A LEARN Enablement keretrendszer

Mi a LEARN Enablement keretrendszer?

A LEARN Enablement keretrendszer az Trust Enablement megközelítése az Enablement sikeréhez. Ez a modell szűrőként szolgál minden munkánkhoz.

Kezdetben az indítással kapcsolatos részen mélyedtünk el, és idővel a többi területet is tovább fogjuk bővíteni.

Az alábbiakban röviden összefoglaljuk a modell minden egyes elemét, amelyeket az alábbiakban részletesebben kifejtünk.

INDÍTÁS
- Az Enablement program elindítását vagy újraindítását követő első 90-120 nap.
ECOSYSTEM
- A célok eléréséhez használt folyamatok, keretrendszerek és szoftvermegoldások.
ANALÍZIS
- Mérés és elemzés.
REFINING
- Folyamatos fejlődés és érlelődés.
NORM
- A status quo, az Enablement mindennapi élete

Először is.

Milyen összetevők léteznek az egyes területekhez?

A LEARN-modell minden egyes eleme a következő összetevőket tartalmazza.

Érettségi modell
Annak magyarázata, hogy a kulcsfontosságú üzleti eredmények szempontjából miért akar a következő érettségi szintre lépni.
Stratégiák az egyik érettségi szintről a másikra való átmenethez. Ezek a stratégiák a következők:
- Együttműködési és kommunikációs követelmények
- A projekt-, változás- és kockázatkezelés
- Változásmenedzsment
- Képzési és megerősítési igények
- Megfontolások különböző földrajzi területeken és iparágakban.
Kulcsfontosságú KPI-k (vezető és lemaradó) a modellben való haladás során.
Emberi és szervezeti igények
Edzői igények
Képzési igények

Ezeket az összetevőket idővel tovább fogjuk részletezni.

Az Enablement érettségi keretrendszer (EMF)

Egy szervezet Enablement megközelítésének szilárdsága és érettsége közvetlen kapcsolatban áll azzal, hogy képes-e pozitív, mérhető eredményeket elérni.

A jó hír az, hogy gyorsan felmérhetjük a szervezeti érettséget, az előírt javítási lépéseket, és az eredmények követni fogják.

Fontos pont: A legtöbb szervezet az Enablement több összetevőjének különböző érettségi szintjein működik. Ezért a modellt úgy építettük fel, hogy az egyes területek egymástól függetlenül mérhetők legyenek - így pontosabb képet kaphat a szervezetéről és célzottabb fejlesztéseket végezhet.

Az Enablement érettségi index (EMI)

Az Enablement érettségi keretrendszer a könnyebb megértés érdekében ezeket a szabványos indexeket használja MINDEN mérési területre.

Hiányzik - Ez az Enablement terület teljesen hiányzik.
Korlátozott - Az erőfeszítések elsősorban véletlenszerűek.
Alap - A munkát a potenciális hatás alapján rangsorolják, de korlátozott mérés létezik.
Tájékoztató jellegű - A program eredményeiről szóló jelentések készülnek, de nem megvalósíthatóak.
Éleslátó - Az üzleti eredményekhez kötött programok, a várható megtérülésen alapuló egyértelmű prioritásrendezés.
Átalakító - Az erőfeszítések a képességek előrejelző, nagyon célzott felhasználása az egyén, a csapat vagy az üzlet befolyásolására, a kitűzött üzleti célok eléréséhez szükséges módon.

Az érettségi indexet fogjuk használni a méréshez és a fejlesztéshez:

A LEARN.
Minden Enablement taktika.
Minden Enablement termék és megoldás.

A LEARN modell részletesen

E sorok írásakor még csak a LEARN indítási komponensét dolgoztuk ki.

A elindítása

Az Enablement program elindításakor vagy újraindításakor figyelembe kell vennie a jelenlegi érettségi szintet (hiányzik, ha újonnan indítja), és azt, hogy milyen érettségi szintet szeretne elérni erőfeszítéseivel.

Még mindig frissítenünk kell a útmutató az indításról a lejárati index beépítése érdekében.

Tekintsük át az indítást az EMI szemszögéből.

Távollét

Ha nincs Enablement programod, akkor ebben a szakaszban vagy.

Milyen kérdéseket tehetsz fel annak megállapítására, hogy ezen a szinten vagy-e?

Van valaki, aki segít az értékesítési csapatunknak Tartalom létrehozásával vagy képzéssel?

Milyen kockázatokkal jár, ha ezen a szinten maradunk?

Túl sok időt töltök a Tartalom keresésével, fedélzetek építésével, adminisztrációval, és nem elég időt töltök aktív értékesítéssel.
Az InsideSales.com tanulmánya szerint az értékesítési képviselők csak 37% a korukból a bevételszerző tevékenységekre.

Milyen előnyökkel jár, ha erről a szintről feljebb lépünk?

A G2 szerint:

Az értékesítési támogatás jelenléte 31% javulással korrelál az értékesítési üzenetváltozások támogatásában, és 15% javulással a gyengén teljesítő értékesítők javításában.
Az értékesítési támogatással rendelkező szervezetek 49% nyerési arányt érnek el az előre jelzett ügyleteknél, szemben a 42,5%-vel.

Hogyan jutsz át erről a szintről a következőre?

Legalább egy részmunkaidős erőforrás kijelölése:

Közvetlenül együttműködik az értékesítési vezetőkkel az eladókat az aktív eladástól távol tartó feladatok elvégzése érdekében (például tartalomkészítés).
Az értékesítési vezetőkkel és képviselőkkel együtt azonosítsa a tudásbeli hiányosságokat, és a hiányosságok megszüntetése érdekében biztosítson alapképzést a csapatoknak.

Korlátozott

A képzés, a coaching és a Content ad hoc megközelítése van érvényben.

Nem történik kísérlet az eredmények mérésére.

Az Enablement program elfogadottsága gyenge.

Az Enablement csapattal dolgozók azonban többnyire örülnek a kiegészítő támogatásnak, és úgy látják, hogy a tartalom szempontjából időmegtakarítást, a képzés szempontjából pedig időveszteséget jelent.

Előfordulhat, hogy még nincs vezetői bajnok, és még nem is állt be a helyére.

Milyen kérdéseket tehetsz fel annak megállapítására, hogy ezen a szinten vagy-e?

Van valaki, aki segít az értékesítési csapatunknak Tartalom létrehozásával vagy képzéssel?
Ezt a munkát az üzleti célok vagy az ad hoc kérések alapján rangsorolják?
Vannak-e mérések a költségek és a haszon viszonyában, vagy egyszerűen csak abban a tekintetben, hogy ki veszi igénybe ezeket a szolgáltatásokat?

Milyen kockázatokkal jár, ha ezen a szinten maradunk?

Túl sok időt töltök a Tartalom keresésével, fedélzetek építésével, adminisztrációval, és nem elég időt töltök aktív értékesítéssel.
Az InsideSales.com tanulmánya szerint az értékesítési képviselők csak 37% a korukból a bevételszerző tevékenységekre.
Nem maximalizálja a befektetését a kitűzött üzleti vagy csapatcélok elérése érdekében.

Milyen előnyökkel jár, ha erről a szintről feljebb lépünk?

A CSO Insights legutóbbi, 2019-es State of Sales Enablement Reportja szerint az értékesítési Enablement ad hoc megközelítései a csapat teljesítményének csökkenéséhez vezethetnek. Ha ezen a szinten fektet be, nem biztos, hogy pozitívan befolyásolja az üzletét.

Hogyan jutsz át erről a szintről a következőre?

Vegyen fel, vagy helyezzen át egy meglévő csapattagot egy teljes munkaidős Enablement pozícióba.

Keressen egy olyan vezető vezetőt, aki a szervezeten belül ajtókat nyithat meg önnek, és lépjen vele partnerségre.
Hozzon létre egy értékesítés-engedélyezési charta hogy irányítsa a munkáját.

Alapvető

Az Enablement vezetője egy kezdeti meghallgató körutat tett az üzleti és egyéni igények megértése érdekében. Ennek a vezetőnek van egy megbízható vezetői bajnoka, aki segít neki ajtókat nyitni, de a szponzor nem biztos, hogy partnerként tekint az Enablement vezetőre - hanem inkább úgy tekint rá, mint egy eszközre a saját eszköztárában, amellyel elérheti céljait.

Az Enablement szolgáltatásairól, a munkaprioritások meghatározásáról és az eredmények méréséről szóló kommunikáció és összehangolás érdekében létezik egy charta.

A mérés továbbra is kiforratlan, és elsősorban az olyan vezető mutatókra összpontosít, mint a tartalom és a képzésfogyasztás.

Milyen kérdéseket tehetsz fel annak megállapítására, hogy ezen a szinten vagy-e?

Van valaki, aki segít az értékesítési csapatunknak Tartalom létrehozásával vagy képzéssel?
Ezt a munkát az üzleti célok vagy az ad hoc kérések alapján rangsorolják?
Vannak-e mérések a költségek és a haszon viszonyáról, vagy akár arról, hogy ki veszi igénybe ezeket a szolgáltatásokat?
Van-e meghatározott vezetői bajnokunk?
Van-e egy elfogadott, az egész szervezeten belüli együttműködéssel kialakított, az értékesítést elősegítő chartánk?

Milyen kockázatokkal jár, ha ezen a szinten maradunk?

Még nem tudja, hogy az Enablement hogyan befolyásolja az üzleti céljai elérésének képességét.
Bár a skálázás lehetséges, az utolsó pont miatt a skálázás azzal a veszéllyel jár, hogy nem hatékony, vagy legalábbis nem hatékony az erőforrások, eszközök és folyamatok elköltése.

Milyen előnyökkel jár, ha erről a szintről feljebb lépünk?

Ön széleskörűen megérti az Enablement hatását az Ön által kitűzött üzleti célokra.
Ennek megértése és az új Enablement munkatársak hatékony felvételére és beosztására való képessége alapján hatékonyan tudja növelni az Enablement erőfeszítéseit.

Hogyan jutsz át erről a szintről a következőre?

Vegyen fel legalább egy további Enablement csapattársat, hogy az Enablement vezetője felszabaduljon:

Alapszintű teljesítmény a célterületeken az új programok elindítása előtt és a várható megtérülési időkeret végén. Pozitív előrelépést tapasztal e mérőszámok tekintetében?
Hozzon létre egy olyan programot, amely lehetővé teszi az Enablerek számára, hogy az Enablement munkatársai számára hatékony és folyamatos képzést biztosítson a folyamatos fejlesztés érdekében.

Informatív

Az Enablement vezetője egy kezdeti meghallgató körutat tett az üzleti és egyéni igények megértése érdekében. Ennek a vezetőnek van egy vezetői bajnoka, aki segít neki ajtókat nyitni, de a szponzor nem feltétlenül partnerként tekint az Enablement vezetőre, hanem eszközként a saját eszköztárában a céljai eléréséhez.

Létezik egy charta a szolgáltatások, a munkaprioritások és a mérés kommunikálására és összehangolására.

A mérés megérett arra, hogy a meglévő mutatókból késleltetett mutatókat és kézzelfogható üzleti eredményeket azonosítson. engedélyező programok.

Az egyes programok hatása azonban ismeretlen marad, és a potenciális megtérülést nem lehet figyelembe venni a prioritások meghatározásakor, hogy az Enablement-csapat meghatározhassa a következő legjobb lépést.

Létezik egy program az új Enablement csapattagok képessé tételére; nem csak az alapszabályban szereplő, az ügyfelekkel foglalkozó csapattagok számára.

Megjegyzés: Olvassa el a átfogó útmutató az üzleti mérésekhez.

Milyen kérdéseket tehetsz fel annak megállapítására, hogy ezen a szinten vagy-e?

Van valaki, aki segít az értékesítési csapatunknak Tartalom létrehozásával vagy képzéssel?
Ezt a munkát az üzleti célok vagy az ad hoc kérések alapján rangsorolják?
Vannak-e mérések a költségek és a haszon viszonyában, vagy egyszerűen csak abban a tekintetben, hogy ki veszi igénybe ezeket a szolgáltatásokat?
Meg tudjuk-e határozni minden negyedév végén, vagy legalább kétévente, hogy az Enablement programok milyen általános üzleti hatást gyakorolnak?
Van-e meghatározott vezetői bajnokunk?
Van-e a szervezeten belüli együttműködésben kialakított, elfogadott értékesítési engedélyezési chartánk?
Tudjuk-e hatékonyan skálázni az Enablement-t az újonnan felvett Enablement munkatársak számára szervezett beilleszkedési és folyamatos képzési programokon keresztül?

Milyen kockázatokkal jár, ha ezen a szinten maradunk?

Bár ismeri az Enablement általános megtérülését, még mindig nem tudja, hogy az egyes programok megtérülése milyen, ami megnehezíti a tevékenységek rangsorolását.

Milyen előnyökkel jár, ha erről a szintről feljebb lépünk?

Az Enablement által vezérelt összes eredmény világos megértése.

Hogyan jutsz át erről a szintről a következőre?

Alapszintű teljesítmény a célterületeken az új programok elindítása előtt és az egyes programok várható megtérülési időkereteinek végén. Pozitív előrelépést tapasztal e mérőszámok tekintetében?

Éleslátó

Az Enablement vezetője egy kezdeti meghallgató körutat tett az üzleti és egyéni igények megértése érdekében. Ennek a vezetőnek van egy megbízható vezetői bajnoka, aki segít neki ajtókat nyitni, és aki az Enablement-re úgy tekint, mint a bevételi szervezet sikerében való partnerségre.

Létezik egy charta a szolgáltatások, a munkaprioritások és a mérés kommunikálására és összehangolására.

A mérés megérett arra, hogy a meglévő mutatókból késleltetett mutatókat és kézzelfogható üzleti eredményeket azonosítson. engedélyező programok.

Az egyes programok hatását megértik, és a potenciális megtérülést figyelembe veszik a prioritási folyamat során, hogy meghatározzák az Enablement csapat következő legjobb lépését.

Létezik egy program az új Enablement csapattagok képessé tételére; nem csak az alapszabályban szereplő, az ügyfelekkel foglalkozó csapattagok számára.

Ön most a legmagasabb érettségi szinten van az indító fázisban; a belátó és az átalakító fázis azonos.