SDR Enablement: Legjobb gyakorlatok a felvételtől a karrierépítésig

hyperise

Az SDR Enablement legjobb gyakorlatai a felvétellel kezdődnek, majd a beilleszkedéssel és a gyakorlati képzéssel folytatódnak. És arról szól, hogy felkészítsük őket arra, hogy ne csak ma, hanem mindaddig sikeresek legyenek, amíg a vállalatnál dolgoznak.

Amikor SDR-csapatot épít, tekintse az SDR Enablement-t a kezdeti felvételi eljárástól kezdve a vállalatnál töltött teljes útjukon át.

A legjobb gyakorlatok az SDR engedélyezéséhez

Minél több erőfeszítést tesz egy vállalkozás az SDR-ek képessé tételére, annál nagyobb értéket tud nyújtani az SDR az adott vállalkozásnak.

"Ahogyan az értékesítési támogatás a bevételek támogatásává vált, úgy az SDR támogatás sem lehet csak az értékesítés fejlesztésének támogatása, hanem az értékesítési csatornák tetején is támogatásnak kell lennie. Kéz a kézben kell járnia az értékesítési op-csapattal, a termékmarketing-csapattal, a keresletgeneráló csapattal, mindennek összhangban kell lennie."

- Eddy Morris

Ez az összehangolás a felvételi eljárással kezdődik.

SDR-ek felvétele

Az SDR-ek felvételekor hasznos szem előtt tartani, hogy az SDR-ek milyen hatalmas értéket képviselnek a top-of-funnel folyamatokban. Ezért van néhány kulcsfontosságú tulajdonság, amelyre az interjú során érdemes odafigyelni.

Az egyik legfontosabb tulajdonság, amelyet a munkaerő-felvétel során keresni kell, az edzőképesség:

  • Mennyire jól fogadja az ember a visszajelzéseket?
  • Hogyan közelítik meg az akadályokat? Átverekedik magukat, vagy könnyen megadják magukat?
  • Versenyképesek? Arra törekszenek, hogy mindig fejlődjenek és jobbak legyenek a tegnapinál?
  • Tudnak-e kritikus gondolkodást alkalmazni a munkájuk során? (kiegészítés a Alex Kroger, regionális társszervező és megbízható tanácsadó Spanyolországban).

Az SDR-ek további fontos felvételi tényezői közé tartoznak:

  • Szenvedély: bár a jelöltnek nem feltétlenül kell szenvedélyesen SDR-nek lennie, az értékesítés iránti szenvedéllyel kell rendelkeznie. Ideális esetben az általuk értékesített termék iránt is szenvedélyesnek kell lennie.
  • Kreativitás: mivel a jelenlegi helyzet folyamatosan változik, fontos, hogy alkalmazkodni tudjunk az előttünk álló dolgokhoz és önállóan gondolkodjunk.
  • Kíváncsiság: konkrétan az intellektuális kíváncsiság. Nem akarsz felvenni valakit, aki csak gyorsan pénzt akar keresni. Inkább olyasvalakit keressen, akit érdekel az a probléma, amit a terméke (vagy szolgáltatása) megold.

Ez a lista korántsem teljes. Az olyan tulajdonságok, mint a tisztelet, a tisztesség, a jó hallgatóság és a szókimondás szintén fontos szempontok.

SDR-ek beillesztése

A megfelelő beilleszkedés segít az embereknek abban, hogy olyan pozícióban kezdjék meg a munkát, hogy nyerjenek. A kategóriájában legjobb beilleszkedés biztosítja a megfelelő eszközöket és erőforrásokat, amelyekre az új SDR-eknek szükségük van. Ez segít abban is, hogy erős alapot teremtsen azoknak az egyéneknek, akik ügyfélkapcsolati vezetői szerepkörbe kerülnek.

Az ideális beszállás program az értékesítés fejlesztésére lesz:

  1. lehetővé teszi, hogy egy személy a beszoktatás után elérje a rámpacélját, majd egy hónappal később elérje a teljes kvótáját.
  2. Készségfejlesztés a segítségnyújtás érdekében:
  3. a megfelelő viselkedés és a legjobb készségek ösztönzése.
  4. Keresse meg és dolgozzon azokon a készségeken, amelyekre építhetnek, hogy elérjék a számokat.

A sikeres beilleszkedés arról szól, hogy "megnézzük, melyek azok a legjobb gyakorlatok, amelyeket itt ki tudunk építeni, amelyekkel segíthetünk a képviselőinknek, hogy kiépítsék azokat a készségeket, amelyek:

  1. a) a kategóriájukban a legjobbak, és b) olyan eredményeket fognak nyújtani, hogy amikor egy képviselő elkezdi, amikor kilép a kapun, eljuthat a területére, és elkezdheti ezeket a dolgokat csinálni, és elkezdheti azt mondani, hogy "ó, oké, bízhatok ebben, mert megkapom a kívánt eredményeket". (Eddy Morris).

A legjobb gyakorlat az SDR-ek beillesztése során a gyakorlatias, gyakorlatias megközelítés, amely az SDR-ek számára bizalmat ad ahhoz, hogy munkájuk megkezdésétől kezdve jól végezzék a munkájukat.

Az Ön SDR képzési programja

Az SDR-ek engedélyezése a képzésre való összpontosítást követeli megAz SDR-ek engedélyezése SDR képzési programba való befektetést igényel. A coaching az, ahol a menedzsment és más vezetők igazodnak a képessé tételhez, és azt követik.

Erre az összehangolásra azért van szükség, mert a képzés nem állhat csupán egy telefonos forgatókönyv átadásából. A képzésnek magában kell foglalnia, hogy az új embereket megtanítsuk arra, hogy mit miért csinálnak.

Például: miért előnyösebb ez az üzenetküldés más üzenetküldésekkel szemben (mitől működik ez az üzenetküldés?). Hogyan illeszkedik az SDR szerepe a tágabb értékesítési folyamatba? Miért szervezi meg a találkozót?

"Az SDR nem egy találkozó-ütemező, hanem egy minősítő: Ön bemegy oda, és megvizsgálja, hogy az AE [ügyfélkapcsolati vezető] számára mi a megfelelő személy. És értéket adsz hozzá."

- Eddy Morris

Mit kell tartalmaznia egy tipikus SDR képzési programnak?

  • Termékképzés
  • Ipari és piaci trendek
  • Terminológia
  • Értékesítési folyamat
  • Lead minősítés
  • Hideghívás
  • Tiltakozás kezelése

És ne feledje, hogy az SDR-képzési program sikerének maximalizálása érdekében használja a Körülvett tanuló technikát.

Az SDR-ek képessé tétele - karrierútvonal

Sokan az SDR-szerepet belépő szintű munkakörnek tekintik. Hogyan lehet tehát segíteni az SDR-eket abban, hogy előrébb lépjenek a karrierjükben?

Az egyik módszer, amelyet a Heather Reed egy olyan agilis SDR Enablement program létrehozása, amely áthidalja az SDR és az AE szerepek között meglévő készség- és termékismereti hiányosságokat.

Ahogy Heather Reed kifejti: "Mire van szükségük azoknak, akiknek nincs zárási tapasztalatuk, hogy besétáljanak egy olyan zárási szerepkörbe, amely megkönnyíti az életüket és a vezetőjük életét. Milyen alapvető készségeket adhatunk nekik? Hogyan kezdhetjük el megváltoztatni a paradigmájukat a minősítésről a mélyreható felfedezésre?"

A módszer első lépése annak felmérése, hogy pontosan milyen készségekre van szüksége az SDR-nek ahhoz, hogy AE-vé válhasson. Valamint, hogy milyen termékismereti hiányosságai vannak, amelyek megnehezítenék a zárási folyamatot.

Másodszor: találja ki, hogyan segíthet az AE vezetése áthidalni ezt a szakadékot anélkül, hogy az AE-t túlságosan megterhelné.

Harmadszor: határozza meg azokat az értékesítési módszertani készségeket, amelyeket az SDR-eknek el kell sajátítaniuk, hogy segítsék őket a paradigmaváltásban az AE felé.

Egy agilis SDR Enablement program létrehozásával, amely ezeket a lépéseket kezeli, segíthet abban, hogy az SDR-ek - akik készen állnak a következő lépésre - olyan AE-kké váljanak, akik ezen a szinten értéket nyújtanak.

Mennyire erős az Ön értékesítési fejlesztési programja?

Vélemény, hozzászólás?

Az e-mail-címet nem tesszük közzé.