a kulcsfontosságú üzleti mérőszámok alapján ellenőrizheti az előrehaladást, hogy megerősítse, hogy megoldotta az üzleti kihívásokat, vagy jó úton halad a megoldás felé.
• Az ő Ügyfél sikertervek hogy eredményeket érjünk el.
• A Customer Success szervezetük tapasztalata, az, hogy mennyire szorosan együttműködnek a szállító más belső csapataival, és hogy mennyire összpontosítanak az Ön üzleti eredményeinek elérésére.

Ön egy üzleti kihívás megoldása érdekében van a vásárlási folyamatban - a szállító be tudja bizonyítani, hogy már csinált ilyet korábban?

Megjegyzés: 2022 második negyedévében a Certified Tech Stack számos gyártójával együttműködve elemezzük a jelenlegi értékesítés utáni folyamataikat. Maradjanak velünk az eredményekért.

#4 Használja-e az ügyféltanácsot?

Szorosan együttműködnek-e az ügyfelekkel, hogy megértsék az igényeiket, és ez hatással van-e a termékmenetrendjükre, a szolgáltatási kínálatukra és az üzlet egyéb aspektusaira?

Similar to the last question, this question helps you understand if you are creating a partnership for long-term success or just buying a tool with no expectations of support from the vendor.

#5 Ha olyan problémáink vannak, amelyeket az ügyfélszolgálat nem tud kezelni, van egy lista a harmadik féltől származó tanácsadókról, akiket igénybe vehetünk?

Van-e a szállítónak olyan partnerek erős közössége, akik az általuk használt, sütire szabott beilleszkedési és egyéb folyamatokon túl is támogatni tudják Önt?

Ha nem, miért? Ez olyan eladót jelezhet, aki nem játszik jól másokkal, és érdemes megérteni.

Megjegyzés: A meglátásokat és adatokat generáló értékesítési technológia megvásárlásakor kritikus fontosságú, hogy olyan vállalatokkal dolgozzon együtt, amelyek erős ökoszisztémával rendelkeznek.

#6 Hogyan marad naprakész a csapata az iparági trendekkel kapcsolatban?

Az eladó mélyen érti az Ön iparágát, vagy csak felszínes megértésről van szó, amit a szerződéskötés során mutattak be? értékesítési ciklus és az eladás után nem lehet hasznosítani?

#7 Rendelkezik a meglévő technológiai stackünk kritikus összetevőivel való integrációval?

Most solutions you buy cannot, and should not, become isolated from your existing tech stack. Think carefully about the following questions when purchasing sales technology:

• Does this technology create data you want available in your CRM or other systems?
• Kik fogják használni ezt a megoldást, és elfogadható-e, hogy önállóan használják, vagy a csapatának előnyös, ha az e-mail, CRM vagy más létfontosságú rendszerekből is hozzáférnek hozzá?

Be wary of answers like “We have an API, shouldn’t be hard to build,” and look for existing integrations.

#8 Milyen kihívásokkal kell szembenéznünk a beszerzési csapatunkon keresztül, és hogyan kerülhetjük el ezeket?

Procurement can be a set of challenges, and you want to know if this vendor has the patience and skills required to work with your teams.

Ez az egyik legfontosabb kérdés, amit fel kell tennie egy beszállítónak, ha tudja, hogy a beszerzési csapata kihívást jelent.

A technológiai vásárlók három fő fázison mennek keresztül:

• Van egy problémám; meg tudom-e oldani házon belül?
• Nem? Oké, mely gyártók tudják megoldani ezeket a problémákat?
• Fantasztikus, írjuk alá a szerződéseket.

Az értékesítési technológia vásárlásának beszerzési szakasza gyakran más érzés lehet, mint az értékesítési csapattal való munka. Legyen tisztában azzal, hogy mi romolhat el - a lista egyre bővül.

#9 Megosztaná a legújabb biztonsági auditokat, az integrációk szoftveres adatáramlási diagramjait és hasonlókat?

Ha egy vállalati szintű környezetbe integrálandó szoftvert vásárol, ezeket a kérdéseket feltétlenül fel kell tennie a szállítónak.

#10 What challenges would you expect us to encounter while deploying your solution?

Semmi sem működik a dobozból kivéve. Ha azt mondják, hogy igen, aggódjon.

Melyek a leggyakoribb problémák, és milyen enyhítési stratégiákat alkalmaznak?

#11 We must be live by X; how does that fit your standard post-sales process?

If you have hard deadlines, raise them early and ensure the vendor is aware and can meet the deadline if you buy their software by a specific date.

#12 Be tudna mutatni nekünk egy nem versenytársat, aki hasonló kihívásokat old meg?

A legtöbb szállító bemutatja Önnek azokat az ügyfeleket, akikkel már sikerrel dolgoztak, és azokat, akikkel kihívásokba ütköztek - ezek a beszélgetések mégis értékesnek számítanak.

#13 What happens if we encounter a software defect? What is that process?

A szállítónak meg kell osztania egy szabványosított eszkalációs folyamatot a problémákra, különböző megközelítésekkel a különböző problémakategóriákhoz.

Győződjön meg róla, hogy megfelelő SLA-kat és kommunikációs módszereket lát, és rendelkezzen portállal vagy más alkalmazással az ilyen problémák jelentésére és kezelésére.

When buying software, vendors often act as if their solutions work flawlessly.  There are always areas where the tech is not as robust; understand these areas.

#14 Milyen képzés áll rendelkezésünkre az értékesítés előtt és után?

Ha Ön szeretné a saját csapatainak tartani a képzést, a szállító tud-e olyan eszközöket és oktatói tréningeket biztosítani, amelyek támogatják ezt az igényt?

#15 How are product changes or updates announced, and is there any ongoing training?

Especially for SaaS software, you do not want to be surprised by changes and cannot teach those using the software how to do so effectively.

#16 Kérdések, amelyeket fel kell tenni egy szoftvert vásárló eladónak - milyen kérdéseket tesznek fel Önnek más érdeklődők?

Ez tanulságos, ha a megfelelő potenciális eladóval dolgozik. Ők átláthatóságot fognak tanúsítani, miközben megbízható tanácsadóként mutatkoznak be, akikre támaszkodhat.

#17 Mekkora az ügyfelek elvándorlási aránya?

Az elvándorlás, vagyis az előfizetések lemondása vagy egyszerűen csak a megújítás elmaradása mindig várható.

Vizsgálja meg, hogyan számítják ki az #-jüket, és ásson mélyebbre, ha a szám 90% alatt vagy 95% felett van.

Ha a 90% alatt, ássanak utána, hogy az ügyfelek miért váltanak ki, és kérjék meg őket, hogy mutassanak be néhány közelmúltbeli példát.

Ha 95% felett, akkor lehet, hogy kiemelkedő, szerencsés, vagy elnyújtják az igazságot.

#18 Ön megbízható szállító az Trust Enablement-en?

Ugyan már, ezt is fel kellett vennünk a vásárlási útmutatóba.

We added this to the buying guide because the level of collaboration and transparency vendors show during our analysis indicates how good of a partner they will be with their customers.

Our Trusted Vendors have opened up their software platforms and introduced us to customers who have provided feedback on what they do well and where they can improve.

És mindezt NDA nélkül.

#19 Milyen ügyfélreferenciákat tud felmutatni?

The vendor should be able to provide you with a list of references that you can contact. These references should be from companies similar to yours in size, industry, and needs.

A szoftverek vásárlásakor a szállítónak feltett kérdéseken kívül használja ezeket a kérdéseket, amikor a referenciákkal találkozik.

Vásárlási útmutató bónusz: 12 kérdés az eladói referenciákhoz

Az eladó meglévő ügyfeleinek mindig a vevői útvonal részét kell képezniük.

1. Ha újra megismételné az eladó kiválasztását, ugyanazt a választást tenné?
2. Mennyi ideig tartott a megoldás telepítése?
3. Mennyire könnyű üzletet kötni az eladóval?
4. Mennyire jól kommunikál az eladó?
5. Milyen az ügyfélszolgálat minősége?
6. What are the most significant pain points with using the software?
7. Mennyi képzés szükséges a szoftver hatékony használatához?
8. Vannak-e rejtett költségek a szoftver használatával kapcsolatban?
9. Van valami, amit a szerződés aláírása előtt szeretett volna tudni?
10. Melyek a szoftver használatának legjelentősebb előnyei?
11. Amikor értékesítési technológiát vásárol, milyen kérdései vannak?
12. Mit szeretett/nem szeretett az értékesítési képviselőjével való együttműködésben?

Milyen további kérdéseket ajánlana a referenciákhoz?

Milyen kérdéseket kellett volna feltenni az eladónak ebben a vásárlási útmutatóban?

6 vásárlási tipp, amit most kell megfogadni

Vásárlási tippek - Ne aggódjon a funkciók miatt; koncentráljon az elvégzendő munkára

A funkcióháborúk csak zavart okoznak a vásárlási folyamatban. Egy figyelemre méltó funkció, amely nem takarít meg időt, vagy nem teremt mérhető üzleti értéknövekedést, csak egy menő funkció.

Kérem, ne tegye a vásárlási szempontok közé.

Amikor szoftvert vásárol az üzleti kihívások megoldására, a következőkre összpontosítson:

• Milyen változtatásokat kell végrehajtani az egész vállalaton belül az üzleti probléma megoldásához?
• Milyen követelményeket támasztanak az egyes érdekelt felek a változtatással szemben? Nem funkciókat és funkciókat, hanem az üzleti követelményeket?
• Elemezzen minden egyes lehetőséget e kritériumok alapján, semmi mással.

Ne hagyja, hogy a csillogó tárgyak (a funkciók) elvakítsák attól, hogy lássa, mi az igazán fontos.

Vásárlási tippek - Az integrációs képességek kritikusak - ne becsülje alá őket!

Azt szeretné, hogy a megoldás adatai és képességei integrálódjanak a technológiai stackjébe.

Miért?

Ha az egyik rendszerben lévő adatok nem tudnak tisztán áramlani a BI-eszközökbe vagy a kulcsfontosságú adattárolókba, akkor olyan szigeteket hoz létre, amelyekről az üzleti érdekeltek nem vesznek tudomást.

És nem, a CSV-fájlokat tartalmazó összetett vagy kézi megoldások nem jelentenek megoldást.

If the new system does not integrate into your teams’ systems, they won’t use it. No training, content, or other efforts will result in actual adoption.

A megvásárolt megoldás elfogadása nélkül pedig csak kidobja a pénzt az ablakon.

Vásárlási tippek - Frankenstein valódi

If you need a suite of products, a whole solution, you will always be better off buying from a company that has built it all in-house, on one code base, and unified manner.

Miért?

• Administration cost tends to be lower as user management and other standard functions only have to be done once, with no hacks and no playing around with complexity.
• Az adatok általában egy központi adattárolóban vannak, és könnyebben jelenthetők anélkül, hogy külön fizetni kellene vagy át kellene ugrani az akadályokat.
• Az Ön által támogatott felhasználási esetek gyakran összetettek, és több rendszeren keresztül történő munkavégzést igényelnek. Minél kevesebb érintett rendszer, annál jobb.
• A biztonsági vagy IT-csapat auditjait csak egy platformon kell elvégezni, nem pedig több platformon.

Vásárlási tippek - Az átláthatóság a király

Túl sok eladó megnehezíti, hogy alaposan kiértékelje a termékeiket.

These solutions are often complex, but if they can’t teach you how to validate a few critical actions during the buying process, they are either too complicated, too buggy, or unsuitable for your business.

Ha a fentiek közül bármelyik, a csapatok nem fogják használni.

Meglepődtünk, hogy az eladók megpróbálják kihúzni az egészet, de nem tudunk hozzáférést adni, mivel túlságosan "kitöltik az üres helyet".".

Ha Ön nem bízik benne, akkor mások sem fognak.

Please pay attention to our vendor list to see which vendors are confident in their solutions. They are the ones for which we will be writing How-To articles, supporting our efforts to develop the best buying guide available anywhere.

And push for three months of paid pilots, where your teams can run a comparison test between vendors.

Azok az eladók, akik erre nem hajlandóak, általában nem hajlandóak extra lépéseket tenni, ha Ön ügyféllé válik.

Vásárlási tippek - Ne írjon alá automatikusan megújuló szerződéseket

Ennek az üzleti gyakorlatnak már évekkel ezelőtt el kellett volna tűnnie.

SaaS businesses sometimes use this to hold on to unhappy customers who were too slow to cancel.

Please remove it from any contract.

Vásárlási tippek - Ne írjon alá 1 évnél hosszabb szerződést - az első év utánig.

Too many vendors give benefits for longer-term contracts, disappear, and fail to make you successful until late in year two (when they are considering renewals).

A hosszabb távú szerződéseknek lehet értelme, de csak akkor, ha tudja, hogy a szállító képes megfelelni az üzleti igényeinek.

Let us know if you want our help in your vendor selection process — it’s messy.

Trust Enablement provides the insights you need to decide on the best customer success, enablement, ops, marketing, and sales tools your customer-facing teams need to thrive. Our Certified Tech Stack is a critical component of achieving this mission. Please keep reading to learn more about our view of the technology landscape.

Minden negyedévben felülvizsgáljuk és frissítjük az ezekkel a szállítókkal kapcsolatos információinkat, hogyan írunk cikkeket, és frissítjük ajánlásainkat arra vonatkozóan, hogy az Ön üzleti kihívásai, iparága, mérete stb. alapján mely szállítókkal érdemes együttműködnie.

Ezenkívül folyamatosan tanulunk új eszközöket, amelyeket figyelembe vehetünk a Certified Sales Tech Stack programunkban. Továbbra is új szállítókkal és megoldásokkal egészítjük ki általános ajánlásainkat.

Több eladást, kevesebb elvándorlást és összességében nagyobb bevételt szeretne? Olvasson tovább.

 

Miért hoztuk létre a Certified Sales Tech Stack-et?

We have often seen vendors that raise the fastest money can pay for the best analyst coverage, buy the most positive reviews, and corner the market.

Bár ez remekül működik egy maroknyi szállító számára, csak a vásárlók zavara és több tucatnyi olyan másik szállítóhoz vezet, akik gyakran jobb megoldásokat kínálnak bizonyos forgatókönyvekre.

Azt szeretnénk, ha a vevők az értékesítési folyamatuknak, iparáguknak és igényeiknek megfelelő eszközökből profitálhatnának.

Ha ez megtörténik, mindenki nyer.

And we know that this improves through an independent review process that helps you differentiate vendors and solutions in our review of the overall technology landscape.

Útmutatásra van szüksége, hogyan és mit vásároljon?

We offer a service to customers looking to procure software.  Learn about our software selection services offering and, if of value to you, reach out.