Háttérbeszélgetés a Sales Velocity számára

Egy korábbi epizód, Afrika regionális házigazda Dave Nel csatlakozott az Trust Enablement Ügyféltanács tagjához Petek Hawkins és Greg Stockton, a Prosperity, egy dubaji pénzügyi tervező cég vezérigazgatója, hogy feltárja az értékesítési sebesség egyenletét.

Érdemes meghallgatni a fantasztikus vitát az értékesítési sebesség optimalizálásának fontosságáról, annak rövid és hosszú távú üzleti eredményekre gyakorolt hatásáról.

Ha az értékesítési sebességre vonatkozó KPI fontos az Ön vállalkozása számára, összpontosítson erőfeszítései során egyszerre csak egy kulcsfontosságú változó optimalizálására, hogy továbbra is arra összpontosítson, hogy tevékenységei hogyan befolyásolják az adott eredményt.

Lehetőségek száma

További ügyleteket dobni a csővezetékbe nagyszerű megközelítés, amíg azok megfelelnek az ICP-nek, valóban készen állnak a vásárlásra, és minden szempontból teljes mértékben minősítettek.

Ha növelni szeretné a lehetőségek számát, biztosítania kell, hogy a marketing és az értékesítési csapatok szorosan együttműködjenek:

• Egyeztesse a jól képzett és az ICP definícióját.
• Ez a marketing nem a leadek mennyiségére, hanem a minőségre összpontosít. Ez azt jelenti, hogy új definíciók és megközelítések mentén kell megváltoztatniuk a fókuszt és a bónuszprogramokat.
• Biztosítsa, hogy belső értékesítési csapata teljes körűen képzett legyen a hatékony beszélgetések lefolytatására.
• Biztosítsa, hogy belső értékesítési csapata képes legyen helyesen rangsorolni és testre szabni a kapcsolatfelvételi erőfeszítéseket, hogy személyre szabottan igazodjanak az egyes leadek potenciális igényeihez.

Átlagos üzletméret

Az átlagos üzletméret növelése sokféleképpen történhet, többek között a termékkatalógusban szereplő árak emelésével. 

Az olyan szervezetek esetében, ahol ez nem lehetséges, az általános módszerek a következők:

• Több licenc vagy több termék/megoldás fel- és keresztértékesítése.
• A diszkontálás mértékének csökkentése.

Mindkettő befolyásolható a csapatok jobb képzésével és felkészítésével a felfedezés lefolytatására, valamint azzal, hogy megtanítja őket arra, hogyan folytassanak értékközpontú, nem pedig funkcióközpontú értékesítési beszélgetéseket.

Ez gyakran az egyik legegyszerűbb módszer az értékesítési sebesség javítására.

Nyerési arány %

Amikor azon gondolkodik, hogyan befolyásolhatja a nyerési arányokat, több szempontból is át kell gondolnia a megoldást:

• Vezetés és üzletkötés minősége, ahogyan azt már fentebb a Lehetőségek száma alatt tárgyaltuk.
  • A fentieken túlmenően vegyük figyelembe azt a tényt, hogy a vállalatok átlagosan sokkal sikeresebben értékesítenek meglévő ügyfeleknek, mint új potenciális ügyfeleknek. Ön mennyire aktívan értékesít ennek a közönségnek?
• A beszélgetések hatékonysága az üzletkötési ciklus során. Van-e az eladóknak játékkönyve az eladóknak az érdeklődőkkel folytatott beszélgetéseik színvonalának emelésére.
• Az eladók edzése és képzése több gyakorlatot eredményez, ami növeli a playbookok jobb futtatását.
• Demo minőség. Ismerik-e a csapatok elég jól a termékeit ahhoz, hogy hatékony demókat futtassanak az ügyfelek felhasználási esetei körül, szemben a funkciódömpinggel.

A fenti listát még számtalan egyéb elemmel lehetne kiegészíteni.

Átlagos üzletkötés hossza

A nyerési arányok javítására vonatkozó ajánlások többsége az átlagos üzlethossz javulásához is vezet, ami javítja az általános értékesítési sebességet.