Sales Enablement menedzserek - Felkészülés a stratégiai növekedésre

hyperise

Team of One - Felkészülés a stratégiai növekedésreA legtöbb Sales Enablement menedzser egyszemélyes csapatként dolgozik a szervezetekben. Arról álmodnak, hogy szervezetük növekedésével kiemelkedő eredményeket, transzformációs eredményeket érjenek el.

A Team-of-one műsorvezetője, Devon McDermott és barátunk, Adriana Romero ebben az epizódban leültek, hogy megvitassák a többszörös útjukat ezen az úton, és azt, hogyan készültek fel a stratégiai növekedésre az út során.

A beszélgetés során megvitatták:

  • Legjobb gyakorlatok
  • A növekedés tervezése
  • A delegálás művészetének elsajátítása

Ha stratégiai növekedésre készül, ezt az epizódot mindenképpen meg kell néznie.

Audio Transcript

Devon McDermott 0:00
Rendben. Üdvözlök mindenkit. Üdvözlöm önöket a Kávé együttműködés és az egyszemélyes csapat kiadásában, ahol olyan sztárvendégekkel beszélgetünk és tanulunk, akik jelenleg egyszemélyes csapatként működnek, illetve olyanokkal, akik egyszemélyes csapatként kezdték, és a másik oldalon jöttek ki. Devin McDermott vagyok, egykori szóló enablement szakember, aki jelenleg a pr Sato csodálatos bevételi enablement csapatának tagja. A mai team have one beszélgetés során egy mesés enablement gondolatvezetővel, Adriana Romeróval töltjük az időt, mindenről beszélni fogunk. Tehát a legjobb gyakorlatok a zúzás, mint egy egyszemélyes csapat tervezése a zökkenőmentes csapat növekedését és a művészet elsajátítása delegálás, ha szoktál csinálni mindent. Helló, Adriana, és üdvözöljük a műsorban.

Adriana Romero 0:46
Ó, Devin, nagyon köszönöm. Olyan jó itt lenni. Tudod, minden alkalommal, amikor visszajövök ezekre az ülésekre, olyan érzés, mintha hazajönnék. Szóval szeretek itt lenni, és lehetőséget kapok arra, hogy különböző témákról beszélgessünk. És ahogyan az ülésre készülve beszéltünk, a TEMA egy nagyon fontos téma mindkettőnk számára, mert mi is átéltük, túléltük, és fontos, hogy a másik oldalról is kijöjjünk. És ahogy mondom az embereknek, még mindig csináljuk az engedélyezést, tehát ez azt jelenti, hogy valami jól sikerült, igaz?

Devon McDermott 1:15
Igen, kiérdemeltük a jelvényeinket. Nagyon örülök, hogy itt vagytok, és tudjátok, imádtam a beszélgetésünket, amivel erre készültünk. De én mindig csak szeretem beszélgetni veletek, tanulni tőletek, hallani, hogy beszélgetek a konferenciákon, és én csak alig várom, hogy halljam a csapatod néhány tagját, akiknek ma van egy meglátása. Szóval mi fogjuk kezdeni, ahogy általában csináljuk. Szóval szeretném, ha megosztanál egy kicsit magadról, hol dolgozol jelenleg, néhány izgalmas újdonságot? Hogy kerültél a képessé tételhez. És mit tartasz a szuperképességednek?

Adriana Romero 1:47
Ó, ez tetszik. Szóval jelenleg a Salesforce-nál dolgozom, ahol az év elején történt szintugrásból történő felvásárlás történt. Szóval ez egy csodálatos utazás volt. Szóval tudod, egy egyszemélyes csapatból egy többszemélyes csapatba kerültem, ami szuper érdekes, mert csináltam a többszemélyes csapatot, csináltam az egyszemélyes csapatot, de ez egy érdekes átmenet, igaz? Szóval ezt csinálom, bekerültem az enablementbe, meglepő módon szintén egy nagyvállalatnál. Szóval akkor kezdtem el foglalkozni az enablementtel, amikor az Open Textnél voltam. számlavezető aki válságba került, hogy tényleg folytatni akarom-e az értékesítést, de imádom az értékesítést, és nem akartam otthagyni. Szóval úgy döntöttem, hogy, tudod, láttam valakit, aki egy nap tréninget tartott nekem, és megkérdeztem, hogy ti mit csináltatok? Erre ő: "Mi az értékesítés támogatásával foglalkozunk. Erre én: "Mesélj többet, mi ez az értékesítés elősegítése? És eladtam magam egy szerepkörbe. És tudtad, hogy az értékesítési munkatársak beillesztése...

Devon McDermott 2:48
a cselekvésre? Imádom.

Adriana Romero 2:51
Senki sem akar egy eladót vagy egy értékesítő személyt, megtalálod a módját, igaz? Például, látnod kell, hogy adománygyűjtést szervezek a gyerekeimnek, tudod, egy iskolának. Szóval belevettem magam a támogatásba. Ketten voltunk, egy 20 fős csapat voltunk. Nem voltunk nagyok, de nagyok voltunk, figyelembe véve, hogy hol tartott az enablement 2016-ban, igaz? Az enablement nem volt olyan forró téma, mint ma, és nem volt olyan híres dolog, mint ma. Vicces, mert néha azt mondom az embereknek, hogy én az enablementben dolgoztam, és ők tudják, hogy mi az. És néhányan azt mondják: "Ó, szívesen hallanék többet, mert szeretnének az enablementbe belevágni. Erre te: "Oké, szuper vicces. Mondd csak, kertész? Igen, mondd csak... Ó, ez nagyon király. Igen. Imádom. Igen, imádom. Szóval ez volt az én utam. Szóval januárban lesz hat éve, hogy lehetővé teszem, ami néha kicsit, néha nagyon soknak tűnik. Szóval igen.

Devon McDermott 3:44
Ez annyira vicces. Imádom hallani, hogy ki mióta csinálja ezt? És tényleg, ha visszatekintesz az összes munkádra, még az értékesítésben is, mintha a képesítés egy részét vagy valamilyen fajta képesítését végezted volna. A pályafutásod egy bizonyos pontján, még ha visszatekintek is, mint például: "Ó, amikor implementációkat csináltam, volt egy képzési komponens is. Igen, edzősködünk. Igen. Szóval ez elég király.

Adriana Romero 4:04
Ami vicces, mert most, hogy felidézte ezt az emléket, emlékszem, hogy raktárkezelési megoldások bevezetésével foglalkoztam. És én csináltam, tudod, az engedélyezést. És olyanokat csináltam, mint az ügyfélképzés. De mindenre fel kellett készülnöm, mert én voltam a bevezetési tanácsadó. Én voltam az értékesítési tanácsadó. Akkoriban minden tanácsadó volt. Emlékszem, hogy előkészítettem ezeket a tárgyalótermeket a PowerPointjaimmal és a homokozós környezetemmel. És azt gondoltam: "Ez annyira érdekes, nem igaz? Soha nem mondtam volna, hogy ez 1999-ben történt. És igen, randizni fogok magammal, ez az, amit most csinálok, igaz?

Devon McDermott 4:42
Ez fantasztikus. Szóval, mi a te szuperképességed?

Adriana Romero 4:48
Azt mondanám, hogy az én képessé tevő szupererőm az, hogy nagyszerűen meghallgatom a tiédet. És tényleg nagyon közel vagyok a terephez, amit mindig is élveztem, és ez nem jelenti azt, hogy a terepen kell lennem, mert nagyszerű, ha az eladótérben vagyok. De azt hiszem, nagyon fontos, hogy nyitott fülekkel beszélgessünk azokkal az emberekkel, akikkel beszélgetünk, és mindig kíváncsiak legyünk. Mindig kérdezd meg őket, hogy vannak? És mindig van, mert a nyílt szöveg, például nem tudtam a területen hasonlóan tudod, amikor tudod, a Salesforce, de mindig kérdezni, és mindig lehet barátok, és mindig lehet ismerni az embereket, és azt mondják, hé, érdekel, mi nem működik? Mi működik? Mit tudunk változtatni? Ha ezt megtennéd? Hogyan csinálnád, ez számomra a szuperképességem, mert ez lehetővé teszi számomra, hogy eléggé beleéljem magam a helyzetbe, hogy amikor megoldom a problémáikat, akkor az ő szemszögükből oldom meg.

Devon McDermott 5:40
Ez annyira hihetetlen. És tudod, minden értékesítési szerepkörben, amit én betöltök, az aktív hallgatás, az aktív hallgatás, de nekünk ez egy nagyon fontos tulajdonság, szuper fontos. És úgy érzem, hogy a mezőny is hajlamos arra, hogy könnyebben jöjjön a támogatáshoz, hogy megossza az őszinte érzéseit, az őszinte kihívásait, amikor nem akarja elmondani a menedzserének, hogy bizonyos helyzetekben vagy egy vezetői beszélgetésben nem érzi jól magát, és mi vagyunk a biztonságos hely. De mi vagyunk azok is, akik segíthetünk nekik, ami igen.

Adriana Romero 6:09
Vicces módon, az egyik cégnél, ahol dolgoztam, volt egy ilyen, tudod, ezek az irodák manapság olyanok, mint a meditációs szobák, és tudod, volt egy szoba, ami olyan volt, mondhatnám, mint egy meditációs szoba, de volt egy hosszú láda, ahol az emberek le tudtak feküdni. Én terápiás szobának hívom. És ez volt az a hely, ahol, amikor a repaim nem érezték jól magukat, olyan volt, hogy: "Oké, menjünk be a szobába, senki sem láthatja, hogy ott vagyunk.". Tudod, volt egy ablakunk, ami kifelé nézett. És szerintem ez nagyszerű volt, mert tényleg szinkronizáltak és mindent megadtak nekünk, ahogy te is mondtad,

Devon McDermott 6:43
Ó, istenem, ez annyira király.

Adriana Romero 6:46
Köszönöm, Felix. Ezt nagyra értékelem. Köszönöm, Felix. Ez fantasztikus. Igen.

Devon McDermott 6:53
Ezért szeretnék egy kicsit hátrébb lépni. Szóval igen. És most már nem egyszemélyes csapat vagytok. És sok szerepben voltál egyszemélyes csapat. Szóval mit mondanál? Melyek voltak a legfontosabb feladataid, amikor egyszemélyes csapat voltál? És ami még fontosabb, mert úgy érzem, hogy itt kezd érdekes lenni. Mennyire igazodnak ezek a feladatok ahhoz, amit a felvételi folyamat során megosztottak veled?

Adriana Romero 7:16
Igen. Tehát egy egyszemélyes csapat felvételi folyamata nagyon homályos, igaz? Általában egy nagyon kétségbeesett értékesítési vezető mondja, hogy szükségem van egy jobb kézre, vagy szükségem van valakire, aki segít nekem ebben. Vagy szükségünk van egy folyamatra, vagy hiper-növekedésben vagyunk. És szükségem van a beilleszkedésre, értem. Mindig van egy nagy probléma, amit meg kell oldani. Az én esetemben ez a probléma valamilyen oknál fogva mindig a munkaerő-felvétellel kezdődött: növekedésben vagyunk, felveszünk embereket, fel kell pörgetnünk az embereket. És aztán a folyamat következetessége volt a probléma. Néhány esetben pedig a növekedés azzal járt, hogy növekedni fogunk, hozunk technológiát, hozunk néhány más dolgot. Szóval szükségünk van erre, hogy fejlődjünk és növekedjünk, és az értékesítési vezető, akit egy helyre hoztam, igaz? Tehát azt mondanám, hogy mindig is az egyik fő feladata volt a beilleszkedés, ami mindig is egy egyszemélyes csapat volt. És mindig is szükség volt arra, hogy az értékesítési mozgásban és az értékesítési területen összhangot teremtsünk, azt mondanám, hogy ez a kettő mindig olyan, mintha egy egyszemélyes csapat lennél. Ez az, amit keresnek, anélkül, hogy tudnák, mi mást fogsz csinálni. És bár ez nagyon általánosan hangzik, de sok minden van.

Devon McDermott 8:28
Igen, igen. És mindezekbe bele fogunk menni. Mint ez, de még egyszer, az elvárások meglehetősen következetesek, mit találtál a legnagyobb kihívást jelentő dolgok között, amikor te és én egy egyszemélyes csapatként szerepeltünk. Szóval, ha ki kellene választanod a három legnagyobb kihívást jelentő területet..,

Adriana Romero 8:49
Azt mondanám, tudod, hogy nem volt egy vagy három klónom magamról, hogy mindent megtehessek, amit csak akartam. De ez lenne az első számú kihívás. A kettes számú kihívás az volt, hogy olyan emberek is bevásároljanak, akik nem az értékesítési vezető vagy az a személy, aki felvett téged, igaz? Tehát néha még olyan vezetők is, akik nem igazán értettek egyet azzal, amit csináltál. Van egy anekdotám egy cégről, ahol dolgoztam, és egyszer elmentem találkozni a társalapítókkal, és éppen valami más miatt találkoztunk. A szemembe néztek, és azt mondták: "Van egy kérdésünk, mi is az az igazi enablement?". Erre én: "Holnap már itt voltam. Ez már túl van ezen, tudod, igen. Nagyon érdekes volt. És persze az a tény, hogy ki kell érdemelned a hitelességet a vezetők, a többi ember és az érdekeltek részéről, de az is, hogy a vezetők meghallgatnak téged, és tényleg megértik, hogy nem te vagy a menedzserük. Azért vagy ott, hogy segíts nekik, de vannak irányelveid, amelyeket követniük kell. És amikor kisebb cégeknél, startupoknál és nagyvállalatoknál dolgozol, általában az értékesítési részleg vezetői úgy tekintenek rád, mint egy másik segítő kézre, mint egy menedzserre, igaz? Szóval ezt meg kell szerezned. Olyan, mintha te lennél a nem is tudom, a legidősebb testvér a háztartásban, és felelősséggel tartozol, de ugyanakkor testvér is tudsz lenni. Szóval ez egy érdekes dinamika, igaz?

Devon McDermott 10:19
Igen, ott van. Szóval sok pro és kontra érzésem van itt. És valami érdekes. Nem tudom, hogy te tapasztaltad-e ezt. Szóval a szervezetem gyorsan növekszik. És mindig új vezetők csatlakoznak. És azok az emberek, akik jelenleg a szerepükben vannak, értik, megértik a képessé tételét, és tartottunk néhány előadást erről. De mindig megkapom a kérdést, hogy miben különbözik ön az értékesítési műveletektől? Nem pontosan ugyanolyan szerepkörben vagytok? És ezt a kérdést nagyon gyakran megkapom, mert úgy érzem, hogy van ez a pillanat, amikor azt mondod: "Oké, az emberek értik. Megértik az engedélyezést. Nem kell folyton magyarázkodnom. De aztán elég gyakran kapom ezt a kérdést. És néha a műveleteket adják el, vagy valami mást. Szóval, tudod, összeraktam egy diát, amiben ez a különbség. Itt van, hogy mi hogyan vagyunk partnerek, de hogyan kezeled azokat a, tudod, azokat a pillanatokat, amikor folyamatosan oktatnod kell valaki újat arról, hogy mit csinálsz? Hogyan közelíted meg ezt?

Adriana Romero 11:08
Szóval én is valami hasonlót csináltam, mint te, létrehoztam ezt a fajta hat diát, ami olyan volt, mint: Mi az enablement? Mi nem az enablement? Mi az, ami nem az engedélyezés? Ez egy világos megkülönböztetés volt. Igen. Mik azok a dolgok, amiket mi, mi az a technológia, amit mi kezelünk? Mik azok a dolgok, amiket áthidalunk, mert ez volt a másik dolog, hogy olyan elmosódott és szürke a határvonal aközött, hogy te vagy az eladótér IT help desk, én segíthetek neked ebben. De én nem tudom megoldani a technikai problémát, igaz? Különösen az olyan eszközökkel, mint a CRM vagy a beszélgetési intelligencia, vagy, tudod, bármelyik ilyen elkötelezettségi eszköz. Ez olyan, mintha tudnék segíteni. De én nem vagyok technikai támogatás, ahol tudok segíteni. De van egy elemző vagy egy adminisztrátor az eszközhöz, mintha ő lenne az a személy, aki végső soron meghozza a döntést? Úgy gondolom, hogy ez az egyik olyan dolog, amit folyamatosan oktatni kell. Szerintem nagyon fontos, hogy a vezetők beilleszkedési folyamatában a jég elkezdődött, hogy hogyan dolgozol az engedélyezéssel? Például, mi az az enablement? Hogyan dolgozzunk a támogatással? Elkezdtem egy egyórás foglalkozást tartani, ahol leültem a vezetővel, és azt mondtam, hogy ez a képessé tétel. Ez az, amit mi csinálunk. Ezért csináljuk ezt, ezért látnak engem az értekezleteken, ezért látnak engem ezt csinálni, és ezért látnak engem előadni, így szolgálhatom önöket. Ezekben a dolgokban segítek nektek. És ez az, amire szükségem van tőletek. És ez olyan volt, mintha elkezdenénk egy kapcsolatot, mintha elvárásokat támasztanánk. És ez sokat segített, főleg olyan vezetőknél, akik még sosem dolgoztak az engedélyezéssel. Igen. És egy ponton, és biztos vagyok benne, hogy veled is megtörtént. Amikor fiatalabb vezetőid vannak, talán olyanok, akiket most léptettek elő, vagy olyanok, akik egy másik cégtől jöttek, akik nagyon fiatalok, és nagyon lelkesek a tanításra. Nem azért vagyok itt, hogy átvegyem az irányítást a területed felett. Igen, az embereid tudják, hogy azért vagyok itt, hogy segítsek neked. De együtt kell dolgoznunk. Nem mehetsz el ellenem, és nem csinálhatsz egy csomó olyan dolgot, amiről úgy érzed, hogy megteheted. És néha nehéz beszélgetéseket kell folytatnod. Emlékszem, hogy volt néhány nagyon érdekes Szívtől szívig beszélgetésem a menedzserrel, és azt mondtam, hogy el kell mennünk sétálni és beszélgetni, mert igen, megteheted Nem tudom, hogy veled történt-e ilyen, de én nem mondanék valamit a padlóra. És akkor ez menne, és azt mondanám, mint, nem, ne csináld ezt. És én meg azt mondom, hogy várj egy percet. Igen, szinkronizáljunk. Igen, persze. Szóval igen, érdekes. Igen, érdekes. És

Devon McDermott 13:33
Úgy értem, hogy ezt a dolgot úgy kell kezdened, mint egy partnerséget, és én vagyok a titkos fegyvered. Legyünk egy oldalon. Támogassuk egymást. És ez általában nagyon jól működik. Még a technológia meghatározásánál is finom a határvonal, hogy kié melyik technológia, ki építi a stratégiát, ki használja ki azt? És igen, azt hiszem, csak tisztázni kell, hogy hol vannak a határok, hogy mi, tudod, ha a RACI-modellt akarod használni, vagy bármi is legyen az, ki miért felelős, de itt van, hogyan tudunk partnerek lenni és támogatni téged. Nem azért vagyunk itt, hogy bármit is elvegyünk önöktől. Azért vagyunk itt, hogy

Adriana Romero 14:00
felemelni. De ó, százalékban emlékszem, azt hiszem, azt mondtam az egyik menedzsernek, hogy ha értékesítési vezető akartam volna lenni, akkor értékesítő lennék. Igen, pontosan. Tudod, szóval ezt most hagyjuk ki az útból. Nem akarok értékesítési vezető lenni. Igen, de néha szükséged van ezekre a nagyon nyílt beszélgetésekre. És lesz olyan, hogy: "Ó, oké, most már értem.

Devon McDermott 14:22
Igen, nagyon tetszik az ötlet, amit megosztottál, hogy elébe mész ennek és a beszoktatásnak, mert szerintem ez egy olyan játék, ami megváltoztatja a játékot. Mert általában, tudod, kapcsolatba lép az emberekkel, mint a pont egy találkozón, és ők, mint, Ki ez a személy itt, hogy van egy véleménye a stratégiám és a programom, mint én, így én fogok kölcsön, hogy hihetetlen.

Adriana Romero 14:40
Mindenképpen, és bárki, aki hallgatja, aki egy egyszemélyes csapat, és ezen keresztülmegy, és felvesz egyet, és erről még beszélni fogunk, tudod, egy kicsit tovább a beszélgetés során, de a menedzsereid, a menedzsered, a beilleszkedés, a menedzsered képessé tétele az egyik legfontosabb dolog, amire ki kell használnod az idődet, és erről egy kicsit többet fogok beszélni. És ez a beilleszkedéssel kezdődik. Akárhogy is tervezed a menedzserek beillesztését. Igen, így van. Még akkor is, ha az értékesítési vezető azt mondja, hogy ne aggódj, ne aggódj a menedzserek miatt. Megvan. Tudod, hogy van ez az én menedzsereimnél, én fogom őket onboardolni, hogy írjanak és adjanak hozzá olyan dolgokat, amik szerinted fontosak számukra. Nem igaz? Például, igen.

Devon McDermott 15:20
Igen, igen, igen. És igen, néha előfordulhat, hogy a beszállás soha nem történik meg, ha nem veszed át az irányítást. Szóval nagyon gyorsan, mert ez egy szuper forró téma volt. Nekem, és a beszélgetésekben, amiket az elmúlt hetekben folytattam más enablement emberekkel. Szóval ez a csapatod növeléséről szól. Tudod, az álom egyszemélyes csapatként az, hogy egy nap képes leszek felépíteni ezt a csapatot, és támogatással hihetetlen programokat létrehozni. Hogyan gondolkodtok a csapat felépítéséről? Vagyis? Mi a stratégiád, mint a program alapú felvétel, arány alapú felvétel, mint mi volt a fejedben? És hogyan közelítetted meg ezt a csapatépítést, hogy a legnagyobb hatást érd el?

Adriana Romero 16:03
100%. Tehát van, azt hiszem, hogy ez tényleg attól függ, hogyan működik az értékesítési dinamika. Egyes értékesítési szintek, és többségük szerepkörök szerint specializálódnak, igaz? Vannak olyan emberek, akik egy BDR, SDR vagy top of funnel funkciónak jelentenek. Néha ez a funkció a marketingnek jelent, igaz? Nem is az értékesítésnek. Aztán vannak azok az emberek, akik a tölcsérben vannak és üzleteket kötnek, és vannak azok az emberek, akik az ügyfélről gondoskodnak, akik lehetnek PC-k vagy ATM-ek. Vagy talán van egy AE, aki teljes ciklusban dolgozik. Igen, ez az. Más cégeknél is van pod struktúra, ugye? Ahol van egy pod, ahol különböző területekről vannak emberek. És ez a pod olyan, mint egy kis nagy család, és mindent ők csinálnak. Tehát az emelet dinamikájától függően el kell gondolkodnod azon, hogy az emeletet hol lehet jobban kiszolgálni, amikor elkezdesz embereket felvenni, és nem csak az emeletet? Hogyan tudnátok jobban, jobban szolgálni, mint a képessé tétel, igaz? Olyan struktúra, ahol olyan embereket veszel fel, akik minden egyes szerepkörhöz igazodnak? Szüksége van-e több támogatásra egy kiválósági központ létrehozásához és a képesítési funkció támogatásához, és hogy részletesebbek és specializáltabbak legyenek, és hogy legyenek olyan emberek, akik a tartalomra vagy az oktatástervezésre szakosodnak? Vagy, tudja, a termékfejlesztésre? Vagy, tudja, bármire? Szerintem ez attól függ, hogy hol vannak a hiányosságok, és hol tudunk továbbra is úgy működni, ahogy van, például voltam olyan vállalatoknál, ahol az értékesítés összetettsége nem volt olyan nagy, nem volt egy csomó tartalom, egy termék volt, talán négy, de ezek hasonló jellegűek voltak. És volt egy hihetetlen termékmarketing-csapatom, akik segítettek nekem a tartalommal. Szóval ez nem volt az én hiányosságom. Szóval nem volt vakvágány. Az én vak oldalam az volt, hogy segítsek az emeletnek, gyorsan tanulni, gyorsan megérteni. Szóval több emberre volt szükségem, akiknek inkább coaching, facilitátor szerepük volt. Segítségre volt szükségem a beilleszkedésben, mert 30 naponta tartok órákat. Igen, ez az. Szóval, hogy egy példát mondjak, amikor ebben a helyzetben voltam, egy olyan csapatot képzeltem el, amely, tudod, egy keverék volt a földrajzi területek és a szerepek szerint specializálódott, egy kis koordinációs és stratégiai központtal, igaz? Ez volt az elképzelésem. De azt kérdeztem, ki volt az első alkalmazottam? Ki volt az első emberem, akit felvettem? És én meg: "Oké, meg kell szerveznem ezt a házat. Szóval szükségem van valakire, aki be tud jönni, belenő a szerepembe, de akinek az erőssége a projektmenedzsment, szükségem van valakire, aki szervezett. És ez egy érdekes kombináció volt ebben a szerepkörben, mert sok olyan emberrel készítettem interjút, akiknek nagyszerű facilitációs és képzési hátterük volt. Én pedig azt mondtam: "Nekem nem erre van szükségem. Ez már megvan. Ez vagyok én, én képes vagyok, képes vagyok, képes vagyok egy egész hétig vagy egy hónapig a facilitáción keresztül halmozni, nem igaz? Szükségem van valakire, aki tisztán tartja ezt a házat, miközben felhalmoztam a technológiát, és felhalmoztam a folyamatokat. És azt mondtam, hogy ennek a személynek képesnek kell lennie tanulni és edzhetőnek, hogy fejlődni tudjon. Aztán azt mondtam, hogy felvehetek valakit, felvettem valakit az emeletről, és azt mondtam, hogy ez az a személy, aki a legnagyobb hiányosságomra tud specializálódni az emeleten. Ez volt az SDR funkció, igaz? Volt egy olyan probléma a tölcsér tetején, hogy a konverziós ráta nem volt ott, ahol volt. Pedig ott kellene lennie. És én azt gondoltam, mert a vezetőim összeomlottak, mert több emberük volt, mint amennyit kezelni tudtak a csapatukban. És azt mondtam, szükségem van valakire, aki segít a csapatnak. Ha 1%-t szentelek annak a csapatnak. Felszabadítom az időmet. Megszervezem a házat, és megadom nekik, amire szükségük van. Szóval, tudod, hosszúra nyúlt válasz, hogy azt mondjam: "Ó, ez nagyszerű. Tudod, nézd meg, hogy mire van szükséged. Nézd, hol nő. És gondolkodj el rajta, hogy ez az én ideális állapotom. És itt vannak a lépések, hogy hogyan fogom ezt megvalósítani.

Devon McDermott 20:05
Ez nagyon érdekes. És szeretem, hogy minden szervezet mennyire más és más. És ezért szeretem az üzleti szükségletek gondolatát, és azt is, hogy kihasználjam, hogy van-e olyan belső munkatársam, akit, tudod, ebbe a szerepkörbe tudok belenőni? És ez nagyszerű. Tudom, hogy ez egy forró vita számomra és más emberek számára, mint például, tudod, és tudod, ennyi értékesítési képviselőnk van, ennyi engedélyező emberre van szükségünk, nem hiszem, hogy ez a legjobb megközelítés. Szóval én nem vagyok, te kiestél.

Adriana Romero 20:31
Igen, veled vagyok. Az arányok, arányok soha, de soha nem lesznek tökéletesek az engedélyezéshez.

Devon McDermott 20:37
Egyetértek. Igen, igen. Ó, te jó ég. Szóval imádom, imádom ezt. És tetszik, hogy megint milyen átgondolt volt a csapatod fejlesztése, de valami, amiről már beszéltünk. És ismétlem, azt hiszem, ez nem csak a képessé tételre vonatkozik, talán, tudod, a képessé tételre, de általában az új vezetőkre is. De amikor elkezdted felépíteni a csapatodat, hogyan közelítetted meg a delegálást? Tudom, hogy nekem, mint az egyik csapatomnak, ez az enyém, ez az én kicsikém, ennek egy bizonyos módon kell történnie. És én tényleg küzdöttem ezzel, amikor elkezdtem növelni a csapatomat a korábbi szerepeimben. Szóval, hogyan közelítetted meg a delegálást? És mi ment jól, de mit tanultál? És hogyan változtattál a megközelítéseden?

Adriana Romero 21:15
Ó, ez jó. Szóval van egy pár dolog, amit leírtál, az az érzés, amit mindannyian érzünk, hogy én építettem ezt, ez az enyém, én éreztem ezt, nem jöhetsz be és nem rombolhatod le, igaz? És azt hiszem, hogy az engedélyezés, nagyon védekezőek vagyunk, mert annyira harcolunk a szerepünkért, tudod, a struktúránkban, az engedélyeinkben és mindenben, hogy nagyon védekezőek vagyunk. De ugyanakkor védjük az új alkalmazottat is. Szóval van ez a furcsa kombinációja annak, hogy megvédem azt, amit felépítettem, de megvédelek téged is, mert itt vannak ezek a tigrisek elemei, amelyekkel itt fogsz szembesülni. Igen, ez az. És nem akarom, hogy ezeknek kitegyenek téged. És azt hiszem, az volt a legjobb dolog, ami történt, hogy volt egy csapatom, akik nem féltek elmondani nekem dolgokat. És persze ez azon a fajta kapcsolaton alapult, hogy nagyon nyíltak voltunk. Nagyon emberi voltam, tudod, beszélgettünk különböző dolgokról, amiket tudtam az életükről. Például, ha nem volt jó napjuk, én voltam az a fajta menedzser, aki azt mondta, ha rosszul érzed magad, mintha egy irodában lennénk, vedd a dolgaidat, menj és törődj magaddal, csak csináld. Csak csináld. Csak csináld. És azt hiszem, hogy ez a fajta kapcsolat, érezték a kényelmet, hogy eljöttek és elmondták nekem, hogy megpróbálsz eltitkolni előlünk dolgokat, ez nem segít nekünk, tanulnunk kell. És én azt mondtam, rájöttem, ó, Istenem, ez az, amikor, amikor van egy gyereked, és be akarod csomagolni, vagy buborékba rakni, hogy ne sérüljön meg, igaz? Pontosan ugyanez a helyzet. Igen. És azt mondtam, hogy ez nem segít neked. Én meg azt mondtam, hogy igazad van. Igen, szóval megegyeztünk, hogy szabadon bolyonghatnak, és kitehetik magukat, én nyitott voltam a visszajelzéseikre, bármit is alkottam. Én pedig leültem volna, és azt mondtam volna, hogy igazad van, más szemmel fogom látni. És amikor azt mondtam nekik, de ha ezen keresztülmész, és egy tigris megharap, amikor odakint vagy, én itt vagyok, és helyrehozzuk ezt, rendben. Szóval azt hiszem, hogy ez a kapcsolat segített nekem abban, hogy elengedjem magam. És még azt is észrevettem, és biztos vagyok benne, hogy veled is megtörtént, hogy milyen jó érzés volt, amikor..,

Devon McDermott 23:32
Ó, Istenem, a büszkeség, amit érzel, hogy ezt a csodálatos embert felvettem. Azt hiszem, mindannyian tudjuk, hogy mindig olyan embert akarok felvenni, aki sokkal okosabb nálam, sokkal jobb bizonyos dolgokban, és csak látni, ahogy ragyog. Ez egy hihetetlen pillanat. Hm,

Adriana Romero 23:48
Igen, nehéz elérni a szüleinket Igen, olyan, mint a szüleink.

Devon McDermott 23:51
Ez annyira király. Látni őket, ahogy csak úgy, tudod, zúzzák a talpalávalót egy megbeszélésen. De csak egy mellékes megjegyzés: úgy érzem, hogy talán vezetned kellene valamilyen foglalkozást vagy tréninget a bizalomépítésről, mint vezető, mert nagyon nehéz elérni, hogy az emberek kényelmesen, biztonságban és sebezhetőnek érezzék magukat. És szerintem úgy hangzik, hogy mivel te ápoltad ezt a kapcsolatot, a csapatod egy jól olajozott gépezet volt. És amikor bejöttél, nem volt félelem, hogy ezt ki kell fejezni. Szóval

Adriana Romero 24:17
Ó, 100% Én lennék az a személy, aki eljönne és azt mondaná: "Így érzem magam". És ez az én helyzetem, mintha nem lettem volna mindig boldog. Vagy egyetértésben, vagy én voltam, tudod, én voltam frusztrált és azt mondtam, és hogy látnának engem egy megbeszélésen, amikor a dolgok egyre nehezebbé válnak, hogy hangosan beszéljek róla. És talán tudod, az emberek azt mondták, hogy nem érdekel, ha a hangos volt leállították az ötletet, és visszajöttem, és látom, hogy frusztráló volt. Igen, mint tudod, azt fogom mondani, hogy ez az, vagy azt mondom, hogy néha meg kell nyerni néhányat, és néha nem? Igen, igen. És, és hogy ilyen nyitott és olyan, hogy én vagyok nagyon nagy híve, hogy a bizalom az emberi kapcsolatokban szuper fontos, és én, hogy a bizalom, mint egy ember, mint egy munkatárs, mint valaki, aki jelent valakinek, mint egy barát, igen, mint a személy, mint bárki, és a tisztelet és a bizalom, meg kell, hogy legyen ez mindenkivel, az én értékesítési képviselőim, mint felvenni. Bárki, aki az eladótérben van, megérdemli ezt. És hogy őszinte legyek veled, egy kicsit visszamegyek mindazokhoz a dolgokhoz, amelyek hozzáadták ezeket az elemeket, mert a te pontodra, soha nem tudjuk, hogy mi ad hozzá, igen, amikor évekkel ezelőtt, nagyon, azt fogod mondani, Hogy van ennek köze a képessé tételhez, a söriparban dolgoztam. És én voltam, én voltam az értékesítési felelős egy adott termék, a termékcsalád, de ez elég érdekes volt elég otthon, én voltam a felelős a bevétel a hűtőszekrények. Szóval, ez egy olyan koncepció a söriparban, ahol a termék különböző bevételekből származik, különböző bevételi forrásokból, ezek a hűtőszekrények emlékeztetnek, meg kell mondanom, hogy hol voltak, ki kapta őket, mennyit adtak el, és ezek a dolgok. És alvállalkozóként kellett alkalmaznom egy csapat fiatal embert, akiknek az volt a feladatuk, hogy a hűtőszekrények karbantartását végezzék, gondoljatok csak a legalapvetőbb munkára, a hűtőszekrényt tisztítsátok meg, és győződjetek meg róla, hogy teljesen tele van-e, meg minden, igen, ezek a csapatok nagyon fontosak voltak számomra. Mert tudtam, hogy senki másnak nem volt olyan kapcsolata a vásárlókkal és az értékesítési pontokkal, mint nekik, és hogy nekik volt az egyik legszörnyűbb munkájuk a cégnél, hogy valaki más hűtőjét takarítsák, igaz? És el tudod képzelni, milyen sörhűtő volt, és ők segítettek nekem, és én azt mondtam: "De cserébe én segítek neked abban, hogy azzá válj, amivé itt válni akarsz". Ha az értékesítésben akarsz dolgozni, akkor kiképezünk. Így az értékesítésben lehetsz, és ha lesz egy lehetőség, akkor majd én foglak téged előremozdítani. És az ilyen dolgokat látom, és amikor négy évet előreszaladtok, és látjátok, hová jutottak ezek az emberek. És te hagytad ezt az örökséget. Ez az, ami tényleg segít, így akárhogy is építed a képessé tevő csapatodat, gondolj arra az örökségre, amit hátrahagysz, és amit a képessé tevő csapatodban szeretnél hagyni. És ez legyen az északi csillagod.

Devon McDermott 27:19
Igen, imádom ezt a történetet. És ez, te befektetsz az emberekbe, igaz? Szóval időt fordítasz arra, hogy fejleszd őket, hogy felemeld őket, hogy felépítsd ezt a bizalmat, mert azt hiszem, mindannyian olyan menedzserek szeretnénk lenni, amilyenek szeretnénk lenni. És azt kell kitalálni, hogyan érhetném el ezt a célt hiteles módon. És határozottan voltak olyan vezetőim, akik próbáltak bizalmat és őszinteséget parancsolni, de ezt nem adták vissza. És akkor azt kérdezed: "Mit tegyek, ez tényleg egy biztonságos környezet? És ezért szeretem hallani, ahogyan, tudod, táplálod a csapatodat a következő lépéseikhez, a fejlődésükhöz, és ünnepled ezt, de közben te magad is sebezhető vagy, ami nem könnyű. És én mindig megkérdőjelezem magam, hogy vajon szakszerűtlen-e, ha azt mondom, hogy "Hé, nagyon rossz napom van, vagy ez a személy, aki nagyon stresszel, elutasította az ötletemet". És úgy érzem, nagyon fontos, hogy ezt megtegyük a csapatunkkal. Ó, ez...

Adriana Romero 28:03
olyan fontos. Igen. Úgy értem, a tisztelet paraméterein belül, azt hiszem, mindenkinek volt már olyan napja, amikor azt mondta, hogy Istenem, ez az ember miért nem érti? Mint, igen, annyira frusztrált vagyok. Szóval igen, és szerintem emberi dolog, hogy mindezt kiadjuk magunkból. Kiszellőztetjük. Igen. Mert sosem tudhatod, hogy a csapatod azt mondja, hogy talán máshogy magyarázod el. Vagy talán másképp kéne csinálnod. Vagy talán nem működik a kémia az illetővel. Hadd csináljam én, tudod, és ez így van rendjén. Igen, persze. Igen, igen,

Devon McDermott 28:37
ez annyira igaz. Um, szóval egy gyors dolog. És aztán szeretnék beleásni a menedzserek beilleszkedésének a megközelítésébe, mert szerintem ez olyan, mint a Forgotten dolog. És tudom, hogy magam részéről ez mindig csak egy utólagos gondolat, de én úgy gondolom, hogy ez szuper fontos. Szóval, de szeretném, ha gyorsan megkérdeznéd, hogy mikor kezdted el végre növelni a csapatodat? Mi lepett meg? Úgy értem, mi volt pontosan az, amire számítottál? És mi lepett meg? Szeretek arra gondolni, hogy az elvárások a valósággal szemben? Például, mik a reményeid, és aztán mi? Igazából..,

Adriana Romero 29:11
csak, ez csak én vagyok, aki megpróbál süteményt sütni, tudod, vagy receptet, ez olyan, mint az elvárás, a családom látni fogja ezt a tányért, és aztán a valóság az, hogy bármi is lesz, igaz? Igen. Szerintem ez egy nagyon jó kérdés. Azt hiszem, a legnagyobb meglepetés az volt, hogy az emberek mennyire tisztelik és becsülik a csapatom. Ez volt a legnagyobb meglepetés, mert ez olyasmi, amire vágysz, vagy amiről nem gondolod, hogy meg fog történni. És tudod, amikor az örökségről beszéltem neked, emlékszem, hogy az egyik cég elment, és a csapatom egy része is elment. Ők, ők, a csapat, készítettek nekünk egy olyan PowerPointot, amiben minden eladónak egy-egy diát mutattak, amivel elbúcsúzott, és amit nagyon szerettem benne, hogy mindenkinek volt egy olyan pillanata, amikor a csapatom egyik tagja változást hozott a számukra. És azt hiszem, ez volt a meglepő és örömteli meglepetés. És én így vagyok ezzel. Ez az, amit az egész izzadság. Könnyek megérte ezért a pillanatért. Igen, ez az.

Devon McDermott 30:23
Ez hihetetlen. Olyan jó érzés látni azokat az embereket, akiket annyira szeretsz, és látni, hogy szuper sikeresek? Igen, nagyszerű. Ez annyira király.

Adriana Romero 30:34
100%.

Devon McDermott 30:36
Nincs már túl sok időnk. De szeretném, ha beleásná magát abba, amit korábban megosztott a vezetői beilleszkedési programról és annak fontosságáról. És még egy utolsó kérdésem lenne, mielőtt befejeznénk. De úgy érzem, hogy szükségünk lesz egy második részre is, Adriana, mert mi

Adriana Romero 30:50
John engedélyt ad nekem, hogy visszajöjjek. Csak vicceltem. John Devinnek nincs szüksége az engedélyedre. Ó, ember. Szóval a menedzserek engedélyezése, ahogy mondtad, ez az elfelejtett gyerek, igaz? Mert mindenki tudja, hogy ez fontos. De mindenkinek, aki egy egyszemélyes csapatban dolgozik, adok egy tanácsot. Kezeljék az új menedzsereket ugyanúgy, mint egy új alkalmazottat. Vezessétek át őket a beilleszkedési programon, bármilyen furcsán hangzik is ez, tapasztalják meg, amit a képviselőik tapasztalnak, mert A, az egyik legjobb visszajelzési hurok a vezetőitől fog érkezni, igaz? Igen. Mert meg fogják tanulni, hogy az eladók hogyan végzik a munkájukat minden nap, és mire van szükségük. És aztán elkezded kiépíteni ezt a kapcsolatot a menedzserekkel, igaz? És kezdjük el építeni ezt az alapot, ahogy mondtam, kap egy ülést arról, hogy hogyan tudnak együtt dolgozni az engedélyezéssel, és hogyan tudnak együtt dolgozni, egy az egyben a menedzserekkel. És ha túl sok frontvonalbeli vezetőd van, legalább havonta egyeztess a vezetőiddel, hogy átbeszéljük, mi a helyzet az enablementtel, és hogyan segíthetünk egymásnak. Volt egy dedikált Slack csatornám a frontvonalbeli menedzsereimmel, minden harmadik csütörtökön volt egy megbeszélésünk, ahol szinkronizáltuk magunkat, néha ez a megbeszélés, sok minden volt, néha csak beszélgettünk az életről, tudod, de ez szuper fontos volt. Ha tudod, hogy ez megvan, és hogy megértsd... Beszéljetek az értékesítési vezetőitekkel, és mondjátok, hogy hozzunk létre egy menedzser-játékkönyvet. Hogy néz ki egy menedzser ezen a szinten? Így van? Mert igen, egy értékesítési vezetőnek nagyon is konkrét iránymutatások és játékkönyv van. De mit jelent ez az értékesítési erőforrás kultúrájára nézve? És adjuk hozzá, hogy a részeként az onboarding és hozzá, hogy, mint a második hónapban, és és emlékeztesse, hogy és csinálni változatok, tudod, hogy egy három, egy egy egy Escale, ahol egy másik srác, és győződjön meg róla, hogy adsz nekik időt, mert ez lesz egy nagy megtérülés? Ó, igen, ez az,

Devon McDermott 33:04
Ez fantasztikus. És azt is, hogy egy kicsit megtaníthatod őket a programra, mert úgy érzem, hogy ez mindig nagyon nehéz. De nem, ez fantasztikus. Um, tudom, alapvetően kifutottunk az időből, de van egy kérdésünk, ami az egyik csodálatos korábbi csapattagomtól, Nipkow Meyer-től érkezett. Nick szeretné tudni, hogy hogyan lettél csapatvezető, vagyis hogyan ugrottál át az IC-ből az emberek vezetőjévé?

Adriana Romero 33:32
Ez nagyszerű. És azt hiszem, ez olyasmi, amit felépítesz, Nick, tudod, emlékszem, ez olyasmi, amit kérsz, és azt mondod, A, ha én egy embernek a segítője vagyok, akkor mindezeket a dolgokat megteszem. De ha növekedünk, a csapatomnak is növekednie kell. Tehát mindig a növekedés szemszögéből kell kiindulnod. Az emberek vezetője, ez olyasvalami, amit szintén azt mondanám, ahogyan mi is lehetővé tesszük az embereket, hogy lehetővé tegye magát, például ha úgy érzi, hogy van egy terület vagy egy készség, amit szeretne megtanulni több empátiát, több, tudod, érzelmi intelligencia, több időgazdálkodás, tanulni, szerezni egy mentort, aki emberekkel foglalkozó menedzser volt, aki meg tudja mondani, hogy mik a legjobb gyakorlatok, vegyél részt egy tanfolyamon, olvass el egy könyvet, én azt mondanám, hogy a legfontosabb része az emberekkel foglalkozó menedzsernek az, hogy sok időt fogsz tölteni a coachinggal, és az ember emberi oldalának menedzselésével, igaz? Ha belegondolsz, tudod, az egy az egy ellen, az egy az egy ellen nem annyira a... Beszéljünk inkább az üzletről. Beszéljünk a személyiségfejlesztési tervekről. Hová szeretnél eljutni a karriereddel? Tehát megismerni az embert, hogy milyen is ő és milyen akar lenni? Azt hiszem, ez az egyik legnagyobb dolog, amit a nagyszerű vezetőim tettek, amikor ezt tették. Szóval, azt mondanám, hogy én egy olyan ember vagyok, aki vagy elsüllyed, vagy úszik. Tehát azzal együtt, hogy azt mondom, emberekkel foglalkozó vezető akarsz lenni, csak kezdd el növelni a csapatot, Nick, ez az, csak kezdd el kérni a létszámot. Igen, így van.

Devon McDermott 34:57
Igen. Szeretek folyamatosan olvasni, tanulni, olyan dolgokat találni, amelyek érdekelnek, amelyek segíthetnek a szintlépésben, mint a szerelem, mint az értékesítési módszertanok, nagyon geekes vagyok ezzel kapcsolatban. És ez olyasmi, ami izgalmas számomra. És mindig próbálok lehetőségeket találni arra, hogy visszatanítsak. De minél többet tudsz olvasni, tanulni, olyan sok nagyszerű közösség van az engedélyezők számára, amelyek nem léteztek, még, tudod, öt évvel ezelőtt sem,

Adriana Romero 35:25
két évvel ezelőtt, tudod, gondolkodjunk el rajta. És én csak azt akartam mondani, hogy csatlakozz hozzánk enablement, van annyi nagyszerű ember menedzserek ott, hogy edzők, és ők hajlandóak edzeni, és hogy, tudod, annyi tapasztalattal rendelkezik ebben a csoportban, hogy én mindenképpen azt mondanám, Nick, tudod, tudod, tudod, Devin, hogy vegye rá, hogy bejusson a bizalom megerősítése hogy bemutassalak néhány embernek, és biztos vagyok benne, hogy remek kiindulópontot fogsz találni.

Devon McDermott 35:51
Nem is tudnék jobban egyetérteni. Imádom. Azt hiszem, ez a tökéletes hely, ahol most befejezhetjük. De ezt az első részt Adriana-nak fogom hívni, mert szeretnék még beszélgetni veled. Annyi kérdésem van még hozzád. De először is, nagyon köszönöm, hogy beszélgettél velünk és megosztottad velünk a sikerreceptjeidet. Nagyon gyorsan. Említetted a bizalom támogatását, de hol találnak még meg téged az emberek, hogy tovább tanulhassanak tőled, és hogy a jövőben segítséget kapjanak tőled a támogatáshoz?

Adriana Romero 36:18
Nos, köszönöm szépen, hogy itt lehetek. Ha csatlakozol a bizalom támogatásához, ott leszek, megpróbálok olyan elkötelezett lenni, amennyire csak tudok. Mindig üzenetet küldhetsz nekem, a LinkedIn mindig nagyszerű lehetőség. Én vagyok, mint én vagyok Adriana Romero, így csak keresni engem kérés csatlakozni, és azt mondják, Hé, láttam, hogy Devin, hogy nagyszerű beszélgetés, és szeretnék csatlakozni, és tudod, kérni néhány véleményét vagy ötletelés. Erre mindig nyitott vagyok. Szóval köszönöm a lehetőséget. Szeretek itt lenni, és mindenképpen csináljuk meg a második részt.

Devon McDermott 36:45
Igen, alig várom. És azok számára, akik jelenleg vagy a jövőben hallgatnak, ha Ön egy enablement csapat tagja vagy volt valaha, és szeretné megosztani velünk a tapasztalatait, elérhet, akkor is megtalál a bizalom enablement közösségben és a LinkedIn-en. Adriana, még egyszer köszönöm, és köszönöm mindenkinek, hogy csatlakozott hozzánk.