A tervezési gondolkodás a kreatív problémamegoldás folyamata. Emberközpontú magja van. A szervezetekben problémák megoldására használják, és kifejezetten segíthet az értékesítési és marketingcsapatoknak. Pooja a HumanInc szakértőivel beszélgetett arról, hogy ez a módszertan valóban összekapcsolt ügyfélélményt hozhat létre, és jelentősen befolyásolhatja az értékesítést. A legfontosabb tudnivalók a designgondolkodás hatásáról:

1) A tervezési gondolkodás segít az eladóknak abban, hogy ügyfeleik üzleti problémáihoz igazodjanak, és termékeiket és szolgáltatásaikat úgy összpontosítsák, hogy azok nagyobb értéket nyújtsanak ügyfeleiknek.

 2) Segít az eladóknak eligazodni a szervezetek összetett struktúráiban, és rendkívül releváns élményeket nyújtani az ügyfeleknek.

 3) A ROI az értékesítés és az eladó számára jelentős, és a csapat megosztja sikertörténeteit Hallgassa meg, maradjon kíváncsi, és csatlakozzon a következőkhöz Mike Cannon és Synne Sogge Stohlmacher ha további információkra kíváncsi

 

Audio Transcript

Pooja Kumar
Az ASEAN és India esetében az én küldetésem az, hogy létrehozzak egy olyan helyet, ahol mondjuk az értékesítési vezetők és az üzleti vezetők összegyűlhetnek, és új módszereket tanulhatnak az értékesítési csapatuk teljesítményének felgyorsítására. Mielőtt belekezdenék, szeretném felhívni a figyelmet arra, hogy a közönségünk nagy része Indiából származik, vagy családja Indiában él. És figyelembe véve a világjárvány szakaszában Indiában, szerettem volna egy pillanatra, hogy küldjön nektek minden szeretem a kávé együttműködés, engedélyezés, és a kívánságok a wellness és egy hatalmas ölelés. Remélem, hamarosan túljutnak ezen. Visszatérve a mai műsorhoz, abszolút megtiszteltetés számomra, hogy két nagyon érdekes ember van. Nagyon okos emberek. Megvan a Canon és a cinestyle markerem az emberi tintától. A human ink egy olyan cég, amely valójában megkérem őket, hogy mutassák be őt human ink neked, mert nem igazán ismerem elég jól ahhoz, hogy elmondhassam, hogy elég jól artikuláljam. Szóval Mike cannon a human Inc. főtervezője és Sina Stoll marker a human Inc. vezető innovációs tanácsadója. Elég menő cím ott a központban. Szóval Mike és Sina, mesélnétek egy kicsit többet magatokról és arról, hogy miről szól a human ink?

Mike Cannon
Igen, szóval talán kezdeném egy gyors, az emberi hatásokról szólóval. Szóval, a human ink lényegében egyfajta tervezési tanácsadó cég, több területen dolgozunk, az egyik a jövő tehetségeinek fejlesztése, és a szervezetek jövőbiztosítása azáltal, hogy olyan készségeket adunk nekik, amelyek a jövőbe viszik őket. Tehát sokat foglalkozunk a szervezeti kultúrával és az emberek innovációs módszertani képzésével, meg ilyesmivel. A másik oldal az ügyfelekkel való tényleges együttműködés a jövőbeli termékek és szolgáltatások kifejlesztésében. És részt veszünk a stratégiában és a kultúrában, és az ilyen jellegű munkákban, hogy segítsünk a szervezeteknek abban, hogy segítsünk nekik abban, hogy talán a gerincét képezzék annak, ami mi vagyunk. És ami minket vezérel, az az, hogy mi egyfajta emberközpontú, design-orientált szervezet vagyunk. Tehát mi sokat támaszkodunk a tervezési gondolkodásra és az agilis gyakorlatokra és a jövő gondolkodásmódjára, mint nem csak valamire, amit mi, amit mi, amit az ügyfelekkel használunk, hanem valójában, amiben hiszünk, amiben hiszünk, amiben vezet minket és ahogyan dolgozunk. Szóval ez egy kicsit az emberi táplálkozásról szól. És csak úgy a fejem tetején egyedülálló. De talán bemutatkozom egy kicsit. Szóval én eredetileg az USA-ból származom, én, én most itt ülök Kuala Lumpurban, és az USA-n kívül éltem körülbelül 22 éve 1212, amelyből ez az, ez itt ül KL-ben eredetileg a repülőgép-tudomány és az oktatási terekből jöttem, hogy miután repülőgépeket repültem és oktattam, mielőtt jobban belekeveredtem volna az oktatási és innovációs terekbe. És ahogy már korábban is mondtad, én vagyok a tervezési igazgató itt Münchenben. Tehát én vezetem azt a csapatot, amelyik részt vesz az ügyfelekkel való konzultációban az üzleti kihívások, az új termékek és szolgáltatások élményeivel kapcsolatban az ügyfelek és a felhasználók számára. Vagy, vagy részt veszünk abban, hogy segítsük a szervezeteket abban, hogy átvegyék ezt a munkamódszert, azáltal, hogy ezeket a módszereket továbbfejlesztjük és megtanítjuk nekik. De én és Senan csak viccelődtünk, és azon gondolkodtunk, hogy mik voltak az első értékesítési tapasztalataink, vagy mik voltak a legszórakoztatóbbak. És ezek visszavittek engem egészen az általános iskoláig. Az első értékesítési tapasztalatom, amire emlékszem, általános iskolásként volt, nagyon fiatalon, talán 10 vagy 11 éves koromban. Az iskolában volt egy jótékonysági akció, amiről nem sokat tudtam, és nem is igazán értettem, hogy mi volt az, és a legtöbbünknek az volt, hogy hazaérkeztünk egy csomó doboz csokoládéval, és nekünk kellett volna bejárni a környéket, és eladni ezt a csokoládét a környékbeli házaknak. De én nem igazán értettem, hogyan működik ez az egész, mert hamar rájöttem, hogy rengeteg energiát fektettem ebbe, és nem kaptam belőle semmit, és azt gondoltam, hogy biztos nekem is kellene ebből valamit kihozni. Így aztán egy dollárral megemeltem a csokiszeletek árát, és $1 többért adtam el őket, mint kellett volna, és minden remekül ment. Jól éreztem magam. Jótékonysági célokra kerestem pénzt. És egy kis pénzt tettem a saját zsebembe 10 éves koromban. Nem volt tervem, hogy mit fogok csinálni azzal a pénzzel. De ahogy mondtam, vitorláztam, és minden remekül ment, amíg meg nem próbáltam eladni a házat, ahol az egyik barátom már járt. És nem sokkal ezután anyukámat felhívta egy szomszéd, és az értékesítési karrieremnek a következő néhány évre vége lett. Szóval ez volt az első eladásom. De nem én vagyok az egyetlen. Talán. Talán hagyjuk, hogy a szenátus bemutassa őt.

Pooja Kumar
Igen. De én szeretem ezt a történetet. Szóval a profit egy részét zsebre vágva és a hideghívás jól sikerült. Jó kezdés.

Synne Sogge Stohlmacher
Igen, az. Rögtön az elején, igen. Igen, szóval nagyon szorosan együtt dolgozom Mike-kal, és mint láthatod, nem a HR-es vagyok. Eredetileg az elmúlt négy évben Malajziában is itt voltam. Eredetileg Norvégiából származom. Mielőtt Ázsiába jöttem, és elkezdtem a Human Inc-vel dolgozni, a startup szcénában szereztem tapasztalatot. Tehát a startup szcénában valóban a tervezési gondolkodást használtam a társadalmi vállalkozások fejlesztésére. Világszerte is. Dolgoztam Kenyában, az Egyesült Államokban és Kanadában. Szóval már megjártam egy csomó mindent. És azt mondanám, hogy amikor az egyik őrült értékesítési tapasztalatomra gondoltam, ki kell emelnem egyet, amikor Kenyában voltam. Meghívtak, hogy beszéljek a startupomról, ami akkoriban a tiszta vízzel foglalkozott. Meghívtak erre a közösségi eseményre, nem igazán tudtam, mire számítsak, de megjelentem. És kiderült, hogy ez az esemény egy temetés volt. 400 ember előtt beszéltem egy sorban, egy mikrofonnal, egy koporsó mellett állva, amiben nyilvánvalóan volt valami. Erről még mindig van egy kép. Néha előveszem a workshopjaimon, ha úgy érzem, hogy szükséged van rá. De úgy érzem, hogy ha abban a környezetben sikerült túljutnom az értékesítésen, akkor úgy érzem, hogy szinte bárhol meg tudom csinálni.

Pooja Kumar
Tiszta vizet árultál nekik egy temetésen.

Synne Sogge Stohlmacher
Igen, igen. És mondtam, hogy ott leszek. És mindenki tudni akarta, hogy mi a fenét keres az európai lány a tömegben. Szóval fel kellett állnom. És ez egy furcsa pálya volt egy furcsa pálya volt egy furcsa pálya. De nyilvánvalóan kulturálisan is helyénvaló volt. Nem itt nem, hanem a vagy, vagy Norvégiában azért. De a szuper érdekes élmény. És azóta sok tervezői gondolkodásba merészkedtem bele, több vállalati ügyféllel. Tehát a startup érzést egyesítettem a vállalati erőforrásokkal, és nemrégiben sok workshopot tartottam kifejezetten a tervezési gondolkodásról és az értékesítésről, valamint az értékesítés elősegítéséről. Szóval nagyon, nagyon izgatott vagyok, hogy itt lehetek és beszélhetek erről egy kicsit többet.

Pooja Kumar
Nos, tudjátok mit, srácok, azt hiszem, valamikor el fogom tartani a legviccesebb élményeiteket és értékesítési webináriumot. Van egy

Mike Cannon
nagyon érdekes webinárium.

Pooja Kumar
Rendben. De visszatérve a tervezői gondolkodásra, néhány évvel ezelőtt ismerkedtem meg a tervezői gondolkodással, amikor az IBM-nél dolgoztam, és láttam, hogy milyen hatással lehet az értékesítésre. Valójában valóban hatással van az értékesítésre az ügyfél számára történő építkezésben, az új piacok és az értékesítő számára történő építkezésben, valamint az igazán nagyszerű extrém csővezeték és nagyon szoros kapcsolatok kiépítésében. Azóta meglepett, hogy nem sok vállalat alkalmazza ezt a technikát. Meséljen nekünk egy kicsit a tervezési gondolkodásról. Konkrétan, igen,

Mike Cannon
Igen, abszolút. Úgy gondolom, hogy azok, akik nem sokat tudnak a tervezői gondolkodásról, sokféleképpen hallják leírni, és talán a legáltalánosabban leírt, és az innovációs tér legsúlyosabb problémája. És ez igaz is lenne, ez egy innovációs módszertan. De azt hiszem, jobb, ha úgy gondolunk a tervezési gondolkodásra, hogy az inkább egy kreatív problémamegoldó módszertan. Ez azt jelenti, hogy a hasznossága sokkal szélesebb körű, mint az innovációs terek, amire gondolunk, ez egy együttműködő módszer a problémák megértésére és a problémák megoldására, megoldások elképzelésével, elképzeléseivel. Szóval, csak hogy egy kicsit szélesebb körben bemutassuk, hogy mit is jelenthet ez, igaz? a tervezési gondolkodás nagyon széles körben használható. Tehát a design thinkinget vállalkozásokkal és több iparágban is alkalmazzuk. A kormánytól és a politikától kezdve, ami befolyásolja, ami befolyásolja, ami befolyásolja, ami befolyásolja a lakosságot, egészen a nagyon specifikus vállalkozásokig, legyen szó akár a pénzügyekről, akár a gyártásról, akár az autóiparról, akár a repülőgépiparról, vagy bármelyik ilyen dologról. Szóval ez egy olyan módszertan, amelyet elég széles körben lehet használni. És azt hiszem, ahogy ma leszűkítjük a kört, látni fogjuk, hogy ez hogyan érintheti az értékesítést, és nem csak érinti, hanem potenciálisan nagyon fontos része lehet annak, hogy az értékesítés és az értékesítési hálózat tapasztalata milyen lehet. Tehát lényegében az empátiáról van szó. Ha megnézzük az innovációs módszertanokat, és ami megkülönbözteti a design-gondolkodást, az az ügyfélközpontú hajófókusz, ahol az elején azt mondjuk, hogy mi az, amit megpróbálunk megérteni vagy újratervezni? Vagy milyen élményt? Milyen kihívást vizsgálunk, és kinek a javára? És mi lenne, ha ahelyett, hogy csak a legjobb gondolatainkkal állnánk elő, hogy mit gondolunk, mit tehetnénk az adott személyért? Mi lenne, ha először beszélgetnénk az illetővel, és őt helyeznénk a tervezési folyamat előterébe? És nem a legvégén? Így a tervezési gondolkodás valójában azt mondja: Kinek tervezünk? Hogyan tudjuk őket értelmesen megérteni, hogy úgy lássuk a világot, ahogyan ők látják a világot. És ahelyett, hogy az általunk létezőnek vélt összes problémát definiálnánk, valójában azokra a problémákra összpontosíthatunk, amelyek a felhasználó számára a legjelentősebbek. És ha tudnánk, hogy mik ezek a problémák, akkor tudnánk, hogy milyen megoldásokat kell létrehoznunk, vagy milyen módon kell megváltoztatnunk a dolgokat. Tehát ez tényleg az ügyfél megértéséről szól. És ha ezt visszavezetjük az értékesítés lehetővé tételéhez, akkor ha megértjük az ügyfelünket, akkor sokkal valószínűbb, hogy megértjük a kihívásokat, amelyekkel szembe kell néznie, és ha megértjük a kihívásokat, akkor jobban tudjuk pozícionálni, vagy létrehozni, vagy újraértelmezni a termékeket vagy szolgáltatásokat, ami azt jelenti, hogy értelmesebb megoldásokat adunk el az ügyfeleknek, amelyeket ők sokkal inkább hajlandóak elfogadni. Szóval így látjuk általánosságban, hogy mi a dt, de egy kicsit azt is, hogy miért gondoljuk, hogy ez egy fontos hely.

Pooja Kumar
Köszönöm. És nagyon tetszik, ahogyan ezt a szót, az empátia szót lebontottad. Szerintem ez egy eléggé túlhasznált szó jelenleg, és mit is jelent valójában az empátia. De ez a megértésről szól, és arról, hogy az ügyfelet helyezzük a középpontba, hogy megértsük, mik a problémái. Aztán az értékesítés, annak megértése, hogy az ügyfelek mit gondolnak a problémáik megoldására. És ezt a Miért más? Kell-e törődnünk ezzel a módszertannal az értékesítésben? Mit gondolsz? Tehát ez ad nekünk egy perspektívát az ügyfelek? És aztán?

Mike Cannon
Nos, úgy értem, ez egy mókás dolog, mert tudod, ki az a jazz, akit erre felkészítettünk? Vagy gondolkodunk rajta, tudod, ez, mi már voltunk egyfajta fejlesztés egy bizonyos értelemben, és már kifejlesztett és futtatott tanfolyamok, kifejezetten az értékesítés és VP, de persze, tudod, hogy valami ilyesmit veled, hogy egy kicsit jobban belevesszük a fejünket a játékba, és egy kicsit jobban átgondoljuk. Igen. Igen, az egyik dolog, az egyik dolog, ami nekem feltűnt, ahogy ezen gondolkodtam, az az, hogy két terület van, az egyik az értékesítési tapasztalat, ha közvetlen értékesítéssel foglalkozol, akkor te vagy az ügyfél előtt és a középpontban, te vagy a legjobb helyen, hogy megértsd, hogyan reagálnak az ügyfelek a termékeidre és a megoldásaidra. És ha bizonyos értelemben, ha a célod az, hogy el kell adnom ezt a terméket és szolgáltatást, hogy tényleg erre koncentrálsz, akkor könnyű. Könnyű elfelejteni az egyenlet másik oldalát, hogy amikor ellenállásba ütközöm, vagy nem tudom eladni, mi az, ami hiányzik? Miben? Nem elégítem ki az ügyfél igényeit? És ha tudnék néhány eszközt alkalmazni a tervezési gondolkodásból arra vonatkozóan, hogy hogyan hallgassam meg az ügyfeleket, hogyan értsem meg az igényeiket, de a tervezési gondolkodás visszajelzési részét is, hogy hogyan vigyem vissza ezt az információt a szervezetembe, hogy az értékesítés támogatása, hogyan használhassa fel ezt a visszajelzést, hogy egyrészt jobb termékpiaci illeszkedést érjünk el. Tehát értékesítési szempontból azt gondolom, hogy az igazi szépség itt az, hogy te vagy a legközelebb az ügyfélhez rendszeresen, lehetőséged van meghallgatni és igazán megérteni, hogy mik az ügyfelek igényei, igaz? És ez elvezet minket ebbe a két területre: hogyan tudom jobban pozícionálni a termékemet, ha tudom, hogy képes kielégíteni ezt az igényt? vagy hogyan tudom ezt visszajuttatni a szervezetnek, hogy újra tudjuk képzelni a termékélményt, hogy ezt megtehessük. Tehát ezek azok, amelyek szerintem különösen fontosak az értékesítés elősegítése szempontjából, mert végső soron a tervezési gondolkodás folyamata nagyon is emberi folyamat. És így hogyan használjuk ki ezt az emberi tényezőt, hogy jobb és értelmesebb élményeket hozzunk létre.

Pooja Kumar
Nagyon tetszett, hogy ez így igaz. Tehát azon kívül, hogy az embert vagy az ügyfelet helyezzük a középpontba, hogy tényleg megértsük, hogy mik az igényeik, és ezt visszatápláljuk az értékesítési szervezetbe vagy a termékszervezetbe, vagy akár bizonyos esetekben az ajánlatokba, igaz, lehet, hogy csak az árképzési szervezetbe, hogy azt mondjuk, hogy az én országomban vagy az én területemen valójában ezt keressük. És itt van néhány bizonyíték az ügyfelekkel folytatott beszélgetésekből, nem csak egy kívánságlista. Nem igaz?

Mike Cannon
Igen, pontosan. És azt hiszem, azt hiszem, tudod, beszéltünk arról, hogy a termékek és a szolgáltatások közötti határvonal egyre inkább elmosódik. És így bizonyos értelemben egyre kevesebb olyan termék van, ami kizárólag termék, mert ezek egyben szolgáltatások is, ami azt jelenti, hogy valójában élményeket árulunk. És úgy gondolom, hogy ennek két kulcsfontosságú része van, ami közvetlenül érinti az értékesítés támogatását. Az egyik a termék piaci illeszkedésének gondolata. A másik pedig maga az értékesítési élmény. Tehát hogyan tudom kihasználni ezt a fajta tervezési gondolkodást az empátiás készségekben és az emberi érintésben, hogy jobb beszélgetéseket folytassak, hogy jobban megértsem az igényeket? hogy ezt visszajuttassam a szervezetnek? A másik oldala pedig az, hogy hogyan találhatnám fel újra az értékesítési élményt, hogy jobb beszélgetéseket folytassak, és ezeket értelmesebb módon alakítsam ki? És az első helyen? Szóval? Úgyhogy úgy érzem, hogy ez nem csak egy olyan dolog, ami egyre inkább fejlődik és egyre fontosabbá válik, hanem azt látjuk, hogy a saját ügyfeleink és ügyfeleink is egyre inkább ezt kérik, mert tudják, hogy fel kell fejleszteniük a játékukat abban, ahogyan megértik az ügyfeleiket és a felhasználóikat.

Pooja Kumar
Így szépen játszik Mike nem csak az értékesítési szervezetbe, de hallgatja Önt, hogy a visszajelzési hurok fizet a piacra, a marketingbe, a termékinnovációba, és talán még az üzemeltetési oldalra is. És ez tényleg összekapcsolódik. Szóval ez az, amit az értékesítés támogatása tesz. Azt hiszem, ez a szervezet különböző részeinek összekapcsolása, hogy relevánsabbak legyenek az ügyfél számára. A tervezési gondolkodás pedig nagyszerű módja annak, hogy ezt a folyamatot elősegítsük. Oké. Igen. És tudod, szeretném, ha lenne néhány történeted. Úgy értem, ez mind fantasztikusan hangzik. De van valami módja annak, hogy megmutassa nekünk, hogy ez hogyan működik?

Synne Sogge Stohlmacher
Igen, abszolút. Tehát, természetesen, mindezeket a fázisokat, amiket Mike említett, már végigcsináltuk. Tehát talán az első, amit megemlíthetnénk, az egy kicsit ez, ez az értékjavaslat, ahogyan arra Pooja is rámutatott, hogy az értékesítő tudja, hogy mire van szüksége a piacnak, tehát ez lehet új piacok megnyitása, új termékek, új szolgáltatások kifejlesztése. Szóval ez tényleg arról szól, hogy hogyan használjuk ki ezt a megértést, hogy új koncepciókkal álljunk elő. A tervezői gondolkodás tehát nagyszerű módszertan az új koncepciók kidolgozására. De arra is nagyszerű módszer, hogy a szinte problémának tűnő dolgokat lehetőségekké alakítsuk. Van egy példa: nemrégiben tartottam egy workshopot egy ügyféllel, aki egy logisztikai cég, és alapvetően az egész sikermodelljüket vagy üzleti modelljüket az egynapos szállításra építették. Most, hogy a világ változik, és egyre több fiatal, mint például én is, csatlakozik hozzájuk, nem feltétlenül akarunk egynapos kiszállítást, amit igazán akarunk, az a széndioxid-kibocsátás csökkentése. Tehát a piac eme változásának megértésével az ügyfeleknek teljesen újra kell gondolniuk, hogyan szállítják a termékeket és szolgáltatásokat, és hogyan különböztetik meg azokat az ügyfeleket, akik még mindig egy napon belüli kiszállítást szeretnének, azoktól, akik talán még többet is hajlandóak fizetni és tovább várni a szén-dioxid-kibocsátás előállítására. Tehát mindezek a megoldások olyan dolgok, amelyeket mind megérthetünk, mind pedig tervezői gondolkodással megtervezhetünk. És ahelyett, hogy ezt akadálynak tekintenénk, és úgy látnánk, mintha ez egyfajta hirtelen halált jelentene számunkra mint szervezet, inkább úgy tekintünk erre, mint egy lehetőségre, hogy megújítsuk a kínálatunkat. És persze azt is, hogyan adjuk el ezeket az ajánlatokat értékesítőként? Mert akkor tudnod kell, hogy mit adsz el? Melyik ügyfélnek? Mi érdekli őket? És hogyan lehet ezt nagyon gyorsan megérteni úgy, hogy értéket teremtsen?

Pooja Kumar
Tehát a demográfiai helyzet megértésével és annak megértésével, hogy a demográfiai helyzet valójában mit érdekli, a vállalat különböző értékjavaslatokat vagy különböző módokat hozhat ki a szolgáltatásaik marketingjére, hogy hatással legyen vagy releváns legyen az Ön számára.

Synne Sogge Stohlmacher
Abszolút. Azt hiszem, ez egy kicsit a vásárlói útra is rátesz egy lapáttal. Nem igaz? Tehát amikor megvan a megfelelő értékjavaslatunk a piacon, és tudjuk, hogy ez egy releváns termék vagy szolgáltatás, amit az ügyfél szeretne, akkor hogyan tudunk olyan élményt teremteni a végétől a végéig, ami értelmes az ügyfél számára, ahol megvannak a megfelelő érintkezési pontok, amivel egyrészt saját magunkat erőltethetjük, másrészt a megfelelő érintkezési pontok, amivel ragaszkodást és lojalitást tudunk teremteni. Tehát valóban a teljes értékesítési útvonalat vizsgálva, a fizikai és digitális érintkezési pontok kombinálásával olyan élményt hozhatunk létre, amely rendkívül fontos az ügyfelünk számára. Tehát most már tényleg arról van szó, hogy mi az az élmény, amit eladunk. Mike említette, hogy a termék és a szolgáltatás közötti határok nagyon is elmosódnak. De amit mi valójában eladunk, az egy élmény. Ez az egész réteg a termék körül a szolgáltatás körül van. És hogy néz ki ez az élmény? Ezt is meg tudjuk tervezni, ha megértjük, hogy mit akar az ügyfelünk. Minden egyes érintkezési ponton? Személyes érintést akarnak? Gyorsaságot akarnak? Most, hogy megvan a termék, hogyan néz ki ez?

Pooja Kumar
És úgy gondolom, hogy a hiper-személyre szabott, hogy ez nem csak a személyre szabásról szól, hanem arról, hogy ez arról szól, hogy az ügyfél, valóban hiper-személyre szabott minden? érintkezési ponton?

Synne Sogge Stohlmacher
És erre van egy remek példád. Igaz, Mike?

Mike Cannon
Igen, igen, igen. Szóval... Szóval azt hiszem, hogy, tudod, van ez a fajta, ez a gondolat, hogy hogyan nézzük ezeket a dolgokat szervezetként, van talán a mikroszint, mint egy egyén, és én, én empatikusan értékesítek, és megértem az ügyfelet. De ott van ez a nézet, hogy szervezetként hogyan csináljuk ezt. Ezért az általunk végzett munka nagy részét az teszi ki, hogy segítünk a szervezeteknek létrehozni ezeket a mechanizmusokat, együttműködünk az érintettekkel, és segítünk nekik egyfajta útitervet készíteni, hogy ők maguk is elkezdhessék látni ezeket a dolgokat. Nem is olyan régen, nem is olyan régen dolgoztam egy teherszállító céggel. És ők tudták, hogy van néhány értékesítési problémájuk. Tehát ebből a szempontból, amit tenni akarnak, az az, hogy megvizsgálják, megvizsgálják ezt az áramlási élményt. És amikor először hívták ezt be, lényegében, lényegében abban a csónakban voltak, amiben szerintem mi is gyakran vagyunk egyénileg, amikor csak el akarjuk adni azt, amit el kell adnunk, vagy mint szervezet, gyakran vagyunk ugyanabban a csónakban, hogy ismerjük a terméket, megvan a megoldás. Tehát nem arról van szó, hogy valamit rosszul csinálunk, mert az ügyfél nem tudja, hogyan lépjen kapcsolatba velünk. Igen, igen. Tehát ez a része annak, hogy valóban odamegyünk és meghallgatjuk az ügyfelet, ez az, ami bizonyos értelemben hiányzott. Így lényegében segítettünk nekik egy olyan csapat összeállításában, amely a teljes értékesítési utat vizsgálta. Tehát a vonzástól kezdve az interakción át az első vásárlásig, és aztán megnéztük nekik. Számukra. Ez a marketing, az értékesítés, az értékesítési partnerek, az ügynökök, a belföldi és a nemzetközi szemszögből történő vizsgálat. Összeállítottunk tehát egy csapatot, és bár ezek az osztályok mind részei ugyanannak az útnak, valójában nem gyakran dolgoznak együtt. Így mindegyiküknek megvan a saját véleménye arról, hogy mi is volt a probléma. Így amikor egy szobába ültettük őket, és azt mondtuk nekik, hogy mostantól egy tervezőcsapat vagytok, akkor ez egy nagyon érdekes élményt jelentett számukra. Aztán amikor azt mondtuk, hogy készítsetek egy útitervet, nézzétek meg, hogy a ti szemszögetekből mit láttok, mi a szűk keresztmetszet az ügyfélélményben, vagy mi a fájdalmas pont a ti szemszögetekből. Így aztán ők a mélység szakértői voltak, és nagyszerű, igazán lenyűgöző megjelenésű, szuper színes útvonaltérképet kaptunk. De ami igazán érdekes volt, amikor azt mondtam: "Oké, azt szeretném, ha a következő órában azonosítanák azokat az ügyfeleket, akik jelenleg az utazásnak ebben a szakaszában vannak. És ti, mint tervezőcsapat, interjút fogtok készíteni ezekkel az ügyfelekkel minden egyes szakaszban. A délután hátralévő részében ezt megtették, és visszajöttek, és amivel visszajöttek, az egy teljes újratérképezése volt annak, hogy hűha, azt hittük, hogy a problémák egyáltalán nem is problémák, valójában ez a probléma. És amit meg tudtak tenni, mert ténylegesen meghallgatták az ügyfelet, ahelyett, hogy a saját részlegük problémájáért harcoltak volna, most egy olyan problémáért harcoltak, amely mindannyiukat érintette. És ez teljesen megváltoztatta az egész értékesítési folyamatukat. És nem csak ez, hanem az értékesítési folyamatuk is megváltozott, amiben a hátsó oldalon érdekeltek voltak. De megváltoztatta az ügyfélélményüket is, és sokkal kellemesebbé tette azt. Úgy gondolom tehát, hogy ez az elképzelés, hogy a tervezői gondolkodás mit tehet értünk, mint egyénekért, és mi ezt megfordítjuk, és azt mondjuk, hogy nem csak nyomulok, hanem figyelek is. És hogy néz ki az, amikor ezt szervezetként bekapcsoljuk, hogy szervezeti szinten szükségünk van erre a szemléletre és mechanizmusra, hogy képesek legyünk figyelni és így cselekedni. Szóval ezek azok azok azok azok azok azok azok, ez volt az a példa, amire gondoltam, mert mindkettő megvolt a csapatban lévő emberek számára. Soha nem dolgoztak még így. És ez megváltoztatta a munkamódszerüket, de azt is megváltoztatta, hogyan látták magukat egyénként.

Pooja Kumar
Ez óriási hatás. Mindkettőtök története egyszerűen hihetetlen, és milyen gyakran látjuk, hogy az emberek egy szervezetben nem igazán jutnak el egy álláspontra arról, hogy mi a valódi probléma. Tehát különböző problémákat oldanak meg az ügyfél számára. Ez hatalmas, óriási hatású, csak egy percet szeretnék szánni rá, volt egy megjegyzés a chatben Shivamtól. tetszett az empátia és az ügyfélközpontúság összekapcsolásának ötlete. És ez igaz, ezeket gyakran figyelmen kívül hagyják. És nem igazán látják őket. Azt mondjuk, hogy ügyfélközpontúság, de ez nem igazán arról szól, hogy valóban az értékesítésben, ügyfélközpontúságban vagyunk. A Design Thinking valóban segíthet a valódi probléma megértésében. Rendben. Oké, megvan. Továbbléptünk, csak szeretnék egy kicsit beszélni az üzleti hatásról, a folyamat alkalmazásáról. Az előbb meséltél nekem néhány igazán nagyszerű történetet. És el tudom képzelni, hogy a hatás hatalmas lett volna. Van valami történeted a design thinking alkalmazásának üzleti hatásáról? Az értékesítési szervezetben, vagy máshol?

Synne Sogge Stohlmacher
Igen, azt hiszem, sok egyéni történet van arról, hogy mit tesz a tervezői gondolkodás. És azt hiszem, ez egy kicsit függ a szervezettől és a problémák típusától, amelyekkel szembesülnek. Szerintem a Mike által felhozott történet nagyon fontos. Más szervezetekkel is dolgoztunk már együtt, amelyek az évi egyszeri termékbevezetésről és ügyfélközpontú kínálatról áttértek a havi egyszeri termékbevezetésre, csak azért, mert már van egy nyelvezetük, tudják, hogyan keressék ezeket a problémákat. De összességében ez tényleg a piacra jutás gyorsaságáról szól, gyorsabban lehet dolgozni, mert annyira kapcsolatban állunk az ügyféllel, hogy folyamatosan tudjuk, mire van szüksége, sokkal könnyebb új értéket nyújtani. Persze, ez hajtja az innovációt, ez az innovációs módszertan része, igaz. De mint említettük, ez az ügyfélélményt és az ügyfélhűséget is elősegíti. Tehát ez inkább a szervezeti oldalról szól. Erről is van egy csomó kutatás. Például a designvezérelt szervezeteknek 211% magasabb a megtérülése, mint a nem designvezérelt szervezeteknek. De azt hiszem,

Ismeretlen előadó
Igen, azt hiszem.

Synne Sogge Stohlmacher
másképp látod a dolgokat. És jobb reakciómechanizmusaid vannak. Így nem kell értelmes módon felvenned az információkat és cselekedned az információkra. De úgy gondolom, hogy nem csak a vállalatokról van szó, hanem azokról az emberekről is, akik ezt gyakorolják. Tehát amikor egy csapatban tervezői gondolkodást végzünk, akkor nagyon gyakran elmozdulunk a silózott, bizonytalan információfelhasználásból az ügyfelek meghallgatásának egységes megközelítése felé, hogy közösen találjuk meg a megoldás módját. És nagyon gyakran ez azt is magában foglalja, hogy a szervezet más részeivel is jobban szót értünk, ahogy Mike is rámutatott, mert van egyfajta módja annak, hogy hogyan fogjuk csinálni a dolgokat, és ez a módja az ügyfél szemszögén alapul. Azt is láttam, hogy az emberek inkább egyéni szinten változnak meg ettől, és képesek kreatívak lenni, mert ez sokban a kreativitásról szól, hogyan tudjuk ezt felszabadítani azáltal, hogy tudjuk, mit akar az ügyfelünk, és hogyan tudunk nem ítélkezni az ötletek felett. Ez tényleg felszabadítja az empatikus meghallgatást is. És úgy gondolom, hogy az értékesítésben ez szuper fontos, ahol sok értékesítési szakemberhez fordulunk, és ők nem igazán rendelkeznek ezzel a természetes, empatikus reakcióval, ami a múltban sokszor a termékek erőltetéséről szólt, és arról, hogyan tudnánk több eladást elérni? És hogyan szerezhetnénk több embert? De nem mondjuk ki, még ha nem is mondjuk ki, valójában arra megy ki a játék, hogy hogyan szerezhetnénk több pitét? És nem nem mindenkit? Persze, hogy nem mindenki? És persze attól függ. És vannak, akik nagyon sikeresek ebben. De úgy gondolom, hogy az egyének számára, ha meghallgatják őket, figyelnek rájuk, és látják, hogy az ügyfélnek való elmondásról áttérnek a kérdező ügyfélre, aki ilyen empatikus értékesítési technikákat használ, és tényleg, tényleg arra összpontosítanak, hogyan tudom megérteni az ügyfelemet, mielőtt elkezdenék mondani nekik valamit? Mi az az érték, amit itt el akarok érni, és talán nem is az az érték, amit valójában eladok, hanem az, amit eladok, és ami az adott személy számára személyesen vagy a szervezetben felszabadít. Tehát azt hiszem, hogy számomra a hatások, amelyeket egyértelműen látok, természetesen akkor jelentkeznek, amikor közvetlenül kapcsolatba lépek az emberekkel, és a hosszú távú hatások is nagyon is ott vannak, mert ez javítja a bevételt kínáló folyamatokat. De természetesen ez egy kicsit több időt és befektetést igényel, és csak egyfajta egyszeri elkötelezettséget vagy valami hasonlót. Igen,

Pooja Kumar
Igen. Szóval tetszett a ROI, amiről beszéltél, ami 200 plusz százalékos növekedést jelentett, azt hiszem, azt mondtad, hogy bevétel, igaz. Szóval ez teljesen igaz. De személyes szinten számomra sokkal nagyobb hatással volt, amikor nem úgy voltam, mint te, nem tanítottam nap mint nap. De mindenben, amit csinálok, mióta bevezetett a tervezési gondolkodásba, mindig azt tanítom, mindig azt keresem, hogyan tudom ezt bevinni az engedélyezésbe, amit csinálunk, a beszélgetésekbe, amiket az ügyfél, mint valóban az ügyfél megértését használjuk, mint az alapját annak, amit csinálunk. Szóval szerintem igazad van, üzleti szinten van megtérülés. De emberi és személyes szinten, ha egyszer megérted a folyamatot, akkor egészen más lesz a képességed arra, hogy olyan beszélgetéseket vezess, amelyek sokkal inkább ügyfélközpontúak, és valóban ügyfélközpontúak. Hmm.

Synne Sogge Stohlmacher
Talán gyorsan hozzáfűzve Pooja, azt hiszem, egy másik pont az, hogy azok számára, akik olyan szervezetekben dolgoznak, amelyek a tervezés vezérli, sokkal jobb érzés, mert az ügyfelek belső és külső ügyfelek is, igaz. Tehát azok a szervezetek, amelyek valóban ügyfélközpontúak, nagyon gyakran valóban munkavállalóközpontúak is, az adott szervezet munkavállalója sokkal jobban érzi magát. És ez is, természetesen, segít átalakítani a szervezeteket. Mert amikor amikor az alkalmazottak jól érzi magát, akkor tudják szolgálni az ügyfél jobban hallani, hogy több értéket. Azt akarják, hogy a munkahelyen, ami természetesen, egy hatalmas előny. Azt mondanám, hogy minden szervezet odakint.

Pooja Kumar
Abszolút. Igazad van, hamarosan, és épp most dolgozom együtt egy belső munkatárssal, hogy a következő negyedévre tervezzünk egy design thinking workshopot a vezetőink számára. Hogy konkrétan beszéljünk néhány kihívásról, amivel a szervezeten belül szembesülünk. Igen, persze. Szóval igazad van, ez sokkal inkább munkavállaló- vagy emberközpontúvá tesz téged, összességében. Oké, azt hiszem, ha van még valami, akkor lassan a vége felé járunk ennek az élő ülésnek. És ha valaki többet szeretne megtudni a tervezési gondolkodásról, mit ajánlanál, hol kezdje el, vagy milyen forrásokat?

Mike Cannon
Nos, úgy értem, egy kíméletlen dugaszolt nézőpontból azt mondanám, hogy látogasson el a human Inc, dot CEO, agy,

Pooja Kumar
egy nagyszerű weboldal.

Ismeretlen előadó
És nagyszerű emberek.

Mike Cannon
Igen, azt mondanám, tudod, a design gondolkodás egyfajta, egyfajta értelemben, már létezik, rengeteg online forrás létezik, de azt mondanám, hogy abból a szempontból, hogy közelebb kerülj a DT-hez, és megpróbáld megérteni, hogyan tudod kihasználni, az én ajánlásom az lenne, hogy keress egy olyan szervezetet, mint mi, ahol nem csak olvasni, megérteni és megemészteni kell, hanem valóban van némi irányított elsajátítás és a képesség, hogy gyakorolhassanak, hogy támogatást kapjanak, azt hiszem, amit a megbízásaink során látunk, hogy ez a fajta együtt járás az emberekkel, ahogy megteszik az első lépéseket és a DT rendkívül értékes. És valójában nem csak tudni, hogy mi az, és képesek vagyunk bólogatni és találkozni, hanem ténylegesen alkalmazni, hogy másokat is végigvezessünk rajta. Szóval rengeteg olyan forrás van az interneten, ami egyfajta ötletet adhat arról, hogyan működik, és talán a mechanikáját is. De én én mindenképpen arra bátorítanám, hogy találjon egy szervezetet mi van egy csomó sok workshopok, amelyek online workshopok, és a kíméletlen dugó, akkor szívesen csatlakozna bárki, aki úgy érzi, hogy ez valami a csapatom számára. Mi lehet felfedezni. És ahogy említettük, azt hiszem, beszélgettünk a műsor előtt. Már láttuk, hogy szükség van erre, különösen az értékesítésben. És vannak alelnöki tanfolyamaink az értékesítési alelnökök számára. És vannak tanfolyamaink a DK-sok számára is, valamint általános, hosszabb, mélyebb terméktanfolyamok...

Pooja Kumar
tervezés. És igen, egyetértek, már néhány éve ismerlek. És tudom, mit csinál az ember. És egyetértek, hogy van néhány nagyon kiváló tanfolyamotok, ami tényleg segít az embereknek átvenni a kultúrát. És mondjatok valamit, Mica, ti KL-ben vagytok, de a világot is kiszolgáljátok? Vagy hogyan csináljátok? Ti egy globális cég vagytok?

Mike Cannon
Igen, tehát ebből a szempontból, igen, globálisan dolgozunk, vannak ügyfeleink, akiket Ázsiában és felfelé is kiszolgálunk. Tehát a hatókörünk, mondhatni, hogy már a COVID megjelenése előtt is ambiciózusak voltunk ebbe az irányba, de a COVID egy kicsit felerősítette ezt, és lehetővé tette számunkra, hogy ezt megtehessük. Tehát minden beavatkozásunk fizikailag is elérhető azok számára, akiknek módjukban áll, de a beavatkozásaink teljesen virtuálisak is. Így mindkét térben sikerült továbbra is kiemelkedő élményt nyújtanunk ügyfeleinknek.

Pooja Kumar
Igen, fantasztikus. Oké, nos, köszönöm. Most mondd meg, ha akarják, akkor meg tudnád mondani a weboldalad nevét még egyszer, Mike?

Mike Cannon
Igen, tehát emberek vagyunk eat.co. co. uk Igen.

Pooja Kumar
A YouTube-nak, amely ezt is előállítja. Oké, rendben. És ha konkrétan kapcsolatba akarnának lépni veled, és azt mondanák, hogy most mit tudnak Hol tudnak? Hol lehet?

Mike Cannon
Szóval én vagyok mc humaniq. co és a szenátus s a müncheni co, így nagyon könnyű így.

Ismeretlen előadó
Azt hiszem, te is Pooja?

Pooja Kumar
Ó, igen, persze, mindketten nagyon aktívak vagytok a LinkedIn-en. Szóval ott van MC és F és F s a human Inc pont görbe, vagy a LinkedIn lehet.

Synne Sogge Stohlmacher
amint egy marker, ami lehet, hogy egy szájbarágós, még csak ki is betűzi. Néhány de ha rákeresel az emberi tinta küldésére, valószínűleg elég magasan fogok ott feljönni.

Pooja Kumar
Király. Rendben. Nos, figyeljetek, srácok, nagyon örülök, hogy mindketten beszélgettetek velem. És nagyon remélem, hogy ez még több szervezetet inspirál arra, hogy fontolóra vegyék a tervezési gondolkodást, mint az értékesítési folyamatok, de a szervezeten belüli folyamatok bármelyik részének részét. Remélem, hogy ez néhány embert arra inspirált, hogy egy kicsit jobban belenézzenek a tervezési gondolkodásba.

Mike Cannon
Ó, nagyon köszönjük Pooja, hogy meghívtál minket, és a legjobbakat mindenkinek. És mi is üdvözöljük, üdvözletünket és a legjobbakat kívánjuk, és őrült időt kívánunk. Szóval

Pooja Kumar
Igen. És boldog Riah-t holnapra azoknak a hallgatóinknak, akik a bryah-t vagy az eath mobarak-ot ünneplik.

Ismeretlen előadó
Utolsó szavak,

Synne Sogge Stohlmacher
Nem, csak örülök, hogy itt lehettem, és nagyon, nagyon izgalmas volt egy kicsit többet beszélni a design gondolkodásról és az értékesítésről. És ez egy olyan feltörekvő téma, úgyhogy szerintem még sokat fogunk erről beszélni. Mind a következő évben, mind pedig azon túl.

Pooja Kumar
Egyetértek. Nos, figyeljetek, köszönöm mindkettőtöknek, hogy eljöttetek. Majd máskor találkozunk. Vigyázzatok magatokra, és remélhetőleg visszatérhettek hozzánk, hogy beszéljetek a saját tapasztalataitokról. Design

Ismeretlen előadó
Jó mókának hangzik.

Ismeretlen előadó
Oké, remek. Köszönöm. Viszlát