Ha szeretné fejleszteni értékesítési készségeit, akkor mindenképpen érdemes megnéznie a SPIN Sellinget. A SPIN Selling módszertana segíthet abban, hogy több üzletet kössön és több pénzt keressen.
Mi az a SPIN Selling?
A SPIN Selling a Situation, Problem, Implication, and Need-Payoff rövidítése.
A módszert Neil Rackham alkotta meg az 1980-as években, és azon a meggyőződésen alapul, hogy mélyen meg kell értened a vevőt ahhoz, hogy el tudd adni neki a termékedet vagy megoldásodat.
A SPIN négy szakasza
A SPIN-eladás egy négylépcsős útra visz. Nézzük meg mindegyiket.
Kezdet - Rapportépítés és a beszélgetés megkezdése
Az ügyféllel való kapcsolat kiépítése lehetővé teszi, hogy nagyobb kihívást jelentő kérdéseket tegyen fel; olyan kérdéseket, amelyekre választ kell kapnia ahhoz, hogy a lehető legjobb megoldást találja meg az üzleti kihívásokra.
Nyomozás - információgyűjtés és megértés kialakítása
Ez a folyamat felfedező szakasza.
Ebben a szakaszban a képviselők a SPIN-kérdések segítségével teljes mértékben megértik a kihívásaikat, azt, hogy ez hogyan hat rájuk, és hogy végső soron hogyan néz ki a siker.
Demonstrálás - Megmutatni, hogyan tudsz megfelelni az igényeknek
Az eladók a SPIN ezen szakaszát arra használják, hogy bemutassák, hogy megoldásaik segíthetnek az érdeklődőknek megoldani üzleti kihívásaikat.
Ez a szakasz bizalmat épít a termékeikbe és a vevő által megfogalmazottak megértésébe.
Véglegesítés - Az üzlet lezárása
Végül az üzletet a célvonal felé és a célvonal fölé viszi.
Ellenvetéseket fogunk felvetni és leküzdeni.
A közbeszerzéssel foglalkozni fognak, és kidolgozzák a részleteket.
A készség, az üzletet lezárva megnyerte.
A SPIN Selling kérdések típusai
Kérdések.
A helyes kérdések feltevése, majd a meghallgatás mindig kulcsfontosságú az értékesítési sikerhez.
A kérdéseknek négy típusa van:
Helyzetkérdések
Melyek az érdeklődő tényleges üzleti kihívásai?
Példa szituációs kérdések
- Miért most próbálja megoldani ezt a problémát?
- Mit szeretne elérni?
- Melyek a fő kihívások, amelyekkel szembe kell néznie?
- Honnan fogja tudni, hogy elérte-e a céljait?
- Ki vesz részt ebben a döntésben?
- Mikorra kell döntenie?
Problémás kérdések
Mik az üzleti kihívások?
Példa problémakérdések
- Le tudná írni a problémát részletesebben?
- Milyen hatással van ez az Ön vállalkozására?
- Milyen következményekkel jár, ha nem oldjuk meg a problémát?
- Mióta tapasztalja ezt a problémát?
- Milyen gyakran fordul ez elő?
- Jelenleg milyen folyamatok vannak érvényben a probléma kezelésére?
- Ki a felelős a probléma megoldásáért?
- Mennyit hajlandó befektetni a probléma megoldására?
Implikációs kérdések
Hogyan hatnak ezek a kihívások az üzletre és az egyénekre?
Példa implikációs kérdések
- Hogyan érinti Önt ez a probléma?
- Milyen hatással van ez a probléma az Ön vállalkozására?
- Hogyan érinti ez a probléma az ügyfeleit?
- Milyen pénzügyi következményei vannak ennek a problémának?
- Hogyan érinti ez a probléma a munkavállalóit?
- Milyen jogi következményei vannak ennek a problémának?
- Hogyan hat ez a probléma az Ön hírnevére?
Szükséglet-kifizetési kérdések
Hogyan segíthetnek az Ön megoldásai a kihívások leküzdésében, és hogyan fog kinézni ez az új világ?
Példa a szükséglet-kifizetési kérdésekre
- Hogyan hatna a probléma megoldása az alkalmazottaira?
- Mi lenne a probléma megoldásának ideális eredménye?
- Hogyan javítaná a vállalkozását a probléma megoldása?
- Milyen előnyökkel jár a probléma megoldása?
- Hogyan hatna a probléma megoldása az ügyfeleire?
- Mit tudnál tenni, ha ez a probléma megoldódna?
- Hogyan hatna Önre a probléma megoldása?
- Milyen kockázatokkal jár, ha nem oldjuk meg ezt a problémát?
Hogyan hasonlítja össze a SPIN eladást a...
A SPIN értékesítési modell egy nagyszerű értékesítési technika, de nem az egyetlen. Íme, hogyan viszonyul néhány más népszerű értékesítési módszerhez:
Challenger
A Challenger eladás az eladás irányításának átvételéről és az ügyfél felvilágosításáról szól.
A SPIN-értékesítés annyiban hasonló, hogy szintén az értékesítés irányításának átvételére és az ügyfél tanítására összpontosít. A SPIN értékesítési módszertan azonban inkább az ügyfél igényeinek feltárására és megértésére összpontosít.
GAP
A GAP Eladó az ügyfél igényeinek feltárása, majd az igények kielégítése.
A SPIN értékesítés hasonló, mivel az ügyfél igényeinek feltárására összpontosít. A SPIN értékesítés azonban inkább a felfedezési szakaszra és az ügyfél problémájának megértésére összpontosít.
Miller Heiman
Miller Heiman az ügyfél vásárlási folyamatának megértéséről szól.
A SPIN abban hasonlít, hogy az ügyfél megértésére összpontosít. A SPIN értékesítés azonban inkább az ügyfél felfedezésére és tanítására összpontosít.
Sandler
A Sandler Eladó az ügyféllel való kapcsolat és bizalom kiépítéséről szól.
A SPIN abban hasonlít, hogy az ügyféllel való kapcsolat és bizalom kiépítésére összpontosít. A SPIN értékesítés azonban inkább a felfedezésre és az ügyfél tanítására összpontosít.
A SPIN értékesítés magyarázata - videó
Végső gondolatok
A SPIN Selling egy másik szilárd értékesítési módszertan, amelyet érdemes megfontolni.
Ha ma is használja, mit szeret benne? Hol nem felel meg az Ön igényeinek?