Az értékesítésben számos módszertan létezik, amelyet a különböző képviselők használnak az üzletkötéshez. Ebben a cikkben a Challenger értékesítési modellről lesz szó.
És igen, vannak cikkeink a Sandler, Miller Heiman, GAP eladás, és a képesítési keretrendszerek, mint például MEDDIC és BANT mindazok számára, akik tovább szeretnék folytatni értékesítési képzésüket.
Kezdjük mindjárt az elején.
Mi a Challenger értékesítési modell?
A Challenger Sales Model egy értékesítési technika, amelyet Brent Adamson és Matthew Dixon (CEB, ma Gartner) fejlesztett ki.
Ennek a modellnek az alapja az a meggyőződés, hogy a hagyományos eladói személyiség már nem működik hatékonyan, legalábbis a legtöbb helyzetben.
A modell öt személyiségre osztja az értékesítési munkatársakat.
Az öt eladói személyiség
Mindegyik személyiségnek megvannak a maga előnyei és hátrányai, de az első négy a hagyományos értékesítési személyiségeket képviseli, a Kihívó pedig a mai sikeres eladók számára szükséges személyiséget.
A kemény munkás
Ezek a képviselők sok tevékenység végzésére összpontosítanak. Keményen dolgoznak, és nem nagyon érdeklik őket az új ötletek.
A problémamegoldó
A problémamegoldó részletes és analitikus tanácsadó, néha túl lassan mozog.
A kapcsolatépítő
Kezet rázni és babákat csókolgatni. Ezek az eladók kapcsolatközpontúak és ellenállnak az új ötleteknek, mint a keményen dolgozók.
A magányos farkas
A magányos farkas a sztereotipikus értékesítési cowboy - független és önfejű. Gyakran az ő útjuk vagy az országút.
A Challenger
A szerzők kutatása szerint a kihívók a legtöbb helyzetben felülmúlják a másik négy eladói személyiséget.
Tanítanak, kihívást jelentenek, és nem félnek megingatni a hajót, ha szükséges, hogy az érdeklődő meglássa a helyes megoldást (ami az ő megoldásuk).
És ez a modell lényege. A tanításba, a nevelésbe vetett hit, és a folyamat során a kilátások status quójának felborítása.
Mi a Challenger értékesítési modell 6 lépése?
A melegebb
Kezdje a kapcsolatépítést a potenciális ügyféllel.
Reframing
Helyezze el a problémát úgy, hogy az összhangban legyen az Ön által megoldott kihívásokkal, szükség szerint kisebbé vagy nagyobbá téve a problémát.
Racionális fulladás
Adjon a vevőnek rengeteg betekintést, adatot és tudást. A cél az érdeklődő lehengerlése.
Érzelmi hatás
Ossza meg a vásárlóval, hogy mások hogyan ássák ki magukat ebből a kihívásból.
Értékképzés
Mutasd meg nekik az értéket.
A megoldás
Mutassa be, hogy az Ön megoldása az egyetlen előrevivő út.
Összefoglaló és részletes videó
Ez a Challenger értékesítési modell dióhéjban. Ha még többet szeretne megtudni, hallgassa meg ezt a fantasztikus beszélgetést Aaron Evans és Matt Dixon között, amint mélyebben belemerülnek a megközelítésbe.