A Chief Revenue Officer (CRO) az egyik új C-szintű titulus a mai vállalkozásokban. Ha jól végzi a feladatát, elengedhetetlenül fontos lehet a kritikus bevételi célok eléréséhez, amelyekre a vállalatnak rövid és hosszú távon is szüksége van a sikerhez.

Kezdjük az elején.

Mi az a Chief Revenue Officer?

A Chief Revenue Officer felelős a vállalat bevételeinek maximalizálásáért. Ez a felelősség magában foglalja, de nem kizárólagosan az új ügyfeleknek történő értékesítés növelését, a meglévő ügyfeleknek történő upsellinget és keresztértékesítést, valamint a meglévő ügyfelek azonos vagy magasabb szintű kiadásainak fenntartását.

A CRO-nak felügyelnie kell a marketinget, az értékesítést és az ügyfélszolgálatot, és ideális esetben mindhárom részleghez értenie kell. Azok a CRO-k, akik túlságosan az említett csapatok hagyományos nézőpontjai felé hajlanak, gyakran kudarcot vallanak.

A CRO ugyanaz, mint egy értékesítési alelnök vagy egy értékesítési igazgató?

Határozzuk meg, majd hasonlítsuk össze ezeket a szerepeket.

Mi a feladata az értékesítési alelnöknek?

Az értékesítési alelnök felelős az értékesítési csapat által a közvetlen értékesítési erőfeszítések révén elért bevételekért.

Mi a Chief Sales Officer feladata?

Az értékesítési vezető felelős az értékesítési stratégia és program kialakításáért és vezetéséért a vállalat céljainak elérése érdekében.

Mindegyik szerepkörre szükséged van?

Nem.

A legtöbb szervezetnek vagy CRO-ja, CSO-ja vagy értékesítési alelnöke van, de nem mindhárom.

Gyors összehasonlítás: Értékesítési vezető vs. értékesítési vezető vs. értékesítési alelnök

• Az értékesítési alelnök az értékesítési tevékenységekre összpontosít, és felelős egy meghatározott értékesítési cél eléréséért.
• A vezető értékesítési tisztviselők megalkotják és vezetik az értékesítési stratégiát, szorosan együttműködve az összes ügyfélkapcsolati csapattal egy adott értékesítési cél elérése érdekében.
• A Chief Revenue Officer kialakítja és vezeti az átfogó bevételi stratégiát, vezeti az összes ügyfélkapcsolati csapatot, és felelős az új bevételek generálásáért és a meglévő bevételek fenntartásáért a meglévő ügyfélkörben.

Milyen készségeket és tapasztalatokat kell a CRO-nak magával hoznia?

A CRO-nak a következő készségek és tapasztalatok közül sokat kell hoznia a szerepkörbe.

• Stratégiai gondolkodási képességek a hosszú távú növekedési tervek kidolgozásához.
• Tapasztalat kreatív stratégiák kialakításában, amelyek révén vezetések, eladások és megújítások jönnek létre.
• Analitikai készségek a vásárlók és ügyfelek útjának megértéséhez, a marketing, az értékesítés és az ügyfélszolgálat adatainak elemzéséhez a potenciális fejlesztési területek azonosítása érdekében.
• Erős kommunikációs készség a vezetői csapat többi tagjával, az igazgatótanáccsal, valamint potenciálisan a részvényesekkel, elemzőkkel és másokkal, akik a vállalaton belülről vagy kívülről figyelik az üzletet.
• Tapasztalat a vállalkozás által kiszolgált iparág(ak)ban.

Bevételi igazgatói prioritások

A Chief Revenue Officer kialakítja és vezeti az átfogó bevételi stratégiát, vezeti az összes ügyfélkapcsolati csapatot, és felelős az új bevételek generálásáért, a meglévő ügyfélkör bevételeinek növeléséért, valamint a meglévő ügyfélkör bevételeinek fenntartásáért.

Ha ezt egy kicsit tovább bontjuk, láthatjuk, hogy a Chief Revenue Officer prioritásai és feladatai a következők:

Bevételi stratégia

A bevételi igazgatók felelősek az üzleti célok elérését célzó átfogó stratégiáért.

Meg kell határozniuk, hogyan lehet a legjobban használni a különböző eszközöket, például az árképzést, miközben együttműködnek vezető partnereikkel, például a pénzügyi igazgatóval, hogy a költségeket a megfelelő szinten tartsák, hogy ne csak a bevételi, hanem az általános nyereségcélokat is elérjék.

Mi az a CFO?

A pénzügyi vezető (CFO) a vállalat pénzügyi tevékenységének irányításáért felelős felsővezető.

Bevételtermelés

A CRO felelős az új ügyfelek azonosításáért és értékesítéséért közvetlenül és a partnercsatornákon keresztül.

Bevételek növekedése

A bevételi igazgatónak azon kell gondolkodnia, hogyan adhatna el több terméket, megoldást és szolgáltatást a meglévő ügyfélkörének.

Bevételek megtartása

Az előfizetéses vállalkozások esetében a CRO-nak felelősnek kell lennie az ügyfelek elvándorlásának csökkentéséért, a meglévő ügyfelek számának fenntartásáért és a vállalkozással kapcsolatos kiadásokért.

Lásd a következő cikkünket ügyfélmegtartó stratégiák a témával kapcsolatos ötletekért.

Legjobb gyakorlatok a CRO-szerepkörben

Szereti a munkáját CRO-ként?

Meg akarod tartani?

Íme néhány bevált gyakorlat, amelyet bevételi főnökként szem előtt kell tartania.

• Kerüljön közel a vezérigazgatóhoz, és értse meg a vállalat jelenlegi és jövőbeli elképzeléseit.
• Együttműködjön a pénzügyi igazgatóval annak érdekében, hogy biztosítsa a bevételek kiszámítható növekedését. A pénzügyi igazgató lehet a legjobb barátja vagy a legnagyobb ellensége.
• Biztosítsa, hogy a marketing, az értékesítés és az ügyfélszolgálat teljes mértékben összehangolt legyen, és a célok és célkitűzések kialakításában egy rendszer, mint az OKR-ek hogy minden ember a kritikus célokra összpontosítson.
• Az utolsó ponthoz kapcsolódva, semmisítse meg a funkcionális silókat; ezek az ellenségei. Ennek a három csapatnak szorosan együtt kell működnie a célok elérése érdekében.
• Vegye fel a legjobbakat, képezze ki és edzze őket, és biztosítsa, hogy a vezetői is ugyanezt a megközelítést alkalmazzák. Az emberei számítanak; bánjon velük úgy is.
• Ismerje meg minden ügyfél és ügyfélszegmens ROI-ját.

Ügyféltervek

A Chief Revenue Officer felelős az összes bevételtermelő folyamatért, és ez magában foglalja az értékesítési teljesítményt, az ügyfél-elégedettséget, a teljes piacra lépési stratégiát stb.

A növekedési stratégiák támogatásának alapvető eszköze az ügyfélterv.

Tekintsük át az Trust Enablement ügyféltervet.

Megjegyzés: Ez a modell leginkább olyan összetett B2B-környezetekben alkalmazható, ahol az új ügyfelek száma alacsony, az egyes ügyfelek által generált bevétel pedig magas.

Amikor egy új ügyfél csatlakozik a vállalathoz, agilis csapatot kell létrehoznia az Trust Enablement ügyfélterv kidolgozására az ügyfélsiker, a marketing és az értékesítés területén.

Ez a terv két fő összetevőből áll:

• Hogyan fogjuk megtartani ezeket az ügyfeleket, és hogyan segítünk nekik abban, hogy többet vásároljanak?
• Hogyan adjuk el a szervezet többi részének?

Hogyan kezdjük?

• Kezdje kicsiben - válassza ki a legértékesebb ügyfelet vagy kettőt
• Hozzon létre egy agilis, funkcionalitáson átívelő csapatot, amely a következő feladatokat látja el
• Ne feledje, hogy két célközönsége van, és két üzenetre van szüksége.
• Melyik szempontokra fogsz összpontosítani? Kik a kulcsemberek és szerepek?
• 360 fokos felülvizsgálat minden mérföldkőnél
• Határozza meg a nyereségességi pontot - mennyi ideig kell maradnia az ügyfélnek, hogy megtérüljenek a beszerzési és a folyamatos támogatás költségei?

1. csoport - Megújulni és többet vásárolni

A sikeres Chief Revenue Officer tudja, hogy a kiszámítható bevételnövekedés létfontosságú az üzleti sikerhez.

Ez az útvonal magában foglalja a hagyományos ügyféltámogatási erőfeszítéseinket, a kezdeti bevezetés ösztönzését, a megoldás elfogadását és az értékmegvalósítás bemutatását.

Az ügyfeleken belül ez az embercsoport az eredmények elérésére összpontosít, a termékkel hozott kihívásokkal foglalkozik, és partnert keres az eredmények eléréséhez.

Ez a közönség nem akar hallani az önök marketing vagy értékesítés csapatok arról, hogyan lehetne jobb az életük, ha megvennék X, Y vagy Z terméket. Most vásároltak Öntől, eredményeket ígértek nekik, és látni akarják azokat.

Az ügyfélélménynek ebben a szakaszban olyan érzést kell nyújtania, mint egy meleg takaró, amely az eredményekre összpontosít, és olyan, mint egy kényelmes barát, akire az ügyfél számíthat.

Bevételi igazgatóként Ön arra akar számítani, hogy a jövőbeni bevételek ebből a kapcsolatból soha nem csökkennek, és ha szerencséje van, többet fognak vásárolni, hogy továbbra is megoldják ezt a problémát.

Ennek a csoportnak:

Minek kell történnie a megújuláshoz?

Mit kell látnia/hallania/tudnia/tudnia az egyes közönségeknek/egyéneknek?

Kik azok az alapvető referensek, akiket fejleszteni kell?

Ahhoz, hogy mélyebben eladhassa ezt a fiókot és másokat, szüksége van olyan támogatókra, akik dicsérni tudják az Önt.

Ezeknek a támogatóknak, akiknek a jövőbeni lehetőségek ajánlóivá kell válniuk, kritikus szerepeket kell betölteniük, többek között:

• A termék végfelhasználói
• A termék adminisztrátorai
• Közbeszerzés
• A költségvetési tisztviselő
• Az ügyvezető szponzor

Kik a tartalékok?

Hányszor fordult elő, hogy az első 2-3 hónap alatt az elsődleges kapcsolattartó elhagyta az üzletet?

Ez fájdalmat okoz, mivel többször is el kell adnod a megoldásodat.

Győzzük le az ellenzőket

Bár megnyerte az üzletet, nem mindenki állt a maga oldalán.

Ki erőltette a versenytársat?

Ki érezte úgy, hogy nem vagy megfelelő?

Kinek voltak bármilyen jellegű aggályai?

Miután megnyerte az üzletet, derítse ki, kik ezek az emberek, és nyerje meg őket. Szüksége lesz rájuk, hogy megnyerje a megújítást, és távol tartsa a versenytársakat.

 

2. csoport - Vásárolj újat

Az ügyfél szervezetén belül sokan nem vesznek részt a fenti projektben, vagy csak kis mértékben vesznek részt benne és vannak tisztában vele.

A tipikus diszruptziós modellek játszódnak le ennél a közönségnél, ahol a sikeres Chief Revenue Officer a bevételi lehetőségek generálására összpontosítja erőfeszítéseit.

Az ügyfélnek ez a része, amely nem vesz részt a többi erőfeszítésben, nyitott arra, hogy Ön megzavarja a status quo-t:

• Megmutatni nekik, hogy vannak lehetőségek az üzleti kihívásaikra.
• Felvilágosítja őket arról, hogy a fantasztikus ügyfélsiker-csapat segíti a vállalkozásuk más részeinek sikerét.
• A működési hatékonyság növelésének feltárása azáltal, hogy egy szállítóval, azaz Önnel együttműködve megoldja az üzlet más részein jelentkező problémákat.

Hogyan jutsz el ezekhez az emberekhez?

Érdemeld ki a jogot az 1. csoporttal elért eredményekkel, és emeld fel ezeket a hősöket.

Támogassa az 1. csoportban azonosított referenseket, hogy elmondhassák történeteiket, és az eredmények megjelenésekor osszák meg a tanulságokat.

• Fegyverezze fel a vezetőket a pozitív üzleti eredményeket mutató adatokkal. Tegye őket úgy, mintha rocksztárok lennének, akik Önnel együttműködve kiemelkedő eredményeket érnek el.
• Segítsen az egyes munkatársaknak megmutatni, hogyan tudnak a társaiknál jobb teljesítményt nyújtani azáltal, hogy innovatívak és együttműködnek Önnel.

Miközben Ön támogatja a rocksztárok létrejöttét ügyfelei vállalkozásában, ők el fogják mesélni a saját történetüket, és mellette az Önét is.

 

Végső gondolatok a Chief Revenue Officerről

A CRO-szerep összetett, és olyan készségek és tapasztalatok keverékét igényli, amelyekkel kevesen rendelkeznek.

Ha megvan a szerepe, de nincs meg a kellő tapasztalata, töltsön több időt a szaktudása fejlesztésével a csapatával és külsős tanácsadókkal együttműködve, és soha ne féljen segítséget kérni.

Megkaptad.