Az értékesítési előrejelzés pontossága, vagyis az a képesség, hogy egy értékesítési szervezet pontosan meg tudja becsülni az adott időszakban lezárandó eladások számát, kiváló előrejelzője a sikernek és a vállalkozás valószínű növekedésének.

Miért?

Az üzleti vezetők nem tudnak költségvetést készíteni anélkül, hogy ne ismernék az értékesítésből származó bevételek miatt a vállalkozásba áramló készpénzt.

A fizikai termékek esetében fennáll annak a veszélye, hogy túl sok készlet marad a raktár polcain, vagy túl kevés készlet áll rendelkezésre az értékesítési igények kielégítéséhez.

A pontatlan értékesítési előrejelzések halálos ítéletet jelentenek az Ön vállalkozása számára.

Az értékesítési hatékonyság és az értékesítési termelékenység mellett a pontos előrejelzés az egyik elsődleges mérőeszköz, amellyel a vállalatok meg tudják ítélni vállalkozásuk skálázhatóságát.

Míg mindhárom KPI-ről áttekintést olvashat a következő témában írt részletes cikkünkben Enablement mérőszámok, ebben a cikkben mélyebben elmélyedünk az értékesítési előrejelzésben, kitérve a következőkre:

• Mi az értékesítési előrejelzés?
• Melyek az értékesítési előrejelzésre használt szokásos módszerek?
• Milyen problémák merülnek fel a rossz előrejelzéssel kapcsolatban?
• Mit jelent az értékesítési előrejelzés pontossága?
• Hogyan méri a pontosságot?
• Mi az Trust Enablement előrejelzési pontossági modell?
• Hogyan javíthatja az értékesítési előrejelzések pontosságát az engedélyezéssel?
• Rossz előrejelzéshez vezető értékesítési magatartásformák

Mi az értékesítési előrejelzés?

Az értékesítési előrejelzés egy adott időszak alatt végrehajtott értékesítések számát becsüli meg.

Az egyéni értékesítőknek meg kell tanulniuk előre jelezni az eladásaikat. Az értékesítési menedzsereknek és más értékesítési vezetőknek meg kell tanulniuk, hogyan tegyék ezt a csapataik számára. Végső soron a vezérigazgató hozza el az általános előrejelzést a bevételi igazgatótól, és mutatja be azt az igazgatótanácsnak és - a részvénytársaságok esetében - a részvényeseknek.

Melyek az értékesítési előrejelzésre használt szokásos módszerek?

A csapatok többféle módszert használnak az értékesítési előrejelzés elkészítésére.

Ezek a módszerek a következők:

• • Csővezeték előrejelzés
  • Alku hossza
  • Legjobb tipp
  • Történelmi adatvezérelt

Természetesen léteznek más módszerek is, amelyek gyakran e többi vetítési módszer kombinációjaként jönnek létre.

Ebben a cikkben erre a háromra összpontosítunk.

Csővezeték előrejelzés

Ezzel az előrejelzési módszerrel minden egyes ügyletfázishoz hozzárendelnek egy valószínűséget, hogy eljutnak-e egy lezárt, megnyert ügylethez.

A következő példában egy túlságosan leegyszerűsített modellt fogunk használni:

• Felfedező hívás ütemezve: 5%
• Demo Delivered: 40%
• Közbeszerzési dokumentumok: 80%

Ezeket a valószínűségeket az összes nyitott ügyletre vonatkozóan felhasználhatjuk az előrejelzéshez. Ismét az egyszerűség kedvéért nézzünk meg egy $100,000 értékű üzletet, ahol az aktuális fázis elérte a Demo Delivered állapotot.

Az üzlet értékét a következőképpen prognosztizálnánk:

(100,000*0.4) = $40,000

Természetesen a csővezeték-előrejelzésnek is vannak kihívásai, de a leggyakoribbak közé tartoznak a következők:

• Nem veszi figyelembe az üzlet átlagos hosszát az egyik szakasztól a megnyert üzletig. Például az Ön átlagos ügyletciklusa a bemutató átadásától az elnyert szerződés megkötéséig kilenc hónap, ezért nem szabad ezt a bevételt az aktuális héten/hónapban/negyedévben prognosztizálni.
• A színpadi valószínűségek gyakran nem a tényleges adatok alapján készülnek. Legalább évente vizsgálja felül az előző évi (vagy kétéves) üzleteket a valós esélyek meghatározása és a modell frissítése érdekében.
• Rendszeresen történnek változások az üzletkötési szakaszban. Ha Ön csővezeték-előrejelzést használ, gondoskodjon arról, hogy hetente vagy kéthavonta frissítse előrejelzését, hogy előrejelzése pontos maradjon.

Ha ezekkel a kihívásokkal küzd, a csővezeték-előrejelzés jó választás lehet vállalkozása számára.

Átlagos üzletkötés hossza

Ez a megközelítés nem lényegesen jobb, mint az előző.

Megnézzük az átlagos az ügyleti ciklus hossza az értékesítésben ciklus-előrejelzés, és vonja le az egyes ügyletek aktuális időtartamát a tölcsérben.

Egy egyszerű példával élve, ha az átlagos üzletkötés hossza tíz hónap, és van egy százezer dolláros üzlet, amelyen tíz hónapja dolgozik, akkor 50% előrejelzési értéket adna neki.

(100,000*0.5) = $50,000.

A lehetőségek szakaszának előrejelzéséhez hasonlóan ez a modell is elmarad az adatvezérelt modellezés hiánya miatt. Legalább évente nézze meg a lezárás valószínűségét az értékesítési ciklusban eltelt idő alapján.

Megtudhatja, hogy az ügyleteknek 70% esélye van arra, hogy öt hónap múlva lezárulnak, használja ezeket a felismeréseket modelljei javítására.

Legjobb tipp

Az intuitív előrejelzés csak akkor megfelelő, ha egyáltalán nem rendelkezik múltbeli adatokkal - ez az egyes eladók puszta találgatása és megérzése.

Egy új startup esetében például, amely az első előrejelzésének elkészítéséről készül, az intelligens találgatások az, amivel rendelkezel.

De ahogy az előrejelzési folyamat az üzleti tevékenységgel együtt érik, tudatában kell lennie ennek a megközelítésnek. Megkockáztathatja, hogy az eladásai korán rosszul pontosak lesznek; néha nincs más választása. De ha az előrejelzési folyamatai nem térnek át pontosabb módszerekre, számoljon azzal, hogy előbb-utóbb új értékesítési szerepkör után kell néznie.

Annak az értékesítési vezetőnek, aki nem tud pontos előrejelzést készíteni, meg kell tanulnia, vagy más szerepet kell keresnie.

Történelmi adatvezérelt

Az értékesítési előrejelzés készítésének ezen megközelítése is rendelkezik előnyökkel és hátrányokkal. Gyorsan szem elől tévesztheti a szezonalitást, a piaci változásokat és egyéb olyan dolgokat, amelyek érvénytelenítik az összehasonlítást. Az almát narancshoz hasonlítani nem fog működni.

A korábbi értékesítési adatok felhasználásával azonban - amelyeket gyakran a bevételi vagy értékesítési műveletekkel foglalkozó csapata nyer ki a CRM-rendszerekből - jelentősen növelheti az előrejelzések pontosságát.

Általánosságban véve az elmúlt időszakok adatait, a tervezett növekedést is figyelembe véve kiszámítja az előre jelzett eladásokat.

Például, ha 2020 harmadik negyedévében $1,5 millió volt az árbevétele, és idén eddig 5% növekedést tapasztalt az év eddigi részében, akkor 2021 harmadik negyedévére a következő előrejelzést adhatja:

(1,500,000*1.05) = $1,575,000

A pontatlan előrejelzéssel kapcsolatos problémák

A pontatlan előrejelzések olyan negatív kimeneteleket eredményezhetnek, mint:

• Elmulasztott értékesítési célok
• Csalódás a piacon és alacsonyabb részvényárak
• Csökkent munkavállalói morál
• Alacsonyabb vagy negatív nyereségesség

A pontatlan előrejelzések olyan negatív kimeneteleket eredményezhetnek, mint:

• Munkavállalók elbocsátása - a frontvonaltól a vezetőségi ülésteremig
• Az ügyfelek az Ön vállalkozásába vetett bizalom elvesztése miatt a versenytársakhoz fordulnak.
• Befektetői nyomás, a Wall Street vagy a kockázati tőkebefektető részéről

A pontatlan előrejelzések negatív kimeneteleket, például üzleti kudarcot eredményezhetnek.

Ezért fontos, hogy pontosabb előrejelzéseket készítsünk.

Mi az értékesítési előrejelzés pontossága?

Az értékesítési előrejelzés pontossága azt tükrözi, hogy a múltban mennyire képes megjósolni az adott időszakban lezárandó eladások számát.

Sok vállalkozás negyedévenként készít előrejelzést, és heti és havi ellenőrző pontokat használ, hogy a negyedév során kiigazítsa az előrejelzést.

Tudta, hogy a vállalatok több mint 68%-je számolt be arról, hogy legalább 10%-rel elmarad az értékesítési előrejelzésétől?

Hogyan számolja ki az értékesítési előrejelzés pontosságát?

Ehhez a példához negyedéves adatokat fogunk használni.

• A negyedév elején adja meg a kezdeti előrejelzést (FORECAST).
• A negyedév végén, mennyire közel dokumentálja a megnyert ügyletek értékét (FINAL).
• Jegyezze fel a negyedév végén az előrejelzés és a végleges (DIFF) közötti dollárérték-különbözetet.

Az értékesítési előrejelzés pontosságának képlete a következő:

((1-(DIFF/ELŐREJELZÉS))*100)

Ha a negyedévet $100,000-es előrejelzéssel kezdjük, és $105,000-es eladást zárunk, akkor az értékesítési előrejelzésünk pontossága a következő:

((1-(5,000/100,000))*100) = 95%.

Megjegyzés:  Az értékesítési előrejelzés pontossága nem lehet negatív szám.

Könnyű, ugye?

Az Trust Enablement előrejelzési pontossági modell

Különböző kutatások alapján tudjuk, hogy kevés előrejelzés pontos egy elfogadható hibahatáron belül.

Természetesen soha nem fogsz tökéletes előrejelzést készíteni, de létrehoztunk egy egyszerű modellt, amely segít megítélni, hogy mennyire vagy jól: Az Trust Enablement előrejelzési pontossági modell.

Az elmúlt négy negyedév előrejelzési pontossága alapján vegye a legalacsonyabb pontossági szintet, hogy meghatározza, hol helyezkedik el az érettségi skálán.

• A világszínvonal a 10%-ben van
• Az Elite a 20%-en belül van
• Az átlag 30%-n belül van
• Szegény belül 40%
• A véletlenszerűség bármi rosszabb, mint a 40%.

Hogy sikerült?

Hogyan lehet jobban lenni?

Hogyan segíthet az Enablement az értékesítési előrejelzések pontosságának javításában?

Az Enablement eszközöket és folyamatokat biztosít az értékesítési előrejelzések pontosságának javításához.

Az Enablement-nek a műveletekkel és az ügyfélkapcsolati csapatokkal kell együttműködnie, amelyek minden egyes ügyfélkapcsolati ponton és ügyfélkapcsolati ponton részt vesznek. Az út ezen pontjain:

• Az értékesítési előrejelzéseket felül kell vizsgálni és frissíteni kell, ahogy az ügyletek átmennek ezeken a szakaszokon. Ez minden előrejelzési módszerre vonatkozik (pl. a csővezeték-előrejelzésre).
• Az értékesítési adatok elemzésével finomítani kell a standard becslési technikákat, biztosítva, hogy az előrejelzési folyamat folyamatosan javuljon, ahogyan az egyes ügyfelek vagy potenciális ügyfelek haladnak az útjukon.

A jövőbeni értékesítések becslése összetett feladat, és a csapatoknak minden egyes érintésnél együtt kell működniük a pontos becslés képességét befolyásoló tendenciák azonosítása érdekében.

Megállapodás az előrejelzési modellről

Túl sok vállalkozásban az értékesítési vezetőn kívül sokan nem értik az értékesítési előrejelzést. Biztosítsa, hogy a go-to-market csapatában mindenki tisztában legyen a használt modellel, annak működésével, azzal, hogy mit várnak el mindenkitől a pontos előrejelzés biztosítása érdekében, és hogy miért fontos a pontos előrejelzés.

Az Enablement-nek és a műveleti csapatoknak mindent ki kell képezniük, meg kell erősíteniük és dokumentálniuk kell, hogy mind a veterán, mind az újonc eladók kristálytisztán tudják.

Az előrejelzés közzététele

Az előrejelzés nem államtitok.

Az aktuális becslések és az esetleges kiigazítások közzététele.

A vállalkozások csak akkor tudják javítani előrejelzési módszerüket, ha az előrejelzések láthatóak és minden érintett számára elemezhetőek.

Az előrejelzés elemzése

Tekintse át az összes vezető és egyéni közreműködő előrejelzését. A használt modell alapján határozza meg a javítási lehetőségeket.

Hogyan viszonyul az egyes képviselők, eladók és termékek esetében a zártkörű nyeremény elérésének valószínűsége az átlaghoz?

Az alábbiak közül mindegyiknél vegye figyelembe:

• Milyen képzésre van szükség az átlagos vagy annál magasabb szint eléréséhez?
• Milyen coaching segítene?
• Tartalom?
• Követik és betartatják-e a folyamatokat?

Csővezeték előrejelzés

Ha a valószínűség a Demo Delivered szakaszban 40%, akkor az eladók, egész értékesítési csapatok vagy termékek sokkal alacsonyabbak?

Alku hossza

Ha az átlagos értékesítés hossza kilenc hónap, akkor az eladók, egész értékesítési csapatok vagy termékek sokkal alacsonyabbak?

Legjobb tipp

Egyes eladók és vezetők jobban olvasnak az előrejelzési tealevelekből?

Történelmi adatvezérelt

Egyes ismétlések más-más időszakokban nehezebben mennek, mint másokban? Az ügyfeleik szezonálisabb jellegűek?

Az Sales Enablement kritikus szerepet játszhat az előrejelzés pontosságának javításában. Az üzemeltetéssel és az ügyfelekkel foglalkozó csapatokkal együttműködve az engedélyezés biztosíthatja a pontosság javításához szükséges eszközöket és folyamatokat. Emellett az engedélyezésnek folyamatosan felül kell vizsgálnia és elemeznie kell az adatokat a becslési technikák finomítása érdekében. Vállalkozása ezekkel az erőfeszítésekkel feljebb léphet az érettségi skálán, és javíthatja az értékesítési előrejelzések pontosságát. Vannak más értékesítési előrejelzési módszerek, mint például a mozgóátlag-előrejelzés?

Hogyan viszonyul az Ön vállalata az átlaghoz?

Mekkora az előrejelzés pontossága a termékek, az eladók és az értékesítési csapatok esetében?

Milyen fejlesztési lehetőségek vannak?

Az Sales Enablement kritikus szerepet játszhat az előrejelzés pontosságának javításában. Az üzemeltetéssel és az ügyfelekkel foglalkozó csapatokkal együttműködve az engedélyezés biztosíthatja a pontosság javításához szükséges eszközöket és folyamatokat.

Két értékesítési magatartás, amely hatással van az előrejelzésre

A homokzsákolás és a boldog fülek két túlságosan gyakori értékesítési magatartás, amely negatívan befolyásolja a megbízható előrejelzések készítésének képességét.

Mi az a sandbagging az értékesítésben?

Az értékesítésben a "sandbagging" akkor fordul elő, amikor egy képviselő úgy dönt, hogy nem vesz fel egy üzletet a CRM-előrejelzésbe, vagy egyszerűen nem veszi fel azt az adott időszakon belül valószínűleg lezárásra kerülő üzletként.

Más szóval, a homokzsákolás megszünteti a nyomást az üzlet lezárására, de óriási nyereséget biztosít a képviselőnek, mivel úgy tűnik, hogy varázslatos módon sikerült a lehetőséget a negyedévbe hozni.

Mindenki szeret hős lenni.

Ha azt látja, hogy az eladók ezt teszik, törje össze. Nincs szükséged hősökre. Olyan értékesítőkre van szüksége, akik megbízhatóak, kiszámíthatóak és sikeresek.

Mik azok a boldog fülek?

A boldog fülek általában a tapasztalatlan képviselőknél fordulnak elő, akik tévesen zárásra késznek ítélik az üzleteket, csak pozitív híreket hallanak, és nem veszik észre azokat a jeleket, amelyek arra utalnak, hogy a lehetőség bajban lehet.

A Happy ears úgy hangzik, mint egy új Disney karakter. Aranyos és bújós, és együtt él Hófehérkével.

A boldog fülek nem aranyosak és nem is kívánatosak egy értékesítési csapatban.  

Ha boldog füleket lát, eddze és képezze ki a képviselőt, hogy jobb felfedező beszélgetéseket folytasson, tanítsa meg őket, hogy jobb kérdéseket tegyenek fel, és segítsen nekik megérteni a pozitív és negatív jeleket az üzleten belül.

Megjegyzés: A boldog fülek és az értékesítésben való tétlenkedés mindkettő felborítja az előrejelzést, akár a csővezeték-előrejelzést, akár más módszert használ. Ha ezeket látja, azonnal vessen véget nekik.

Értékesítési előrejelzési technológia - A megfelelő CRM